曾幾何時(shí)，電商模式席卷中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)，但唯獨(dú)撼動(dòng)不了汽車流通行業(yè)的根基，汽車電商試驗(yàn)以團(tuán)滅告終。

正當(dāng)汽車互聯(lián)網(wǎng)+之路陷入一片迷茫混沌之際，2017年初，爆款汽車金融產(chǎn)品“彈個(gè)車”橫空出世，這款針對(duì)C端客戶的汽車融資租賃產(chǎn)品迅速風(fēng)靡全國(guó)，各種類似產(chǎn)品隨后如雨后春筍般冒出，從此開啟了新零售時(shí)代汽車互聯(lián)網(wǎng)+的新篇章，汽車流通行業(yè)的變革希望再次被點(diǎn)燃。

汽車新零售的演變路徑

就當(dāng)前而言，汽車新零售的路徑可分為兩條：

一是以“彈個(gè)車”“大白汽車”“毛豆新車”等汽車消費(fèi)金融平臺(tái)為代表，利用融資租賃這一金融工具，將汽車零售巧妙包裝為汽車金融產(chǎn)品，從而可以高效變現(xiàn)那些通過(guò)線上線下等多渠道獲取的汽車專業(yè)流量，以高附加值的金融變現(xiàn)方式取代低附加值的交易變現(xiàn)方式，從此這些平臺(tái)的屬性就已不再是以零售交易為核心的電商公司，而是以汽車為載體的金融公司(汽車新零售遠(yuǎn)不只做“零售”)。

二是以致力于“車源服務(wù)”“供應(yīng)鏈金融服務(wù)”“汽車倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)”“線下門店服務(wù)”(如蘇寧汽車超市)“無(wú)人試車體驗(yàn)服務(wù)”等B端供應(yīng)鏈服務(wù)的平臺(tái)為代表，為非授權(quán)汽車流通渠道的B端客戶(包括上述互聯(lián)網(wǎng)汽車直租平臺(tái)在內(nèi)，以及二網(wǎng)經(jīng)銷商等)全面賦能，幫助這些相對(duì)弱勢(shì)的市場(chǎng)主體走上汽車新零售之路，成為傳統(tǒng)授權(quán)銷售體系的有力補(bǔ)充。

演化路徑背后共通的商業(yè)邏輯

上述兩條道路看似南轅北轍，其實(shí)殊路同歸。原因在于：

互聯(lián)網(wǎng)汽車融租平臺(tái)是以金融為出發(fā)點(diǎn)，整合社會(huì)化的汽車供應(yīng)鏈資源，高效變現(xiàn)線上線下的C端流量，為“金融+供應(yīng)鏈+C端流量”模式。

汽車供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)是以供應(yīng)鏈服務(wù)為出發(fā)點(diǎn)，切入汽車供應(yīng)鏈金融場(chǎng)景，高效變現(xiàn)線上線下的B端流量，為“供應(yīng)鏈+金融+B端流量”模式。

可見，汽車新零售的核心無(wú)論在C端還是B端都是是“雙輪驅(qū)動(dòng)”模式，即供應(yīng)鏈服務(wù)創(chuàng)新和金融產(chǎn)品創(chuàng)新，這個(gè)雙輪驅(qū)動(dòng)模式是其與已經(jīng)團(tuán)滅的汽車電商的根本區(qū)別(線上流量要素是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)，無(wú)論是電商還是新零售，作為互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)都離不開線上流量)。

汽車新零售在C端的四大創(chuàng)新

上述汽車新零售“雙輪驅(qū)動(dòng)”的奧秘，在C端互聯(lián)網(wǎng)汽車融租模式上主要體現(xiàn)在以下四大方面(B端的新零售玩法后續(xù)有專文分析)：

(1)車源渠道上的創(chuàng)新

車源是汽車流通行業(yè)玩家的生命線。汽車流通變革首要就是車源渠道的變革。在融租模式下，平臺(tái)以租賃公司名義采用集采方式切入車源采購(gòu)，有效規(guī)避了傳統(tǒng)授權(quán)渠道的內(nèi)部阻力，得到了主機(jī)廠的“親兒子”4S店群體的集體默許和諒解，使直租平臺(tái)可以采購(gòu)到與4S店相同的車源，從根本上解決了非授權(quán)渠道的車源問(wèn)題，促使主機(jī)廠在保護(hù)好體系內(nèi)利益的前提下，主動(dòng)放松車源管制，為汽車流通變革帶來(lái)了希望。

(2)汽車倉(cāng)儲(chǔ)物流上的創(chuàng)新

在汽車電商時(shí)代，中國(guó)的汽車倉(cāng)儲(chǔ)物流等供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施還十分落后，極為有限的汽車倉(cāng)儲(chǔ)物流資源都集中在傳統(tǒng)授權(quán)渠道體系內(nèi)，汽車電商往往需要自建汽車倉(cāng)儲(chǔ)物流來(lái)應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)車需求，成本高企，效率低下。

