目前，在電力增值服務(wù)的領(lǐng)域里，我們尚未發(fā)現(xiàn)能讓市場(chǎng)普遍認(rèn)可的商業(yè)模式。無(wú)論是傳統(tǒng)服務(wù)方式，還是互聯(lián)網(wǎng)+下的平臺(tái)公司，它們都沒(méi)在電力服務(wù)中獲得應(yīng)有的市場(chǎng)回報(bào)。因此，電力增值服務(wù)，市場(chǎng)戲稱為“叫好不交坐”，談起來(lái)大家都說(shuō)好，真要投資或付費(fèi)，大家都不買單。
 
本文所稱的電力增值服務(wù)，是指促使用戶更好用電一類的服務(wù)需求，例如電力搶修、運(yùn)維、能源托管、能效管理等等，不包含購(gòu)售電、容需管理等可直接分成結(jié)算的服務(wù)。
 
商業(yè)計(jì)劃書里，電力增值服務(wù)的確可以畫一個(gè)很大的餅。一方面電力既是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，又是民生不可替代的生活動(dòng)力，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)、哪個(gè)家庭、哪個(gè)行業(yè)能離開(kāi)電。另一方面圍繞電力生產(chǎn)與運(yùn)營(yíng)，還可延伸并派生出更多的領(lǐng)域、更廣闊的空間，設(shè)備制造、工程建設(shè)、用電管理、金融服務(wù)、大數(shù)據(jù)、能源互聯(lián)網(wǎng)等等。大凡與企業(yè)、家庭、行政事業(yè)單位相關(guān)的服務(wù)，我們都可以把電力作為入口。于是，電力服務(wù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)在常人看來(lái)就不是個(gè)問(wèn)題。所以，本次電力體制一放開(kāi)，進(jìn)入電力市場(chǎng)的資本就躍躍欲試，紛至沓來(lái)。
 
然而，等到公司成立并擼起袖子時(shí)，他們卻發(fā)現(xiàn)，這些需求并不想人們想象的那樣，需求雖然存在，但引流不到線上，有些你認(rèn)為很有價(jià)值的需求，在用戶那里并不迫切，如果讓他付費(fèi)就更是難上加難了。即使能拉來(lái)幾個(gè)客戶，卻形成了不了規(guī)模。現(xiàn)實(shí)清晰的告訴我們，看到的、想到的需求，可能并不是能帶來(lái)盈利模式的需求。
 
為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀況？那是因?yàn)槟憧磫?wèn)題的角度與邏輯出現(xiàn)了偏差，不是站在客戶的立場(chǎng)來(lái)看問(wèn)題，而是用自己的理解來(lái)定義需求。“市場(chǎng)導(dǎo)向、客戶第一”，說(shuō)來(lái)容易，真要落實(shí)到心智和行動(dòng)中很難。
 
有商業(yè)價(jià)值的需求有三大要素：一、是不是剛性需求，二、需求量是否夠大，三、頻次是否高頻。不符合上述三點(diǎn)，就很難構(gòu)成商業(yè)模式中的需求。從電力服務(wù)市場(chǎng)的表象來(lái)看，用戶出現(xiàn)用電故障，沒(méi)有哪家不急，企業(yè)停產(chǎn)，不僅導(dǎo)致的是減產(chǎn)損失、質(zhì)量損失，失信、市場(chǎng)丟失風(fēng)險(xiǎn)都是可能的結(jié)果。就連家庭停電也是難以忍受的，沒(méi)有電梯、不能充電影響的是人們生活品質(zhì)和工作效率。然而，猴急猴急的需求具不具備剛性，它必須受到是否愿意支付的約束。
 
是的，有些需求盡管存在，但不愿付費(fèi)，就不能產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值，當(dāng)然也不是經(jīng)濟(jì)學(xué)中需求的含義。這就像我很想寶馬X6，但高企的價(jià)格，使我不能出手，這樣的需求，寶馬是不會(huì)作為需求統(tǒng)計(jì)的。一般情況下，企業(yè)用電的電力、電氣事故概率很低，用戶報(bào)裝用電后，通常幾年不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，如果用戶每年按年均服務(wù)費(fèi)支付了這筆費(fèi)用，他們的感覺(jué)就是不合算。即使偶爾出現(xiàn)故障，臨時(shí)找來(lái)?yè)屝揸?duì)伍，服務(wù)收費(fèi)雖然高了一點(diǎn)，但攤薄到整個(gè)運(yùn)行周期也是微不足道的。因此付出與收益一比較，用戶還是覺(jué)得不固定服務(wù)對(duì)象更經(jīng)濟(jì)。因此，電力增值服務(wù)剛性一說(shuō)，站不住腳。
 
