近年來，全球住宅儲能市場一直在增長，澳大利亞、美國，以及歐洲等國家和地區的儲能部署增長率都在迅速增長。特別是德國，顯然成為了行業領先者。僅2017年就部署使用了大約35,000個住宅儲能系統，預計2018年將有另外45,000個住宅儲能系統投入使用。迄今為止，德國總共安裝了90,000個住宅存儲系統，其容量總計約500MWh，約為德國目前運營的儲能容量的三分之二。

那么是什么推動了德國這個全球領先的住宅儲能市場的繁榮發展?用戶部署住宅儲能系統時會有什么價值?更重要的是，儲能供應商正在采取哪些措施來維持和加速增長，這最終可以成為一個真正開放的大眾市場嗎?

為了回答這些問題，以下對德國住宅儲能采用的三個主要商業模式進行闡述：

•“現金銷售” - 僅銷售儲能硬件

•“公用事業游戲” -銷售剩余電量

•“聚合疊加” -聚合各個儲能單元，以充分利用收入

“現金銷售”：早期采用者提供支持

到目前為止，德國的許多住宅儲能系統銷售基于“現金銷售”的商業模式。它解決了德國住宅儲能的關鍵用例，增加了住宅儲能項目的部署。實際上，為了降低上網電價(FiT)和電力零售價格，用戶越來越傾向于自我消費，而不是購買電網的電力。將太陽能發電系統與住存儲能系統配套使用可以幫助擴大自我消費的份額，而平均采購成本仍然低于電網供電的成本。但值得注意的是，太陽能發電系統通常會“補貼”儲能系統。因此，添加住宅儲能系統產生的回報將低于只部署太陽能發電解決方案。其商業案例在一定程度上通過德國政府部門對儲能的激勵措施得到改善，例如“KfW 275”計劃，該計劃提供低息貸款和還款獎金。但是，由于接入電網限制、官僚主義、預算限制，以及其他原因，該計劃的采用受到一定限制。2017年安裝部署的新儲能系統約為20%。更重要的是，該計劃將于2018年底到期，目前沒有計劃進行擴展。

因此，到目前為止，德國儲能市場主要是由一個早期采用者細分市場推動的。這一細分市場的特點是用戶能夠承受不完全以回報驅動的方式，但主要是出于不是獲利目的而安裝住宅儲能系統，例如希望增加公用事業的獨立性或積極支持德國的能源轉型。通常，對于某種新技術的好奇心和親和力以及害怕斷電的心理也促進了其市場發展。

但展望未來，早期采用者無法確保持續的市場增長。而除了早期采用者的細分之外，吸引更多對電力成本敏感的客戶也很重要。一種策略可能是堅持“現金銷售”商業模式，并依賴于儲能成本的進一步下降，同時改善零售渠道和與安裝人員的關系。但一些儲能供應商正在選擇其他商業模式來確保增長。

“公用事業游戲”：增加便利性的云計算解決方案

通過“公用事業”商業模式，住宅儲能提供商提供以下價值主張：客戶以優惠價格購買住宅儲能系統，并按月支付固定的費率，通常低于當前的電費。作為回報，他們可以訪問電力提供商的“能源云”：客戶可以將任何剩余的自發光伏電力“上傳”到能源云中，并且也可以“下載”，例如，在陽光不足的時間點，或在不同的位置(例如為電動汽車充電)。

實際上沒有上傳或下載的電力。客戶不像通常那樣會“上傳”過多的太陽能的電力，而是儲能提供商獲得上網電價(FiT)。當客戶想要從能源云“下載”電力時，儲能提供商購買并提供“綠色電力”(即來自可再生能源)以平衡客戶或充電站的需求，即提供所需的電力。。從本質上講，儲能供應商使用上網電價(FiT)收入來抵消能源云“下載”所需的部分綠色電力的費用。

