綜合能源服務企業(yè)流量增長難題破解

2019-03-07 11:22:45 童虎TH 作者:童虎　點擊量：評論 (0)

流量就是人氣，有人氣自然有業(yè)務、有價值。人氣越高，業(yè)務、價值潛力就越大。（來源：微信公眾號童虎TH ID：heartsicker 作者：童虎）一

流量就是人氣，有人氣自然有業(yè)務、有價值。人氣越高，業(yè)務、價值潛力就越大。

（來源：微信公眾號“童虎TH” ID：heartsicker 作者：童虎）

一、互聯(lián)網(wǎng)流量擴張與傳統(tǒng)行業(yè)跑馬圈地

1、大規(guī)模用戶接入的關鍵是零邊際成本

傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)信奉流量為王，所以各領域的互聯(lián)網(wǎng)公司都在做流量競賽，而最終的結(jié)果往往是市場上只有幾個擁有巨大流量資源的頭部企業(yè)存活，并且形成實質(zhì)性的壟斷。這是因為，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的流量邊際成本幾乎為零，所以流量接入沒有太多限制，因而幾乎可以面向全部用戶進行擴張。

其實傳統(tǒng)行業(yè)也存在跑馬圈地行為，有點類似流量擴張，只不過傳統(tǒng)行業(yè)的跑馬圈地需要付出很高的成本，所以需要有相應的收入進行補償，如果收入補償不了支出，市場跑馬圈地就會停止。OfO、摩拜等共享經(jīng)濟新型態(tài)的擴張與傳統(tǒng)行業(yè)類似，所以在收入不足的情況下，哪怕初期具有資本的加持，規(guī)模擴張最終也難以為繼。

2、打贏流量戰(zhàn)爭的核心是用戶留存

在競爭性行業(yè)，通過各種策略跑馬圈地雖然可以取得一定的效果，但用戶流量的增長關鍵還在于要做好留存，所以這其實是一個持續(xù)性的過程。如果服務滿意度不好，或者價格過高，用戶就會流失。比如售電公司、運維公司即使第一年拿下了用戶合同，如果服務不好、報價不合適，第二年照樣留不住用戶。不付錢的傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務更是如此，拉來不算本事，留住才是關鍵。

二、搶流量是能源互聯(lián)網(wǎng)、綜合能源服務企業(yè)的主流做法

一方面能源互聯(lián)網(wǎng)帶有“互聯(lián)網(wǎng)”三個字，另一方面BAT等傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)短時間內(nèi)的迅速崛起及其商業(yè)模式的成功給社會帶來極大沖擊，給所有人都留下了深刻的印記。受此影響，綜合能源服務企業(yè)都紛紛以“流量擴張”作為自己的重點任務。

由于各類企的戰(zhàn)略定位不一樣、資源實力不同、能源互聯(lián)網(wǎng)認識水平不一，又存在三種不同的擴張模式：

1、傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)模式擴張（邊際成本接近零）

這類企業(yè)主要是看好市場化改革帶來的零售電力交易突破可能性，力圖打造連接用戶、售電公司的交易平臺；還有的是希望打造類似于淘寶的能源設備、服務交易平臺。但第一種擴張策略目前還需要時間，今年批發(fā)現(xiàn)貨市場試點能成功并且推廣是其前提。相比而言第二種更具可行性，國網(wǎng)電商、好氣網(wǎng)、萬師傅等平臺就是一些這方面的例子。

2、釘釘式的2B能源互聯(lián)網(wǎng)平臺擴張（用戶推廣成本高）

近兩年出現(xiàn)了很多售電公司平臺，或者各類傳統(tǒng)軟件均試著往SaaS服務方向轉(zhuǎn)型，以及BAT、遠景、華為等公司力圖打造的能源物聯(lián)網(wǎng)PaaS服務，這都是第二種類型的擴張模式。但由于能源行業(yè)業(yè)務復雜、不同企業(yè)需求存在差異、市場規(guī)則也經(jīng)常變化，這種策略的成本并不低，并且最后經(jīng)常是變成定制化實施項目，大規(guī)模可復制性低。