既然電力增值服務(wù)需求不是剛性，且服務(wù)的頻次又不高，當(dāng)然獲得穩(wěn)定的盈利模式就很困難了。市場(chǎng)中，這么多年一直未見(jiàn)成熟的電力增值服務(wù)模式就是很好的驗(yàn)證。市場(chǎng)中不會(huì)出現(xiàn)有租值，而長(zhǎng)期沒(méi)有人要的狀況。
 
有人說(shuō)，市場(chǎng)沒(méi)有形成成熟的電力增值服務(wù)，是因?yàn)闆](méi)有專業(yè)的隊(duì)伍。這個(gè)觀點(diǎn)我不贊成，如果市場(chǎng)有利可圖，專業(yè)隊(duì)伍的出現(xiàn)只是時(shí)間問(wèn)題。一個(gè)可以賺錢的供應(yīng)是最可靠的供應(yīng)，只要利潤(rùn)空間存在，會(huì)吸引能人志士加入到這個(gè)行業(yè)里去的，市場(chǎng)這個(gè)無(wú)形之手，配置這樣的資源應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題。況且，電力體制改革的大門已向社會(huì)資本開(kāi)放。
 
那么，對(duì)于電力增值服務(wù)一類的需求是不是就沒(méi)有可形成商業(yè)模式的途徑了呢？我的回答是“NO"，關(guān)鍵是你怎么做？畢竟電力增值服務(wù)的用戶群龐大。需求不是剛性是因?yàn)閮r(jià)格使然，頻次不高是你界定的服務(wù)對(duì)象不夠所致，解決了這兩個(gè)問(wèn)題，具有商業(yè)價(jià)值的需求就可以成立。于是就產(chǎn)生了以下兩個(gè)可行思路：
 
一是用保險(xiǎn)思維來(lái)夯實(shí)電力增值服務(wù)的剛性。保險(xiǎn)模式是什么？簡(jiǎn)單的講，就是通過(guò)大面積的低價(jià)收費(fèi)，來(lái)滿足小概率的大資金支出。這種互助性完全滿足了“一人為眾，眾為一人”的保險(xiǎn)特性。特別是對(duì)于像電力增值服務(wù)這樣一類產(chǎn)品，有著廣闊的借鑒意義。比如，我們可以按盡可能多的服務(wù)范圍和事故概率界定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)單個(gè)用戶盡可能降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，以促使用戶能成為電力保險(xiǎn)的用戶。當(dāng)然，我們不能叫”電力保險(xiǎn)“，那樣會(huì)收到金融監(jiān)管的麻煩，筆者建議，采取會(huì)員制是一個(gè)可行的方式。過(guò)去，國(guó)網(wǎng)十堰供電公司的“家政電工”曾有過(guò)成功的嘗試。
 
另一個(gè)邏輯是找到“羊毛出在豬身上狗買單”商業(yè)模式。簡(jiǎn)單的講電力服務(wù)不收費(fèi)或者少收費(fèi)，而通過(guò)其他的服務(wù)上來(lái)補(bǔ)償。這方面，360殺毒軟件的營(yíng)銷是最為廣為人知的案例了。深圳的”彩之云“物業(yè)管理也是一個(gè)成功的探索，他們降低傳統(tǒng)物業(yè)管理的收入，通過(guò)建立社區(qū)服務(wù)圈，引入其他供應(yīng)商入住，收取服務(wù)費(fèi)，來(lái)承擔(dān)服務(wù)的成本補(bǔ)償，也是一個(gè)不錯(cuò)的商業(yè)模式。
 
電力是一個(gè)資金密集、技術(shù)密集、專業(yè)性強(qiáng)的服務(wù)對(duì)象，其產(chǎn)業(yè)鏈深厚而廣泛，認(rèn)真去想，是會(huì)找到好的商業(yè)模式的。