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六位大學(xué)教師闖智能電網(wǎng)市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)故事

2015-06-24 11:34:35 天津日?qǐng)?bào)   點(diǎn)擊量: 評(píng)論 (0)
榮譽(yù)董事長余貽鑫是電力系統(tǒng)分析、規(guī)劃與仿真專家,中國工程院院士;董事長葛少云是電力技術(shù)專家、博士生導(dǎo)師;董事王成山是長江學(xué)者、973計(jì)劃首席科學(xué)家……這一個(gè)個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)念^銜共同組成了一個(gè)星光熠熠的團(tuán)隊(duì)——
榮譽(yù)董事長余貽鑫是電力系統(tǒng)分析、規(guī)劃與仿真專家,中國工程院院士;董事長葛少云是電力技術(shù)專家、博士生導(dǎo)師;董事王成山是長江學(xué)者、973計(jì)劃首席科學(xué)家……這一個(gè)個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)念^銜共同組成了一個(gè)星光熠熠的團(tuán)隊(duì)——天津天大求實(shí)電力新技術(shù)股份有限公司。
 
為了能將自己的技術(shù)在更大范圍內(nèi)得到推廣,不讓科研成果躺在書本上,1999年,當(dāng)時(shí)還是教授的余貽鑫帶領(lǐng)項(xiàng)目組,成立了天大求實(shí)公司。從天津大學(xué)一個(gè)項(xiàng)目組,到年銷售額超過2億元的科技“小巨人”領(lǐng)軍企業(yè)。經(jīng)過16年的發(fā)展,天大求實(shí)已成為中國城市配電網(wǎng)和智能電網(wǎng)規(guī)劃領(lǐng)域中最具經(jīng)驗(yàn)和影響力的企業(yè),穩(wěn)坐行業(yè)龍頭。其產(chǎn)品和技術(shù)成果已在國內(nèi)3000多個(gè)規(guī)劃咨詢類、電網(wǎng)評(píng)估類及專題研究與軟件開發(fā)類項(xiàng)目中得到實(shí)際應(yīng)用,涉及電網(wǎng)建設(shè)改造資金超過萬億元。
 
課題組集體創(chuàng)業(yè)科研成果走出象牙塔
 
十幾年前,當(dāng)時(shí)國內(nèi)學(xué)術(shù)界、企業(yè)界都不重視配電網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃。余貽鑫院士帶領(lǐng)的項(xiàng)目組研發(fā)了城市電網(wǎng)規(guī)劃計(jì)算機(jī)輔助決策系統(tǒng),成功填補(bǔ)國內(nèi)相關(guān)領(lǐng)域空白,使企業(yè)能夠利用計(jì)算機(jī)開展配電系統(tǒng)規(guī)劃工作。從此,項(xiàng)目組開始為企業(yè)做一些規(guī)劃咨詢項(xiàng)目,希望自己的科研成果可以直接為企業(yè)服務(wù)。當(dāng)他們滿懷期待地將這一成果推向企業(yè)時(shí)卻遇到了阻礙。軟件專業(yè)性強(qiáng),對(duì)于操作者的要求也很高,需要專業(yè)人員輔助才能最大發(fā)揮作用。而由高校老師和研究生組成的課題組人員有限,不能為企業(yè)提供及時(shí)、到位的服務(wù),無法滿足企業(yè)需求。“我們的技術(shù)當(dāng)時(shí)在國內(nèi)處于絕對(duì)的領(lǐng)先地位,如果不能很好地推廣實(shí)在太可惜了,讓科研成果得到應(yīng)用、更好地發(fā)揮實(shí)際價(jià)值,是我們幾位老師一直以來的愿望。”公司董事長葛少云說。教師的身份已經(jīng)不能繼續(xù)推進(jìn)成果的轉(zhuǎn)化,必須成立公司才能更好地推動(dòng)軟件的應(yīng)用。“下海”創(chuàng)業(yè)——事業(yè)的發(fā)展推動(dòng)了項(xiàng)目組六位老師人生的轉(zhuǎn)變。
 
創(chuàng)立之初,天大求實(shí)的市場(chǎng)目標(biāo)是向電力公司銷售電力規(guī)劃軟件。按照預(yù)期,任何一級(jí)電力機(jī)構(gòu)都需要這種軟件,天大求實(shí)希望開發(fā)一套軟件,商業(yè)化之后推銷出去。但是,市場(chǎng)很快否定了團(tuán)隊(duì)最初的預(yù)想。在與市場(chǎng)的對(duì)接中發(fā)現(xiàn),天大求實(shí)每銷售一套軟件,除了要教會(huì)對(duì)方使用,還要先幫對(duì)方把規(guī)劃做出來。于是,團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人決定對(duì)策略進(jìn)行調(diào)整,既然每賣出一套軟件都需要先幫供電局做規(guī)劃,不如直接做規(guī)劃咨詢服務(wù)。“把數(shù)據(jù)給我們,天大求實(shí)的技術(shù)人員使用自己的軟件,然后告訴電網(wǎng)公司,在電網(wǎng)建設(shè)中怎樣做才是最好的、最合理的。”葛少云說。
 