當然，客戶可以自己提供太陽能系統的電力，接受上網電價(FiT)，并通過常規電力供應合同來滿足剩余電力需求，因此與“現金銷售”商業模式相比，住戶的凈節省通常可以忽略不計。但是，節省成本并不是這種商業模式的主要關注點。相反，“公用事業游戲”的關鍵價值主張是為客戶增加便利性。采用固定的利率防止未來的零售電價上漲，而不是與住宅儲能單元和剩余電力供應的單獨一方進行交易。對于儲能供應商而言，它也是一個有吸引力的模型：首先，它根據剩余電力供應的固定費率創造了新的收入來源。由于固定的上網電價(FiT)支付，這些固定費率可以通過高度的計劃安全性來計算。其他優點是該產品相對容易實現(例如不需要儲能單元的復雜聚合)，客戶被鎖定，并且運營簡單的“能源云”增加了人們對住宅儲能的興趣和好奇心。

此外，傳統的德國公用事業公司(如E.ON，EWE和EnBW)也以這種或那種方式提供能源云解決方案。同樣，關鍵的理由是在競爭日益激烈的零售電力市場中保留或贏得支持客戶，而在這種情況下銷售儲能產品和太陽能發電硬件，并實現額外的收入流。最重要的是，對于集中式基礎設施的公用事業參與分布式發電的發展來說，這是一個很好的機會。

總之，“公用事業游戲”商業模式通過減少采用障礙，從而為客戶增加便利性而不是為了節省成本，這有助于擴大住宅儲能的市場規模。

“聚合和疊加” ：充分利用住宅儲能的潛力

然而，“聚合疊加”商業模式有可能通過住宅儲能實現真正的節省，并拓展更大的客戶群。

與“公用事業游戲”的不同之處在于，許多住宅儲能系統現在聚合為大型“虛擬電池”。這使儲能提供商能夠解決各種用例，并可能在提供儲能硬件和剩余電力之外進一步獲得收入流。

例如，在這種情況下可能最常引用的用例是通過參與德國的價格控制儲備(PCR)來提供具有聚合儲能的頻率控制。預留所需的最低儲能裝機容量為1兆瓦，可覆蓋有限規模的住宅儲能池。

另一個例子是減少“重新調度”的需要，即避免在短時間內改變大型發電廠的發電計劃以防止電網限制。儲能提供商sonnen公司已于2017年底啟動了一個試驗項目，聚合了各種家庭儲能設備，以幫助電力傳輸系統運營商TenneT公司降低重新調度和其他平衡要求的成本。

此外，儲能供應商已經開始在其產品中添加壁掛式充電站，其目的是將數量不斷增長的電動車添加到虛擬電池中，以通過電動車輛接入到電網服務擴大收入潛力。壁掛式充電站還可以實現“智能充電”，以避免配電網運營商 (DSO)中的配電網中的擁堵和相關投資。

這些額外的收入可以使儲能提供商為客戶提供更低的硬件價格和固定費率，最終可以通過向住宅太陽能系統添加儲能設備來節省大量成本。與“公用事業游戲”商業模式一樣，該產品通常更加簡化，并令人關注，例如加入可再生能源和儲能愛好者的社區。最終能夠說服成本敏感的客戶群，最終拓展住宅儲能的大眾市場。

然而，目前仍存在嚴重的障礙，阻礙了“聚合疊加”商業模式的全面實施。對于諸如智能充電之類的許多服務，目前還沒有市場可以實現虛擬電池提供的價值的貨幣化。盡管有價格控制儲備(PCR)市場，但它是一個商業市場，因此具有很大的規劃風險。與此同時，監管障礙或要求通常會阻止(或至少減緩)儲能聚合商處理潛在用例。因此，良好的商業模式設計與大量風險偏好相結合是儲能提供商目標“聚合疊加”的關鍵先決條件。

克服當今的挑戰

德國的早期采用者群體不足以將住宅儲能市場提升到新的增長水平。除了早期采用者之外，還必須吸引更廣泛的客戶。雖然儲能系統的總體成本下降和即將到期的上網電價(FiT)肯定有所幫助，但提高客戶便利性的簡化產品是減少采用障礙，并進一步擴大可訪問客戶群的好方法。但是，為了最終拓展住宅儲能的大眾市場，需要通過節省成本才能說服購買者，并且通過聚合各個家庭存儲設施來堆疊各種收入流可能是這方面的關鍵推動因素。對于儲能提供商而言，盡管當前仍面臨挑戰，但探索并抓住這些機會的方法是一個很好的策略。（本稿件由中國儲能網獨家編譯，如需轉載請注明來源，違者必究）