最近圈里的網(wǎng)上論戰(zhàn)非常熱鬧，從規(guī)則到運(yùn)營(yíng)情況，從成本討論到定價(jià)策略，雖然有些觀點(diǎn)帶有太多的立場(chǎng)，但是猜猜還是覺(jué)得，要想改革有成效，廣開(kāi)言路這一條肯定是要做好的，現(xiàn)在看來(lái)，咱們省的氛圍真是非常的喜人。

這些觀點(diǎn)的立場(chǎng)，大體可以分為兩個(gè)方面。一個(gè)代表獨(dú)立售電公司，他們認(rèn)為發(fā)電側(cè)發(fā)揮市場(chǎng)力，對(duì)他們不夠友好（僅代表個(gè)人感受哈）。而另一個(gè)則代表發(fā)電側(cè)，他們認(rèn)為改革的紅利，被這些“中間商”占掉了相當(dāng)一部分，同時(shí)也覺(jué)得很委屈，作為電改紅利的最大提供者，沒(méi)撈一句好不說(shuō)，還整天被口誅筆伐。

但以猜猜自己的觀點(diǎn)來(lái)看，如果把電力還原成普通商品，發(fā)電側(cè)就是生產(chǎn)商而且自己也有直營(yíng)店，而獨(dú)立售電公司則是經(jīng)銷商。借著長(zhǎng)假，咱們不妨來(lái)做個(gè)思考實(shí)驗(yàn)，用生活中更常見(jiàn)的商品來(lái)替換掉電力，再來(lái)看看目前的爭(zhēng)論焦點(diǎn)。為了簡(jiǎn)單么，不妨就用常見(jiàn)的白色家電——冰箱來(lái)試驗(yàn)一下。

以前買家電，都是去就近的商場(chǎng)，品牌也少，價(jià)格上也沒(méi)啥談判余地。但是在商品經(jīng)濟(jì)剛剛開(kāi)始的階段，能夠用上冰箱已經(jīng)是很讓人高興的事兒。對(duì)冰箱的功能上，也沒(méi)啥挑剔，能裝制冷效果好，最好還能省電就是正經(jīng)的好冰箱。當(dāng)然也有為了價(jià)格品牌等，特地去大城市采購(gòu)的，但是一來(lái)人生地不熟未必不被忽悠，另一方面還需要考慮運(yùn)輸?shù)墓ぞ吆统杀荆灾皇巧贁?shù)。

后來(lái)呢，有了網(wǎng)絡(luò)。有一些經(jīng)銷商把商品通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行售賣。大家發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上買東西好啊，可以方便的比價(jià)，還能跟賣家討價(jià)還價(jià)一番，最起碼要點(diǎn)贈(zèng)品啥的。反正冰箱這個(gè)東西，也挺皮實(shí)，功能也都差不多，尺寸啥的也是可以測(cè)量的，通過(guò)網(wǎng)上購(gòu)買很是方便。所以原來(lái)的商場(chǎng)慢慢的就不行了。

再后來(lái)，冰箱的生產(chǎn)商發(fā)現(xiàn)，呦呵，網(wǎng)絡(luò)的確是個(gè)好東西啊，但是為啥我的商品非要放在別人的網(wǎng)站上賣呢？我自己搞個(gè)直銷網(wǎng)站不香么？于是各大生產(chǎn)商都紛紛建立了自己的銷售網(wǎng)站。

這時(shí)候那些原來(lái)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商和實(shí)體商場(chǎng)該怎么辦？

有的靠強(qiáng)大的營(yíng)銷能力，地推提高銷量。再靠銷量，與生產(chǎn)商談了一個(gè)批發(fā)價(jià)，從中賺差價(jià)。但是營(yíng)銷能力總有比你更強(qiáng)的，你的王牌銷售員，只要同行原意，總有出更高薪水挖你認(rèn)得。而價(jià)差盈利上，因?yàn)楸涞耐|(zhì)化（不乏一些帶有網(wǎng)絡(luò)功能，會(huì)唱歌的冰箱，但大部分人對(duì)冰箱的需求還是很單一的），所以無(wú)論是生產(chǎn)商之間還是經(jīng)銷商之間，價(jià)格戰(zhàn)在所難免。總有比你還豁得出去的。所以靠這兩樣?xùn)|西，想要保證長(zhǎng)久的基業(yè)長(zhǎng)青，是很難的。就像以前紅紅火火的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，現(xiàn)在能活下來(lái)的寥寥無(wú)幾。

