導語：以下文字摘錄于“2019電力體制改革論壇暨“增量配電”項目實踐研討會”的內容，感觸良多，在增量配電的改革征程中，當我們煞費苦心，絞盡腦汁對一個項目進行財務評價與投資可行性分析時，空做文章不如沉下心來領悟專家的視點。

     一、從邊際成本的角度去理解

電改的初衷是增量配電業務，而不是增量配電項目。好比婚姻：增量配電網的項目投資就像談戀愛結婚（以領證為目標），而增量配電網持久幸福的源泉在于婚姻（以經營獲得持續收益）。

目前大部分的增量配電網項目還處于談戀愛和領證階段，這是增量配電業務的必要條件，但不是充分條件（不代表領了證就一定能幸福）。就像婚姻需要經營一樣，增量配網的核心商業模式是運營+服務。這也是社會資本能夠和電網企業比拼的核心競爭力之所在。

電網企業在投資上可以用“邊際投資成本”去打敗社會資本的“初始投資成本”，這是投資競爭能力的一種不對稱，但是恰恰這種邊際效應，在運營上就成本電網企業的短板：規模效應需要集約化，集約化帶來標準化，而電力用戶在運營+服務上的需求，大概只有20%是標準化的，另外80%的非標業務需求，電網企業的“邊際服務成本”，是遠高于別的投資方的，甚至高于“初始服務成本“。

以用人成本而言，電網企業的一線運行檢修和客戶服務人員，其人均的工資成本至少要高于社會人員的1.5倍，而且電網企業的人員也沒有動力去做這個服務，人浮于事的結果是電網企業無法彌補的成本差距及服務效果。

二、從客戶需求的角度去理解

客戶關注點只有兩個：一是降低總體的能源財務成本；二是保障能源供應可靠性。

這里的視角又很有意思，電網公司原來的視角是“關口視角”，就是只關注到客戶“關口計量表”這個層面的需求，比如諧波、無功都是只關注到“與電網資產分界點”。但是客戶真正的需求是“用電設備一側”，所以當我們把配電業務的下邊界從“配網與用戶的關口”，擴大到“用電設備”，這里所蘊含的巨大市場空間和價值服務的機會，就不言而喻了。

舉例來說，客戶從關口到用電設備這一段，其實存在著巨大的隱性成本，包括供電可靠性和內部的傳輸電耗，所以增量配電業務應該站在“如何降低端到端的供電成本”，以及“提升端到端的供電服務質量”的角度。這里的端到端，一端是供電服務的上邊界，即與電網公司的關口；另一端是下邊界，即到用電用能設備端。

三、商業模式的核心競爭力

以“端到端”和“成本+質量”的角度，就可以分析出未來增量配電業務的商業模式，包括了”投資+運營+專業服務+售電“四個領域。

需要說明的是，因為我們的視角是“端到端”，實際模糊了公共配網和企業內部配網的邊界，這四個專業也包含了“公共服務”和“企業服務”兩個范圍，而且恰恰是這兩個范圍一起做，社會主體的核心競爭優勢才能夠充分的發揮出來。

1、投資。即圍繞資產形成某種價值共同體。這里還包括兩個層面，一是整體的投資結構，因為增量配電業務要形成規模性，僅有一個配網是很難的，必須在某個地域、某個省形成一定規模的資產集群，這需要進行結構設計；二是具體到某個試點，如何與業主、物業（原有運營方）、使用者（如租戶）形成多方共贏的利益共同體。

2、運營。運營本身是一種服務，個人把它理解為具有通用性的基礎服務。增量配電業務的運營包含了三個方面，一是對資產的管理，也就是電網的運檢專業（往下可以延伸到企業配電服務）；二是對客戶的服務，即電力營銷（供電服務）；三是對配電網系統的管理，即電力調度。

3、專業服務。包括電能質量管理、電氣安全、用電優化、能效服務等方面。這些都是在運營之上的更為專業的服務領域。對于投資方來說，這些業務都屬于需求的長尾，可能大多數的業務都無法由基礎的運營團隊實現，更多的需要依靠專業服務企業，以生態合作的方式去展開。

4、售電服務。從規模效應上說，不需要把售電業務看得特別重要，屬于“錦上添花”的收益項目。

四、服務理念的轉換，才有增量配電業務的未來

很多投資方認為增量配網和光伏、風電項目一樣，投資或者并購了，就可以坐等收益，只需要少量的運營投入和關注就可以。這實際上是對電力業務缺乏理解造成的。

增量配電業務真正的落地和順利運營，需要做到以下三個轉換：

1、視野轉換，從傳統意義的“電網關口到用戶關口”的“公共配電服務”，向“電網關口到設備側”的“端到端全過程”轉換，這樣就能找到新的業務價值，并且實現與電網企業的差異化競爭力。

2、視角轉換，就是從“項目資產投資”，轉換到“投資+運營+服務”的三維一體，即從BT，轉換到BOT或者BOO。

3、關注點轉換，從關注“資產申報和挖掘”，轉換到“基礎運營+增值服務”持續保障收益。

投資+運營，是基礎服務；專業服務+售電，是增值服務。大多數的增量配網由于配電價格的上限被鎖死，其基礎收益率很可能低于8%，甚至低于電網的6%。因此必須在優質的基礎服務上，通過貼近客戶，貼近設備端的線下粘性，挖掘出增值服務的機會，才能把收益率拉高到資金收益率之上。

更進一步說，需要詳細設計服務產品，包括每種產品的商業模式，資源配置，技術模式，盈利模型。最終才能組合出增量配電業務的商業模式。而且這些服務產品不完全是規劃出來的，還需要在市場上不斷的打磨，試錯，最終摸索出適合本項目的服務產品。