不過(guò)，如今中國(guó)汽車倉(cāng)儲(chǔ)物流行業(yè)已經(jīng)取得長(zhǎng)足進(jìn)步，社會(huì)化開放化程度顯著提高，服務(wù)質(zhì)量和體量進(jìn)步明顯，如長(zhǎng)久、賣好車等汽車供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)已經(jīng)設(shè)有專門板塊為非授權(quán)主體提供專業(yè)化的物流倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)汽車直租平臺(tái)相比之前的汽車電商，倉(cāng)儲(chǔ)物流成本顯著下降，供給效率顯著提升。

(3)線下零售門店上的創(chuàng)新

汽車電商因?yàn)闆](méi)有線下零售體系作為支撐，舉步維艱。而汽車新零售平臺(tái)往往特別注重線下零售門店建設(shè)，來(lái)完成汽車交易的閉環(huán)。并且，汽車新零售平臺(tái)的線下零售門店也不同于傳統(tǒng)4S店，他們?cè)谌齻€(gè)方面進(jìn)行了創(chuàng)新：

一是具備強(qiáng)大的線上流量入口，通過(guò)大數(shù)據(jù)等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為線下門店精確導(dǎo)流，攤薄線下門店的平均流量成本。這些汽車新零售平臺(tái)多數(shù)都與BAT等流量巨頭形成生態(tài)連接，相比傳統(tǒng)4S店，在流量聚集和轉(zhuǎn)化方面優(yōu)勢(shì)明顯。

二是線下開店策略與4S店差異化布局。4S店主要集中于一二線城市的郊區(qū)，互聯(lián)網(wǎng)汽車直租平臺(tái)選擇避其鋒芒，在四五六線城市布局，并且為了吸引年輕人這一目標(biāo)群體，他們往往選擇在四五六線城市的市中心開店，提升店面的曝光度，縮短客戶對(duì)服務(wù)與品牌的感知距離。

三是大幅降低開店成本。與4S店開店成本動(dòng)輒幾千萬(wàn)不同，互聯(lián)網(wǎng)汽車直租平臺(tái)往往將建店成本控制在30萬(wàn)左右，他們不擺放展車，不設(shè)置維修保養(yǎng)板塊，放棄豪華的休息區(qū)、就餐區(qū)等服務(wù)設(shè)施，刪繁就簡(jiǎn)，僅僅提供一個(gè)客戶了解金融產(chǎn)品的舒適環(huán)境。這種開店策略，可以極大提高開店擴(kuò)張的速率，迅速占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)(同樣是自建門店，大白汽車一個(gè)季度自建店面175家，中國(guó)最大經(jīng)銷商集團(tuán)廣匯汽車歷時(shí)15年開店691家)。

此外，值得注意的是，伴隨著“蘇寧汽車超市”這樣的汽車零售金融新物種的出現(xiàn)，現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)汽車融租平臺(tái)并不一定需要自建店面，他們可以選擇更為便捷高效的合作建店模式，大幅降低開店的房租和運(yùn)營(yíng)成本，還能享受到蘇寧生態(tài)線上線下流量的集中導(dǎo)入。

(4)金融變現(xiàn)上的創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)在于利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)盡可能挖掘流量資源并實(shí)現(xiàn)高效變現(xiàn)。而金融變現(xiàn)因其規(guī)模大、效率高、利潤(rùn)厚，是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的金字塔頂。

新零售相對(duì)于純電商以及傳統(tǒng)線下零售的最大優(yōu)勢(shì)在于重構(gòu)“人、貨、場(chǎng)”的三角關(guān)系，打破了線上與線下消費(fèi)場(chǎng)景的界限，對(duì)消費(fèi)者瞬間產(chǎn)生的消費(fèi)需求能夠及時(shí)的進(jìn)行智慧化供給。線上與線下的智慧結(jié)合自然導(dǎo)致消費(fèi)場(chǎng)景變得極度豐富，會(huì)激發(fā)出更多的流量和消費(fèi)需求。如何高效率變現(xiàn)這些被激發(fā)的流量資源就是新零售商業(yè)模式創(chuàng)新的核心。

顯然，在汽車新零售場(chǎng)景下，金融變現(xiàn)相比易車網(wǎng)時(shí)代的廣告變現(xiàn)(截至目前最成功的汽車互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式)更有效率，更有利潤(rùn)厚度，更具規(guī)模，打破了汽車電商、傳統(tǒng)4S店等汽車零售商賣車不掙錢的汽車零售詛咒(新車零售毛利與車后服務(wù)之比為3:7，參見下圖)。

因此，互聯(lián)網(wǎng)汽車融租平臺(tái)作為新零售商業(yè)模式在汽車行業(yè)的典型代表，早已不是單純的在做零售，而是一種融合了供應(yīng)鏈服務(wù)和金融服務(wù)、具有高附加值的汽車綜合互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)體系，其徹底改變了“賣車掙差價(jià)”的零售商業(yè)模式，而進(jìn)化為一種高效生產(chǎn)流量，并高效變現(xiàn)流量的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，從B2C交易進(jìn)化為S2C(Service 2 Customer)的汽車互聯(lián)網(wǎng)新物種。

結(jié)語(yǔ)

隨著汽車新零售的興起，在不久的將來(lái)，每一個(gè)購(gòu)車人都可以享受到世界上最優(yōu)質(zhì)、便捷、實(shí)惠的汽車新零售服務(wù)。到那時(shí)，買車就像買手機(jī)一樣簡(jiǎn)單、隨性和愜意。