前天的文章中 我們分析了獨立售電公司和發電企業的售電公司，很多讀者留言，希望看到更多中肯的分析，希望能更清晰地看到未來。我們覺得有些事實確實不吐不快。

別被咱們媒體忽悠了...

售電是一場把五大四小、電網和能源相關社會資本組織起來的大網。媒體們很愛報道舉國掀起的售電熱潮，拿工商登記有售電業務的公司已經有上萬家來說事兒。然而，事實并不是醬紫。

我們拿國網和南網售電公司最多的兩個省份來舉個栗子：

在山東，工商注冊了829家售電公司，然而，通過了交易中心公示并拿到售電資質的只有335家，有交易記錄的售電公司只有43家；

在廣東，共計774家工商注冊的售電公司，但進入售電名錄的只有309家；已經步入售電公司參與競價的第二個年頭了，有交易記錄的售電公司還僅有116家。

然而，大部分媒體只會展示第一個數字。實際上，售電公司真的沒有那么多。 

 不會買電的售電公司

在真正開展了業務的售電公司中，也有許多猝不及防的真相。

一旦市場真的放開了，售電公司都傻眼了——明明跟用戶關系很好，但是總冒出來關系比你還好的售電公司；就算關系再好，用戶也會要求你報價。這個時候跑市場的人心里發虛了，我還沒問電廠買到電呢，怎么報價？ 

不少售電公司都有過在用戶那兒與電廠營銷人員打照面的經歷，被打臉，因為對方一般會和用戶說：“肯定給你市場最低價，獨立售電公司又不發電，還不是得從我這里買了再賣給你嗎？何必多此一舉？”幾個回合下來，簡直可以說是舉步維艱。

即使在改革先鋒廣東省，在售電公司購電售電規則確認方面也經歷過從無到有的過程。

去年長協簽訂期間，有粵售電公司與電廠購買了遠遠超過其代理用戶的電量，后來在發布了限制令后，積極退電量。然而，廣東長協市場電廠價格一瀉千里，從最初的兩三分行情俯沖到了最后突破8分大關——沒有電廠愿意取消早期簽下的電量，這家售電公司只好默默扛下來多出的幾十億電量。

直到現在，該售電公司都在試圖消納掉這些多出來的電量。采取的方法包括但不限于：在電量招標時候零收益。只有這樣做，才能減少偏差考核帶來的“補刀”損失。 

目前，各省市場初期的規則考慮到了可能存在的售電公司代理風險，基本上都是各地在允許售電公司進場交易的時候，先留出時間讓售電公司與客戶簽約確認代理關系和電量，然后再撮合售電公司或用戶與電廠談雙邊或競價。

這樣對獨立售電公司來說，產生了另一種尷尬：要和客戶簽約就必須先報價，可是在這個階段，基本上你和電廠是競爭對手，你就沒法報價。

這看起來只是一個小問題，但其實這個階段是最能展現一個售電公司實力的時候：你對政策的理解決定你要不要現在購電，你對規則的理解決定你按照什么樣的標準和規模買電，你對市場的理解決定你談判的價格，你對市場的預測決定你此時是隨大流還是先按兵不動。

想售電，先創業

遇到過很多已擁有成熟主業的、實力非常雄厚的獨立售電公司，他們在各自的領域里面做得非常成功，幾百億資產不在話下。然而，不少公司在第一輪戰斗中就繳械投降了。你要怪他們不夠勤勞勇敢嗎？可這些公司在主業上收益都很矚目。

為什么要進入一個完全陌生的領域呢？

廣東售電公司動輒1毛的價差確實給大家造成了錯覺，但這是在沒有對比各省燃煤標桿電價差別的情況的前提下。我們觀察到，在山東、河南、山西等市場開放售電公司進場之后，第一批公示的售電公司普遍都具有一定的超前意識和經濟實力，但真正交易之后卻有一大半售電公司撤了，堅持下來的也很迷茫——在云波詭譎的市場，努力地希望自己每個月的偏差考核少一點、政策的調整更加惠及他們一點。

售電這個事，有點像創業，如果不能置之死地而后生，就沒有未來。

因此，不少公司都在告訴自己：“只要我是最后堅持下來的那幾個，就成功了。”這和創業也很像，大家都知道，90%的創業公司不能撐下來，但活下來的公司都實現了人生飛躍 ——售電和創業的人，都希望成為最后那個10%。

這些是還在售電行業里摸爬滾打的人說的。更多的人已經悄悄離開了售電行業，據媒體報道，貴州某售電公司已經改行代理茅臺；的討論群里也有某江西售電公司聲稱：“已經改行賣凈水器。”之前賣電的時候都沒見他這么積極地發廣告。

