對(duì)話|王瑞江:服務(wù)升級(jí)迎新能源汽車(chē)大爆發(fā)期
在7月數(shù)據(jù)發(fā)布時(shí)候,2017年上半年銷(xiāo)售量成績(jī)單以不到20萬(wàn)輛收官。19.5萬(wàn)輛的銷(xiāo)售量還不到中汽協(xié)預(yù)測(cè)的全年80萬(wàn)輛銷(xiāo)量的1/4,這不禁讓業(yè)界唏噓,也為今年的新能源產(chǎn)銷(xiāo)達(dá)標(biāo)捏把“冷汗”。
對(duì)于上半年的新能源汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展不如預(yù)期的發(fā)展現(xiàn)狀,中汽協(xié)秘書(shū)長(zhǎng)師建華曾表示,上半年的新能源汽車(chē)銷(xiāo)量下滑主要是因?yàn)槠鋵?duì)政策的依賴程度比較高,2017年1月正式實(shí)施的補(bǔ)貼退坡政策以及各地的補(bǔ)貼調(diào)整政策遲遲未出,都對(duì)新能源汽車(chē)的上半年銷(xiāo)量產(chǎn)生了影響。
北方華鵬集團(tuán)董事長(zhǎng)王瑞江
在業(yè)內(nèi)認(rèn)為是補(bǔ)貼大幅的退坡致使國(guó)內(nèi)新能源汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)下滑時(shí),北方華鵬集團(tuán)董事長(zhǎng)王瑞江告訴《新能源汽車(chē)報(bào)》記者,他不認(rèn)為年初兩個(gè)月是受補(bǔ)貼退坡政策實(shí)施的影響,影響最大的是北京新能源汽車(chē)牌照的發(fā)放。“其實(shí),無(wú)論是廠家還是消費(fèi)者,已經(jīng)開(kāi)始慢慢適應(yīng)新能源汽車(chē)補(bǔ)貼逐步退出市場(chǎng),即使到了2020年補(bǔ)貼完全退出,國(guó)內(nèi)新能源汽車(chē)也會(huì)發(fā)展得越來(lái)越好,甚至更火爆。
據(jù)介紹,北方華鵬集團(tuán)成立于2000年9月,一直從事汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)。對(duì)于這個(gè)在汽車(chē)行業(yè)“摸爬滾打”17年的“老人”,《新能源汽車(chē)》記者帶著滿心的好奇,在北方華鵬攜手北京市新能源汽車(chē)體驗(yàn)基地舉辦的“首屆電動(dòng)汽車(chē)購(gòu)車(chē)節(jié)”上,對(duì)王瑞江做了獨(dú)家專(zhuān)訪。王瑞江多次強(qiáng)調(diào):“北方華鵬集團(tuán)是一家新能源汽車(chē)集團(tuán)。”
那么,這個(gè)立足于汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)17年的集團(tuán),如何完成從傳統(tǒng)汽車(chē)向新能源汽車(chē)銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)變?又做了哪些嘗試?
升級(jí)服務(wù) 搶市場(chǎng)
《新能源汽車(chē)報(bào)》:北方華鵬自成立之初就一直立足于傳統(tǒng)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng),何時(shí)開(kāi)始涉獵新能源汽車(chē)領(lǐng)域?出發(fā)點(diǎn)是什么?
