論文關(guān)鍵詞：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 電力市場(chǎng) 營(yíng)銷 管理體制

論文摘要：本文主要分析了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作如何開(kāi)展以適應(yīng)新市場(chǎng)形勢(shì)，并提出一些建議以供參考。積極應(yīng)對(duì)新變化和新問(wèn)題，以創(chuàng)新的精神努力做好電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

一、當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷的SWOT分析

1.優(yōu)勢(shì)(Strengths)

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)市場(chǎng)化進(jìn)程不斷加快，全國(guó)范圍的市場(chǎng)化格局初步形成，經(jīng)濟(jì)發(fā)展從主要受投資能力制約轉(zhuǎn)為受需求增長(zhǎng)制約。據(jù)測(cè)算，我國(guó)市場(chǎng)化程度已達(dá)到60%。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境為電力市場(chǎng)化改革創(chuàng)造了有利的條件。同時(shí)我國(guó)城市電網(wǎng)、農(nóng)村電網(wǎng)正在實(shí)施改造與建設(shè)，將在很大程度上滿足用戶需求。電力工業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為比較完整并逐步實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化的工業(yè)體系，有力地支持電力企業(yè)持續(xù)、快速、健康發(fā)展和社會(huì)全面進(jìn)步。

2.劣勢(shì)(Weaknesses)

在電力工業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，電力需求市場(chǎng)變化也呈現(xiàn)以下特點(diǎn)，從而促進(jìn)了電力企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新：電力需求市場(chǎng)逐步由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，需求增長(zhǎng)成為電力市場(chǎng)發(fā)展的決定因素。各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的差異，對(duì)電力需求市場(chǎng)的影響增強(qiáng)，電力需求增長(zhǎng)地區(qū)間的不平衡進(jìn)一步擴(kuò)大。電力需求結(jié)構(gòu)發(fā)生了較大變化，第二產(chǎn)業(yè)仍是電力市場(chǎng)的主體，繼續(xù)保持快速穩(wěn)定增長(zhǎng)，但其用電比重逐步略有下降，第三產(chǎn)業(yè)和居民生活用電比重相應(yīng)提高。工業(yè)內(nèi)部冶金、化工、建材等高耗電行業(yè)和紡織、煤炭等傳統(tǒng)行業(yè)用電比重下降，低電耗、高附加值行業(yè)用電比重相對(duì)提高。市場(chǎng)機(jī)制的作用開(kāi)始顯現(xiàn)，電力價(jià)格對(duì)電力需求市場(chǎng)的影響日益突出。用戶對(duì)電能質(zhì)量和用電服務(wù)質(zhì)量提出了更高的要求。

3.機(jī)遇(Opportunities)

我國(guó)加入WTO，有利于電力公司積極有效利用各種有效資源，引進(jìn)先進(jìn)管理，了解國(guó)外市場(chǎng)，擴(kuò)張業(yè)務(wù)領(lǐng)域和市場(chǎng)范圍，增強(qiáng)公司實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，社會(huì)各界對(duì)電力改革提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)和期望，要求打破壟斷，引入競(jìng)爭(zhēng)，建立統(tǒng)一、開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)、有序的電力市場(chǎng)，以市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制取代計(jì)劃手段，在更大范圍內(nèi)合理配置資源，提高電力生產(chǎn)、建設(shè)、經(jīng)營(yíng)各環(huán)節(jié)的效率和效益，企業(yè)競(jìng)價(jià)上網(wǎng)條件已基本成熟。

4.挑戰(zhàn)(Threats)

當(dāng)前我國(guó)電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展提出較大挑戰(zhàn)，尤其是在居民生活領(lǐng)域電力與天然氣、煤氣等的競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。同時(shí)現(xiàn)行的電價(jià)制度源于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理體制，尚沒(méi)有合理的電價(jià)形成機(jī)制，不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，不利于實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置和企業(yè)的自我發(fā)展。

二、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下電力市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新發(fā)展的措施

1.觀念創(chuàng)新

電力企業(yè)應(yīng)認(rèn)清經(jīng)營(yíng)新形勢(shì)，盡快實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變：思想觀念轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以效益為中心的軌道上來(lái);以計(jì)劃用電為主轉(zhuǎn)變到以電力營(yíng)銷為主的軌道上來(lái)。要一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，服從和服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷的需求，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)。牢固樹(shù)立并不斷加強(qiáng)“為人民服務(wù)”、“為客戶服務(wù)”的服務(wù)意識(shí)，積極改變“人求于我”、“坐等上門”等舊的工作作風(fēng)，以適應(yīng)社會(huì)需求及群眾要求。近幾年推出的供電社會(huì)服務(wù)承諾制達(dá)到了很好的效果，但是，在承諾的內(nèi)容上，如果能做到一年一更新、一年一公布，相信會(huì)取得更好的社會(huì)效果。一些電力企業(yè)推出行風(fēng)承包責(zé)任制，層層簽訂行風(fēng)責(zé)任狀，實(shí)踐證明這是很好的辦法。

