本地化要求很低，但其他SaaS服務不然。例如，上海涌錦在推出IBM的SaaS HR服務Kenexa時，因為要涉及到內部的流程和業務，這就需要調整。首先是用戶基礎上的不同，成熟市場的PC使用已經普及，因此Kenexa的

　　大部分功能都是基于PC環境中的瀏覽器界面下開發出來的。但中國的零售行業和快消行業最近幾年大發展，渠道下沉，其人員、市場變得分散很廣，地域很深，對Kenexa的要求與成熟市場就不同。例如，Kenexa里面的一款在線學習工具，用戶就要求是用移動方案執行，通過碎片化的方式讓其雇員去使用這個學習工具;再以在線招聘工具為例，客戶也希望讓將PC版的工具變成手段端的工具，讓店長通過一段簡單視頻就可以決定招聘與否。

　　從這個意義上看，IBM的BlueMix其實是把合作伙伴跟IBM的SaaS服務，把最基礎的用戶放在一個生態圈里面讓大家共生。“合作伙伴推IBM的SaaS并不是拿著一個通用方案來賣，而是合作伙伴根據本地業務的需求來開發滿足客戶需求的‘最后一公里’的東西，讓我們跟IBM的SaaS產品結合在一起，通過BlueMix的快速部署和開發能力結合在一起。因此，這是一種全新的合作模式，而不是些傳統上的簡單的分銷合作方式。”王偉說。

　　小結

　　在客戶主導權不斷上升的當下，IBM不僅以軟件能力為主導的創新技術，幫助客戶向企業智慧轉型，還將與廣大中國合作伙伴更加緊密地合作，完善合作伙伴的服務能力，助力其自身價值的全面提升，構建“渠道增值”的生態系統。面對CAMS(云，分析，移動，社交)環境，軟件合作伙伴在IBM的支持下，已經提前卡位，在市場競爭中占據了有利地形。萬事俱備，現在就等IBM一聲令下：預備，出發!