2015年電改9號文發布后，售電公司這新物種如雨后春筍般地出現在各省的電力市場上。

(來源：微信公眾號“黃師傅說電”作者：黃師傅)

省級電網公司下面一直有電力交易中心，這并非是近年來才成立的部門，只不過在過去主要負責一些針對電廠側的合同，或者是電廠與電廠間的輔助服務和一些大用戶的直購合同。

而在售電公司出現，電力交易普遍開展后，交易中心不論在線上還是線下都呈現出了電力交易集散地的態勢。不僅要負責組織各類市場，還要匯總全部場內場外交易合同，監督調度的執行情況，核算發用兩側的費用以及進行偏差考核等等。

在電網內部，交易中心的存在感雖然不及“三集五大”這8個重要部門(三集：人力，財務，物資，五大：發策，設備，建設，調度，營銷)，但現在卻儼然成為電網涉外的一個大窗口，是電力體制改革的前哨站。

而彼時剛剛興起的售電公司，想要在這個新興的市場上求得一杯羹，除了那些準入條件外，最重要的莫過于找電源，找用戶。

前文已述，之所以有發電企業愿意在目錄電價時代以低于交易標桿電價的價格與售電公司簽約，完全是因為這樣可以保證上網電量。

畢竟合同約定的電量，調度在安全校核的前提下是要全額履行的，否則要被考核，是的，交易中心會考核調度。

彼時因為參與市場化交易的用戶并不多，大部分用戶還在執行電網的統購統銷，所以很少存在合同電量無法執行的情況。

而售電公司與發電企業的議價能力，完全在于你能帶過來多少的簽約電量。

簽約電量越大，那自然可以獲得更低的價格，這也便于售電公司有更大的分成操作空間讓利于用戶，進而可以獲取更多的用戶資源。

所以在早期，售電公司的主要目的就是盡可能獲取更多的負荷。

零售市場

在現貨市場尚未開展前，電力市場主要以中長期市場的形式存在，說實話，這有點本末倒置。

沒有現貨市場的價格信號，何談中長期市場該瞄準的真實價格。不過因為我國電力市場建設不能一蹴而就，也不能上來就直接做卷子的最后一道大題，所以一些循序漸進的摸索還是應該的。

但市場開始建設的時候，就一定會存在兩個互相銜接的市場，一個是發電企業與售電公司和大用戶在的批發市場，一個是售電公司和眾多中小用戶在的零售市場。

批發市場簽約的電力批發價格，肯定會低于當地同期的交易標桿電價(目錄電價-基金-輸配電價)，大用戶直接拿走全部降價收益，而售電公司拿走收益后還要與代理的中小用戶談分成。

當時記得很慘，售電公司2，用戶8這都算很高的比例了，有的甚至是1:9。

不過蒼蠅腿也是肉，找到越多的電量，也就意味著更高的議價能力，哪怕分成比例依舊，還是可以獲取更多的收益。

而且，售電公司當時最大的風險還在于偏差考核，有些售電公司為了提高自身簽約用戶的競爭力，會主動100%承攬下偏差考核的責任，不向用戶側傳導。

而越高的電量，偏差產生的波動就越小，進而承擔考核的風險就越小。

如下例：目錄電價時代非現貨中長期市場，目錄電價為0.3元/度，月度競價為價差模式，結果為-0.05元/度，即合約價格為0.25元/度。

如果用戶A和B單獨參與市場并結算，會因為偏差電量的產生而被進行考核，多用電的部分會較合約價格多花2倍競價價差的費用;而少用電的部分也會以低于合約價格2倍價差的方式進行結算。

