隨著全國各地年度電力合同簽約工作的陸續啟動，近期的售電公司異常活躍。翻開電力新聞版塊，云南兩家售電公司公示，遼寧某售電公司退市，四川兩家售電公司重大信息變更等消息比比皆是。梳理眾多消息會發現，這些售電公司中，既有滿懷期待、乘興而來的新闖入者，也有調整方向、伺機而動的守候者，當然更有失意落寞、敗興而歸的退出者。

年度電力合同開始簽約 售電公司近期活躍

“山東當地發展最好的兩大售電公司，都是電廠下屬的。”林森是某第三方公司山東電力市場負責人，據他透露，山東當地的中小售電公司，有想出售和轉讓的，只要條件合適，這兩大售電公司都會接收。“除此之外，他們還承接外省業務。”

有得意，就必然有失意。這段時間以來，在朋友圈、微信群和享能匯公眾號的后臺，享能匯記者同樣收到了很多這樣的留言：

“自己名下的一家售電公司低價轉讓，無債權債務，已經在北京、河北、冀北、山東、甘肅多省份備案，真正低價，真正白菜價，想布局售電市場開展業務的抓緊咨詢176…07!如有打擾請諒解哈，祝工作順利!”

“你還是別通過售電公司了，我們這(遼寧)不少售電公司連工資都開不下來了。”

“在江蘇，對于售電公司，尤其是沒有電廠背景的獨立售電公司而言，今年的壓力比去年大了好多。”

“從目前廣東省的電力交易市場來看，有發電背景的售電公司在壟斷售電行業，根本不是在做市場，而是虧損在做無名利的慈善，2019年后售電市場回到壟斷行業。”

缺少資源 獨立售電公司一路艱難

從2015年深圳注冊成立第一家售電公司開始，中國的售電公司究竟走過了一條怎樣的路?

在剛剛結束的上海彭博未來能源大會上，廣東電網公司電網規劃研究中心鄭秀波調侃道：

2016-2019這四年，售電公司經歷了一個完整的“春夏秋冬”。

2016年：春。整體賺錢的一年。整個廣東市場成交420億電量，其中280億是長期協議的，剩下的部分是月度競價。賺幾千幾百元的都有，那時也是電網離職高潮。

2017年：夏，最火的一年，成交總量1160億，其中約840億是雙邊長期，其他是競價，長協平均降了6.5分，月度競價波動大。

2018年：秋。 稍顯困難。整體看長協給用戶降了7.8分，到了電廠的生存線。2018年上半年143家公司參加電力市場，賬面毛利1.4億，平均每家公司98萬，不能覆蓋基本成本。

2019年：冬。沒有發電資源的公司活得很艱辛，發電廠的整體盈利水平在下降，廣東北部有些國有電廠貸款很難。這4年里變化是，發電廠把發電側很大一部分利潤分讓給了用戶和售電公司，現在變成大部分讓給了用戶，一小部分給了售電公司。

對于售電公司，特別是獨立售電公司越活越艱難的狀況，某發電企業部門負責人劉健認為，在電網企業組建的售電公司、電廠企業組建的售電公司和獨立售電公司這三種類型中，沒有介入資質、輕資產、作為服務型的獨立售電公司，前景最不被看好，出現這種情況完全在預料之中。

“沒有自己的獨立電源，借助社會關系獲取用戶，通過差價來獲利，前期可以發展，后期當發電公司和用戶逐漸了解和熟悉市場后，他們的生存空間必然越來越小。我覺得他們應該把注意力從差價放到輔助服務市場和增值服務上。”

迎難而上 積極開拓傳統增值服務

“多元化的增值服務，確實可以成為利潤點，但在實際執行中，多數增值服務需要線下落地，成本投入較大，很多獨立售電公司實際上是無力承擔的。選擇跟用戶所在地的服務商合作可以是一條路，但其實也不容易，售電公司的用戶可能分散在省內各個地方，而不同地區的服務商可能不是一家，不同的增值服務又有不同種類的服務商，所以售電公司要整合這些資源難度很大，并且售電這種模式能夠提供的用戶粘性實際上是有限的，能否憑借售電合作關系來說服用戶選擇自己推薦的合作服務商，也是要打問號的;部分實力較強的售電公司(比如海瀾電力)會選擇自己成立各類增值服務對應的團隊，布局數據服務、節能、分布式新能源、電力工程、代運維等業務，但主要還是以市場擴張為主，要形成規?；睦麧欉€需要時間。”