跑市場(chǎng)找客戶大學(xué)教授甘當(dāng)創(chuàng)業(yè)小學(xué)生
 
走出象牙塔,走向市場(chǎng)。身份轉(zhuǎn)變,新壓力、新挑戰(zhàn)隨之而來。天大求實(shí)在建立之初只有十幾個(gè)人,沒有專門的銷售人員,創(chuàng)業(yè)者們既做管理者又做推銷員,既做技術(shù)又做商務(wù),經(jīng)常要親自跑到電力企業(yè)去講課,介紹技術(shù)和產(chǎn)品。雖然心里明白“客戶是上帝”的道理,可真要放下專家的身份,上門去推銷,這些教授們還是憷頭,感覺張不開嘴。“那是一個(gè)非常痛苦的過程。經(jīng)常要看人家的臉色,即使不情愿也要硬著頭皮去應(yīng)酬。有時(shí)候?yàn)榱藥兹f元、十幾萬元的小項(xiàng)目,要三番五次地往客戶那里跑,吃閉門羹是常有的事。客戶沒有時(shí)間,我們就等在人家辦公室門口,一等就是半天。不過,我們也是在這個(gè)痛苦的過程中逐漸去適應(yīng),去轉(zhuǎn)變。”回憶起創(chuàng)業(yè)初期的艱難,葛少云已經(jīng)非常平靜。
 
走出學(xué)校,直面市場(chǎng),讓葛少云的思想發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變:“在高校做研究,技術(shù)始終是第一位的。辦企業(yè)時(shí),技術(shù)雖然重要,但更重要的是客戶和市場(chǎng)。科技工作者創(chuàng)業(yè)時(shí)容易犯一個(gè)通病,就是把他自己喜歡的東西,比如說這東西科研難度大,已經(jīng)接近什么標(biāo)準(zhǔn)了,常常把這些東西作為他追求的目標(biāo)。而技術(shù)最好的不一定是市場(chǎng)最好的,做事情不再是技術(shù)決定論。”找準(zhǔn)了市場(chǎng),天大求實(shí)也就有了用力的方向。目前,天大求實(shí)已經(jīng)從一家配電網(wǎng)技術(shù)咨詢企業(yè),轉(zhuǎn)型升級(jí)為集規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工總承包和軟、硬件研發(fā)銷售一體,領(lǐng)域覆蓋智能電網(wǎng)和新能源的全產(chǎn)業(yè)鏈系統(tǒng)集成服務(wù)商,業(yè)務(wù)更加多元化。
 
自我變革伴隨企業(yè)成長小作坊長成科技小巨人
 
隨著企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展和規(guī)模的不斷擴(kuò)大,對(duì)于管理層的要求也越來越高,越來越全面。雖然已是專業(yè)領(lǐng)域的專家,但在經(jīng)營企業(yè)方面葛少云還自稱“初學(xué)者”。他報(bào)名參加了很多CEO培訓(xùn)班,從頭學(xué)習(xí)企業(yè)管理知識(shí)。他認(rèn)為,自己只是初步具備了企業(yè)家的思路,還是要不斷學(xué)習(xí)。“就拿融資來說,一開始我們哪敢借錢啊,總有還不上怎么辦的思想。”葛少云笑著說:“最初公司在資金上遇到困難時(shí),我們幾個(gè)老股東就再湊一些錢投入,或者先把錢借給公司,等到年底賺錢了再還給個(gè)人。即使是這樣,我們也不敢向銀行借錢。”此后,隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大,單由個(gè)人提供資金已不現(xiàn)實(shí),管理層也逐漸認(rèn)識(shí)到資本市場(chǎng)的重要性,開始向銀行申請(qǐng)貸款,并逐步吸引風(fēng)險(xiǎn)投資。
 
伴隨著管理者經(jīng)營理念的進(jìn)步,天大求實(shí)也完成了從小作坊到科技小巨人領(lǐng)軍企業(yè)的轉(zhuǎn)變。公司先后承擔(dān)了國家發(fā)改委產(chǎn)業(yè)振興項(xiàng)目、國家重點(diǎn)新產(chǎn)品、國家創(chuàng)新基金重點(diǎn)項(xiàng)目、國家中小企業(yè)發(fā)展專項(xiàng)資金項(xiàng)目等,擁有工程咨詢、工程設(shè)計(jì)、電力工程施工總承包等多項(xiàng)專業(yè)資質(zhì),兩次榮獲國家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)。目前,天大求實(shí)電網(wǎng)業(yè)務(wù)已覆蓋國家電網(wǎng)南方電網(wǎng)全部管轄區(qū),并與各地方電網(wǎng)公司均有合作,占據(jù)全國配電網(wǎng)規(guī)劃50%以上的市場(chǎng)份額。同時(shí)新能源產(chǎn)品也已成功應(yīng)用于天津中新生態(tài)城、珠海萬山群島、浙江東福山島、浙江微網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室、江蘇大豐海水淡化、西藏日喀則、加拿大魁北克省等項(xiàng)目。“全國23個(gè)省、5個(gè)自治區(qū)、4個(gè)直轄市,超過60%城市和縣區(qū)的配電網(wǎng)規(guī)劃工作,天大求實(shí)都參與設(shè)計(jì)。我們很自豪在中國配電網(wǎng)建設(shè)歷史上留下了痕跡。”葛少云說。
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