論文關(guān)健詞:  電才科研單位　市場(chǎng)營(yíng)悄　戰(zhàn)略選擇

    論文摘要:  電力體剎改革后，各電力科研單位在身份上由原來(lái)的搜術(shù)領(lǐng)尋轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┛萍挤?wù)的乙方，立接進(jìn)入市場(chǎng)，參與市場(chǎng)免爭(zhēng)，成乃相對(duì)狄立的市場(chǎng)管梢主體，對(duì)于奎斷行業(yè)內(nèi)部的科研單位來(lái)講，這種改革帶來(lái)的沖擊乏前析未有的。市場(chǎng)化運(yùn)作對(duì)電才科研單位來(lái)講將面臨怎樣的發(fā)展道路，乏非常位得電力科研單位深恩的，因此電辦科研單位的市場(chǎng)管鋪課翅研究愈發(fā)馬顯出其重要性與緊邊性。電力科研單位要參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，首先面對(duì)就是如何開(kāi)展電力科技服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

　　1產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

    電力科研單位提供的產(chǎn)品是為滿足顧客有關(guān)電力生產(chǎn)不同環(huán)節(jié)、不同企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)行過(guò)程中的需要而向顧客銷售的所有服務(wù)和產(chǎn)品。電力科研單位主營(yíng)的“四個(gè)中心工作”分別是技術(shù)服務(wù)、技術(shù)信息、技術(shù)監(jiān)千_冷術(shù)開(kāi)發(fā)(以下簡(jiǎn)稱“四個(gè)中心”)，以及相關(guān)配套服務(wù)工作。“四個(gè)中心”是電力科研單位提供的核心服務(wù)，是電力科研單位發(fā)展的根本所在。

　　1.1服務(wù)項(xiàng)目多元化

    電力科研單位服務(wù)項(xiàng)目多元化有其自身優(yōu)勢(shì)。各電力科研單位結(jié)合發(fā)電廠的專業(yè)分類一一對(duì)應(yīng)地組建了相關(guān)專業(yè)所，可以為客戶提供更加專業(yè)化的服務(wù);針對(duì)發(fā)電廠基建調(diào)試、送變電調(diào)試，全國(guó)各省、區(qū)等電科院組建了調(diào)試所;針對(duì)行使技術(shù)監(jiān)督職能時(shí)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，提供試驗(yàn)技術(shù)、事故處理、理化檢測(cè)及技術(shù)培訓(xùn)等多項(xiàng)服務(wù)，充分滿足了顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品多樣化的市場(chǎng)需求。

　　1.2服務(wù)項(xiàng)目的延伸

    服務(wù)市場(chǎng)的需求是不斷發(fā)展變化的，電力科研單位要追求持續(xù)良哇發(fā)展就要面對(duì)服務(wù)鏈的延展問(wèn)題。圍繞電力生產(chǎn)不同環(huán)節(jié)，提供不同的延伸服務(wù)。首先，向電源側(cè)延伸，即向發(fā)電廠側(cè)研究服務(wù)項(xiàng)目的擴(kuò)展，可以為發(fā)電廠選址、配套設(shè)備以及將來(lái)生產(chǎn)發(fā)電的監(jiān)控、試驗(yàn)測(cè)點(diǎn)的設(shè)置等提供前導(dǎo)性技術(shù)服務(wù)。其次，向電網(wǎng)側(cè)延伸，即向電力輸配、電網(wǎng)穩(wěn)定、售電經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)等提供過(guò)程控制性服務(wù)等。再次，針對(duì)環(huán)境監(jiān)測(cè)中心、煤質(zhì)檢驗(yàn)、金屬材料所等專業(yè)所，通過(guò)向有關(guān)上級(jí)主管部門申請(qǐng)，進(jìn)人工廠環(huán)境、民用設(shè)施有毒有害物質(zhì)、原料的分析、化驗(yàn)和監(jiān)測(cè)等領(lǐng)域，以不斷擴(kuò)大服務(wù)市場(chǎng)范圍。

　　1.3服務(wù)質(zhì)量的提升與內(nèi)部營(yíng)銷

    內(nèi)地電力科研單位先后開(kāi)展管理體系和實(shí)驗(yàn)室認(rèn)可項(xiàng)目等工作，為服務(wù)質(zhì)量的提高、國(guó)際認(rèn)可度擴(kuò)大做出了管理及技術(shù)方面的準(zhǔn)備。新疆電科院自2001年起陸續(xù)通過(guò)IS090001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證、實(shí)驗(yàn)室能力認(rèn)可和自治區(qū)技術(shù)監(jiān)督局計(jì)量授權(quán)機(jī)構(gòu)的考評(píng)，掛靠在新疆電科院的各類中心等分別取得了國(guó)家和自治區(qū)的計(jì)量授權(quán)證書(shū)等，這些資質(zhì)的取得僅僅表明電科院具備提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)技術(shù)和能力的保證，要提高服務(wù)質(zhì)量可以考慮從開(kāi)展內(nèi)部營(yíng)銷工作開(kāi)始。