“售電公司盈利模式是價差和增值服務，大多數增值服務還是原有的傳統業務的延伸，開展起來并不容易，比如分布式光伏業務隨著5.31之后補貼的退坡比較艱難;代運維主要是線下做，需要有落地團隊，落地團隊拓展起來邊界成本比較高，快速擴展的模式不如線上;電力工程基本都是存量業務，增量業務很多都是電網的三產公司在做，要搶占市場份額比較難，要盈利并不是特別容易，除非本來就是做電力工程的，把業務拓展到售電這一行。即使是這樣的公司，因為是線下業務，也很難推廣開來，只能在電力公司覆蓋到的范圍，比如說如果公司在江蘇蘇南，就很難把服務擴展到徐州、鹽城、蘇北這些地區，要擴展的話需要多個地方，多點開花去整合資源。“現在來看稍微比較好的，是多能源管理、節能改造等業務，但同樣是線下業務，需要一家家跑，成本也很高。另外這方面的人才稀缺，沒有哪個高校有節能專業，都是通過日積月累的經驗做出來的，真正有能力做好節能的隊伍很有限，小一點的企業培養這樣一支團隊成本也比較高，必須要有大量的用戶基礎，挑合適的項目去做，不能都做。”對于獨立售電公司的生存現狀，某知名售電公司一線部門負責人單強坦言，越來越難。

傳統電力業務難做 現貨是否帶來轉機？

傳統生存之路艱難，現貨市場的開啟，對于售電公司，特別是獨立售電公司來說，是不是一個機會呢?

“獨立售電公司就像無源之水，沒有技術、沒有資產、沒有電源，只有一個客戶關系，市場越復雜完備，他們的生存空間越小。”劉健認為，在現貨市場下，獨立售電公司和電廠售電公司的關系就像零售商和批發商，既有競爭，又有合作，最后的結局也會類似，一定會淘汰一部分。

“現貨市場對獨立售電公司來說既是機會，也是風險挑戰。國內的現貨做法應該還會以穩定為先，不會一步到位的完全放開，而是一點一點放開，讓你一點點摸索、熟悉，在這個過程中，發電集團的前期參與度會高一點，發電集團的售電公司本身的機會可能會多一點。因為電力庫模式本身就是單邊的。如果在不完全放開的情況下，憑借著獨有的資源優勢，發電集團的售電公司在每一次放開都領先半個身位的情況下，獨立售電公司會被越拉越遠，會產生一波洗牌。”

單強表示，現貨市場的開啟，對于獨立售電公司來說，不見得是一個利好，但是對于售電公司整體來說，是有價值的。因為一旦開始現貨交易，不是誰都能做得了的，是有一定技術含量的，用戶直接參與的成本太高了，售電公司的必要性就更加凸顯了，而不是簡單的倒買倒賣角色。

對于現貨市場下獨立售電公司的發展之路，江蘇某知名售電公司總經理劉星有著更為深刻的理解，“現貨開啟后的售電公司，需要向技術性和服務型轉變，需要很專業，很懂規則，有多少種交易規則?每種交易方式的目的是什么?每一次交易的成交價是多少?是哪些因素決定的?這需要專業的研究，但很多售電公司根本不懂。”

“做售電來說，不管在哪個省，電廠的話語權都是強的，以后每個省的民營售電公司，經過三五年的發展，存活下來的，大約會在5到10家左右，剩下的或者死掉，或者兼并重組，或者變成電廠和大的售電公司的代理，這是一個發展趨勢，這個趨勢是改變不了的。”劉星表示，現有售電公司的盈利模式很簡單，就是賺差價，這種模式沒有什么風險，但涉及到保底，就會有風險，因為電廠不可能無緣無故把利潤降得很低，必須和它有一些深層次合作，才有機會談低價，而民營售電公司，在這方面沒有優勢可言。真正想往后走遠的售電公司，需要有戰略眼光，需要在前期就把需求側管理平臺、需求響應、電能輔助、電力工程、電力運維、工業大數據等版塊布局完整，需要一個整體的體系在運行，而目前大部分的售電公司，還停留在說的階段。

【征集啟事】

售電公司，請說出你的故事！

9 號文下發以來，隨著售電側改革的深入，售電市場的放開，售電公司的數量以及參與市場交易的形式不斷增加。售電市場前景廣闊，然而競爭也越來越激烈，差價盈利模式越來越艱難。正在從事售電事業的的你們，是否有同感呢?

即日起，享能匯公眾號向所有售電公司誠意邀約，不管你的公司是剛剛起步，還是已經初具規模，不管你是國有售電公司負責人，還是民營售電公司領導;不論您是想發表觀點，還是想發泄吐槽，享能匯隨時歡迎您!