國(guó)內(nèi)外技術(shù)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì) 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以滿足人們對(duì)電力及電力服務(wù)的需求和欲望為目的，通過(guò)電 力市場(chǎng)變潛在的電能交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。

國(guó)外電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究動(dòng)態(tài) 目前世界上許多國(guó)家已經(jīng)開(kāi)始了用電側(cè)電力市場(chǎng)的改革，并且取得了一定成 果，其中典型的代表有美國(guó)、英國(guó)、法國(guó)等國(guó)家.美國(guó)的電力改革是將電力公司 的發(fā)電、輸電、配電和供電進(jìn)行功能性分離，財(cái)務(wù)分開(kāi)核算，并逐步放開(kāi)供電市 場(chǎng)，讓用戶自由選擇電力公司.英國(guó)電力市場(chǎng)改革的核心是實(shí)施私有化，在電力 市場(chǎng)中引入競(jìng)爭(zhēng)，將原有的自然壟斷和垂直一體化的電力工業(yè)分解為發(fā)電、輸電、 配電和供電四個(gè)環(huán)節(jié)，表現(xiàn)了縱向整合和橫向整合的趨勢(shì).法國(guó)則主要采用實(shí)時(shí) 電價(jià)，使負(fù)荷曲線變得平滑，在低谷時(shí)間實(shí)行低價(jià)，鼓勵(lì)用電，以節(jié)約電能;與 大用戶簽訂高峰限電合同，在工業(yè)部門(mén)實(shí)行面向需求側(cè)的電力購(gòu)買(mǎi)合同，通過(guò)削減部分負(fù)荷需求和改變用電時(shí)間，使用戶從低電價(jià)中收益。

在成熟的電力市場(chǎng)，改革的主要目標(biāo)是降低電價(jià)，提高效率，為用戶提供更 多的選擇權(quán);在發(fā)展中國(guó)家的電力市場(chǎng)，改革的主要目標(biāo)是吸引投資，促進(jìn)發(fā)展， 保證充足的電力供應(yīng).保證系統(tǒng)安全是電力改革的重要基礎(chǔ)。 從各國(guó)電力改革的經(jīng)驗(yàn)看，打破發(fā)輸配售垂直一體化管理，重組電力經(jīng)營(yíng)管 理機(jī)構(gòu)，是今后電力市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)與方向，是建立現(xiàn)代電力市場(chǎng)的基礎(chǔ)。世界 電力市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，將徹底擺脫傳統(tǒng)垂直一體化管理模式的束縛，朝著優(yōu)化 資源配置、引導(dǎo)投資流向、促進(jìn)技術(shù)進(jìn)步、協(xié)調(diào)供需關(guān)系、激發(fā)企業(yè)活力、調(diào)節(jié) 利益分配和引導(dǎo)電力消費(fèi)的發(fā)展方向。

國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究動(dòng)態(tài) 發(fā)電企業(yè)的電力輸送到電網(wǎng)企業(yè)的輸電網(wǎng)后，由電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售、收 費(fèi)，并做好售后服務(wù)等各項(xiàng)工作。電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)共有五個(gè)層次:國(guó)家電網(wǎng)公司和 南方電網(wǎng)公司一一區(qū)域電網(wǎng)公司一一省電網(wǎng)公司一一地(市、州)供電公司一一 區(qū)(市、縣)供電公司，各層次彼此之間存在著母子公司(分公司)或控股的關(guān) 系.國(guó)家電網(wǎng)公司、區(qū)域電網(wǎng)公司及省公司均設(shè)營(yíng)銷(xiāo)部，負(fù)責(zé)電力市場(chǎng)、電能計(jì) 量、電費(fèi)電價(jià)等電力營(yíng)銷(xiāo)工作;各地(市、州)供電公司、區(qū)(市、縣)供電公 司相應(yīng)設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)部、電力客戶服務(wù)中心、電費(fèi)管理中心、電能計(jì)量中心等電力營(yíng) 銷(xiāo)部門(mén)，負(fù)責(zé)日常的電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理工作.電力營(yíng)銷(xiāo)是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)， 縣級(jí)供電企業(yè)承擔(dān)著負(fù)責(zé)各供電所業(yè)務(wù)管理、匯總和實(shí)現(xiàn)供電營(yíng)業(yè)收入的上劃、 協(xié)調(diào)區(qū)域電力市場(chǎng)發(fā)展與服務(wù)等重要職能，在各級(jí)供電企業(yè)中處于基層管理的重 要位置.隨著電力體制改革的不斷深入，供電企業(yè)的市場(chǎng)化步伐將不斷加速，供 電企業(yè)面臨著如何開(kāi)拓市場(chǎng)、樹(shù)立形象、持續(xù)創(chuàng)效等新問(wèn)題。 我國(guó)電力行業(yè)的市場(chǎng)化改革還處于起步階段，各省的電力市場(chǎng)均處于方案設(shè) 計(jì)研究階段，電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理研究工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國(guó)外。