3、能源物聯(lián)網(wǎng)流量擴張（一定數(shù)量的物聯(lián)接入成本）

更多的企業(yè)現(xiàn)在正在走第三條路，即基于已有OT、IT、ICT技術，創(chuàng)新能源物聯(lián)網(wǎng)平臺，接入各類用能企業(yè)及服務商。賽道上的企業(yè)很多，接入規(guī)模大一點的比如新聯(lián)、林洋、中恒云能源、方融等等。當然特來電、國網(wǎng)充電汽車、國網(wǎng)光伏云等細分領域的企業(yè)也不可忽視。由于這種模式是全新的，各家公司雖然不可謂不努力，投入不可謂不多，但目前看來，誰會先拔頭籌、從競爭中脫穎而出，依然有待觀察。

能源物聯(lián)網(wǎng)流量擴張中實際上隱藏中兩個既有關聯(lián)、又有區(qū)別的內(nèi)容，即用戶流量擴張、數(shù)據(jù)流量擴張，隱含著兩種不同的擴張策略。

三、爆款產(chǎn)品是綜合能源服務用戶流量擴張的前提

所謂用戶流量擴張，顧名思義就是平臺上的企業(yè)用戶數(shù)量要多。然而就像在個人社交領域，交換名片、一面之緣并不能算做是人脈，只有建立聯(lián)系、相互認可并且最好經(jīng)常有來有往才行。同樣，綜合能源服務平臺企業(yè)需要跟接入平臺的企業(yè)發(fā)展關系、形成粘性，這才是有效用戶，也就是平臺上的企業(yè)用戶會真正使用平臺，并且滿意平臺的服務體驗。互聯(lián)網(wǎng)僵尸粉其實沒有什么價值，因為無法支撐互聯(lián)網(wǎng)公司商業(yè)網(wǎng)絡的建立。

在能源物聯(lián)網(wǎng)領域，用戶主要有能源服務商、用能企業(yè)兩大類，目前絕大多數(shù)平臺都聚焦交易、運維（配電、光伏、設備）、調(diào)度（微網(wǎng)、用能）、需求側(cè)管理領域，屬于能源業(yè)務支撐平臺，它使用者主要是能源服務商（或者企業(yè)內(nèi)部的類似部門，然而設置此類部門的企業(yè)往往都是大型企業(yè)，數(shù)量不多）、或政府部門。

用能企業(yè)直接使用的能源相關平臺分為兩類：

1、因為參與交易、購電的需要，下載使用類似于電網(wǎng)公司電e寶產(chǎn)品，但它與支付寶等已有互聯(lián)網(wǎng)平臺存在一定的競爭。這類平臺的邊際用戶擴張成本是很低的，目前基本被大廠與國企壟斷。

2、因為自身生產(chǎn)、能管的需要，購買安裝的SCADA系統(tǒng)及能效管理系統(tǒng)。麻煩的是，此類系統(tǒng)需要根據(jù)企業(yè)的實際情況進行定制化實施，所以需要同時支出物聯(lián)成本與平臺實施成本，需要一定的實施周期。

綜合能源服務玩家很難用以上平臺進行用戶流量擴張，所以回過來，借鑒傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗，能夠接入有效用戶的平臺主要有以下幾種：

1、電商類互聯(lián)網(wǎng)平臺（淘寶、天貓、京東、美團）——服務于C端買賣需要；

2、社交類互聯(lián)網(wǎng)平臺（QQ、微信、Facebook）——服務于C端社交需要；

3、資訊類互聯(lián)網(wǎng)平臺（今日頭條、門戶、搜索網(wǎng)站）——服務于C端信息需求；

4、內(nèi)容類互聯(lián)網(wǎng)平臺（視頻、音頻、圖書、游戲類）——服務于C端娛樂;

5、渠道及金融互聯(lián)網(wǎng)平臺（支付寶、互聯(lián)網(wǎng)金融）——服務于支付結(jié)算、金融貸款等

電商、社交與渠道金融類暫時還不適用于能源行業(yè)，但也許可以從資訊、內(nèi)容類企業(yè)身上找到成功的經(jīng)驗，形成新的突破口，從而打造出爆款產(chǎn)品，實現(xiàn)大規(guī)模用戶接入。

