摘要: 隨著電力市場競爭的加劇，如何將電力產品推廣出去，并擴大用戶的認可度，進而提高電力用戶的滿意度和忠誠度，是供電公司可持續發展的關鍵，這就決定了電力營銷的重要地位。雖然目前供電公司已認識到了電力營銷的重要性，但仍然存在著諸多問題，有必要進一步完善和優化電力營銷綜合策略。

關鍵詞: 供電公司;電力營銷;產品價格;服務

近些年，隨著電力市場改革的深化，供電公司之間的市場競爭不斷加劇，在供電公司全面轉型的大背景下，原有的電力營銷模式及方法己無法滿足供電公司發展需求，因此，研究和制定適應供電公司發展需求的營銷策略尤為重要。筆者基于供電公司電力營銷存在的普遍性問題，提出針對性、綜合性、系統性的電力營銷策略，以加深營銷深度，拓展營銷廣度，并為供電公司電力營銷實踐提供參考。

1供電公司電力營銷存在的問題

(1)電費收繳困難。電費收繳難是目前諸多供電公司存在的普遍性難題，據筆者調查，各供電公司都面臨著國網直供單位及代管農電企業不同程度的欠費問題。而且隨著我國經濟增長速度的放緩，各企業支付電費的能力也在驟然下降，甚至有些企業由于破產而無法支付電費。當然有些個人用戶對預購電態度的不積極，也會阻礙收費業務的開展。

(2)服務協同能力較低。雖然目前多數供電公司將營銷服務業務下放到營銷部門全權負責，但營銷服務問題的產生一般涉及多方面的因素，出現問題后不能及時在基層單位解決，需逐層匯報溝通協調，極易導致服務投訴增多，營銷部門承擔著巨大的服務壓力。

(3)用電檢查不規范。當前用電客戶法律意識普遍增強，供電企業因用電檢查人員缺乏主動服務意識而不斷弱化用電檢查行為，存在著用電檢查不到位或執行程序不規范，現場采證不足等問題，在發生客戶用電安全事故及違法竊電行為時容易產生糾紛，導致供電企業利益受損。

(4)電能采集設備陳舊。目前供電公司有一部分智能電表運行多年，已呈故障多發趨勢，與國網新規約智能電表無法兼容，不利于電能的精準、高效采集。

(5)用戶投訴過多。供電公司的投訴主要集中在供電質量投訴、服務類投訴和營業類投訴三方面。頻繁停電、電壓低、服務態度不好、服務行為不規范、欠費停復電、催費貼單不規范等都是廣大用戶投訴的主要問題。

2供電公司電力營銷問題解決策略

2.1產品策略

首先是提高供電可靠性。供電可靠性是考核供電系統電能質量的重要指標，主要包括供電可靠率、用戶平均停電時間、停電次數、用戶平均故障停電次數等參數。為了提高供電可靠性和用戶用電滿意度，不能隨意停電，并加強配網設施消缺管理，全面梳理電網“卡脖子”、供電設備過載等導致供電可靠性差的因素，進而減少頻繁停電給客戶帶來供電質量問題。其次是提高電壓質量。電壓質量是反映供應電能是否合格的重要參數，應縮小電壓偏差，加大對電網建設的投入與管理，有針對性的開展配網改造和“低電壓”綜合治理，減少電壓不穩給客戶帶來供電質量問題。

2.2管理策略

除了與時俱進調整營銷思路和相關策略外，落到實處應完善營銷服務相關設施體系。首先是提高營銷系統的信息化水平。提高95598網站、手機客戶端、自助終端的實用化水平，實現營銷業務質量管控平臺的上線運行，保證城市和農村繳費點的百分百覆蓋。深化用電信息采集系統應用，完成營銷客戶基礎數據信息的全采錄與全治理。其次是改革業務流程。電力營銷管理中對于用戶的優質服務是營銷的重要服務，如何優化業務流程是營銷管理中重點研究的內容，由于電力行業的壟斷地位，“門難進、臉難看、事難辦”的工作方式還是屢見不鮮，這就要求營銷部門致力于規范服務，優化流程，縮短時限，實現一口對外服務，建立各部門溝通協調機制及首問負責制，對部分工作可進行外包處理，降低成本支出，實現較優的集約化經營管理。

