三四線城市的商機(jī)：新能源汽車要如何賣？賣給誰？

2018-03-08 17:32:21 高工電動車　點(diǎn)擊量：評論 (0)

大家都知道，目前各大新能源車型的主要戰(zhàn)場多集中在北上廣深、天津等一線城市和限購城市。在限購限行的壓力下，人們對汽車的剛需逐漸向新能

大家都知道，目前各大新能源車型的主要戰(zhàn)場多集中在北上廣深、天津等一線城市和限購城市。在限購限行的壓力下，人們對汽車的剛需逐漸向新能源汽車轉(zhuǎn)移。

而在不少三四線城市，尤其是縣級市，城鄉(xiāng)結(jié)合等地區(qū)，除了燃油車，低速電動車也就是人們說的老年代步車也占據(jù)了一席之地。

今年的春節(jié)期間，高工電動車的多名員工利用回鄉(xiāng)之際，對當(dāng)?shù)氐男履茉窜囀羞M(jìn)行了走訪調(diào)研，注意到在各自的家鄉(xiāng)，其實(shí)從2017年開始，部分車企已經(jīng)率先一步將觸角深入到了內(nèi)地三四線城市和縣城。

沒有了限購的壓力，面對價(jià)格要明顯高于燃油車的新能源車，三四線城市消費(fèi)者的接受度顯然大打折扣，那是否意味著現(xiàn)階段，新能源汽車在三四線城市根本就沒有機(jī)會？

來看看高工電動車網(wǎng)十多調(diào)查員分別從湖南岳陽、婁底、廣西北海、廣東河源、江西等地發(fā)回的調(diào)研結(jié)果。

有哪些品牌？

從結(jié)果來看，不僅是三四線城市，一些縣級市、城鄉(xiāng)地區(qū)都出現(xiàn)了電動車。綜合來看，比亞迪、北汽、眾泰幾大品牌出現(xiàn)的比較多，尤其是比亞迪，不僅在廣東廣西沿海城市，在內(nèi)地的三四線城市都有進(jìn)駐，而眾泰的微型電動車也在不少縣市和城鄉(xiāng)區(qū)出現(xiàn)。

例如比亞迪的宋DM等插電混動SUV、宋純電動SUV，純電動轎車秦，廣汽的GS4，吉利帝豪EV300，微型車包括北汽EC180、EC200、眾泰云100plus、眾泰E200等，另外廣汽傳祺GS4插電混動和吉利帝豪EV300等少數(shù)幾款車也進(jìn)入了調(diào)研名單，除了以上，還出現(xiàn)了豐田普銳斯和混動本田雅閣這類混動車。

什么車最暢銷？

答案是微型車!

包括北汽EC180、EC200、眾泰云100plus、眾泰E200等微型車。

從銷量上來看，大部分的SUV車和轎車銷量寥寥無幾，幾個(gè)月下來可能也才2-3臺，但微型電動車的月銷量卻能達(dá)到十多輛。

例如在湖南婁底的一家經(jīng)銷店同時(shí)代理了眾泰和北汽新能源的車型。眾泰云100plus的月銷量可以達(dá)到15輛左右，北汽EC180也能銷售10臺左右。

另外，插電混動車的市場接受度要高于純電動車型（SUV和轎車）。

在調(diào)研中，出現(xiàn)的豐田普銳斯和混動本田雅閣這類混動車，嚴(yán)格來說這類車并不屬于我國嚴(yán)格意義上的新能源汽車車型，雖然這類車的節(jié)油優(yōu)勢比較明顯，但在三四線城市對此似乎并不十分“感冒”。

買新能源車的原因

在三四線城市和縣級市，消費(fèi)者買新能源車的原因主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

1、不需要駕照，甚至不需要上牌

2、家庭代步車

3、價(jià)格便宜

4、省油經(jīng)濟(jì)

5、免購置稅

調(diào)研結(jié)果顯示，在一些四線城市，縣級市中，北汽新能源的EC180和眾泰云100plus等車比較受歡迎，最大的原因是拿來做家庭代步車用。

據(jù)店里的銷售人員介紹，不少子女買來給父母做代步車用，或者一些女性用來上下班、接送小孩上學(xué)等等；其中一部分是家里已經(jīng)有一臺燃油車。

還有一點(diǎn)值得關(guān)注的是，在一些縣級市等，四座的北汽EC系列的受歡迎程度要比某些品牌的兩座車高一些，不少人認(rèn)為四座的性價(jià)比高，實(shí)用性更強(qiáng)一些，在小城市做家用車足夠了。

另外這些微型電動車比SUV和轎車有市場，一個(gè)非常重要的因素是，在一些四線城市，這類兩座的微型電動車可以不用上牌，不需要駕照。這一點(diǎn)對于那些沒有駕照的老人，女性等消費(fèi)群體非常有吸引力。

據(jù)店里的銷售人員說，目前這些電動車保有量不多，還處于監(jiān)管的灰色地帶，但又比那種低速的老年車安全一點(diǎn)，5-6萬元的價(jià)格大部分家庭可以承受。因此有不少人前來購買。

