先說個(gè)小故事：

某虛擬電廠企業(yè)(以下簡(jiǎn)稱A企業(yè))，之前估值很高并引入了風(fēng)投，去年以低于前一輪估值的價(jià)格被某國企并購，創(chuàng)始人只能作為二股東。

雖然被該國企并購以后，該企業(yè)獲得了國企的內(nèi)部資源支持，但其市場(chǎng)化能力就退化了，企業(yè)營收來源相對(duì)單一，使得后續(xù)的融資和上市存在一定的不確定性。

這可能就是目前虛擬電廠企業(yè)面臨的三方面困境：

1、總量有限

虛擬電廠目前主流的商業(yè)模式，無論是通過電網(wǎng)調(diào)度主導(dǎo)的輔助服務(wù)市場(chǎng)獲得收入，還是通過電網(wǎng)營銷主導(dǎo)的需求響應(yīng)補(bǔ)貼收入。目前能參與的市場(chǎng)份額，與電力市場(chǎng)化交易的總盤子相比，始終是極小的一部分。

以某市為例，今年需求響應(yīng)補(bǔ)貼總額大概1000多萬，活躍的負(fù)荷集成商或虛擬電廠運(yùn)營商大約30、40家，其中還有電網(wǎng)、發(fā)電企業(yè)下屬的能源服務(wù)公司作為龍頭企業(yè)分潤，剩下的這幾十家(大多數(shù)是民企)，每家平均大概也就是幾十萬的收入。

即使某家虛擬電廠企業(yè)做到全省運(yùn)營(該省的電力市場(chǎng)活躍程度已經(jīng)是全國領(lǐng)先水平)，在該業(yè)務(wù)上的收入乘以十倍，不過幾百萬。

2、強(qiáng)關(guān)系營銷

某家虛擬電廠企業(yè)，以電網(wǎng)側(cè)共享儲(chǔ)能為資源，參與輔助服務(wù)市場(chǎng)。撥開其能源大數(shù)據(jù)平臺(tái)的面紗，本質(zhì)上就是若干套大型儲(chǔ)能設(shè)備參與日前、日內(nèi)調(diào)峰市場(chǎng)進(jìn)行套利。

該企業(yè)坦言：在其業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)省份，更多的需要和業(yè)務(wù)管理部門打交道，在輔助服務(wù)市場(chǎng)上，百M(fèi)W級(jí)儲(chǔ)能資源需要和其他儲(chǔ)能項(xiàng)目、水電機(jī)組、火電靈活性機(jī)組同臺(tái)競(jìng)技，如果不是有很好的客戶關(guān)系，中標(biāo)難度不低。

3、馬太效應(yīng)

五大六小發(fā)電集團(tuán)，還是電網(wǎng)企業(yè)下屬的市場(chǎng)化產(chǎn)業(yè)公司(如電動(dòng)汽車、綜合能源公司、工程產(chǎn)業(yè)單位)，都在參與虛擬電廠相關(guān)業(yè)務(wù)。

無論是資金實(shí)力、資源體量、客情關(guān)系、政策掌握程度、抗風(fēng)險(xiǎn)能力、業(yè)務(wù)組合能力等方面，民營虛擬電廠企業(yè)并不具備很大的優(yōu)勢(shì)。

而這三方面困境，也是電力領(lǐng)域數(shù)字化的民營企業(yè)困境：

數(shù)字化技術(shù)如何在能源行業(yè)變得更值錢。

比如A企業(yè)，一開始也滿懷理想，雄心壯志的要以虛擬電廠為載體，開展電力數(shù)字化業(yè)務(wù)。在第一波業(yè)務(wù)高峰之后，遇到了收入下降、結(jié)算遲緩、業(yè)務(wù)擴(kuò)展困難等一系列問題，最后不得不以較低估值出售股權(quán)。

在收購A公司的國企眼里，數(shù)字化技術(shù)的估值，遠(yuǎn)低于前一輪風(fēng)投機(jī)構(gòu)給出的估值的，潛臺(tái)詞就是：

你沒那么值錢，離開了我，你可能都活不下去。

電力數(shù)字化主要服務(wù)三個(gè)環(huán)節(jié)：發(fā)電數(shù)字化、電網(wǎng)數(shù)字化、用電數(shù)字化

對(duì)于發(fā)電和電網(wǎng)環(huán)節(jié)的數(shù)字化而言，電力數(shù)字化更多的是項(xiàng)目型和關(guān)系型的銷售。

由于發(fā)電企業(yè)和電網(wǎng)企業(yè)自身都有數(shù)字化業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，所以對(duì)民營企業(yè)來說，有兩種生存模式：

技術(shù)優(yōu)先：在某些細(xì)分市場(chǎng)提供技術(shù)服務(wù)或解決方案產(chǎn)品

服務(wù)客戶：針對(duì)電網(wǎng)和發(fā)電的專業(yè)管理，提供外包服務(wù)

以技術(shù)優(yōu)先為企業(yè)戰(zhàn)略的民企，在發(fā)電和電網(wǎng)環(huán)節(jié)，要么做不大，要么就是被收購;