2.組織創(chuàng)新

我國(guó)電力企業(yè)要跟蹤國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理模式，調(diào)整內(nèi)部的管理，使之與市場(chǎng)的變化和客戶的需要相適應(yīng)。比如要在城區(qū)成立抄表公司，逐步推廣公變臺(tái)區(qū)管理，規(guī)范營(yíng)抄秩序，提高用電營(yíng)抄人員的各方面素質(zhì)。加快整章建制，出臺(tái)各項(xiàng)管理制度，對(duì)外樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。同時(shí)要成立停送電協(xié)調(diào)辦公室，把客戶變電站檢修、供電企業(yè)線路、變電站檢修以及客戶業(yè)擴(kuò)工程施工結(jié)合起來(lái)部署，統(tǒng)籌兼顧，特別要考慮客戶的生產(chǎn)淡季和節(jié)假日。還要在保證安全供電企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究生產(chǎn)的前提下，積極探索夜間作業(yè)、帶電作業(yè)的新途徑、新方法。

3.技術(shù)創(chuàng)新

首先要對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷全過(guò)程實(shí)施計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化控制與管理，促進(jìn)營(yíng)銷流程應(yīng)用電子商務(wù)技術(shù)。在市、縣供電企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上，加速營(yíng)銷環(huán)節(jié)電子化業(yè)務(wù)流程管理。其次是推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)電子付費(fèi)方式，方便客戶交費(fèi)和用電。還要大力推廣高精度、長(zhǎng)壽命、多功能并具有有效防止智能竊電功能的電表，以遏制竊電歪風(fēng)屢禁不止的勢(shì)頭。有條件的電力企業(yè)可通過(guò)系統(tǒng)的電廠監(jiān)控功能，可以及時(shí)下達(dá)和監(jiān)視地方電廠的發(fā)電功率曲線，實(shí)現(xiàn)發(fā)電功率曲線的定值管理。通過(guò)對(duì)地方電廠的計(jì)劃監(jiān)控，有力地支持大網(wǎng)大機(jī)組的運(yùn)作，提高電力企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)效益。

4.服務(wù)創(chuàng)新

電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)主要體現(xiàn)在為客戶排憂解難，要真正做到一切為客戶著想，讓客戶感到用電的方便、可靠、快捷、清潔、安全。營(yíng)銷部門的工作人員要勤于走到客戶中去了解用電情況，做好用電咨詢、普及用電安全知識(shí)等工作。營(yíng)銷人員在大客戶提出用電申請(qǐng)后，主動(dòng)上門服務(wù)，幫助客戶算經(jīng)濟(jì)賬，為客戶提供合理、經(jīng)濟(jì)的供電方案，同時(shí)提供從設(shè)計(jì)到施工的一條龍服務(wù)。同時(shí)要改革電力傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，給傳統(tǒng)業(yè)務(wù)賦予新的內(nèi)涵，使老業(yè)務(wù)煥發(fā)新的生命力。隨著社會(huì)文明程度的不斷提高，個(gè)性化需求將愈來(lái)愈突出，電力業(yè)務(wù)也同樣應(yīng)開(kāi)發(fā)更多的服務(wù)項(xiàng)目不斷為用戶提供個(gè)性服務(wù)。比如在節(jié)能電力建設(shè)上，盡可能在現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，適當(dāng)提高節(jié)能建設(shè)投入，使用戶體驗(yàn)“綠色”服務(wù)。

5.市場(chǎng)創(chuàng)新

在新時(shí)期下，電力企業(yè)要積極運(yùn)用電價(jià)政策，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。根據(jù)市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性，對(duì)大工業(yè)客戶實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節(jié)折扣電價(jià)，穩(wěn)定工業(yè)用電市場(chǎng);拉大分時(shí)電價(jià)差。利用價(jià)格杠桿啟動(dòng)分時(shí)用電市場(chǎng)。對(duì)居民生活用電實(shí)行兩時(shí)段電價(jià)，引導(dǎo)居民合理用電;對(duì)冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其他蓄能設(shè)備實(shí)行分時(shí)段優(yōu)惠電價(jià)。同時(shí)推廣用電，增加電能的使用。城市對(duì)環(huán)境質(zhì)量的要求越來(lái)越高，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商，適時(shí)加強(qiáng)宣傳力度，鼓勵(lì)使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具，引導(dǎo)消費(fèi)，力爭(zhēng)以電的消費(fèi)逐步取代燃煤和燃?xì)猓黾与娏υ谀茉聪M(fèi)中的占有率。

