作為新加坡經濟發展局（EDB）大中華區處長，她此行目的相當明確——調研這家中國公司在新加坡及整個東南亞市場的發展情況，然后視情況邀請UCloud加大開拓力度。

   “隨著中國經濟蓬勃發展，中國企業開始加快‘走出去’步伐。當前已有3000多家中資企業在新加坡設立業務，把新加坡作為它們的國際平臺、研發基地等。”黃靜雯對坐在她對面的UCloud市場中心負責人說。

     UCloud方面很清楚地知道這些變化，與四年前辛辛苦苦建立第一個海外數據中心時相比，如今的UCloud，或者說中國的云計算廠商，在出海之路上，境況有了明顯的不同。

     一些媒體和行業人士經常用“井噴”“迅猛”“成績斐然”之類的詞匯來描述變化。雖然大體如此，但在市場一線拼殺的企業人士的眼中，其中還有另一番酸甜苦辣。 

一面光鮮，一面辛酸

   “云計算營收增長的王者”，這是2017年9月底美國《財富》雜志一篇文章對阿里云的評價。2017年更早些時候，騰訊云的品牌廣告幾度出現在紐約時代廣場，也上了不少美媒的頭條。

     不只是阿里云和騰訊云，在過去的一年里，大量外國主流媒體或分析機構都相繼發聲，或公布中國云計算公司的上升數據，或對中國云計算市場的快速增長做出評價。

     所有的分析和評價最終都指向一個結果：中國云計算出海成果輝煌。

     UCloud副總裁楊鐳并不否認這樣的整體情況，不過在接受《財經國家周刊》記者采訪時，他直言：“真的太不容易了！”

   “香港是我們走出內地的第一站。當時我們CEO正在臺上開會講話，突然監控告警顯示數據中心網絡不通，隨即接到消息說是香港的機柜斷電了。”他說。

   “這是很尷尬的情況。于是我們中斷會議，從老板到員工所有人都開始研究問題原因和解決方案。結果跟香港機房溝通又出現困難，因為對方講的是粵語，后來還是廣州的同事來幫助溝通，花了十多分鐘才把問題解決。”即使事情已經過去近四年，楊鐳還能記清當時的細節。

     曾負責過海外項目建設的UCloud員工陳霖告訴記者，香港的機柜雖然跟內地一樣是20安電壓，但卻是上半部分10安，下半部分10安。“我們當時也沒注意到這個區別，直接就按照內地的處理方法做了，結果電力負載不均衡，就跳閘了。”

   “每個地區的基礎設施環境都很不一樣，有時候一個小配件漏掉，就可能推遲整個項目。這些坑你在事后看著很簡單，但當時真是很麻煩。”她說。

     除了基礎設施上的差異，和其他行業一樣，不同市場的文化差異也讓出海云計算企業破傷腦筋，很多中國企業家覺得能做的事情，在海外一些地方就成了禁忌。

     七牛云總裁呂桂華告訴記者，由于地緣關系，東南亞、日韓等市場工作推進相對容易；北美和歐洲市場高度發達，與之交流雖然不如亞洲市場自然，但也可進行輸出。“最難的是拉美，文化差異很大，雙方互相都很難理解，所以我們會把拉美市場放在后期考慮。”

     如果說基礎設施、語言、文化的差異還可以通過提前做功課來解決，那么，一些市場特殊的行規，則能把中國云計算企業打得方寸大亂。

   “比如俄羅斯那邊的市場對美國的產品似乎都不很友善，運過去的服務器甚至一些零部件如果是美國廠商做的，在莫斯科過關的時候就會很麻煩；如果去印度市場的話，就只能在印度當地購買服務器，不讓你從中國運過去；如果是在印度尼西亞做互聯網業務，就得使用當地的資源。”一位不愿具名的云計算初創公司采購負責人告訴記者。

   “出海，大家都是做了預先準備的。可有時候即使我們事先去網上搜索了當地的明文政策也沒什么用”，上述人士說，“因為很多行規你是搜不到的，到了那里之后，吃過幾次虧，才能發現。”

