近三四年來，綜合能源服務(wù)從概念提出到項(xiàng)目落地，總體上仍然處于發(fā)展初期階段。在概念剛提出來的時(shí)候，業(yè)內(nèi)圍繞概念內(nèi)涵、市場潛力、產(chǎn)業(yè)生態(tài)、政策環(huán)境等行業(yè)層面的問題，開展了深入的討論。隨著越來越多的企業(yè)積累落地經(jīng)驗(yàn)，可以結(jié)合落地項(xiàng)目來理解趨勢、讀懂戰(zhàn)略和認(rèn)清問題。綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要總結(jié)實(shí)際的落地經(jīng)驗(yàn)后，再出發(fā)。

綜合能源服務(wù)的實(shí)踐現(xiàn)狀

目前各公司已開展的綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)主要涉及節(jié)能服務(wù)、冷熱電多能服務(wù)、分布式能源服務(wù)、電動(dòng)汽車充電服務(wù)等領(lǐng)域。大部分綜合能源服務(wù)項(xiàng)目是在某專項(xiàng)領(lǐng)域、某專業(yè)條線上的項(xiàng)目。也許今天各綜合能源服務(wù)公司支撐收入和利潤增長的盈利型項(xiàng)目是相似的，但是由于未來的戰(zhàn)略定位不同，戰(zhàn)略型項(xiàng)目各有特點(diǎn)。例如有的趨向于深挖在某專業(yè)條線上一體化的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，有的趨向于深挖客戶渠道資源優(yōu)勢。在后一種戰(zhàn)略定位下戰(zhàn)略型項(xiàng)目是為用戶提供多個(gè)專項(xiàng)能源服務(wù)，下文簡稱為“大綜合”項(xiàng)目，以區(qū)別于冷熱電多能服務(wù)的“小綜合”項(xiàng)目。

“大綜合”項(xiàng)目可以涉及節(jié)能降耗、分布式電源、競爭性售電、高效供熱冷、高效配電運(yùn)維、電能質(zhì)量管理、需求響應(yīng)等業(yè)務(wù)中的多種服務(wù)內(nèi)容，幫助用戶充分降低成本或增加收益。“大綜合”項(xiàng)目可以是具有渠道優(yōu)勢、具有綜合潛能的能源服務(wù)企業(yè)的戰(zhàn)略選擇。當(dāng)這類企業(yè)未來發(fā)展到成熟階段，具備多種專業(yè)的技術(shù)能力和資質(zhì)、更強(qiáng)大的營銷能力和品牌影響力、更成熟的企業(yè)管理能力和供應(yīng)鏈整合能力，能夠在多個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域贏得用戶的認(rèn)可時(shí)，可以推廣這類戰(zhàn)略型項(xiàng)目。

本文對國內(nèi)綜合能源服務(wù)戰(zhàn)略型項(xiàng)目實(shí)踐分析主要基于十二個(gè)“大綜合”典型項(xiàng)目。按照面向集團(tuán)外部客戶、已落地開展投資建設(shè)、盈利模式信息公開等標(biāo)準(zhǔn)，篩選出典型項(xiàng)目如表1所示。其中國家電網(wǎng)公司開發(fā)的項(xiàng)目七個(gè)、城市燃?xì)饧瘓F(tuán)項(xiàng)目四個(gè)、中節(jié)能集團(tuán)項(xiàng)目一個(gè)。（所有項(xiàng)目信息均來自于公開報(bào)道，僅供參考。）

典型項(xiàng)目落地的關(guān)鍵問題

圍繞目標(biāo)客戶、盈利模式、投資能力、技術(shù)能力、示范項(xiàng)目等五個(gè)關(guān)鍵問題，本文歸納總結(jié)先行者們對戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)的探索經(jīng)驗(yàn)，希望為更多的項(xiàng)目落地提供借鑒參考。