有的利用實(shí)體店靠近用戶，容易讓用戶獲得信任感的特點(diǎn)，讓用戶來(lái)店里體驗(yàn)，體驗(yàn)好了再下單。這樣的模式，能夠留住一批忠實(shí)的用戶，獲得生存發(fā)展的基礎(chǔ)。但是也有局限性，就是服務(wù)的受眾受地域限制。

還有的提供上門安裝調(diào)試等服務(wù)，幫用戶解決到戶運(yùn)輸、安裝的痛點(diǎn)。這一種就比較高端了，已經(jīng)從單純的價(jià)差收益，上升到更高的層次。有時(shí)哪怕商品會(huì)貴上一點(diǎn)，因?yàn)榇_實(shí)方便，用戶也會(huì)愿意埋單。當(dāng)然其缺點(diǎn)也同樣明顯，就是需要投資建立一支專業(yè)的運(yùn)輸安裝團(tuán)隊(duì)（當(dāng)然也可以外包）。這些經(jīng)銷商不僅活得挺好，甚至還會(huì)與生產(chǎn)商合作，作為其制定服務(wù)提供商，有的生產(chǎn)商還會(huì)為其定制獨(dú)有的網(wǎng)絡(luò)特供型號(hào)。（比如海爾和淘寶、天貓、京東等的關(guān)系）

你看，生產(chǎn)商與經(jīng)銷商不是可以和諧共生，不是可以共同發(fā)展么？

反觀咱們?nèi)锏哪承?ldquo;中間商”，恨不得壓榨出一個(gè)最低“市場(chǎng)均價(jià)”。猜猜忍不住想說(shuō)，這些人都是準(zhǔn)備做一年就不玩了么？市場(chǎng)均價(jià)（即每年的全省年度雙邊協(xié)商交易平均價(jià)），這么一個(gè)公開(kāi)的，有指導(dǎo)意義的價(jià)格，越是靠近下限價(jià)格（即基準(zhǔn)價(jià)下浮極限后的價(jià)格），發(fā)電側(cè)去找“中間商”代理售電的需求越是低。而下一年用戶對(duì)收益的預(yù)期則會(huì)進(jìn)一步提高。這兩者才是剿滅單純以價(jià)差為生的中間商的絕對(duì)力量。而似乎推動(dòng)這一進(jìn)程的往往就是這些“中間商”自己，難怪西方有句諺語(yǔ)，“欲使其滅亡，必先使其瘋狂。”

另外一個(gè)困然圈里“經(jīng)銷商”和“生產(chǎn)商”關(guān)系的問(wèn)題，就是定價(jià)方式。很多“經(jīng)銷商”會(huì)抱怨，每年都是先“賣商品”，然后再進(jìn)貨。那到底按照什么價(jià)格去“賣商品”呢？賣貴了吧，沒(méi)人買。賣便宜了吧，又怕虧本。但其實(shí)，如果把電力看成一種單純的商品，雖然網(wǎng)上的正式交易肯定是在接近年底進(jìn)行，但在買賣雙方協(xié)商一致的情況下，獨(dú)立售電公司完全可以在年初就與發(fā)電企業(yè)簽署長(zhǎng)協(xié)購(gòu)買協(xié)議。為了誠(chéng)信，甚至可以雙方互交保函。這樣子，發(fā)電側(cè)的電量有銷售保證了，也就沒(méi)有那么強(qiáng)的沖動(dòng)去高價(jià)搶電量了。而對(duì)獨(dú)立售電公司來(lái)說(shuō)，有了成本的預(yù)期，開(kāi)展后續(xù)工作起來(lái)也就有了一切的基石。

市場(chǎng)化并非萬(wàn)能靈藥，不是說(shuō)搞了市場(chǎng)化，一切原有的問(wèn)題都會(huì)解決。而是市場(chǎng)化提供了一種解決問(wèn)題的全新思路，通過(guò)引導(dǎo)市場(chǎng)主體自發(fā)的覺(jué)醒、參與，來(lái)實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排、提質(zhì)增效等目標(biāo)。獨(dú)立售電公司，包括其他居間商，在這個(gè)市場(chǎng)化的推廣過(guò)程中，功不可沒(méi)。（很難想象在一個(gè)只有發(fā)電企業(yè)的售電市場(chǎng)中，市場(chǎng)規(guī)模會(huì)有如此快速地發(fā)展。）但是一味追求短期效益，絕非智者所為，也違背改革之初衷。

區(qū)域化、專業(yè)化，與發(fā)電企業(yè)及電力用戶共同發(fā)展，才是未來(lái)獨(dú)立售電公司做大做強(qiáng)之路。