深冬的廣州依然綠樹(shù)成蔭，但獨(dú)立售電公司業(yè)務(wù)經(jīng)理彭先生卻并未感受到暖意。售電公司何去何從，成為他和同行心中揮之不去的疑問(wèn)。

“所有售電公司幾乎都在出售同質(zhì)化的產(chǎn)品，獨(dú)立售電公司如何更好地銷售電力商品，在有發(fā)電背景或電網(wǎng)背景的售電公司中，獨(dú)立售電公司的優(yōu)勢(shì)如何發(fā)揮?”采訪中，彭先生向記者拋出了疑問(wèn)。

對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的售電市場(chǎng)，業(yè)內(nèi)一度描述其為“傷亡慘重”，但即使如此，仍有新成員不斷涌入。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，售電市場(chǎng)發(fā)展至此，純靠吃購(gòu)銷差價(jià)分一杯羹的模式早已行不通。電改大潮中，售電公司分化將進(jìn)一步加速。

洗牌加速

自2015年電改“9號(hào)文”印發(fā)以來(lái)，多元化投資主體紛紛涌入售電行業(yè)，售電公司由此進(jìn)入實(shí)操環(huán)節(jié)。投資主體中，既包括發(fā)電企業(yè)、電網(wǎng)企業(yè)、承裝承試企業(yè)，也包括具備條件的社會(huì)資本。

伴隨新一輪電改啟動(dòng)，電網(wǎng)“統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷”模式被打破，千億元級(jí)售電市場(chǎng)隨即釋放。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2017年底，全國(guó)范圍內(nèi)工商注冊(cè)的售電公司已超過(guò)1萬(wàn)家。

“目前，售電公司分布廣泛，涵蓋全國(guó)大部分省(市、自治區(qū))。去年，廣東等地售電公司已入場(chǎng)交易，產(chǎn)生了一批‘明星’售電公司，各種培訓(xùn)班也受到熱炒，部分高端‘售電總裁’培訓(xùn)班的收費(fèi)每日甚至高達(dá)萬(wàn)元。”電力行業(yè)專家谷峰告訴記者。

據(jù)記者了解，作為用戶和電力批發(fā)市場(chǎng)之間的“媒介”，售電公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于“跑腿”和“代風(fēng)險(xiǎn)”。數(shù)據(jù)顯示，2017年廣東電力市場(chǎng)成交電量總計(jì)達(dá)1138億千瓦時(shí)，參與市場(chǎng)交易的售電公司共計(jì)135家。其中，獨(dú)立售電公司交易電量占43%，剩余份額則由電廠或具有發(fā)電背景的售電公司分享。

然而，市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)，售電公司的利潤(rùn)與同期相比卻在銳減。

《廣東電力市場(chǎng)2018年半年報(bào)告》顯示，2018年上半年，廣東電力市場(chǎng)交易規(guī)模723.6億，比2017年同期增長(zhǎng)47.76%;而廣東售電公司獲利1.4億元，比2017年同期下降近77.46%。最新數(shù)據(jù)也顯示，截至2018年上半年，已有300多家售電公司注銷，成立不到一年的20余家售電公司亦紛紛“夭折”。

“通過(guò)競(jìng)價(jià)交易獲得的價(jià)差不斷壓縮，加之部分發(fā)電企業(yè)虧損嚴(yán)重，已無(wú)多余利潤(rùn)被再擠壓。此外，偏差考核帶來(lái)的罰款風(fēng)險(xiǎn)加大、批零倒掛現(xiàn)象仍然存在，加之政策、市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)的不確定因素較多，售電公司將面臨一場(chǎng)‘惡戰(zhàn)’。”業(yè)內(nèi)人士向記者表示。

“渠道商”誕生

九州能源有限公司董事長(zhǎng)張傳名告訴記者：“全國(guó)登記有售電業(yè)務(wù)的公司有幾萬(wàn)家，在交易中心完成備案、取得售電資質(zhì)的大概有4000多家，售電公司分化是必然的，售電公司會(huì)被大量淘汰也是大勢(shì)所趨。”

對(duì)此，一位業(yè)內(nèi)專家表示，從宏觀角度看，一旦打開(kāi)現(xiàn)貨市場(chǎng)，售電公司將會(huì)出現(xiàn)劇烈分化，其收購(gòu)發(fā)電資產(chǎn)是必由之路。“認(rèn)真準(zhǔn)備現(xiàn)貨的，應(yīng)該是擁有發(fā)電背景的售電公司。獨(dú)立售電公司不需準(zhǔn)備現(xiàn)貨，因?yàn)楹芸炀蜁?huì)退出批發(fā)市場(chǎng)，退回到二級(jí)零售市場(chǎng)中，給一級(jí)市場(chǎng)上的售電公司當(dāng)代理。”

