傳統(tǒng)意義上的營(yíng)銷就是為一個(gè)在預(yù)期、了解和滿足顧客需求的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)利 潤(rùn)(或有效支出)的管理過(guò)程;而對(duì)于組織問(wèn)的營(yíng)銷可以視為在考慮市場(chǎng)環(huán)境需 要的同時(shí)，利用、配置組織資源以滿足目標(biāo)市場(chǎng)需求的戰(zhàn)略過(guò)程口¨。為實(shí)現(xiàn)此過(guò) 程，就要考慮本組織現(xiàn)有資源現(xiàn)狀以及當(dāng)前、將來(lái)市場(chǎng)和環(huán)境的發(fā)展方向，進(jìn)行 全面的分析和利用有關(guān)營(yíng)銷的各個(gè)領(lǐng)域的資源，生產(chǎn)和提供更好的產(chǎn)品以滿足市 場(chǎng)需求。某公司的發(fā)展正是組織市場(chǎng)中企業(yè)成長(zhǎng)、發(fā)展的直接反映。

某集團(tuán)公司成立于北京高新區(qū)，是一家民營(yíng)高科技企業(yè)。所屬的行業(yè)性質(zhì) 為電力行業(yè)的高壓輸配電設(shè)備制造業(yè)，主營(yíng)業(yè)務(wù)為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)電力高壓組合電器、 斷路器和隔離開(kāi)關(guān);高壓輸變電工程、供電等方面的建設(shè)、開(kāi)發(fā)及新技術(shù)推廣應(yīng) 用;高新技術(shù)產(chǎn)品的丌發(fā)、生產(chǎn)和銷售：以及電力系統(tǒng)高新技術(shù)、設(shè)備及配件的 進(jìn)出口工作的大型集團(tuán)企業(yè)。目前某集團(tuán)擁有3個(gè)子公司，某高壓電力設(shè)備 有限公司，某高壓電力技術(shù)研究所，某電力設(shè)備制造廠：集團(tuán)擁有員工200 多人，其中研發(fā)、工程技術(shù)人員近120人，資產(chǎn)總額達(dá)到九千余萬(wàn)元。生產(chǎn)及銷 售總部位于北京，研發(fā)基地坐落于北京市中關(guān)村科技園區(qū)光電一體化產(chǎn)業(yè)基地， 且經(jīng)過(guò)多年發(fā)展某集團(tuán)目前已建立起多個(gè)綜合性生產(chǎn)基地，其最大生產(chǎn)基地位 于南寧高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)占地面積50多畝，建成有2萬(wàn)多平米的現(xiàn)代化廠房，具 備組裝550kV開(kāi)關(guān)的條件，并裝備有齊全、先進(jìn)的各類高壓實(shí)驗(yàn)、檢測(cè)設(shè)備。 產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于電力、冶金、石化、煤礦等領(lǐng)域。2000年和ABB公司合作引進(jìn) 戶外敞開(kāi)式組合電器HGIS，經(jīng)過(guò)多年合作，市場(chǎng)得到不斷地開(kāi)發(fā)，HGIS產(chǎn)品 得到國(guó)內(nèi)用戶的認(rèn)可，2005年自行研發(fā)國(guó)產(chǎn)敞開(kāi)式組合電器HGIS，并獲得國(guó)家 電力部認(rèn)證，獲得設(shè)計(jì)國(guó)家專利，2009年通過(guò)國(guó)家型式試驗(yàn)，同年開(kāi)始在某電 力設(shè)備廠投產(chǎn)，并投入市場(chǎng)運(yùn)行。 近年來(lái)在電力設(shè)備需求井噴的大背景下，某公司的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)卻有所減緩， 如圖2.1顯示了某公司近六年來(lái)銷售收入趨勢(shì)。

目前某公司的產(chǎn)品系列涵蓋電力行業(yè)中輸變電設(shè)備高壓一次設(shè)備和二次設(shè)備，其高壓組合電器HGIS、高壓負(fù)荷隔離開(kāi)關(guān)、SF6斷路器是一次設(shè)備重要組 成部分，在輸變電環(huán)節(jié)起到關(guān)鍵作用。基本產(chǎn)品包括：高壓負(fù)荷隔離開(kāi)關(guān)40.5kV、 72.5kV、110kV、220kV四個(gè)電壓等級(jí)8種型號(hào)產(chǎn)品，高壓組合電器HGIS 40.5kV、 72.5kV、110kV、220kV四個(gè)電壓等級(jí)lO種型號(hào)產(chǎn)品，變電站二次配套設(shè)備產(chǎn) 品包含10kV-'一500kV各電壓等級(jí)電力調(diào)度自動(dòng)化、變電站綜合自動(dòng)化、變電站 微機(jī)保護(hù)、電網(wǎng)安全保護(hù)、微機(jī)監(jiān)控操作直流電源等。產(chǎn)品整體銷售情況如圖 2.2所示。 圖2.3顯示了某公司2005年到2010年的市場(chǎng)銷售情況。從整體上看，某 公司目前的銷售業(yè)績(jī)呈現(xiàn)出穩(wěn)步上升態(tài)勢(shì)，尤其是隨著生產(chǎn)能力的擴(kuò)充和市場(chǎng)需 求的增加新產(chǎn)品HGIS高壓組合電器已經(jīng)步入快速發(fā)展期，銷售業(yè)績(jī)也隨之快速 增長(zhǎng)，但是從2009年開(kāi)始，面對(duì)繁榮的電力設(shè)備市場(chǎng)需求的環(huán)境，在沒(méi)有任何 重大不利因素影響的情況下，某公司的銷售業(yè)績(jī)卻停滯不前，反而呈現(xiàn)出下降 趨勢(shì)。

本章主要介紹了某公司的概況和目前公司營(yíng)銷狀況，通過(guò)某公司產(chǎn)品結(jié) 構(gòu)，營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析，發(fā)現(xiàn)某公司的主要問(wèn)題是營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略的制定不 到位，營(yíng)銷工作目標(biāo)和營(yíng)銷手段不明確，缺乏營(yíng)銷理論意識(shí)等問(wèn)題明顯，導(dǎo)致了 某公司的經(jīng)營(yíng)狀況起伏不定，某公司目前階段急需現(xiàn)代營(yíng)銷理論的指導(dǎo)。