深圳鬧市區往東40公里，有一條長約10公里的比亞迪路，這條路的正中央，就是比亞迪全球總部六角大樓所在地。

圍繞六角大樓，是一片延綿數百畝的廠房、公寓和巨大倉庫，以及一些充滿魔幻和怪誕色彩的先鋒建筑：一座被綠植籠罩，高達十幾層的空中充電塔，一條蜿蜒四公里，用橡膠輪驅動的實驗云軌裝置，以及一眾碩大無朋的測試與總裝車間。

比亞迪空中充電塔，可同時容納400輛電動車充電。

這是比亞迪世界制造的中心所在。如今，它的觸角延伸至電池、汽車、IT和新能源。2017年，比亞迪全年營收達到1059億元。顯然，這樣一個當量的企業，于一些新興產業而言，其絲毫聲響便動見觀瞻。

尤其是對歷年來總產值也不過數十億元，迄今尚在商業化門口徘徊的中國儲能行業來說，更是如此。

8月初，比亞迪在西寧的一場論壇上，突然宣布不再參與國內儲能招標項目，只做儲能產品供應商。

大象跑出了院子，空間總會大一點。這讓終日疲于廝殺，為競標苦戰的眾多儲能競爭者，多少可以松一點氣。眼下儲能賽道日益擁擠，而那個一直傳說就要爆發的商業化市場，卻并不見有同比例的超級增長。

不過猜測也隨之而來，比亞迪儲能在海外高歌猛進，為何在國內改變策略，靜觀虎斗?他們把位置往后靠的真正原因是什么?

《巴菲特的護城河》一書中這么說：

在一個成本重要性高于一切的行業里，企業要為自己挖一條護城河絕非易事，這也是人們很難在工業材料企業中看到護城河的主要原因。

成本當然是個大原因。當前的儲能市場，成本的問題被前景所掩蓋，等到規模化來了，誰才最有可能去挖那條護城河?

近日，“儲能100人”走進比亞迪，約訪了比亞迪電力科學院總工程師張子峰，請他談及營銷策略改變的原委，以及比亞迪視野中的儲能產業。

比亞迪電力科學院總工程師張子峰，他同時兼任比亞迪第十四事業部營銷總監。

核心視角：

我們不再獨立去競標。但歡迎大家通過“聯合投標”、“支持投標”或者第三方租賃的方式和比亞迪合作。

不排除有些公司(進入儲能)就是為了資本概念，找個題材造個勢。

中國儲能何時爆發取決于兩個因素，一是電力市場全面開放;二是新能源發電比例達到半數以上。

以我們制定補貼政策的水平，一弄就把行業弄垮了，還是要按市場的節奏走。

儲能100人：怎么會選在西寧突然宣布調整國內儲能策略，不再參加國內項目競標的?

張子峰：這個月初，我們應邀參加在西寧舉辦的2018中國儲能西部論壇。開會前兩天，我召集了我們電力科學院負責營銷的幾位骨干，開了個會。決定趁著很多同行都在，干脆明確表個態。

但這并不是說我們退出或者淡化經營國內儲能市場。這個市場策略調整的準確說法應該是：比亞迪將不直接(獨立)參與國內儲能項目投標，專注開發儲能產品，為儲能項目開發商和電力服務商提供各種電池儲能設備。

其實我們在國外也是如此，為各國的電力服務商供應產品。我們依然歡迎大家通過“聯合投標”、“支持投標”或者第三方租賃的方式和比亞迪合作。

儲能100人：外界有幾種猜測，一是有些人認為這是一場有意策劃的營銷事件，要大家把注意力集中到比亞迪的產品上來;還有就是在想比亞迪內部是否出了什么資金上的問題?那么你們自己是怎么考量的?

張子峰：我們宣布這個策略調整后，很多朋友給我打電話，說你們是不是遇到什么問題啦?我后面就在我們的微信公眾號上做了統一回答，也做了補充說明。

真正的考慮是，現在國內儲能市場熱度很高，大家搏殺的太激烈了。但與此同時，市場的成熟度和規模與國外相比又相距太遠。我們目前的主要市場是在海外，國外沒有那么多的人情關系牽扯在里邊。

在國內去獨立競標項目，需要和政府、各省電網公司，上上下下打交道，這個我們不擅長。如果比亞迪單獨去競標項目，我相信憑我們的實力肯定能拿到一些項目，但那樣技術以外的精力會牽扯太多，所以我們決定先把位置往后靠一靠。比亞迪擅長的就是儲能設備加工制造，這是我們安身立命的飯碗。

儲能100人：比亞迪當前的儲能板塊大致是一個什么樣的發展狀況?