王瑞江:2010年注冊(cè)成立的北方華鵬集團(tuán)是一家新能源汽車(chē)多品牌聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售的新能源汽車(chē)集團(tuán),包括北方瑞鵬、北方瑞嘉、北方瑞騰等共13家汽車(chē)銷(xiāo)售4S店。
相對(duì)于其他新能源汽車(chē)銷(xiāo)售公司來(lái)說(shuō),北方華鵬做的前期準(zhǔn)備還是很充分的。事實(shí)上,在2010年集團(tuán)成立之初,在大家還沒(méi)有開(kāi)始關(guān)注新能源汽車(chē)行業(yè)的時(shí)候,在國(guó)家相關(guān)政策還沒(méi)有正式出臺(tái)之前,北方華鵬就已經(jīng)開(kāi)始展示和推廣新能源汽車(chē)。
從2013年開(kāi)始推廣和展示新能源汽車(chē),到2014年下半年開(kāi)始真正銷(xiāo)售新能源汽車(chē)。直到2015年才正式進(jìn)入新能源汽車(chē)的正常銷(xiāo)售期。
《新能源汽車(chē)報(bào)》:燃油車(chē)和新能源汽車(chē)在售后方面有什么區(qū)別??jī)蓚€(gè)身份轉(zhuǎn)換過(guò)程中,北方華鵬做了哪些工作?
王瑞江:新能源汽車(chē)在銷(xiāo)售性質(zhì)上就與傳統(tǒng)汽車(chē)不一樣。傳統(tǒng)汽車(chē)的成交時(shí)限僅需要兩小時(shí),而一輛新能源汽車(chē)的成交時(shí)間成本至少需要一周以上,一般情況下需要20天左右。其中,包括充電樁勘測(cè)和安裝。
服務(wù)方面,我們會(huì)為客戶提供最好的服務(wù),包括提供“一對(duì)一”的服務(wù)。對(duì)于傳統(tǒng)汽車(chē)來(lái)說(shuō),很少有“一對(duì)一”的救援服務(wù),而對(duì)于電動(dòng)汽車(chē)來(lái)說(shuō),“一對(duì)一”的救援服務(wù)成了我們的常態(tài)化服務(wù)。此外,我們?yōu)楸本┝h(huán)以內(nèi)出現(xiàn)事故或故障的車(chē)輛提供24小時(shí)救援服務(wù)等,只有把服務(wù)升級(jí)了,才能減少客戶量的流失,也使我們現(xiàn)在的車(chē)輛維修產(chǎn)值不降反升的。
從銷(xiāo)售端來(lái)看,新能源汽車(chē)的銷(xiāo)售打破了傳統(tǒng)燃油車(chē)的銷(xiāo)售模式,銷(xiāo)售收益也好于傳統(tǒng)汽車(chē)。對(duì)于一家傳統(tǒng)汽車(chē)銷(xiāo)售店來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售利潤(rùn)是占比是3:7,其中30%的利潤(rùn)來(lái)自售后。而在新能能源汽車(chē)銷(xiāo)售方面則截然相反,銷(xiāo)售利潤(rùn)占比則是7:3,有70%的利潤(rùn)是來(lái)自售后,我們稱(chēng)之為“倒三七”。也就是說(shuō),如果在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中,沒(méi)有了售后服務(wù)利潤(rùn)也就沒(méi)有了利潤(rùn)。
“雙腿”走路 偏“大頭”
《新能源汽車(chē)報(bào)》:面對(duì)新能源汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展的火爆程度,你如何給北方華鵬定位?傳統(tǒng)車(chē)和新能源汽車(chē)的銷(xiāo)售占比如何規(guī)劃的?
王瑞江:目前,我們的店內(nèi)燃油車(chē)和新能源汽車(chē)都有在銷(xiāo)售,但是已經(jīng)開(kāi)始調(diào)整傳統(tǒng)汽車(chē)和新能源汽車(chē)的銷(xiāo)量占比。目前,新能源汽車(chē)的銷(xiāo)售量已占整個(gè)集團(tuán)銷(xiāo)售量的70%,而傳統(tǒng)車(chē)占比30%。
可以說(shuō),現(xiàn)在的北方華鵬集團(tuán)就是一個(gè)徹頭徹尾的新能源汽車(chē)銷(xiāo)售公司。從現(xiàn)在店內(nèi)擁有品牌車(chē)輛來(lái)看,有比亞迪、吉利、騰勢(shì)、奇瑞、北汽等市場(chǎng)暢銷(xiāo)的新能源汽車(chē)品牌車(chē)型。
當(dāng)然,我們店內(nèi)銷(xiāo)售的新能源汽車(chē)車(chē)型并不會(huì)僅限于自主品牌的新能源汽車(chē),只要生產(chǎn)的新能源汽車(chē)與集團(tuán)相匹配,我們都會(huì)考慮引進(jìn)銷(xiāo)售。
《新能源汽車(chē)報(bào)》:對(duì)于國(guó)外新能源汽車(chē)品牌車(chē)型進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng),會(huì)給國(guó)內(nèi)自主新能源汽車(chē)品牌的銷(xiāo)售造成壓力,不利于本土品牌汽車(chē)發(fā)展一說(shuō),你怎么看?
