三四線城市的商機：新能源汽車要如何賣？賣給誰？
大家都知道，目前各大新能源車型的主要戰場多集中在北上廣深、天津等一線城市和限購城市。在限購限行的壓力下，人們對汽車的剛需逐漸向新能
大家都知道，目前各大新能源車型的主要戰場多集中在北上廣深、天津等一線城市和限購城市。在限購限行的壓力下，人們對汽車的剛需逐漸向新能源汽車轉移。
而在不少三四線城市，尤其是縣級市，城鄉結合等地區，除了燃油車，低速電動車也就是人們說的老年代步車也占據了一席之地。
今年的春節期間，高工電動車的多名員工利用回鄉之際，對當地的新能源車市進行了走訪調研，注意到在各自的家鄉，其實從2017年開始，部分車企已經率先一步將觸角深入到了內地三四線城市和縣城。
沒有了限購的壓力，面對價格要明顯高于燃油車的新能源車，三四線城市消費者的接受度顯然大打折扣，那是否意味著現階段，新能源汽車在三四線城市根本就沒有機會？
來看看高工電動車網十多調查員分別從湖南岳陽、婁底、廣西北海、廣東河源、江西等地發回的調研結果。
有哪些品牌？
從結果來看，不僅是三四線城市，一些縣級市、城鄉地區都出現了電動車。綜合來看，比亞迪、北汽、眾泰幾大品牌出現的比較多，尤其是比亞迪，不僅在廣東廣西沿海城市，在內地的三四線城市都有進駐，而眾泰的微型電動車也在不少縣市和城鄉區出現。
例如比亞迪的宋DM等插電混動SUV、宋純電動SUV，純電動轎車秦，廣汽的GS4，吉利帝豪EV300，微型車包括北汽EC180、EC200、眾泰云100plus、眾泰E200等，另外廣汽傳祺GS4插電混動和吉利帝豪EV300等少數幾款車也進入了調研名單，除了以上，還出現了豐田普銳斯和混動本田雅閣這類混動車。
什么車最暢銷？
答案是微型車!
包括北汽EC180、EC200、眾泰云100plus、眾泰E200等微型車。
從銷量上來看，大部分的SUV車和轎車銷量寥寥無幾，幾個月下來可能也才2-3臺，但微型電動車的月銷量卻能達到十多輛。
例如在湖南婁底的一家經銷店同時代理了眾泰和北汽新能源的車型。眾泰云100plus的月銷量可以達到15輛左右，北汽EC180也能銷售10臺左右。
另外，插電混動車的市場接受度要高于純電動車型（SUV和轎車）。
在調研中，出現的豐田普銳斯和混動本田雅閣這類混動車，嚴格來說這類車并不屬于我國嚴格意義上的新能源汽車車型，雖然這類車的節油優勢比較明顯，但在三四線城市對此似乎并不十分“感冒”。
買新能源車的原因
在三四線城市和縣級市，消費者買新能源車的原因主要表現在以下幾點：
1、不需要駕照，甚至不需要上牌
2、家庭代步車
3、價格便宜
4、省油經濟
5、免購置稅
調研結果顯示，在一些四線城市，縣級市中，北汽新能源的EC180和眾泰云100plus等車比較受歡迎，最大的原因是拿來做家庭代步車用。
據店里的銷售人員介紹，不少子女買來給父母做代步車用，或者一些女性用來上下班、接送小孩上學等等；其中一部分是家里已經有一臺燃油車。
還有一點值得關注的是，在一些縣級市等，四座的北汽EC系列的受歡迎程度要比某些品牌的兩座車高一些，不少人認為四座的性價比高，實用性更強一些，在小城市做家用車足夠了。
另外這些微型電動車比SUV和轎車有市場，一個非常重要的因素是，在一些四線城市，這類兩座的微型電動車可以不用上牌，不需要駕照。這一點對于那些沒有駕照的老人，女性等消費群體非常有吸引力。
據店里的銷售人員說，目前這些電動車保有量不多，還處于監管的灰色地帶，但又比那種低速的老年車安全一點，5-6萬元的價格大部分家庭可以承受。因此有不少人前來購買。
這一點與在城鄉市場大行其道的低速電動車何其相似，不過這終究不是長久發展之道。
價格承受范圍