這一點(diǎn)與在城鄉(xiāng)市場大行其道的低速電動車何其相似，不過這終究不是長久發(fā)展之道。

價(jià)格承受范圍

從上述的內(nèi)容已經(jīng)闡明，在小城市購買新能源車大部分是作為家庭代步車，不需要上牌和價(jià)值，多是老人用或女性用，相當(dāng)于低速電動車和電動摩托車的替代。

另外不少家庭還有一輛燃油車，這時(shí)候多會傾向購買一輛價(jià)格便宜的代步車。

以上幾種消費(fèi)情況，對電動車的預(yù)算上不會太多，對價(jià)格也比較敏感。一般5萬左右的價(jià)格比較容易接受。

例如北汽系列的EC180就比較符合消費(fèi)者需求定位，價(jià)格在5萬出頭，四座車甚至可以當(dāng)做一輛家庭用車，150公里的續(xù)航，日常用和節(jié)假日走親訪友都可以滿足。

據(jù)湖南婁底的一位經(jīng)銷店銷售人員說，即便是向顧客推薦北汽新款的EC200這個(gè)續(xù)航更高，電池更好，但多數(shù)人還是選擇價(jià)格便宜6000元的EC180。

足見這些地區(qū)，價(jià)格因素是買車時(shí)非常重要的決定因素。

那些動輒十幾萬到二十萬的混動SUV和純電動轎車等等往往不在考慮范圍內(nèi)，因?yàn)檫@筆錢都可以買一輛非常不錯(cuò)的國產(chǎn)燃油SUV，甚至是合資車。

以下是選取了市面上銷售的幾款車進(jìn)行對比，另外也附上了消費(fèi)者購買的原因。

PS：在大部分三四線城市，針對新能源汽車是沒有地方補(bǔ)貼的，因此售價(jià)反而比在一些大城市售價(jià)可能會高一點(diǎn)，當(dāng)然車企也會根據(jù)地方情況酌情補(bǔ)貼一部分錢。

另外還可以在臨近有補(bǔ)貼的城市購買上牌后，再開回到本地使用，另外還有一種操作，例如就買車掛在運(yùn)營公司名下，上臨近有補(bǔ)貼大城市的牌照，拿到地方補(bǔ)貼，一年之后再辦理轉(zhuǎn)戶手續(xù)，過戶到個(gè)人。

充電環(huán)境

這些地區(qū)的充電設(shè)施建設(shè)基本還沒有起步，即便是建設(shè)了充電站，也只有寥寥幾座，在小區(qū)停車場這類地方都沒有建設(shè)充電樁。

這種情況下，購車族幾乎都是采用家用慢充，這也是微型車的優(yōu)勢之一。微型車的電量一般十幾度，續(xù)航100-150公里。晚上充電5-7個(gè)小時(shí)，可以滿足數(shù)天的用車需求。但純電動的SUV和轎車相對來說用慢充就沒有這么方便。

總結(jié)：

寫到這里，筆者想到年前曾在廣西柳州新能源汽車推廣模式做過專門的調(diào)研。（文章詳情請看《柳州模式：三線城市私人市場的電動車推廣樣本》）

上汽通用五菱推出的寶駿E100在2017年下半年正式開始銷售，短短5個(gè)月時(shí)間內(nèi)，不聲不響的在柳州已經(jīng)售出了1.2萬輛。最新的情況來看，不只是柳州，目前寶駿E100也已經(jīng)開始進(jìn)駐周邊城市如南寧等。

這是一款兩座的微型電動車，2017年去除國補(bǔ)+柳州地補(bǔ)后，售價(jià)在3.58萬-4.88萬。

可以說，寶駿E100的定位非常準(zhǔn)確，針對三四線城市部分人群的用車需求：“家庭的第二臺車”、“買菜車”、“接娃車”、（上班）通勤車。這種車?yán)m(xù)航在100-180公里即可，兩座就行，城市不大，不用長途，充一次電可以用3、4天。

除了以上，其實(shí)柳州市政府的角色不可或缺。

首先柳州市給予1.44萬元/輛的補(bǔ)貼，汽車還出臺了針對新能源汽車的一系列便利性政策，都使得市民在使用純電動寶駿E100過程中十分便利。

例如停車方便，并且可以免費(fèi)；另外充電便利，在一些小區(qū)停車場，商業(yè)樓寫字樓，路邊停車位都有安裝充電樁。

還比較吸引人的一點(diǎn)是用電動車的使用成本要明顯低于燃油車，寶駿E100百公里耗電量約為10度，家用充電的電費(fèi)成本僅約5元錢；另外對每輛車每行駛1公里補(bǔ)貼電費(fèi)0.1元，電費(fèi)補(bǔ)貼共計(jì)最高補(bǔ)貼1000元/年。資金由政府與車企各承擔(dān)一半。

另外，車企和市政府前期還通過各種活動造勢，讓市民先了解到電動車的優(yōu)勢等等，一下子為這款微型電動車在柳州打開了局面。

從柳州模式可以看出，微型電動車在三四線城市還是有機(jī)遇的，但這不僅需要車企的推動和努力，也需要地方政府對新能源汽車推廣給出優(yōu)惠和支持，如果財(cái)政上不能補(bǔ)貼，也可以在交通、停車、充電等方面做出引導(dǎo)和推動。

原標(biāo)題:三四線城市的商機(jī)：新能源汽車要如何賣？賣給誰？

責(zé)任編輯：lixin

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