四、數(shù)據(jù)流量擴張是綜合能源服務企業(yè)的言外之意

隨著能源企業(yè)信息化的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)數(shù)據(jù)分析的成熟，大數(shù)據(jù)與AI技術的前進，越來越多的人開始發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)的價值，并提出數(shù)據(jù)是新時代的石油，因此綜合能源服務中的另外一個流派就是數(shù)據(jù)流量擴張，因為積累的數(shù)據(jù)越多，可以開發(fā)的寶藏就越大。

用戶接入原則上會帶來數(shù)據(jù)積累（反過來則不一定成立，即大部分的數(shù)據(jù)擴張實現(xiàn)不了用戶接入），但是數(shù)據(jù)流量本身又可以有其他的來源渠道，目前可以進行數(shù)量流量擴張的方式主要有：

1、物聯(lián)接入

1）業(yè)務支撐式數(shù)據(jù)采集（邊際成本相對低）：借助業(yè)務支撐平臺或前述的用戶流量產(chǎn)品，實施物聯(lián)數(shù)據(jù)采集，實現(xiàn)數(shù)據(jù)的積累。

2）利益交換式數(shù)據(jù)采集（邊際成本相對高）：暫時沒有明確業(yè)務需求，但承諾在采集數(shù)據(jù)后給用戶創(chuàng)造價值，并通過典型示范用戶與案例進行說明。

2、系統(tǒng)對接：直接從其他系統(tǒng)里獲取數(shù)據(jù)（邊際成本主要是商務與接口開發(fā)費，比物聯(lián)接入成本更低）

1）傳統(tǒng)能源企業(yè)，尤其是電網(wǎng)、燃氣與水務公司，它們積累了大量的用戶相關數(shù)據(jù)。目前受各種信息安全約束，開放還有待時日。

2）社會服務廠商，很多綜合能源服務公司（售電、運維、節(jié)能）原有的能效系統(tǒng)、需求側(cè)系統(tǒng)、SCADA、售電等也已經(jīng)積累了相當多數(shù)據(jù)，可以合作開發(fā)，收益共享。

3、公網(wǎng)爬取和數(shù)據(jù)購買：互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)、天氣、政府能源統(tǒng)計等。

4、專業(yè)采集：有部分企業(yè)專門進行特定領域的數(shù)據(jù)采集服務，例如服務于光伏項目開發(fā)的屋頂數(shù)據(jù)遙感采集。

以上各種方式可以實現(xiàn)數(shù)據(jù)流量的擴張，為了避免做出面向一個個企業(yè)的定制化分析服務項目（數(shù)據(jù)流量擴張的關鍵不在于獲取，而在于于數(shù)據(jù)清洗、準備耗時耗力，同樣的分析模型，在信息化基礎不同的企業(yè)意味著完全不一樣的工作量），實現(xiàn)數(shù)據(jù)服務的可復制性，最大化的發(fā)揮它的價值，最好還是要與流量型用戶接入平臺結(jié)合。原因是有用戶流量平臺意味著數(shù)據(jù)服務的應用場景才有可能規(guī)模化（價值大）、產(chǎn)品化（成本低）；有用戶流量平臺意味著數(shù)據(jù)的產(chǎn)生有保障、質(zhì)量有保障，從而形成規(guī)模化的可用數(shù)據(jù)資產(chǎn)。

結(jié)論：

1）創(chuàng)新爆款產(chǎn)品，實現(xiàn)大規(guī)模用戶接入、支撐商業(yè)網(wǎng)絡建設。

2）圍繞流量型平臺與系統(tǒng)，實現(xiàn)大規(guī)模數(shù)據(jù)接入、支撐綜合能源服務價值挖掘。

3）用戶接入原則上會帶來數(shù)據(jù)積累，但大部分數(shù)據(jù)擴張實現(xiàn)不了用戶接入。

原標題:綜合能源服務企業(yè)流量增長難題破解