從上述的內容已經闡明，在小城市購買新能源車大部分是作為家庭代步車，不需要上牌和價值，多是老人用或女性用，相當于低速電動車和電動摩托車的替代。
另外不少家庭還有一輛燃油車，這時候多會傾向購買一輛價格便宜的代步車。
以上幾種消費情況，對電動車的預算上不會太多，對價格也比較敏感。一般5萬左右的價格比較容易接受。
例如北汽系列的EC180就比較符合消費者需求定位，價格在5萬出頭，四座車甚至可以當做一輛家庭用車，150公里的續航，日常用和節假日走親訪友都可以滿足。
據湖南婁底的一位經銷店銷售人員說，即便是向顧客推薦北汽新款的EC200這個續航更高，電池更好，但多數人還是選擇價格便宜6000元的EC180。
足見這些地區，價格因素是買車時非常重要的決定因素。
那些動輒十幾萬到二十萬的混動SUV和純電動轎車等等往往不在考慮范圍內，因為這筆錢都可以買一輛非常不錯的國產燃油SUV，甚至是合資車。
以下是選取了市面上銷售的幾款車進行對比，另外也附上了消費者購買的原因。
PS：在大部分三四線城市，針對新能源汽車是沒有地方補貼的，因此售價反而比在一些大城市售價可能會高一點，當然車企也會根據地方情況酌情補貼一部分錢。
另外還可以在臨近有補貼的城市購買上牌后，再開回到本地使用，另外還有一種操作，例如就買車掛在運營公司名下，上臨近有補貼大城市的牌照，拿到地方補貼，一年之后再辦理轉戶手續，過戶到個人。
充電環境
這些地區的充電設施建設基本還沒有起步，即便是建設了充電站，也只有寥寥幾座，在小區停車場這類地方都沒有建設充電樁。
這種情況下，購車族幾乎都是采用家用慢充，這也是微型車的優勢之一。微型車的電量一般十幾度，續航100-150公里。晚上充電5-7個小時，可以滿足數天的用車需求。但純電動的SUV和轎車相對來說用慢充就沒有這么方便。
總結：
寫到這里，筆者想到年前曾在廣西柳州新能源汽車推廣模式做過專門的調研。（文章詳情請看《柳州模式：三線城市私人市場的電動車推廣樣本》）
上汽通用五菱推出的寶駿E100在2017年下半年正式開始銷售，短短5個月時間內，不聲不響的在柳州已經售出了1.2萬輛。最新的情況來看，不只是柳州，目前寶駿E100也已經開始進駐周邊城市如南寧等。
這是一款兩座的微型電動車，2017年去除國補+柳州地補后，售價在3.58萬-4.88萬。
可以說，寶駿E100的定位非常準確，針對三四線城市部分人群的用車需求：“家庭的第二臺車”、“買菜車”、“接娃車”、（上班）通勤車。這種車續航在100-180公里即可，兩座就行，城市不大，不用長途，充一次電可以用3、4天。
除了以上，其實柳州市政府的角色不可或缺。
首先柳州市給予1.44萬元/輛的補貼，汽車還出臺了針對新能源汽車的一系列便利性政策，都使得市民在使用純電動寶駿E100過程中十分便利。
例如停車方便，并且可以免費；另外充電便利，在一些小區停車場，商業樓寫字樓，路邊停車位都有安裝充電樁。
還比較吸引人的一點是用電動車的使用成本要明顯低于燃油車，寶駿E100百公里耗電量約為10度，家用充電的電費成本僅約5元錢；另外對每輛車每行駛1公里補貼電費0.1元，電費補貼共計最高補貼1000元/年。資金由政府與車企各承擔一半。
另外，車企和市政府前期還通過各種活動造勢，讓市民先了解到電動車的優勢等等，一下子為這款微型電動車在柳州打開了局面。
從柳州模式可以看出，微型電動車在三四線城市還是有機遇的，但這不僅需要車企的推動和努力，也需要地方政府對新能源汽車推廣給出優惠和支持，如果財政上不能補貼，也可以在交通、停車、充電等方面做出引導和推動。
原標題:三四線城市的商機：新能源汽車要如何賣？賣給誰？
責任編輯：lixin
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