該專家還認(rèn)為，獨(dú)立售電公司將朝著“渠道商”衍變。因?yàn)樽鳛槭袌?chǎng)交易主體，獨(dú)立售電公司將中小用戶的需求反映在電力批發(fā)市場(chǎng)的供需環(huán)境中，從而影響批發(fā)市場(chǎng)的均衡，中小用戶不必花費(fèi)精力關(guān)注時(shí)刻波動(dòng)的電力現(xiàn)貨市場(chǎng)，解放電力用戶的同時(shí)，也提高了市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)者的優(yōu)化效率;而具有發(fā)電背景的售電公司將主要承擔(dān)“代冒險(xiǎn)”與“自調(diào)度”的責(zé)任，這類售電公司作為專業(yè)購(gòu)電者，將電力現(xiàn)貨和電力期貨做出組合，通過(guò)為電力用戶提供較長(zhǎng)期固定價(jià)格的電能供應(yīng)方案，規(guī)避直接參與電力批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)此，國(guó)網(wǎng)能源研究院企業(yè)戰(zhàn)略研究所高級(jí)工程師薛松認(rèn)為，現(xiàn)貨市場(chǎng)放開(kāi)，擁有發(fā)電背景的售電公司可能會(huì)更加敏感。“但目前在國(guó)際市場(chǎng)上，比如英國(guó)，現(xiàn)貨電量也僅占整體電量的20%左右，現(xiàn)貨市場(chǎng)更多的是通過(guò)市場(chǎng)機(jī)制調(diào)節(jié)余缺電量。”

“從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，擁有發(fā)電廠的售電公司將成為現(xiàn)貨市場(chǎng)主力，但我國(guó)如何分化不得而知。”華東電力設(shè)計(jì)院智慧能源室主任吳俊宏表示，“目前，大多數(shù)擁有發(fā)電或電網(wǎng)背景的售電公司所受的約束還很大。但毫無(wú)疑問(wèn)的是，未來(lái)現(xiàn)貨市場(chǎng)中，非專業(yè)的、只想把售電當(dāng)皮包公司的售電公司要么現(xiàn)貨遭到淘汰，要么只存在于二級(jí)零售市場(chǎng)。”

服務(wù)成關(guān)鍵

關(guān)于現(xiàn)貨市場(chǎng)放開(kāi)之后售電公司如何分化，業(yè)內(nèi)存在不同觀點(diǎn)。

有專家認(rèn)為，我國(guó)售電公司開(kāi)展售電業(yè)務(wù)面臨著很多特殊因素。中小用戶因暫時(shí)未放開(kāi)而被傳統(tǒng)電網(wǎng)企業(yè)代理，或中小用戶被列入了優(yōu)先購(gòu)電之列，由傳統(tǒng)電網(wǎng)企業(yè)保底供電。而中小用戶是售電公司最為天然的客戶來(lái)源，但傳統(tǒng)電網(wǎng)企業(yè)替代售電公司鎖定了中小用戶獨(dú)家售電服務(wù);另一方面，電力現(xiàn)貨市場(chǎng)尚未建立，電力遠(yuǎn)期合同交易和期貨交易尚未運(yùn)行，售電公司無(wú)法代電力用戶冒險(xiǎn)。

廣州易電科技有限公司鄭經(jīng)理則認(rèn)為，電力體制改革目前主要以省為實(shí)體開(kāi)展，各省資源稟賦、能源結(jié)構(gòu)不同，改革進(jìn)度也不同，最直接的表現(xiàn)是交易規(guī)則的設(shè)計(jì)不同。“售電公司分層是必然現(xiàn)象。目前售電公司的分層主要是資源型的分層，現(xiàn)貨市場(chǎng)到來(lái)，資源型分層會(huì)逐漸轉(zhuǎn)化成‘資源+技術(shù)’分層，也有可能會(huì)出現(xiàn)技術(shù)服務(wù)型的‘小而美’的企業(yè)。”

“沒(méi)有發(fā)電資源的售電公司也能在未來(lái)市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。一方面，要精通現(xiàn)貨市場(chǎng)規(guī)則，研究配套的競(jìng)價(jià)策略;另一方面，為用戶提供相關(guān)的綜合能源服務(wù)，適應(yīng)現(xiàn)貨市場(chǎng)。”吳俊宏告訴記者。

張傳明認(rèn)為，人才、資金、渠道將是未來(lái)售電公司的主要競(jìng)爭(zhēng)力。“也就是說(shuō)，售電公司發(fā)展如何，其資源背景會(huì)逐步淡化，提供服務(wù)的能力將成為關(guān)鍵。改革的本質(zhì)是要市場(chǎng)在資源配置中起決定性作用，如果不能在資源配置中做到最有效率、最能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，必將被市場(chǎng)淘汰。”