本文通過對(duì)郴州供電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷中的PEST、SWO T分析等理論分析研究了郴州電力公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題。根據(jù)理論分析與實(shí) 際情況結(jié)合，從電力價(jià)格、提升滿意度、人員培訓(xùn)、電力需求管理等方面進(jìn)行改進(jìn)， 期望對(duì)同行業(yè)同層級(jí)的電力公司有可借鑒和可復(fù)制的意義。

市場(chǎng)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)

1.市場(chǎng)營(yíng)銷定義

市場(chǎng)營(yíng)銷的概念，西方學(xué)者在以往的研究中對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有過許多定義，被引用最 多的是美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(AMA)在1985年給市場(chǎng)營(yíng)銷下的定義，“市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)理 念、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷及分銷的計(jì)劃、實(shí)施過程，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo) 和組織目標(biāo)的交換”。著名營(yíng)銷學(xué)者美國(guó)教授菲利浦·科特勒(Philip Kotler)提出市場(chǎng)營(yíng)銷的概念是：需要、需求和欲望，產(chǎn)品，價(jià)值、質(zhì)量和滿意度，交 易、交換和關(guān)系以及市場(chǎng) [1] [2] 。

市場(chǎng)營(yíng)銷的概念簡(jiǎn)化如圖1.1： 我們認(rèn)為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展過程可以分為以下四個(gè)階段：第一個(gè)階段，二戰(zhàn)以 后營(yíng)銷觀念，那時(shí)候主要是以生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念為主;第二個(gè)階段，50- 60 年代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，也就是以市場(chǎng)需求為核心的新型營(yíng)銷觀念;第三個(gè)階段是70 年代社會(huì)營(yíng)銷觀念，它是對(duì)市場(chǎng)需求為中心的營(yíng)銷觀念的補(bǔ)充和修正，主要包括人類 觀念、理智消費(fèi)觀念、生態(tài)觀念等;第四個(gè)階段是80 年代服務(wù)營(yíng)銷觀念。

(1)生產(chǎn)觀念 生產(chǎn)觀念認(rèn)為，顧客喜歡的是既買得到又買得起的商品，經(jīng)營(yíng)者的首要任務(wù)就是 全力提高生產(chǎn)和流通的效率。

(2)產(chǎn)品觀念 產(chǎn)品觀念認(rèn)為，顧客歡迎的是質(zhì)量高、性能好、又特色及價(jià)格合理的產(chǎn)品，企業(yè) 只需要在產(chǎn)品上進(jìn)行不斷更新和改進(jìn)。

(3)推銷觀念 推銷觀念的主要理念是企業(yè)只需要在推銷的手段上面努力，消費(fèi)者就會(huì)被說服購(gòu) 買并且一直持續(xù)重復(fù)購(gòu)買產(chǎn)品。

(4)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，必須要準(zhǔn)確識(shí)別消費(fèi)者需求并且把握住目標(biāo)市場(chǎng)顧客的需要 ，比競(jìng)爭(zhēng)者更加有效的去滿足他們的需求，這樣才能獲得成功。

(5)社會(huì)營(yíng)銷觀念 社會(huì)營(yíng)銷觀念在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念上有了很大的改進(jìn)，社會(huì)營(yíng)銷認(rèn)為企業(yè)提供產(chǎn)品不 只是滿足消費(fèi)者的需要和欲望，還要關(guān)注和增進(jìn)社會(huì)福利，要符合消費(fèi)者的社會(huì)的長(zhǎng) 遠(yuǎn)利益。因此，電力企業(yè)，特別是在改革中的電力企業(yè)，更必須在正確的營(yíng)銷觀的指 導(dǎo)下，面向市場(chǎng)、面向消費(fèi)者，適應(yīng)不斷變化的環(huán)境并及時(shí)正確的做出反應(yīng)，才能實(shí) 現(xiàn)企業(yè)的各種目標(biāo) [3] 。

2.電力市場(chǎng)營(yíng)銷

電力市場(chǎng)營(yíng)銷指的是電力企業(yè)在不斷變化和發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境下，以滿足消費(fèi)者的 電力消費(fèi)需求為目的，通過市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，來滿足消費(fèi)需要的電力產(chǎn)品和服務(wù)，最終 實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)開拓市場(chǎng)、保持市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)的目標(biāo) [4] 。 電力市場(chǎng)營(yíng)銷的核心觀點(diǎn)是，電力企業(yè)必須面向市場(chǎng)和消費(fèi)者，適應(yīng)不斷變化的 市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。電力企業(yè)的目標(biāo)就是為電力消費(fèi)者提供合理 產(chǎn)品和服務(wù)。用最快的效率將電能輸送到消費(fèi)者一方，從而實(shí)現(xiàn)自身的效益最大化的 目標(biāo) [5] 。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略理論也就是經(jīng)常提到的市場(chǎng)營(yíng)銷組合4P理論，產(chǎn)品、渠道、 促銷和價(jià)格策略。