什么人不適合在售電行業里創業？

沒有學習精神的人。

知乎網站上有個讓人印象深刻的問題：“在完全不了解一個行業的情況下，我能不能花錢組建一支隊伍去替我掙錢？”

覺得，這代表了目前不少售電老總的態度：我不懂售電，但我可以雇傭一支隊伍替我掙售電的錢。每天也能接到海量的問詢：如何從無到有進入售電、如何招聘隊伍、如何簽合同、如何競價等等。我們甚至驚訝地發現，大部分售電公司準備砸幾百萬進去，卻不知道售電并不是從電廠買電然后賣給用戶，目前還只是場外的金融產品。

雖然這些問題我們覺得自己的存在很有價值，但我們必須說一句：這些問題都問錯了。

為何？目前售電公司存在的最大價值并不是替用戶省錢，因為沒有售電公司，用戶自己也可以報價、電廠也可以形成競爭降價、電網可以零價差服務用戶，國家進行電改的目的也并不是無中生有催生一個行業。如果售電公司覺得自己的價值是價差，那么這條路會走得很難，也不會長久。

那么售電公司最大價值在哪里？認為，首先是讓電改深入人心——用戶不懂什么是九號文，由你去宣講；用戶不知道電費可以削減，由你去解釋原理；用戶不知道規則，由你去用通俗的語言講清楚；在售電側改革還沒有到達那個省之前，這個省的電力用戶早就對電改九號文知道地一清二楚，甚至已經在售電公司的輔助下已經參與了競價。

只有這樣的群眾基礎，才有后來的綜合能源服務，電力才能實現真正的資源優化配置，電改紅利才能真正惠及到實體經濟、進而到社會。從這個角度看，售電公司絕對不是某些輿論、甚至某些地方政府認為的“毫無存在價值”。

那么問題就在這里：如果你希望別人來給你科普電改，那么你是把角色顛倒了。因為你作為售電公司，應該比誰都懂這事該怎么干。

到底什么是正確的打開方式？

不管在哪個市場，總有那么幾個堅持下來的獨立售電公司，他們不但堅持，而且做得越來越好。別的獨立售電公司在抱怨市場不公、抱怨電廠抱團的時候，他們在努力了解電廠，因為電廠和他們不僅僅是競爭對手的關系，還是戰略合作伙伴的關系。

此外，這些售電公司也會根據政策和規則的變化調整鉆研的方向。

例如，今年包括廣東在內的大部分省份都采取了統一出清的競價方式，與分別出清相比，發電側成本成為了真正主宰價格的因素。一些獨立售電公司因此積極了解機組的檔案，像裝機容量、計劃完成率、歷史交易記錄、剩余交易上限、發電邊際成本等等，與每一家電廠進行接觸聯系，了解這個電廠是否參與聯盟，他們的考核方式如何？是否追求電量等等。摸清了所有的底，他們的報價就有依可循、甚至可以預測市場的走向。

而了解政策和規則，才是拿下客戶的關鍵。 

很多獨立售電公司有了判斷能力之后，在電廠還沒有出價的時候，就能說服客戶為什么我的保底價差或分成方式是合理的，就能說服客戶簽約。有了簽約電量之后，對于如何利用手中的電量來與發電企業談判也就心里有譜了。手中沒牌，你是沒有資格上牌桌的，獨立售電公司的手中的牌就是簽下的客戶，電量越大，可出的牌越多。有了電量，你就可以和發電企業進行外交戰略戰術了，無非就兩種：合縱連橫或遠交近攻。

為什么軟件不能解決問題？

我們曾經做過關于目前市場上主要的十三家售電輔助軟件整理（戳鏈接： ），因此，我們也認可這些軟件的價值。

但是依靠軟件并不能解決你作為創業公司的眾多問題，目前也沒有哪些售電公司靠此成功扭轉了形勢、掙到錢的。軟件的存在是錦上添花，而不是雪中送炭。只有在你掌握了前文所列舉的信息并熟稔于心，你才能織錦、才能在網上添加亮眼的圖案。     

在接下來的系列文章里，我們會接著講發電企業的售電公司，他們不迷茫嗎？他們更迷茫。因為他們有強烈的使命感、背負社會責任，所以他們更需要做好。以及，作為沒有電源的獨立售電公司如何發揮自己的客戶優勢以及置之死地而后生的增值服務、用戶體驗；發電企業的售電公司除了電量，如何推出更多的產品，如何以客戶為導向而不再以時候生產為導向，作出價值創造？未來以客戶為導向的模式創新應該怎么做？