售電市場(chǎng)在經(jīng)歷了一年的野蠻生長(zhǎng)后，無(wú)論是主管部門還是各交易主體，相信都對(duì)售電業(yè)務(wù)有了更深刻的認(rèn)識(shí)。下一階段，肯定也是有更多的問(wèn)題需要解決。而對(duì)于售電公司來(lái)說(shuō)，利用信息不對(duì)稱和關(guān)系營(yíng)銷打拼下來(lái)的江山，究竟明年要用什么策略繼續(xù)維持，相信也是其中一個(gè)。而設(shè)計(jì)售電套餐對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷應(yīng)該算一個(gè)可行手段。因發(fā)現(xiàn)部分售電公司還沒有作此準(zhǔn)備，部分有此準(zhǔn)備但售電套餐在執(zhí)行過(guò)程中并沒有精準(zhǔn)定位相應(yīng)的客戶群體，還有一部分優(yōu)秀的售電公司當(dāng)然是已經(jīng)開始秘密推行了。狗狗豬在此就一個(gè)售電套餐的小話題拋磚引玉，希望能引起售電公司的討論，避免接下來(lái)的一段時(shí)間又再度陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的惡性拼價(jià)。同時(shí)也起到一個(gè)對(duì)客戶的科普作用。

售電套餐顧名思義，就是對(duì)售電的各種需求進(jìn)行打包銷售的一種“業(yè)務(wù)包”把簡(jiǎn)單的購(gòu)電變成購(gòu)“包”。類似于我們手機(jī)電話的話費(fèi)套餐。我們的話費(fèi)套餐從最初的單一高通話費(fèi)套餐漸漸變成通話/短信/流量組合套餐，使用時(shí)看似便宜了，但這招既培育了用戶習(xí)慣，為流量業(yè)務(wù)鋪了路，又讓用戶在未使用其中某業(yè)務(wù)時(shí)同樣支付月租保證了穩(wěn)定的收入。這就是套餐的打包銷售對(duì)于業(yè)務(wù)推動(dòng)和增加利潤(rùn)的一個(gè)經(jīng)典案例。而對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，根據(jù)需求選擇最適合自己的套餐，則可以達(dá)到節(jié)約話費(fèi)的目的。下面我們來(lái)討論一下售電行業(yè)的套餐。

1、偏差考核值與分成比例相結(jié)合

強(qiáng)調(diào)自我預(yù)測(cè)水平較高客戶可以獲得較高分成比例。為售電公司抵抗風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也差異化預(yù)測(cè)水平，讓客戶利用自己的技術(shù)為自己省錢。

2、長(zhǎng)協(xié)與競(jìng)價(jià)電量相結(jié)合

強(qiáng)調(diào)用電量穩(wěn)定且量大的客戶可以享受較低價(jià)。為售電公司提供基本用電量，以保證長(zhǎng)協(xié)電量的消納。而對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，批發(fā)價(jià)比較便宜，這是天經(jīng)地義的。當(dāng)然，長(zhǎng)協(xié)電量未使用完也是必須要相應(yīng)考核的。

3、保底套餐

相對(duì)高的保底價(jià)與相對(duì)低的分成比例結(jié)合，強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)厭惡。讓不愿意接受市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的客戶有不太低的保底收益，但若市場(chǎng)價(jià)差一旦再出現(xiàn)1毛多以上的高價(jià)，那么大部分利潤(rùn)一定要落入售電公司的口袋了。此套餐還可以靈活運(yùn)用作為吸引中小客戶的一個(gè)籌碼，因?yàn)橄喈?dāng)一部分售電公司可不是光干售電的，多抓一個(gè)客戶就相當(dāng)于多抓住一個(gè)商機(jī)。

此三種套餐的設(shè)計(jì)路線無(wú)非是主流的：長(zhǎng)協(xié)、競(jìng)價(jià)、保底、偏差四個(gè)因素相互組合得出的。再加上階梯分檔的思路，相信基本已經(jīng)可以適應(yīng)當(dāng)下的交易規(guī)則。考慮到未來(lái)可能對(duì)交易規(guī)則相關(guān)條款進(jìn)行修改或增加交易品種，在此引入一些其它電價(jià)套餐設(shè)計(jì)的猜想，供大家參考討論。