一是在目標(biāo)客戶方面，用能規(guī)模大、用能需求穩(wěn)定、支付能力好、信譽(yù)高的優(yōu)質(zhì)客戶成為首選目標(biāo)。

大型公共建筑、學(xué)校、政府機(jī)關(guān)辦公樓、醫(yī)院、數(shù)據(jù)中心、交通樞紐、商業(yè)綜合體等是優(yōu)質(zhì)客戶。它們具有用能量大、冷熱電品質(zhì)需求較高、用能需求穩(wěn)定、支付能力較強(qiáng)等特點(diǎn)，通常這類項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)低、收益穩(wěn)定。例如醫(yī)院有冷、暖、電、蒸汽、熱水等多種能源需求，365天每日24小時(shí)不間斷運(yùn)行，對舒適度要求高；數(shù)據(jù)中心同樣是365天每天24小時(shí)不間斷用能，電力負(fù)荷、冷負(fù)荷穩(wěn)定，對供能安全要求高。

存量在運(yùn)園區(qū)也是優(yōu)質(zhì)客戶。它們具有用能規(guī)模大、能源成本占生產(chǎn)成本比重高、對于能源成本比較敏感等特點(diǎn)。園區(qū)包括生產(chǎn)型產(chǎn)業(yè)園區(qū)、辦公型商務(wù)園區(qū)和倉儲型物流園區(qū)等三類。各類園區(qū)往往聚集了地方大型工業(yè)用戶、大型公共建筑，整體用能水平非?？捎^。我國的國家級、省級和縣市級各類開發(fā)區(qū)和產(chǎn)業(yè)園區(qū)的數(shù)量分別是200、1300、15000多個(gè)，存量巨大。存量改造型園區(qū)項(xiàng)目比新增園區(qū)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)相對小，因?yàn)樾略龅貕K受招商引資不確定性影響，投資建設(shè)過程通常較緩慢，項(xiàng)目周期長，很可能存在用戶入住率長期較低、投資難以收回的情況。

二是在盈利模式方面，目前項(xiàng)目投資和運(yùn)營主要采取BOT和合同能源管理等模式。

由于“大綜合”項(xiàng)目涉及的業(yè)務(wù)種類比單一專項(xiàng)的能源服務(wù)項(xiàng)目要多，項(xiàng)目投資規(guī)模更大，客戶往往更需要綜合能源服務(wù)公司解決投資問題。客戶歡迎把設(shè)備投資變成租賃、把節(jié)能改造變成合同能源管理等措施來減少相關(guān)投資支出。綜合能源服務(wù)公司在投資的同時(shí)，還需要負(fù)責(zé)好運(yùn)營，因?yàn)檫\(yùn)營的好壞決定了回收期長短和收益率大小。根據(jù)網(wǎng)上公開信息，各項(xiàng)目的盈利模式如表2所示。當(dāng)前“大綜合”項(xiàng)目最主要的盈利模式是BOT和合同能源管理，均減輕了客戶一次性投資的資金壓力以及運(yùn)營負(fù)擔(dān)。

BOT模式是Build Operate Transfer的縮寫，即建設(shè)經(jīng)營轉(zhuǎn)讓模式。BOT模式指綜合能源服務(wù)公司投資建設(shè)項(xiàng)目，在整個(gè)特許期內(nèi)通過項(xiàng)目的經(jīng)營獲得利潤，在特許期滿之時(shí)將整個(gè)項(xiàng)目無償或以極少的名義價(jià)格移交給政府或者園區(qū)開發(fā)商。BOT模式主要應(yīng)用于存量和新建的園區(qū)，項(xiàng)目前期相對長、融資要求高。新奧集團(tuán)和中節(jié)能集團(tuán)開展了一批BOT綜合能源服務(wù)項(xiàng)目。

合同能源管理模式的實(shí)質(zhì)是一種以減少的能源費(fèi)用來支付項(xiàng)目全部成本的投資方式。常見的綜合能源服務(wù)合同能源管理模式是收益分享模式和能源費(fèi)用托管模式。收益分享模式的工程前期投入由能源服務(wù)公司支付，客戶無需投入資金。項(xiàng)目完成后，客戶在一定的合同期內(nèi)，按比例與能源服務(wù)公司分享由項(xiàng)目產(chǎn)生的效益。能源費(fèi)用托管模式是指在一定的合同期內(nèi)，綜合能源服務(wù)公司負(fù)責(zé)項(xiàng)目的投資和運(yùn)行管理，客戶支付約定的能源費(fèi)用。合同期結(jié)束，項(xiàng)目移交給客戶。

