最近圈里的網(wǎng)上論戰(zhàn)非常熱鬧，從規(guī)則到運營情況，從成本討論到定價策略，雖然有些觀點帶有太多的立場，但是猜猜還是覺得，要想改革有成效，廣開言路這一條肯定是要做好的，現(xiàn)在看來，咱們省的氛圍真是非常的喜人。

這些觀點的立場，大體可以分為兩個方面。一個代表獨立售電公司，他們認為發(fā)電側(cè)發(fā)揮市場力，對他們不夠友好（僅代表個人感受哈）。而另一個則代表發(fā)電側(cè)，他們認為改革的紅利，被這些“中間商”占掉了相當一部分，同時也覺得很委屈，作為電改紅利的最大提供者，沒撈一句好不說，還整天被口誅筆伐。

但以猜猜自己的觀點來看，如果把電力還原成普通商品，發(fā)電側(cè)就是生產(chǎn)商而且自己也有直營店，而獨立售電公司則是經(jīng)銷商。借著長假，咱們不妨來做個思考實驗，用生活中更常見的商品來替換掉電力，再來看看目前的爭論焦點。為了簡單么，不妨就用常見的白色家電——冰箱來試驗一下。

以前買家電，都是去就近的商場，品牌也少，價格上也沒啥談判余地。但是在商品經(jīng)濟剛剛開始的階段，能夠用上冰箱已經(jīng)是很讓人高興的事兒。對冰箱的功能上，也沒啥挑剔，能裝制冷效果好，最好還能省電就是正經(jīng)的好冰箱。當然也有為了價格品牌等，特地去大城市采購的，但是一來人生地不熟未必不被忽悠，另一方面還需要考慮運輸?shù)墓ぞ吆统杀荆灾皇巧贁?shù)。

后來呢，有了網(wǎng)絡。有一些經(jīng)銷商把商品通過網(wǎng)絡進行售賣。大家發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)絡上買東西好啊，可以方便的比價，還能跟賣家討價還價一番，最起碼要點贈品啥的。反正冰箱這個東西，也挺皮實，功能也都差不多，尺寸啥的也是可以測量的，通過網(wǎng)上購買很是方便。所以原來的商場慢慢的就不行了。

再后來，冰箱的生產(chǎn)商發(fā)現(xiàn)，呦呵，網(wǎng)絡的確是個好東西啊，但是為啥我的商品非要放在別人的網(wǎng)站上賣呢？我自己搞個直銷網(wǎng)站不香么？于是各大生產(chǎn)商都紛紛建立了自己的銷售網(wǎng)站。

這時候那些原來的網(wǎng)絡經(jīng)銷商和實體商場該怎么辦？

有的靠強大的營銷能力，地推提高銷量。再靠銷量，與生產(chǎn)商談了一個批發(fā)價，從中賺差價。但是營銷能力總有比你更強的，你的王牌銷售員，只要同行原意，總有出更高薪水挖你認得。而價差盈利上，因為冰箱的同質(zhì)化（不乏一些帶有網(wǎng)絡功能，會唱歌的冰箱，但大部分人對冰箱的需求還是很單一的），所以無論是生產(chǎn)商之間還是經(jīng)銷商之間，價格戰(zhàn)在所難免。總有比你還豁得出去的。所以靠這兩樣東西，想要保證長久的基業(yè)長青，是很難的。就像以前紅紅火火的團購網(wǎng)站，現(xiàn)在能活下來的寥寥無幾。

有的利用實體店靠近用戶，容易讓用戶獲得信任感的特點，讓用戶來店里體驗，體驗好了再下單。這樣的模式，能夠留住一批忠實的用戶，獲得生存發(fā)展的基礎(chǔ)。但是也有局限性，就是服務的受眾受地域限制。

還有的提供上門安裝調(diào)試等服務，幫用戶解決到戶運輸、安裝的痛點。這一種就比較高端了，已經(jīng)從單純的價差收益，上升到更高的層次。有時哪怕商品會貴上一點，因為確實方便，用戶也會愿意埋單。當然其缺點也同樣明顯，就是需要投資建立一支專業(yè)的運輸安裝團隊（當然也可以外包）。這些經(jīng)銷商不僅活得挺好，甚至還會與生產(chǎn)商合作，作為其制定服務提供商，有的生產(chǎn)商還會為其定制獨有的網(wǎng)絡特供型號。（比如海爾和淘寶、天貓、京東等的關(guān)系）

你看，生產(chǎn)商與經(jīng)銷商不是可以和諧共生，不是可以共同發(fā)展么？

反觀咱們?nèi)锏哪承?ldquo;中間商”，恨不得壓榨出一個最低“市場均價”。猜猜忍不住想說，這些人都是準備做一年就不玩了么？市場均價（即每年的全省年度雙邊協(xié)商交易平均價），這么一個公開的，有指導意義的價格，越是靠近下限價格（即基準價下浮極限后的價格），發(fā)電側(cè)去找“中間商”代理售電的需求越是低。而下一年用戶對收益的預期則會進一步提高。這兩者才是剿滅單純以價差為生的中間商的絕對力量。而似乎推動這一進程的往往就是這些“中間商”自己，難怪西方有句諺語，“欲使其滅亡，必先使其瘋狂。”

另外一個困然圈里“經(jīng)銷商”和“生產(chǎn)商”關(guān)系的問題，就是定價方式。很多“經(jīng)銷商”會抱怨，每年都是先“賣商品”，然后再進貨。那到底按照什么價格去“賣商品”呢？賣貴了吧，沒人買。賣便宜了吧，又怕虧本。但其實，如果把電力看成一種單純的商品，雖然網(wǎng)上的正式交易肯定是在接近年底進行，但在買賣雙方協(xié)商一致的情況下，獨立售電公司完全可以在年初就與發(fā)電企業(yè)簽署長協(xié)購買協(xié)議。為了誠信，甚至可以雙方互交保函。這樣子，發(fā)電側(cè)的電量有銷售保證了，也就沒有那么強的沖動去高價搶電量了。而對獨立售電公司來說，有了成本的預期，開展后續(xù)工作起來也就有了一切的基石。

市場化并非萬能靈藥，不是說搞了市場化，一切原有的問題都會解決。而是市場化提供了一種解決問題的全新思路，通過引導市場主體自發(fā)的覺醒、參與，來實現(xiàn)節(jié)能減排、提質(zhì)增效等目標。獨立售電公司，包括其他居間商，在這個市場化的推廣過程中，功不可沒。（很難想象在一個只有發(fā)電企業(yè)的售電市場中，市場規(guī)模會有如此快速地發(fā)展。）但是一味追求短期效益，絕非智者所為，也違背改革之初衷。

區(qū)域化、專業(yè)化，與發(fā)電企業(yè)及電力用戶共同發(fā)展，才是未來獨立售電公司做大做強之路。