以服務(wù)優(yōu)先為戰(zhàn)略的民企，哪怕是一些上市公司，其專業(yè)地位就是外包單位，而且地位還在不斷下降：

從技術(shù)服務(wù)外包，慢慢變成勞務(wù)外包。

這是由發(fā)電環(huán)節(jié)的寡頭競(jìng)爭(zhēng)，和電網(wǎng)環(huán)節(jié)的自然壟斷格局決定的。

虛擬電廠之所以火熱，是因?yàn)榇蠹叶伎吹揭粋€(gè)新的機(jī)會(huì)：

用電環(huán)節(jié)的數(shù)字化，沒有巨頭壟斷，有充分的想象空間。

但是，想象總是美好的，現(xiàn)實(shí)總是殘酷的：

如果這個(gè)市場(chǎng)很容易進(jìn)入并且坐大，為什么會(huì)輪到民營企業(yè)?發(fā)電集團(tuán)、電網(wǎng)企業(yè)自有資源如此雄厚，甚至電網(wǎng)企業(yè)建立了直達(dá)每個(gè)企業(yè)客戶的營銷服務(wù)渠道，他們難道不想做這個(gè)業(yè)務(wù)?

如果這個(gè)環(huán)節(jié)確實(shí)因?yàn)槟承┍趬荆热鐦I(yè)務(wù)觸達(dá)，客戶關(guān)系，導(dǎo)致上游巨頭很難進(jìn)入，那么本來就在這個(gè)環(huán)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)的玩家，尤其是民營上市公司，為什么沒有成氣候，比如電力工程、電力設(shè)備、售電公司、分布式新能源企業(yè)、民營油氣公司、甚至一大批企業(yè)服務(wù)公司?

可能這就是民營企業(yè)看似最有機(jī)會(huì)的，但實(shí)際上也是最難的用電環(huán)節(jié)數(shù)字化遇到的困境：

1、終端客戶的認(rèn)知墻

絕大多數(shù)企業(yè)并不把電力和能源的管理，看得非常重要，所以數(shù)字化能發(fā)揮的價(jià)值非常有限，只限于基礎(chǔ)的計(jì)量和監(jiān)控，圍繞這個(gè)需求的產(chǎn)品和平臺(tái)已經(jīng)高度內(nèi)卷。

作為企業(yè)專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的，面向終端客戶的專業(yè)能源管理，始終未能成熟。

2、上游企業(yè)的進(jìn)入

能源國企收購A企業(yè)，其本質(zhì)也是為了布局下游業(yè)務(wù)，甚至作為戰(zhàn)略方向。大多數(shù)能源國企傾向于自研或者收購，而非采購第三方服務(wù)。

但是面對(duì)客戶的“認(rèn)知墻”，無論是電網(wǎng)還是發(fā)電，旗下的能源服務(wù)公司、數(shù)字化公司，都無法在體制、機(jī)制、技術(shù)模式上形成突破。

3、市場(chǎng)意識(shí)與市場(chǎng)形態(tài)

市場(chǎng)化并不是建一個(gè)市場(chǎng)，而是形成以契約精神為基礎(chǔ)的，市場(chǎng)體系和市場(chǎng)化產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

電力市場(chǎng)正處于建立市場(chǎng)的初期階段，其典型特征就是“大交易，小生態(tài)”，從交易額度看，電力市場(chǎng)已經(jīng)滲透到低壓工商業(yè)用戶，但是從市場(chǎng)生態(tài)來看，一個(gè)省級(jí)批發(fā)側(cè)市場(chǎng)是“幾十家發(fā)電企業(yè)VS幾十家頭部售電公司”。

記得一位風(fēng)險(xiǎn)投資的專家說過，美國的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)是專業(yè)細(xì)分的協(xié)作，每家互聯(lián)網(wǎng)公司專注自己的領(lǐng)域坐大做強(qiáng)，不太去搶別人的生意，中國的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)是贏者通吃，甚至把高利貸和賣菜生意都做了。

市場(chǎng)不成熟，市場(chǎng)意識(shí)較低的階段，是馬太效應(yīng)的贏者通吃，每個(gè)環(huán)節(jié)都不強(qiáng)，逼著頭部企業(yè)什么都自己做，甚至形成了對(duì)非自身企業(yè)的深度不信任。

對(duì)終端客戶來說，這種不信任會(huì)極大制約企業(yè)能源服務(wù)的發(fā)展，比如推動(dòng)了10多年的EMC(合同能源管理產(chǎn)業(yè))，至今沒有形成巨大的產(chǎn)業(yè)，大量EMC企業(yè)退出該領(lǐng)域。

從互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)看，所謂生態(tài)，不是利用自身的優(yōu)勢(shì)地位，逼著產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)和你合作，甚至委身于你。而是真正基于“利他”和“開放”，形成共識(shí)信任，利益共享的機(jī)制，離開這條，任何所謂生態(tài)都是假的。

所以，在市場(chǎng)較低成熟度，而且在可預(yù)見的未來，不太可能大幅度改變的現(xiàn)在，以虛擬電廠為代表的民營數(shù)字化企業(yè)，不是要去包裝什么虛幻的概念，用補(bǔ)貼扭曲自身定位和能力，而是實(shí)打?qū)嵉淖龊玫孛娣?wù)，基于細(xì)分價(jià)值，細(xì)分場(chǎng)景的專業(yè)服務(wù)，突破客戶的認(rèn)知墻，這也是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，尤其是2B端的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)探索方向。

創(chuàng)業(yè)不易，一起共勉。