三是在投資能力方面，涉及供熱冷的項(xiàng)目和園區(qū)項(xiàng)目需要相對更多的投資。

“大綜合”項(xiàng)目投資額多少與客戶是新建型還是存量改造型關(guān)系不大，主要取決于是否需要投資建設(shè)供熱冷設(shè)備。作為重資產(chǎn)業(yè)務(wù)，涉及供熱冷的項(xiàng)目投資額較大。受煤炭消費(fèi)總量控制、環(huán)境保護(hù)的政策影響，一些存量客戶需要對供熱冷設(shè)施改造替代。例如杭州余杭經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)云集了19家行業(yè)頂端上市企業(yè)，浙江海聯(lián)熱電的燃煤熱電廠是開發(fā)區(qū)內(nèi)唯一的集中供熱熱源，現(xiàn)有蒸汽管網(wǎng)80千米，覆蓋半徑約7千米。根據(jù)《浙江省創(chuàng)建國家清潔能源示范省行動(dòng)計(jì)劃》及《浙江省地方燃煤熱電聯(lián)產(chǎn)行業(yè)綜合改造升級行動(dòng)計(jì)劃》要求，為滿足城市建設(shè)發(fā)展規(guī)劃和節(jié)能減排需求，余杭區(qū)對海聯(lián)熱電廠進(jìn)行清潔化替代。目前杭州余杭新奧泛能網(wǎng)項(xiàng)目利用天然氣、光伏等清潔能源為該區(qū)域供熱、供電，其中已經(jīng)投運(yùn)的3號站總投資為1.7億元。

受用能規(guī)模影響，園區(qū)項(xiàng)目比公共建筑項(xiàng)目投資額更大。面向園區(qū)的綜合能源服務(wù)項(xiàng)目開發(fā)者需具備較高的投融資能力。各項(xiàng)目的投資規(guī)模如表3所示。總體看園區(qū)綜合能源服務(wù)項(xiàng)目的投資額為一億左右，甚至十幾億，而公共建筑項(xiàng)目的投資額大約為一千萬到幾千萬。

四是技術(shù)能力方面，“大綜合”項(xiàng)目需要整合眾多專項(xiàng)技術(shù)、綜合運(yùn)營技術(shù)、管控平臺技術(shù)等。

在專項(xiàng)技術(shù)方面，有不少設(shè)備制造企業(yè)、軟件服務(wù)商、設(shè)計(jì)與建設(shè)企業(yè)、專業(yè)能源服務(wù)商等機(jī)構(gòu)已經(jīng)熟練掌握了工業(yè)節(jié)能、建筑節(jié)能、分布式電源、供熱冷、儲能、充電等領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù)。“大綜合”項(xiàng)目開發(fā)者往往是在做資源整合工作。

在綜合運(yùn)營技術(shù)方面，近年來多能互補(bǔ)運(yùn)行方法、用戶用能行為預(yù)測技術(shù)、綜合負(fù)荷預(yù)測技術(shù)、模擬軟件等逐漸從實(shí)驗(yàn)室走向落地項(xiàng)目。“大綜合”項(xiàng)目開發(fā)者在這方面還需加強(qiáng)自身能力建設(shè)。

在管控平臺技術(shù)方面，目前許多綜合能源服務(wù)項(xiàng)目均建設(shè)了綜合能源管控平臺，將熱冷電等能源物理設(shè)施的數(shù)據(jù)統(tǒng)一接入到管控平臺，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)監(jiān)測、精準(zhǔn)分析、智慧調(diào)控等功能。管控平臺有利于提升客戶交互服務(wù)體驗(yàn)，加強(qiáng)用戶黏性。管控平臺投資規(guī)模小、回收期三到四年，并且符合新型基礎(chǔ)設(shè)施政策引導(dǎo)方向，具有較好的市場潛力。

五是在示范項(xiàng)目方面，通過應(yīng)用先進(jìn)的能源技術(shù)和信息技術(shù)，促進(jìn)高效清潔、綠色低碳發(fā)展，具有良好的示范意義。