張子峰：比亞迪電力科學院成立已經有十年了，除了充電樁之外，主要的工作就是做儲能。我們一共有500來號人，研發人員大概有三分之一多，目前儲能電池能占整個公司電池的3%左右。

我們很早就參與了兩大電網的儲能示范工程。當前我們的主要市場是在海外，截止到2018年第二季度，全球簽單量大概在570MWh，其中出口美國100多個儲能集裝箱，出口英國200多個集裝箱。和LG、三星、特斯拉、KOKAM處在同一陣營，我們排名全球第三。

比亞迪儲能主要市場在海外，是英國儲能市場最大的設備供應商之一。

在儲能細分市場方面，我們主要集中在微電網、新能源配套、電力輔助服務這幾個領域。此外，在澳洲和德國，也有一些家庭儲能的產品應用。

儲能100人：今年市場熱度明顯比往年跨了一大步，很多光伏、電池乃至其它行業的投資者都在殺入這個行業，你們怎么判斷?

張子峰：今年能夠明顯感覺到，很多企業加入到儲能市場的競爭中來，這是好事，說明大家看好這個新興領域。但也不排除有些公司就是為了資本概念，找個題材造個勢。

我們在英國有個客戶，是電力服務商，它的儲能收益有13種之多，只要兩三年就能收回投資，行業發展已經非常成熟、精細。這個先決條件是，英國有一個完整開放的電力服務市場。

所以我們認為，中國的電池儲能市場正在啟動階段，何時爆發取決于兩個因素，一是電力市場全面開放;二是新能源發電比例達到半數以上。

電力市場沒有開放，儲能盈利前景始終處于模糊狀態，儲能項目就擺脫不了示范階段，投資回報不能通過可復制、可預測的模型去計算，這個市場就談不上爆發。新能源發電比例過低，市場規模就有天花板。這個時候進來的公司越多，行業就越擁擠。

儲能100人：你在此前的一些公開場合和發表的文章中，一直在呼吁建立獨立儲能電站。它有一些什么獨到價值?

張子峰：建設獨立儲能電站的先決條件，就是前面說的要有開放的電力市場，在盈利前景、產權性質不明確的情況下，所謂大規模建設獨立儲能電站還是個偽命題。

但隨著部分區域電力市場的逐步開放，獨立儲能電站的價值會進一步凸顯。

首先，獨立儲能電站的投資主體明確，產權清晰，易于接受社會資本;其次，獨立儲能電站可以作為電網的優質調度資源直接接受調度指令，參與本地電網調峰調頻;第三，獨立儲能電站還有利于減輕新能源發電企業的負擔，減少額外投資壓力;此外，獨立儲能電站評估考核比較容易，易于政府細則政策的落地實施。

儲能100人：今年儲能幾個大的亮點，江蘇鎮江、河南電網、青海風電，還有火電聯合調頻這些細分市場，共同把國內儲能市場的邊界大大拓展了。在這種情況下，在政策上面，包括補貼之類的，有些什么期待?

張子峰：電力市場一開放，根據市場需求，各種儲能投資自然會被激活、被鎖定。國家都不用出什么儲能指導文件。英國沒有文件，美國也沒有文件，他們只是把電力市場的游戲規則制定好，那些電力服務商會自動的去鎖定，去創造和提供需求。

現在我們是把有限的資金去扶植各種電池路線的示范工程。實際上，在一個開放的電力市場中，電力服務商會比較成本選擇產品，然后通過規模化倒逼電池、系統、材料去降成本。至于補貼的話，以我們制定補貼政策的水平，一弄就把行業弄垮了，還是要按市場的節奏走。有些有財力的地方政府，針對特定的細分市場制定特殊政策，那個無可厚非，但是這種東西沒有復制性。