隨著我國(guó)社會(huì) 主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的形成與發(fā)展，電力工業(yè)中市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的引入，使得各電力企業(yè) 已經(jīng)意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié).隨著電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的不斷發(fā)展，近 年來(lái)我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念也發(fā)生了轉(zhuǎn)變. 國(guó)家電網(wǎng)公司已經(jīng)制定了《構(gòu)筑面向21世紀(jì)的電力營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》。普遍制定了 適合本網(wǎng)、本省實(shí)際的電力營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的改革，建立了較完整的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，充分運(yùn)用價(jià)格機(jī)制，出臺(tái)了鼓勵(lì)用電的多種電價(jià)政策，如超基數(shù) 電價(jià)、分時(shí)電價(jià)等，把開(kāi)拓和培育電力市場(chǎng)作為經(jīng)營(yíng)主線，充分運(yùn)用折讓銷(xiāo)售策 略，采取靈活的營(yíng)銷(xiāo)手段，扶持、鼓勵(lì)省內(nèi)用電大戶多用電，通過(guò)價(jià)格杠桿，出 讓一部分利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)了客戶市場(chǎng)份額擴(kuò)大，效益提高和電力企業(yè)電量增長(zhǎng)的“雙 贏，’;墓層供電企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代“等客上門(mén)’，模式向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代 “服務(wù)上門(mén)”的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)變，變“用電管理”為“客戶服務(wù)”，成 立了專職營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，普遍采取了客戶服務(wù)中心模式，結(jié)合本地實(shí)際采取針對(duì)性的 營(yíng)銷(xiāo)策略等。

筆者多年來(lái)一直從事電力營(yíng)銷(xiāo)一線服務(wù)和管理工作，本文將結(jié)合所在單位一 一臺(tái)州電力公司實(shí)際情況，剖析當(dāng)前電力營(yíng)銷(xiāo)工作中存在的問(wèn)題，分析電力市場(chǎng) 發(fā)展的趨勢(shì)，探索、研究制定適應(yīng)市場(chǎng)變化的現(xiàn)代供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略。隨著電力 買(mǎi)方市場(chǎng)的出現(xiàn)，臺(tái)州電力公司所面臨的問(wèn)題是電力行業(yè)普遍存在的，具有一定 的代表性.筆者希望通過(guò)對(duì)臺(tái)州電力公司營(yíng)銷(xiāo)策略的研究，為更多的供電企業(yè)提 供參考和借鑒.論文的基本研究框架如下:

第一部分為緒論，介紹了電力體制改革的總體目標(biāo)和改革要點(diǎn)，闡述了本文 的研究背景、意義等，并介紹國(guó)內(nèi)外電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究現(xiàn)狀。

第二部分從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的墓本概念入手，對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供 理論依據(jù)。

第三部分對(duì)公司的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境以及所處的行業(yè)環(huán)境進(jìn)行了分析，通 過(guò)對(duì)公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅的分析，總結(jié)出公司未來(lái)的發(fā)展方向以及所 應(yīng)采取的營(yíng)銷(xiāo)策略。

第四部分對(duì)當(dāng)前臺(tái)州電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的分析，進(jìn)行電力市場(chǎng)主體分析，確立目 標(biāo)市場(chǎng)，并進(jìn)行市場(chǎng)的細(xì)分，在此墓礎(chǔ)上確立目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位。

第五部分分析臺(tái)州電力公司的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，例舉了臺(tái)州市電力營(yíng)銷(xiāo)中存在的電 能質(zhì)量、電價(jià)、電費(fèi)回收、供電服務(wù)等方面問(wèn)題。

第六部分為臺(tái)州市電力公司電力營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇與實(shí)施，結(jié)合本地實(shí)際情況 進(jìn)行了電力營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略的制定、實(shí)施，從總體上和局部上加以描述，使策略的執(zhí)行有很強(qiáng)的目的性和可行性.具體從樹(shù)立電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、產(chǎn)品策略、價(jià) 格策略、市場(chǎng)開(kāi)拓策略、加強(qiáng)電費(fèi)回收管理、優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略、節(jié)能降耗策略、增 供擴(kuò)銷(xiāo)策略等方面進(jìn)行用電營(yíng)銷(xiāo)組合策略的研究，為引導(dǎo)用電客戶用電需求、培 育潛在用電市場(chǎng)，并為供電企業(yè)增供促銷(xiāo)政策的制定提供依據(jù)。

第七部分為結(jié)論與展望，對(duì)全文進(jìn)行總結(jié)，并展望在今后的實(shí)際工作中需要 持續(xù)研究的問(wèn)題.