目前綜合能源服務(wù)示范項(xiàng)目主要應(yīng)用了“互聯(lián)網(wǎng)+”智慧能源、多能互補(bǔ)、國產(chǎn)燃?xì)廨啓C(jī)、冷熱電三聯(lián)供、太陽能模塊化塔式光熱利用裝置、高溫儲能設(shè)備、磷酸鐵鋰電池、鉛炭電池、超級電容儲能設(shè)備等新技術(shù)。示范項(xiàng)目通過創(chuàng)新引領(lǐng)顯著提升現(xiàn)有能源電力技術(shù)和裝備的水平，促進(jìn)實(shí)現(xiàn)更加清潔、低碳、安全、高效的能源革命目標(biāo)，對能源電力行業(yè)轉(zhuǎn)型升級有重要意義。示范項(xiàng)目同時(shí)也為能源企業(yè)、公共機(jī)構(gòu)和當(dāng)?shù)卣畮砩鐣绊懥推放浦?。在一些需要培育能源相關(guān)新興產(chǎn)業(yè)的園區(qū)，示范項(xiàng)目甚至可以促進(jìn)吸引高新技術(shù)企業(yè)入駐。

深挖客戶需求 “大綜合”型項(xiàng)目應(yīng)抓住五個(gè)發(fā)力點(diǎn)

對于有較好的客戶資源同時(shí)具備綜合實(shí)力提供多個(gè)專項(xiàng)服務(wù)的企業(yè)，推進(jìn)深挖客戶需求的“大綜合”型項(xiàng)目落地要抓住五個(gè)發(fā)力點(diǎn)。

一是目標(biāo)客戶方面，緊密跟進(jìn)新政策對優(yōu)質(zhì)客戶需求的影響，為客戶打造兼顧模塊化和個(gè)性化的解決方案。

用能需求穩(wěn)定、支付能力好、信譽(yù)高的學(xué)校、政府機(jī)關(guān)辦公樓、醫(yī)院、數(shù)據(jù)中心、交通樞紐、商業(yè)綜合體等是優(yōu)質(zhì)客戶。同時(shí)具有改造需求的園區(qū)也是優(yōu)質(zhì)客戶，尤其是招商引資情況好、園區(qū)企業(yè)入駐率預(yù)期好、城鎮(zhèn)化速度快、職住均衡、產(chǎn)城融合的園區(qū)。避免在招商困難、負(fù)荷增長緩慢的新增園區(qū)投資。由于工業(yè)企業(yè)能源服務(wù)的市場較成熟，各領(lǐng)域市場競爭十分激烈，戰(zhàn)略型項(xiàng)目落地很困難。建議從園區(qū)逐步向工業(yè)企業(yè)延伸拓展市場，尋找合適的細(xì)分客戶領(lǐng)域。

建議緊密關(guān)注政策對學(xué)校、醫(yī)院、政府機(jī)關(guān)、數(shù)據(jù)中心的能源服務(wù)需求的影響。例如結(jié)合綠色校園、可持續(xù)校園、節(jié)約型機(jī)關(guān)、公共機(jī)構(gòu)節(jié)約能源資源等政策，為打造綠色低碳智慧的公共機(jī)構(gòu)提供能源托管服務(wù)。例如結(jié)合“新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)”相關(guān)政策，為數(shù)據(jù)中心、5G基站、智慧物流基礎(chǔ)設(shè)施、車路協(xié)同車聯(lián)網(wǎng)和智慧道路等提供綜合能源服務(wù)。

即便同一個(gè)類型的客戶，客戶需求既有共通性，也有差異性。為了降低設(shè)計(jì)成本、服務(wù)成本，可以針對共通性需求開發(fā)模塊化的標(biāo)準(zhǔn)解決方案，而針對差異性需求提供個(gè)性化的定制解決方案。

二是盈利模式方面，推廣對公共建筑的合同能源管理模式和對園區(qū)供熱冷的BOT模式。

綜合能源服務(wù)公司往往需要負(fù)責(zé)投資和運(yùn)營，從而減輕客戶一次性投資的資金壓力以及運(yùn)營負(fù)擔(dān)。其中運(yùn)營的好壞，決定了投資收益情況。目前經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)，比較成熟的盈利模式有為學(xué)校、醫(yī)院、政府機(jī)關(guān)、交通樞紐、數(shù)據(jù)中心等大型公共建筑和工業(yè)企業(yè)提供的合同能源管理服務(wù)，和為園區(qū)供熱冷提供的BOT盈利模式。這兩個(gè)模式的投資風(fēng)險(xiǎn)、資金壓力主要由綜合能源服務(wù)公司承擔(dān)。