而如果二者為一家售電公司代理，彼此偏差的電量會中和，最終降低被考核的風險。

這也是為何代理越多的用戶，反而用電預測能力會越強，因為若干中小用戶匯總后，預測誤差的隨機波動性比不匯總的情況大大降低了。

所以在零售市場，售電公司與售電公司競爭的就是用戶負荷，一方面用更低的價格來吸引，另一方面用更好的關系去維護。

關系型市場

工商業用戶是小散的，toB的業務是難搞的。

想要推介售電服務，不僅要熟悉業務，具備三言兩句打破用戶原有認知的能力，還要有關系，能接觸到用戶。

就算現在，還是有大部分用戶對于市場化交易，售電公司是干嘛的還不清楚。

統一由電網供電，由電網公布電價，統一給電網交電費的理念早已根深蒂固。

而要能夠接觸到用戶，最直接的方法就是找熟人，于是介紹人就是必須的，至少是熟悉當地情況且有廣泛資源的人。

售電雖然是新興業務，但也是常規業務，而且能為用戶節約電費，自然找當地政府，找屬地供電營業廳幫忙推介理所應當。

而一家售電公司培養一個銷售團隊，挨家挨戶地去陌拜，有些公司覺得這樣做效率不高，所以借助當地資源一起做事也是個不錯的選擇。

于是有了居間商，幫售電公司在當地簽約電力用戶的居間商。

這相當于售電公司讓利的電價中還要有一部分讓利給居間商，但因為降低了交易成本，這部分費用還是劃得來的。

而這些居間商在本地有這樣和那樣的資源，可以廣泛接觸到這些工商業用戶，久而久之其他的涉電業務也多了起來，分布式光伏、工商業儲能項目也需要這樣的居間幫忙拓展。

甚至有些地方渠道為王，手握大量用戶的居間商話語權增大，甚至達到一種隱形的壟斷。這和消費品市場如出一轍，也是此消彼長，互相博弈的過程。

但也有些售電公司堅持直營，這是另一種選擇，沒有好壞對錯。

在大家拿到的電價都大差不差的時代，關系成為了零售市場的主旋律，不僅體現在售電公司和用戶之間的關系，還有售電公司和居間商的關系以及居間商和用戶之間的關系。

而多一份電量就多一份收益，售電公司最開始的A面，一定是獲取更多的負荷。

目錄電價取消后

21年10月份1439號文發布，工商業企業的目錄電價取消，取而代之的是全面入市和電網代理購電。

在目錄電價時代，真正參與交易的工商業用戶不多，越往北越少。

所以在1439號文發布前后，各省的工商業用戶可以大致分為已經入市交易的用戶和尚未入市交易的用戶。

文件中規定了已經入市交易的用戶如果不再參與電力交易，那么就由電網公司負責代理購電，但要執行1.5倍的代理購電價格，所以經濟上沒有退路。

而那些尚未入市交易的用戶，暫由電網公司代理購電，執行每月電網企業公布的代理購電價格。

這些用戶就成為了售電公司們爭相爭奪的負荷，而彼時售電公司的成立和注冊更加之多，各地的居間商也層出不窮。

交易主體的增多有易于交易標的的流動和真實價格的發現，但大量的用戶認知調整也尚需一定的時間。

雖然說電力體制改革這些年經常被提及，但老百姓對于這個改革更多的感受就是以發電集團和電網這些央國企內部的機制改革，而并非是什么交易市場的建設。

為了獲取更多的用戶，拿到更多的電量負荷，售電公司和居間商們開展了新一輪的關系競爭。

當然這期間有很多“非常規”的方式，利用信息不對稱，利用電價上漲的恐慌欺騙用戶盲目入市的情況在各地都有。

甚至有些售電公司明目張膽地告訴想要成為其居間商的人，他們不關心用戶是否能省錢，只會關心你能不能吃一波信息差紅利賺到錢。

建立在用戶多付費基礎上的收益分成不可取，我也認為這樣的企業活不長久。

小結

總之，代理采購的電量，也就是負荷，這是任何一家售電公司的根本。

哪怕你在中長期的場外市場上找不到任何發電企業作為交易對手方，也可以在集中平臺上進行掛牌或者直接全量投到現貨市場上去聽天由命。

所以相比于找電源，有充足的負荷才是售電公司最關注的點。

但畢竟，一定時間內，一個省的工商業用戶總數是有限的，一個用戶在電力市場上與售電公司也是一一對應的關系。

所以當一個地區全部可交易用戶的蛋糕分的差不多的時候，零售側的售電競爭就要從關系型市場轉變為技術型市場。

地方渠道格局趨于穩定，增量市場的爭奪逐漸步入存量市場的競爭，技術服務能力開始成為售電公司的主旋律。

在一些電力市場開啟較早，市場化交易電力占比較大，現貨市場已經長周期連續運行甚至正式運行的省份，售電公司們早已摩拳擦掌，在展示自己的B面。

競爭加劇，優勝劣汰頻發，那么用電企業對于售電公司的付費意愿，還僅僅是為了那1分2厘的價差嗎?

下一篇，我們來看看售電公司的B面，作為價格波動的風險屏障。