王瑞江:特斯拉、寶馬、大眾等國(guó)際高端品牌生產(chǎn)的新能源汽車(chē)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的被關(guān)注度很高,影響力也很大,這些國(guó)外知名企業(yè)的新能源汽車(chē)的引進(jìn)中國(guó),對(duì)于國(guó)內(nèi)新能源汽車(chē)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)不是威脅,而是帶來(lái)很大的促進(jìn)作用。
這些國(guó)外品牌車(chē)企進(jìn)軍國(guó)內(nèi)新能源汽車(chē)市場(chǎng),最終都會(huì)走本土化生產(chǎn)的道路,并以合資企業(yè)的姿態(tài)打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。就像大眾與江淮的合作、寶馬與華晨合資、奔馳與北汽合資等。國(guó)外車(chē)企進(jìn)來(lái)后,不是來(lái)與自主品牌車(chē)企搶未來(lái)的新能源汽車(chē)市場(chǎng)的“蛋糕”,而是做大蛋糕。根據(jù)規(guī)劃,到2025年我國(guó)新能源汽車(chē)市場(chǎng)需要完成500萬(wàn)輛的銷(xiāo)量,這其中還有很大的發(fā)展空間。
另外,我認(rèn)為,這些有國(guó)際背景的大公司參與到國(guó)內(nèi)新能源汽車(chē)市場(chǎng)中來(lái),也將會(huì)帶來(lái)更多的先進(jìn)技術(shù)和運(yùn)營(yíng)理念,這對(duì)國(guó)內(nèi)自主品牌車(chē)企自身的發(fā)展會(huì)帶來(lái)很大的幫助。這是一個(gè)發(fā)展過(guò)程,我們應(yīng)該理性看待。
《新能源汽車(chē)報(bào)》:在未來(lái)規(guī)劃中,是否會(huì)銳減傳統(tǒng)汽車(chē)的銷(xiāo)售目標(biāo),而增加新能源汽車(chē)的銷(xiāo)售部分?
王瑞江:暫時(shí)集團(tuán)的規(guī)劃是新能源汽車(chē)和傳統(tǒng)車(chē)的占比7:3,這一銷(xiāo)售占比也是目前最符合我們集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃。這一規(guī)劃主要是由北京新能源汽車(chē)牌照政策所決定的。
隨著今年4月份新能源汽車(chē)號(hào)用盡,到10月26號(hào)以后將沒(méi)有新能源汽車(chē)可以出售了。
因此,最后兩個(gè)月,這些4S店就需要30%占比的傳統(tǒng)汽車(chē)來(lái)支撐店面的基本運(yùn)營(yíng)。也就是說(shuō),未來(lái)北方華鵬的銷(xiāo)售模式將以新能源汽車(chē)為主,傳統(tǒng)汽車(chē)銷(xiāo)售為輔。
如果北京的號(hào)牌可以無(wú)限制發(fā)放,或沒(méi)有截止日期,那時(shí)候,我們集團(tuán)就可能會(huì)徹底轉(zhuǎn)型為一家新能源汽車(chē)銷(xiāo)售集團(tuán)。
目前,北方華鵬集團(tuán)銷(xiāo)售區(qū)域確定在了北京、天津、河北、上海四地。針對(duì)這些區(qū)域的不同地方政策,我們會(huì)對(duì)銷(xiāo)售模式進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。比如,目前北京地區(qū),正是新能源汽車(chē)發(fā)展如火如荼之際,所以北京是我們銷(xiāo)售新能源汽車(chē)的主戰(zhàn)場(chǎng)。而河北和天津的新能源汽車(chē)銷(xiāo)售不如北京,因此這兩個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售定位為前期的推廣階段。
《新能源汽車(chē)報(bào)》:北方華鵬集團(tuán)在新能汽車(chē)銷(xiāo)售模式上做了哪些工作?對(duì)于特斯拉體驗(yàn)店的銷(xiāo)售模式你怎么看?