三是投資能力方面，嘗試融資租賃、綠色債券、資產(chǎn)證券化、產(chǎn)業(yè)基金等多種融資方式。

園區(qū)項(xiàng)目的投資額大部分超過一億，有的園區(qū)項(xiàng)目甚至高達(dá)十幾億。這些高投資額的項(xiàng)目對企業(yè)投融資能力提出很高的要求，同時(shí)也帶來了較高的進(jìn)入門檻。企業(yè)需要具備更專業(yè)的項(xiàng)目投資評價(jià)、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理、項(xiàng)目投資決策管理等能力。同時(shí)還需要更專業(yè)的融資能力，除銀行貸款外，可嘗試融資租賃、綠色債券、資產(chǎn)證券化、產(chǎn)業(yè)基金等多種融資方式。理論上看綜合能源服務(wù)項(xiàng)目比較適合開展資產(chǎn)證券化，因?yàn)槌掷m(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測的現(xiàn)金流是資產(chǎn)證券化的首要條件，然而實(shí)際上需謹(jǐn)慎處理好補(bǔ)貼政策風(fēng)險(xiǎn)、拆遷風(fēng)險(xiǎn)、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)等多重問題。

四是技術(shù)能力方面，綜合能源服務(wù)公司可以與合作伙伴建立高于一般市場交易的長期合作關(guān)系，既讓專業(yè)的人做專業(yè)的事情，又降低交易成本。

在開發(fā)“大綜合”項(xiàng)目時(shí)，綜合能源服務(wù)公司自身更側(cè)重于投資、營銷、監(jiān)控、運(yùn)營等工作，而將專業(yè)技術(shù)性更強(qiáng)的工作通過與設(shè)備商、軟件服務(wù)商、電力設(shè)計(jì)院、燃?xì)庠O(shè)計(jì)院、施工企業(yè)、高校、咨詢機(jī)構(gòu)等專業(yè)化機(jī)構(gòu)合作來完成。綜合能源服務(wù)公司應(yīng)抓好監(jiān)控和運(yùn)營，從而確保盡早收回投資收益和保持客戶黏性。

當(dāng)未來可以大規(guī)模推廣“大綜合”項(xiàng)目時(shí)，在物聯(lián)網(wǎng)管控平臺方面可降低成本和價(jià)格，實(shí)現(xiàn)在多個(gè)業(yè)務(wù)中共享復(fù)用，從而為用戶帶來一加一大于二的增量價(jià)值。管控平臺可促進(jìn)提升精細(xì)化、智能化的運(yùn)營能力。不僅利用用戶自身數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，還可以針對同類型的用戶進(jìn)行比較分析，通過數(shù)據(jù)挖掘產(chǎn)生價(jià)值。

五是示范項(xiàng)目方面，示范項(xiàng)目需要兼顧項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)性與示范性。

客戶對于能源服務(wù)的常規(guī)需求是在保障用能安全、獲得穩(wěn)定可靠能源供應(yīng)的基礎(chǔ)上，盡量降低綜合能源成本。對于只有常規(guī)需求的用戶，在缺乏政策支持的條件下，要謹(jǐn)慎應(yīng)用成本高的清潔技術(shù)或者不成熟的新技術(shù)，多考慮成熟的、經(jīng)濟(jì)性好的技術(shù)。對于另有示范引領(lǐng)需求的客戶，應(yīng)在明確更高的清潔高效目標(biāo)或者新技術(shù)示范方案等邊界條件后，再進(jìn)行經(jīng)濟(jì)最優(yōu)的能源方案比選，選擇出最適合用戶需求的解決方案，兼顧示范項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)性與示范性。

借用馬云曾說過的一句話，“今天很殘酷，明天更殘酷，后天會很美好”。對于“大綜合”戰(zhàn)略型項(xiàng)目，首先是要活下去，并培育綜合實(shí)力。在具備綜合實(shí)力推廣戰(zhàn)略型項(xiàng)目前，仍需要較長時(shí)間通過盈利型能源服務(wù)項(xiàng)目積累資金、技術(shù)、管理、營銷和融資等能力，逐步贏得客戶在多個(gè)專項(xiàng)領(lǐng)域的認(rèn)可和信任。在這個(gè)市場化競爭激烈的領(lǐng)域，要先活下去，才能更好地活下去。（本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)）

本文刊載于《中國電力企業(yè)管理》2020年9期，作者供職于國網(wǎng)（蘇州）城市能源研究院、國網(wǎng)能源研究院