論文關鍵詞：市場經濟 市場競爭 電力市場 營銷 管理體制

論文摘要：本文主要分析了市場經濟條件下的電力市場營銷工作如何開展以適應新市場形勢，并提出一些建議以供參考。積極應對新變化和新問題，以創新的精神努力做好電力市場營銷工作。

一、當前電力市場營銷的SWOT分析

1.優勢(Strengths)

改革開放以來，我國市場化進程不斷加快，全國范圍的市場化格局初步形成，經濟發展從主要受投資能力制約轉為受需求增長制約。據測算，我國市場化程度已達到60%。國內市場環境為電力市場化改革創造了有利的條件。同時我國城市電網、農村電網正在實施改造與建設，將在很大程度上滿足用戶需求。電力工業已經發展成為比較完整并逐步實現現代化的工業體系，有力地支持電力企業持續、快速、健康發展和社會全面進步。

2.劣勢(Weaknesses)

在電力工業快速發展的同時，電力需求市場變化也呈現以下特點，從而促進了電力企業的營銷創新：電力需求市場逐步由賣方市場向買方市場轉變，需求增長成為電力市場發展的決定因素。各地區經濟發展和產業結構的差異，對電力需求市場的影響增強，電力需求增長地區間的不平衡進一步擴大。電力需求結構發生了較大變化，第二產業仍是電力市場的主體，繼續保持快速穩定增長，但其用電比重逐步略有下降，第三產業和居民生活用電比重相應提高。工業內部冶金、化工、建材等高耗電行業和紡織、煤炭等傳統行業用電比重下降，低電耗、高附加值行業用電比重相對提高。市場機制的作用開始顯現，電力價格對電力需求市場的影響日益突出。用戶對電能質量和用電服務質量提出了更高的要求。

3.機遇(Opportunities)

我國加入WTO，有利于電力公司積極有效利用各種有效資源，引進先進管理，了解國外市場，擴張業務領域和市場范圍，增強公司實力和競爭力。同時在市場經濟條件下，社會各界對電力改革提出了更高的標準和期望，要求打破壟斷，引入競爭，建立統一、開放、競爭、有序的電力市場，以市場和競爭機制取代計劃手段，在更大范圍內合理配置資源，提高電力生產、建設、經營各環節的效率和效益，企業競價上網條件已基本成熟。

4.挑戰(Threats)

當前我國電力市場競爭激烈，對電力企業的經營發展提出較大挑戰，尤其是在居民生活領域電力與天然氣、煤氣等的競爭較為激烈。同時現行的電價制度源于計劃經濟管理體制，尚沒有合理的電價形成機制，不適應市場經濟發展的需要，不利于實現資源優化配置和企業的自我發展。

二、市場經濟條件下電力市場營銷創新發展的措施

1.觀念創新

電力企業應認清經營新形勢，盡快實現兩個轉變：思想觀念轉變到以市場需求為導向，以效益為中心的軌道上來;以計劃用電為主轉變到以電力營銷為主的軌道上來。要一切圍繞市場轉，服從和服務于市場營銷的需求，加強對市場營銷的領導。牢固樹立并不斷加強“為人民服務”、“為客戶服務”的服務意識，積極改變“人求于我”、“坐等上門”等舊的工作作風，以適應社會需求及群眾要求。近幾年推出的供電社會服務承諾制達到了很好的效果，但是，在承諾的內容上，如果能做到一年一更新、一年一公布，相信會取得更好的社會效果。一些電力企業推出行風承包責任制，層層簽訂行風責任狀，實踐證明這是很好的辦法。

2.組織創新

我國電力企業要跟蹤國內外先進的管理模式，調整內部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應。比如要在城區成立抄表公司，逐步推廣公變臺區管理，規范營抄秩序，提高用電營抄人員的各方面素質。加快整章建制，出臺各項管理制度，對外樹立優質服務的企業形象。同時要成立停送電協調辦公室，把客戶變電站檢修、供電企業線路、變電站檢修以及客戶業擴工程施工結合起來部署，統籌兼顧，特別要考慮客戶的生產淡季和節假日。還要在保證安全供電企業營銷戰略研究生產的前提下，積極探索夜間作業、帶電作業的新途徑、新方法。

3.技術創新

首先要對電力市場營銷全過程實施計算機網絡化控制與管理，促進營銷流程應用電子商務技術。在市、縣供電企業現有營銷管理信息系統基礎上，加速營銷環節電子化業務流程管理。其次是推進網絡電子付費方式，方便客戶交費和用電。還要大力推廣高精度、長壽命、多功能并具有有效防止智能竊電功能的電表，以遏制竊電歪風屢禁不止的勢頭。有條件的電力企業可通過系統的電廠監控功能，可以及時下達和監視地方電廠的發電功率曲線，實現發電功率曲線的定值管理。通過對地方電廠的計劃監控，有力地支持大網大機組的運作，提高電力企業的整體經營效益。