王瑞江:我們現(xiàn)在已經(jīng)在做“特斯拉體驗(yàn)店”銷(xiāo)售模式,我們現(xiàn)在在北京的4S店會(huì)配一個(gè)“衛(wèi)星”店,我們稱(chēng)“衛(wèi)星”店為“城市展廳”。這樣做主要是為了為消費(fèi)者提供更多的體驗(yàn)的機(jī)會(huì),這也是一種線上線下相結(jié)合體驗(yàn)?zāi)J健2贿^(guò),這些“衛(wèi)星”店不具備在4S店能接受到的多種類(lèi)服務(wù)功能
而4S店就恰好彌補(bǔ)了這一點(diǎn),4S店就是品牌車(chē)型出售的專(zhuān)業(yè)服務(wù)的中心店,“衛(wèi)星店”實(shí)際上就是很小一個(gè)品牌車(chē)型展示店。
在銷(xiāo)售模式方面,我們一直在尋求突破和轉(zhuǎn)型。目前,北方華鵬還是專(zhuān)注于在電動(dòng)汽車(chē)的銷(xiāo)售和使用環(huán)節(jié)上發(fā)力,包括分時(shí)租賃、充電設(shè)施、客戶的全周期的生態(tài)鏈、電池的回收等,北方華鵬將來(lái)主要做電動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的下游工作。
《新能源汽車(chē)報(bào)》:從2015年開(kāi)始,國(guó)內(nèi)新能源汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展速度驚人,以超出了預(yù)期,兩度成為世界最大的新能源汽車(chē)市場(chǎng)。對(duì)此,你如何評(píng)價(jià)?
王瑞江:近年來(lái),國(guó)內(nèi)新能源汽速度很快,這是不可否認(rèn)的,但是還是在可控范圍內(nèi)的。根據(jù)規(guī)劃,到2020年,國(guó)內(nèi)新能源汽車(chē)要達(dá)到500萬(wàn)輛的銷(xiāo)售目標(biāo),而現(xiàn)在還只銷(xiāo)售了100萬(wàn)輛,離目標(biāo)還差很遠(yuǎn),我們還有很大的努力空間。
未來(lái)三年內(nèi),我認(rèn)為新能源汽車(chē)市場(chǎng)還將迎來(lái)大爆發(fā)期,這次的爆發(fā)不再是某些特定區(qū)域,而是全國(guó)范圍內(nèi)的爆發(fā)期。
目前,新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展還算穩(wěn)定,但是當(dāng)前新能源汽車(chē)市場(chǎng)存在很多企業(yè)盲目跟風(fēng)的發(fā)展態(tài)勢(shì),魚(yú)龍混雜。
也就是說(shuō),這個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展比較熱的情況下,現(xiàn)在有很多企業(yè)都轉(zhuǎn)向了新能源汽車(chē)的發(fā)展,使得這個(gè)行業(yè)發(fā)展有點(diǎn)過(guò)熱,致使已經(jīng)出現(xiàn)了產(chǎn)能“過(guò)剩”的“苗頭”,這對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展是不利的。
來(lái)源:新能源汽車(chē)報(bào)
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