6.大客戶創(chuàng)新

電力企業(yè)的收入保證來(lái)源于大客戶，是電力企業(yè)生存與發(fā)展的根本。為了有針對(duì)性地開(kāi)展服務(wù)，滿足大客戶的電力需求，在營(yíng)銷中的一項(xiàng)重要工作就是按照不同的規(guī)模對(duì)大客戶進(jìn)行細(xì)分。在細(xì)分中，電力企業(yè)應(yīng)將具有特色的客戶作為一個(gè)市場(chǎng)，然后進(jìn)行不同層次、不同行業(yè)、不同特性服務(wù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、開(kāi)發(fā)、包裝和營(yíng)銷。所以，對(duì)大客戶的細(xì)分，完全是對(duì)市場(chǎng)分解的過(guò)程，是按市場(chǎng)特征進(jìn)行分類、重新匯聚的過(guò)程。經(jīng)過(guò)篩選和分類，營(yíng)銷者可以更清楚、細(xì)致地了解大客戶的需求和對(duì)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新。誰(shuí)能率先細(xì)分特定的、有一定規(guī)模效益、相對(duì)成熟的消費(fèi)群體，誰(shuí)就能在業(yè)務(wù)創(chuàng)新上把握先機(jī)。同時(shí)當(dāng)前電入網(wǎng)設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)化使各運(yùn)營(yíng)商提供的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品趨向高質(zhì)化，而且電力行業(yè)的性質(zhì)也使服務(wù)模式容易被競(jìng)爭(zhēng)者效仿。因此，推出基于自身網(wǎng)絡(luò)的新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品即成為大客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。電力企業(yè)研究大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策略的時(shí)候，必須做到以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，深入調(diào)查、了解大客戶及其所屬行業(yè)的需求特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的局勢(shì)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷、價(jià)格、服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)策略，以提高把握、控制和引導(dǎo)市場(chǎng)的能力，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的可持續(xù)的發(fā)展。

三、案例分析——某省電力大客戶服務(wù)的市場(chǎng)策略

服務(wù)以人為本。沒(méi)有客戶經(jīng)理素質(zhì)的提高、能力的增強(qiáng)，就不可能有客戶的滿意。某省電力大客戶體系剛組建時(shí)，大客戶營(yíng)銷人員來(lái)自不同的崗位，知識(shí)結(jié)構(gòu)和能力差距很大，服務(wù)技能也參差不齊。為了將這支隊(duì)伍建設(shè)成一支高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，該省電力企業(yè)強(qiáng)練內(nèi)功，對(duì)客戶經(jīng)理的服務(wù)技能進(jìn)行培訓(xùn)。從電力技術(shù)、業(yè)務(wù)到市場(chǎng)營(yíng)銷，從行業(yè)解決方案到服務(wù)規(guī)范，全方位、多層次地進(jìn)行培訓(xùn)，使大客戶經(jīng)理素質(zhì)隊(duì)伍迅速提高。對(duì)大客戶經(jīng)理集中培訓(xùn)達(dá)6000多人次，培訓(xùn)率達(dá)100%。為了鍛煉并檢驗(yàn)大客戶經(jīng)理隊(duì)伍，該企業(yè)還先后組織了全省大客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)大賽、營(yíng)銷技能大賽等，在大客戶經(jīng)理中掀起了“比服務(wù)、比技能、比素質(zhì)”的熱潮，一支年輕化、專業(yè)化、富有戰(zhàn)斗力、能打硬仗的優(yōu)秀大客戶經(jīng)理隊(duì)伍成熟起來(lái)。同時(shí)其在服務(wù)管理方面也狠下功夫，以滿意度調(diào)查為抓手，以考核為手段，取得了明顯成效。

四、結(jié)語(yǔ)

總之，電力營(yíng)銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷工作的質(zhì)量關(guān)系到企業(yè)自身的生存和發(fā)展，決定著企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。但是電力服務(wù)的工作也必將在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中得到歷練，服務(wù)的水平將在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到前所未有的提高。

參考文獻(xiàn)

[1]王學(xué)軍，劉建安，白起翔.電力市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].北京:中國(guó)水利水電出版社，2004.

[3]杜松懷，溫步贏，蔣傳文.電力市場(chǎng)[M].北京:中國(guó)電力出版社，2004.

[2]王超，王杜春.論我國(guó)電力營(yíng)銷的現(xiàn)狀與策略[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2007，(7):61-62.

[4]馬占國(guó).電力市場(chǎng)下的調(diào)度運(yùn)營(yíng)[J].中國(guó)電力企業(yè)管理，2002，(6):59-61.

[5]李瑤虹.電力營(yíng)銷現(xiàn)代化建設(shè)現(xiàn)狀與前景分析[J].電力需求側(cè)管理，2004，(6).