1、時(shí)間套餐

針對(duì)用電時(shí)間設(shè)置的套餐。從月度角度來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)是供需比會(huì)影響價(jià)格走向，要相應(yīng)的根據(jù)供給側(cè)歷史價(jià)格相應(yīng)修改價(jià)格套餐從而規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)提高利潤(rùn)。反映到套餐設(shè)計(jì)上提出幾個(gè)建議：豐枯期、高低光照期的價(jià)格略有不同，可根據(jù)供給側(cè)價(jià)格曲線與需求側(cè)市場(chǎng)價(jià)格曲線大致測(cè)算期望利潤(rùn)值，再根據(jù)期望利潤(rùn)值結(jié)合存量電量與期望增量將月度任務(wù)進(jìn)行分解，用最后得出的底價(jià)進(jìn)行套餐設(shè)計(jì)（此角度考慮到新能源完全市場(chǎng)化參與競(jìng)價(jià)）。從實(shí)時(shí)角度上來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)是峰谷價(jià)的價(jià)差一定會(huì)不同，這個(gè)結(jié)合目前的峰谷電價(jià)和實(shí)時(shí)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)情況相應(yīng)設(shè)計(jì)即可，難點(diǎn)是在價(jià)格波動(dòng)的測(cè)算上。

2、調(diào)度套餐

與特殊可調(diào)負(fù)荷簽訂的調(diào)度套餐，用于調(diào)整代理電量整體偏差的合同，正常使用時(shí)價(jià)格同市場(chǎng)價(jià)。調(diào)度時(shí)，增量按實(shí)用結(jié)算，減量按雙方約定的計(jì)算方法進(jìn)行計(jì)算。調(diào)度單價(jià)嘛當(dāng)然要貴一點(diǎn)。若還能涉及到居民用電，可以相應(yīng)的設(shè)計(jì)負(fù)荷后移補(bǔ)償機(jī)制，畢竟有些人天生的生活習(xí)慣不同于一般人。

3、服務(wù)套餐

某些客戶不具備直購(gòu)電資格，又認(rèn)為自己有實(shí)力進(jìn)行購(gòu)電操作，又或具備直購(gòu)電資格但卻怕一個(gè)不小心讓偏差罰到傾家蕩產(chǎn)的。可以接入售電公司代理，并支付相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)（固定費(fèi)用或每度電收取幾厘），而每月的結(jié)算方式既可以沿用交易中心的考核模式也可以雙方相互約定一個(gè)適當(dāng)?shù)姆绞剑ㄖ饕轻槍?duì)價(jià)格和偏差兩點(diǎn)進(jìn)行約定），讓售電公司對(duì)其進(jìn)行考核。相當(dāng)于售電公司在交易中心的大莊下面自己坐個(gè)小莊來(lái)玩。

4、其它關(guān)聯(lián)套餐

此思路較為廣泛，執(zhí)行起來(lái)也比較復(fù)雜，因見識(shí)有限，在此只簡(jiǎn)單開開腦洞，供大家討論、拍磚。如：煤電發(fā)電背景的售電公司肯定可以和煤價(jià)聯(lián)動(dòng)，燃?xì)獍l(fā)電的則可以和氣價(jià)聯(lián)動(dòng)，根據(jù)波動(dòng)價(jià)格核算自己的成本再相應(yīng)地反映到電費(fèi)套餐上即可。而沒有電源的售電公司，也可以根據(jù)自身可提供的輔助服務(wù)、增值服務(wù)設(shè)置相應(yīng)的關(guān)聯(lián)套餐，至于讓電價(jià)與什么東西進(jìn)行關(guān)聯(lián)，這就得靠各位業(yè)務(wù)大神思考思考了。

雖說(shuō)市場(chǎng)若真有一天到那種開放的程度了，售電公司或許會(huì)有金融合同來(lái)抵御價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)與偏差風(fēng)險(xiǎn)，但那只是金融操作。對(duì)于一級(jí)市場(chǎng)的物理側(cè)，售電公司多一份籌碼，也許多的就是一份利潤(rùn)。而對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，有貪玩的，有保守的，有不想管事的……能多一種選擇，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的信任度和接受度也就會(huì)越高。