吃一塹，長一智

     無論如何水土不服，國內市場競爭日趨激烈之下，出海是云計算公司尋找增量的重要途徑，輕言放棄是不可能的。

     陳霖告訴記者，在踩過一個個“坑”之后，許多出海公司都會建立起一套事前評測機制，包括對當地機柜、機房、網絡環境、清關過程等的調查、估測。

   “我們盡量在弱化地理概念，做到服務全球統一，但也會照顧各地區差異，目的都是節省損失、提高效率。”她說。

     楊鐳說，他在見客戶時還會專門把當地的文化情況和自家產品結合起來做一段視頻，既有趣，也能拉近距離感，有利于本地化。

     呂桂華則表示，七牛云傾向于持續輸出經驗，比如消費類互聯網公司的經驗，在當地占據越來越重要的地位，實現本地化、業務擴大化的目的。

     相比之下，領頭國內云計算出海的阿里云、騰訊云等大型企業，因背靠整個集團的力量，在應對面對這些阻礙時，會顯得更有優勢，更有方寸。

     騰訊云副總裁曾佳欣告訴記者，騰訊云在境外擴展，一方面來自騰訊云發展的全球客戶，另一方面的推動力量來自騰訊業務自身（例如游戲、移動支付）的全球化。

   “與之前相比，整個IDC建設交付團隊，總計超一半的大腦CPU消耗在海外IDC了。”騰訊云海外數據中心（IDC）高級運營經理李宇明說。近幾年來，他負責的海外團隊幾乎跑遍了全球。

     同樣的，整個阿里巴巴集團的品牌影響力和產業優勢也給阿里云出海之路帶來了不小的推動力。

   “云服務需要更多的本地化支持。我們會跟當地的科技企業合作，依靠阿里整個生態來拓展市場。”阿里云國際化團隊負責人告訴《財經國家周刊》記者。

   “比如在馬來西亞，當地互聯網發展正熱，年輕人口也很多，我們會跟當地結合，做一些人才培養方面的東西，做創新孵化中心，培育潛在客戶。”她說。

     不過，背靠整個集團的優勢并不能保證萬事無憂，本地化精細化運營仍然不可或缺。

     阿里云海外技術總監王宇德介紹說，為了做好海外市場，阿里云啟動了“雙中心”計劃，即除了杭州以外，還把新加坡作為一個中心。

     王宇德多數時間也待在了新加坡總部辦公室，來自世界各地的架構師的產品本地化建議不斷反饋過來，這些建議一部分將由各個區域市場的技術團隊完成，剩下的部分則反饋回新加坡和杭州。

   “這種模式在阿里云內部叫‘邊跑步邊上刺刀’，讓全球業務邊打邊練。”他說。

搭順風車，滾雪球

     除了有能力在海外市場做本地化的少數巨頭，在出海初期，中國大多數出海的中小云計算公司幾乎都選擇了另一條“捷徑”。

   “雖然表面上看起來進入了很多海外市場，但其實國外市場對中國云計算企業的品牌整體認可度并沒有想象中那么高，尤其是在歐美這樣的成熟市場。”呂桂華說，“海外公司對直接服務的供應商有很高的標準，你必須完全符合他們的服務標準和評估規范。”

     但并不是所有的云計算企業都能有這樣精力和財力去跟供應商制度打磨。

   “我們七牛云的體量在國內云計算中也算靠前的，但跟阿里云還是有區別。這整個過程跟我們公司目前的核心價值關系不大，反而容易消耗精力，使企業還未進入供應商體系時就被拖垮。”呂桂華說。

     楊鐳也告訴記者，歐美市場的客戶不會因為中國云計算企業的產品降價就購買，“尤其是歐洲公司對中國的品牌接受度較低，如果你品牌沒過關，再降也沒什么用。”

     品牌在國際市場推進不順，結果就是，除了阿里云、騰訊云能直接拿下海外企業訂單，絕大多數的出海云計算企業都是站在中國其他出海企業的背后，做中國客戶的生意，很少直接與海外客戶對接。

     不過，對于目前這種“搭順風車”出海狀況，中國云計算公司并沒有覺得太焦慮。

   “搭不搭順風車并不重要，關鍵是能不能給客戶帶去價值。”楊鐳說，“從2017年初開始就不斷有出海的企業跟我們反映，說國外云計算公司給他們提供的服務里會附加不必要的捆綁服務，售后服務也不夠及時周到，他們計劃轉遷到中國云服務商上。”

     在呂桂華看來，這是一個相對自然的商業發展規律。“在拓展業務時，通過優勢企業打造中國云計算的口碑，從而帶來更多海外企業的認可，滾雪球效應會越來越明顯。”

     令他們對未來抱有希望的還有一層原因——中國的全球化發展。比如正在積極推進的“一帶一路”建設，在他們看來，就能帶來新一輪出海紅利，驅使中國企業推進海外戰略。

     畢馬威中國管理咨詢服務主管合伙人劉建剛表示，目前中國云計算的出海主要是跟著中國企業一起出去，大部分是互聯網和泛娛樂業。下一步的擴展的重點包括在“一帶一路”沿線國家和地區的部署。著眼點也不僅僅只在于互聯網企業或者是泛娛樂業，還會向傳統行業滲透。

   “對于云計算的發展要有過日子的心態，而不是轟轟烈烈談戀愛的心態。”呂桂華說。