(1)產(chǎn)品策略 產(chǎn)品策略的中心問題就是滿足顧客的需要。為此，企業(yè)在產(chǎn)品分類、質(zhì)量保證、 包裝設(shè)計(jì)和產(chǎn)品售后維修、安裝、指導(dǎo)使用等方面保障。同時(shí)，還要繼續(xù)開發(fā)新產(chǎn)品 。新型市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)該還包括無形服務(wù)的跟進(jìn)。兩者相輔相成，共同形成一套完整 的產(chǎn)品體系。

(2)渠道策略 渠道策略簡(jiǎn)單來說就是如何把產(chǎn)品從生產(chǎn)制造商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的一方;市場(chǎng)營(yíng)銷 的大部分職能都是在營(yíng)銷渠道中完成。渠道策略，主要包括渠道選擇、調(diào)整、新建以 及中間商的協(xié)調(diào)安排幾個(gè)部分，通過這些流程來控制相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織，讓整個(gè)市 場(chǎng)營(yíng)銷過程更流暢。

(3)促銷策略 促銷策略值得是運(yùn)用人員推銷、廣告、公共關(guān)系和其他宣傳手段將產(chǎn)品和理念融 合的觀念。企業(yè)的目標(biāo)是提供產(chǎn)品和服務(wù)并且通過媒介傳播給消費(fèi)者。促銷的過程就 是促進(jìn)這個(gè)環(huán)節(jié)，減少企業(yè)和消費(fèi)者的共同成本。

(4)定價(jià)策略 定價(jià)策略是一項(xiàng)關(guān)乎企業(yè)利益的工作。首先企業(yè)要考慮成本和消費(fèi)者需求，然后 再?zèng)Q定產(chǎn)品的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格是要消費(fèi)者能接受的并且在市場(chǎng)上能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)的價(jià)格 。定價(jià)要考慮的因素也非常多，主要包括競(jìng)爭(zhēng)、法律、問 ，還可能會(huì)有打折、捆綁、分期付款等方式來決定價(jià)格 [5] 。

4.SWOT分析法

SWOT分析法是企業(yè)根絕自身的情況進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)和摸底的過程，它能夠使企 業(yè)快速明確自身的狀況以及接下來要采取的措施。SWOT指的是：S(Strength)優(yōu)勢(shì)、 W(Weakness)劣勢(shì)、O(Opportunity)機(jī)會(huì)和T(Threat)威脅。 企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是指能夠讓企業(yè)在戰(zhàn)略上獲得領(lǐng)先并且在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，并且?guī)椭髽I(yè) 實(shí)現(xiàn)自我目標(biāo)的因素。企業(yè)的劣勢(shì)說的是讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)上處于不利位置，無法實(shí)現(xiàn)企 業(yè)目標(biāo)的因素。在優(yōu)劣勢(shì)分類中，起關(guān)鍵性作用的叫做關(guān)鍵成功因素。在行業(yè)中最強(qiáng) 的優(yōu)勢(shì)叫做核心能力;會(huì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)有致命性影響的叫做致命因素。

優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都是 基于企業(yè)內(nèi)部而言的，對(duì)于企業(yè)外部因素，我們稱為機(jī)會(huì)和威脅。機(jī)會(huì)指的是幫助企 業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)或者說超越目標(biāo)的外部因素。同樣，機(jī)會(huì)也有分類，一般分為行業(yè)機(jī)會(huì)和 企業(yè)機(jī)會(huì)。在行業(yè)內(nèi)對(duì)所有企業(yè)都能夠公平享有提供的機(jī)會(huì)叫做行業(yè)機(jī)會(huì)。每個(gè)企業(yè) 都有自身的特點(diǎn)和自身的優(yōu)劣勢(shì)，沒有完全相同的企業(yè)，所以他們的能力也不同。威 脅指的是對(duì)企業(yè)不利的，會(huì)對(duì)發(fā)展和運(yùn)營(yíng)造成負(fù)面影響的因素，它會(huì)影響企業(yè)在行業(yè) 的位置 [6] 。