4.服務創新

電力企業的優質服務主要體現在為客戶排憂解難，要真正做到一切為客戶著想，讓客戶感到用電的方便、可靠、快捷、清潔、安全。營銷部門的工作人員要勤于走到客戶中去了解用電情況，做好用電咨詢、普及用電安全知識等工作。營銷人員在大客戶提出用電申請后，主動上門服務，幫助客戶算經濟賬，為客戶提供合理、經濟的供電方案，同時提供從設計到施工的一條龍服務。同時要改革電力傳統業務，擴大業務范圍，給傳統業務賦予新的內涵，使老業務煥發新的生命力。隨著社會文明程度的不斷提高，個性化需求將愈來愈突出，電力業務也同樣應開發更多的服務項目不斷為用戶提供個性服務。比如在節能電力建設上，盡可能在現有網絡的基礎上，適當提高節能建設投入，使用戶體驗“綠色”服務。

5.市場創新

在新時期下，電力企業要積極運用電價政策，爭取市場份額。根據市場需求的價格彈性，對大工業客戶實行超基數優惠電價、豐水期季節折扣電價，穩定工業用電市場;拉大分時電價差。利用價格杠桿啟動分時用電市場。對居民生活用電實行兩時段電價，引導居民合理用電;對冰蓄冷空調、蓄熱電鍋爐及其他蓄能設備實行分時段優惠電價。同時推廣用電，增加電能的使用。城市對環境質量的要求越來越高，供電企業應當聯合政府部門和用電設備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調、電炊具，引導消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。

6.大客戶創新

電力企業的收入保證來源于大客戶，是電力企業生存與發展的根本。為了有針對性地開展服務，滿足大客戶的電力需求，在營銷中的一項重要工作就是按照不同的規模對大客戶進行細分。在細分中，電力企業應將具有特色的客戶作為一個市場，然后進行不同層次、不同行業、不同特性服務產品的市場定位、開發、包裝和營銷。所以，對大客戶的細分，完全是對市場分解的過程，是按市場特征進行分類、重新匯聚的過程。經過篩選和分類，營銷者可以更清楚、細致地了解大客戶的需求和對產品、業務進行創新。誰能率先細分特定的、有一定規模效益、相對成熟的消費群體，誰就能在業務創新上把握先機。同時當前電入網設備的標準化使各運營商提供的業務、產品趨向高質化，而且電力行業的性質也使服務模式容易被競爭者效仿。因此，推出基于自身網絡的新業務、新產品即成為大客戶市場競爭的重要手段。電力企業研究大客戶市場營銷策略的時候，必須做到以市場為導向，以客戶為中心，深入調查、了解大客戶及其所屬行業的需求特點和發展趨勢，把握市場競爭的局勢，制定相應的營銷、價格、服務和競爭策略，以提高把握、控制和引導市場的能力，實現電力企業的可持續的發展。

三、案例分析——某省電力大客戶服務的市場策略

服務以人為本。沒有客戶經理素質的提高、能力的增強，就不可能有客戶的滿意。某省電力大客戶體系剛組建時，大客戶營銷人員來自不同的崗位，知識結構和能力差距很大，服務技能也參差不齊。為了將這支隊伍建設成一支高素質的服務團隊，該省電力企業強練內功，對客戶經理的服務技能進行培訓。從電力技術、業務到市場營銷，從行業解決方案到服務規范，全方位、多層次地進行培訓，使大客戶經理素質隊伍迅速提高。對大客戶經理集中培訓達6000多人次，培訓率達100%。為了鍛煉并檢驗大客戶經理隊伍，該企業還先后組織了全省大客戶經理綜合素質大賽、營銷技能大賽等，在大客戶經理中掀起了“比服務、比技能、比素質”的熱潮，一支年輕化、專業化、富有戰斗力、能打硬仗的優秀大客戶經理隊伍成熟起來。同時其在服務管理方面也狠下功夫，以滿意度調查為抓手，以考核為手段，取得了明顯成效。

四、結語

總之，電力營銷是電力企業的核心業務，電力營銷工作的質量關系到企業自身的生存和發展，決定著企業的市場競爭力。但是電力服務的工作也必將在激烈的競爭中得到歷練，服務的水平將在激烈的市場競爭中得到前所未有的提高。

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