2.3服務策略

首先，做好客戶接待工作。建立專門的“客戶接待室”，制定多級客戶接待制度，對于特殊問題必須立即上報上級有關部門，進而樹立良好的企業形象，以避免問題擴大造成不良影響。其次，提高抄表發行的準確性。強化抄表發行的準確性，堅決杜絕估抄、攢電量發行的現象。加強電能表現場核抄，對高壓用戶每半年至少巡抄一次，對低壓用戶每年至少巡抄一次，同時監督問題表計的及時處理。最后，注重大客戶服務。盯緊地方市場，對大項目選派客戶經理開展“點對點”全程服務，促進大項目逐步落地達產，促進大項目拉動電量增長。

2.4價格策略

電價是電力市場建設的核心問題，為了充分發揮價格杠桿對電力市場發展的調節作用，電價的合理制定是電力營銷中的一個重要組成部分。但現行的電價制定方式有一定的缺陷，一方面電價制定滯后于市場的發展，另一方面電價制定的高度管制性，國家層面的統一標準并不完全適用于各個地方的實際情況。這就要求針對性、差異性的采取以下價格策略。(1)定價策略。實行工商業以及其他用戶用電同電壓等級、同負荷率同價。工商業和其他用電統一實行峰谷電價或季節性峰谷電價，加大峰谷或季節性價差，同時將電動汽車沖換電作為新的用電類別，價格列入政府目錄電價。繼續推進居民用電價格改革，居民用電實行階梯電價，并逐步過渡到峰谷分時階梯電價;理順不同類別用戶電價間關系，通過銷售電價分類改革和居民電價改革，逐步解決歷史欠賬矛盾和交叉性問題。

(2)折扣電價策略。要遵循城鄉居品生活用電“同網同價”原則，實行與居民生活用電同價或適當降低農村居民生活用電價格。同時，為了不增加低保戶電費負擔，適當對城鎮低保戶進行電費補貼，可在每月每戶按照一定的電量予以專項補償。另外，對城市亮化工程的用電實行優惠電價政策，這包括單獨裝表的樓體亮化和美化市政的燈飾設施，對高校實行優惠電價，高校的用電主要涉及學生公寓、宿舍和食堂方面，優惠電價可參照居民生活電價執行。

(3)差別電價策略。對實行“一表一戶、抄表到戶”的居民實行階梯電價的政策，鼓勵居民生活用電，實行“定量定價”優惠。同時對于直供用戶在用電類別基礎上可按比例或定量分算商業用電、非居民照明用電和居民生活用電。對允許和鼓勵類企業，電價隨工業電價收取，對限制類和淘汰類行業，提高電價。

2.5促銷策略

首先是人員推銷策略。人員是企業的寶貴財務，供電公司最直接的促銷方式就是通過人員服務和推銷，讓顧客滿意并購買電力產品。供電公司的電力促銷也離不開人員，可以通過抄表收費人員上門服務的機會，以良好的服務態度積極宣傳企業，宣傳產品。提高營業網點對外工作人員素質，在受理業務時讓顧客感受企業文化，愿意購買本公司的電力產品。其次是廣告促銷策略。設立專門的宣傳處室，并設立專項宣傳資金，在廣告媒體宣傳企業，在電視、報紙等傳統媒體刊登廣告，也可以利用網絡等新興媒體，以喜聞樂見的方式向公眾推薦自己。設立微信公眾平臺，宣傳的同時也可以為用戶答疑解惑。最后是公共關系促銷策略。積極為地方經濟建設做好供電保障工作。與地方政府有效溝通聯系，提前介入招商引資大項目供電方案前期預研，對區內大項目進行全過程跟蹤服務，并幫助客戶協調與解決辦電、用電中遇到的難題，在有效促進售電量增長的同時也取得用戶及地方政府的好評。

3結語

供電公司電力營銷是一個系統性、綜合性的過程，雖然電能有別于其它商品，但營銷性質是相同的，必須以產品的質量為基礎，然后通過管理、服務、價格、促銷能策略綜合性的將電力產品推廣出去，進而提高用戶的滿意度和忠誠度。

參考文獻:

[1]李俊峰，丁丁，趙洱崠，楊秀.我國氣候友好型電價形成機制研究[J].中國能源，2014(10).

作者:閔麗 陳仲波 劉光宇  單位: 國網遼寧省電力有限公司遼陽供電公司