    開(kāi)展電科院內(nèi)部營(yíng)銷工作，要把電科院的員工看作是最初的市場(chǎng)，也就是說(shuō)給全體員工樹(shù)立一種“我的下一道工序就是我的顧客，從我這里就要把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)”的意識(shí)。認(rèn)識(shí)到每一過(guò)程都是增值的過(guò)程，嚴(yán)控內(nèi)部質(zhì)量形成的過(guò)程，為最終產(chǎn)品的形成打好基本的質(zhì)量基礎(chǔ)。電科院的產(chǎn)品是為發(fā)供電企業(yè)提供服務(wù)，這種服務(wù)的實(shí)體形式是依據(jù)服務(wù)結(jié)果編制的技術(shù)報(bào)告、證書(shū)。新疆電科院可以結(jié)合電力技術(shù)“服務(wù)”這一產(chǎn)品價(jià)值的形成過(guò)程結(jié)合質(zhì)量管理“PDCA”循環(huán)來(lái)監(jiān)控和提升服務(wù)質(zhì)量。

    "PDCA'，循環(huán)中P-Plan策劃;D-Do實(shí)施;C -Check檢查;A-Action改進(jìn)。流程圖中1-5過(guò)程是P階段，合同項(xiàng)目的策劃階段;過(guò)程6是D階段，項(xiàng)目實(shí)施階段;過(guò)程7一8是C階段，項(xiàng)目的檢查階段;過(guò)程9一12是A階段，服務(wù)的持續(xù)改進(jìn)階段。同時(shí)過(guò)程12的結(jié)果作為過(guò)程1的輸人，進(jìn)人另一個(gè)PDGA循環(huán)階段。電科院服務(wù)客戶的內(nèi)部營(yíng)銷工作可以從提升內(nèi)部員工的滿意率著手。

電科院的專業(yè)所是一線員工，與顧客直接接觸，是對(duì)外服務(wù)的窗口;職能部門是代表院領(lǐng)導(dǎo)向?qū)I(yè)所提供“服務(wù)”的部門，是對(duì)外部顧客間接提供服務(wù)的人。而顧客對(duì)電科院服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)的一個(gè)重要因素是一線員工的服務(wù)綜合素質(zhì)和能力，因此要形成并保持一支綜合素質(zhì)一流、服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)秀的一線員工隊(duì)伍，電科院職能部門就必須做好員工的挑選和培訓(xùn)工作，同時(shí)在電科院內(nèi)部營(yíng)造一種“二線、三線、后勤服務(wù)部門”都必須為一線員工提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)這一氛圍展開(kāi)工作。只有為一線員工提供了良好的服務(wù)環(huán)境，培養(yǎng)了良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，一線員工才有可能將這種“內(nèi)部”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)通過(guò)自己的現(xiàn)場(chǎng)工作，自然而然地傳遞給外部顧客，從而實(shí)現(xiàn)服務(wù)價(jià)值鏈的由內(nèi)而外地延伸與增值。

如電科院財(cái)務(wù)部門為了方便專業(yè)所員工報(bào)銷差旅費(fèi)在不違反財(cái)務(wù)制度的前提下簡(jiǎn)化流程，為專業(yè)所辦培訓(xùn)班提供專人上門代理收費(fèi)等方便;工會(huì)為出差在外的一線員工提供家庭看護(hù)、親屬慰問(wèn)等送溫暖活動(dòng);以及日常服務(wù)工作熱情周到的接待、政策解釋等工作。電科院內(nèi)部建立起尊重員工、服務(wù)員工、激勵(lì)員工的制度，體現(xiàn)了一種人文關(guān)懷文化。2007年新疆電科院就啟動(dòng)了“質(zhì)量是一種道德、一種修養(yǎng)、是對(duì)客戶的尊重;和諧是一種文化，以禮相待是一種美德，我們崇尚這種文化，這種美德”的企業(yè)文化識(shí)別與重塑工程，目前進(jìn)人《員工禮儀手冊(cè)》的宣貫實(shí)施階段，這種營(yíng)造內(nèi)部和諧的意識(shí)已經(jīng)在員工意識(shí)中生了根。

　　2服務(wù)定價(jià)策略

    影響定價(jià)的因素是多方面的，包括定價(jià)目標(biāo)、成本、其他市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素。而電力科研單位的服務(wù)由于質(zhì)量水平難以統(tǒng)一界定，質(zhì)量的檢驗(yàn)也難以采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，因此對(duì)電力科研單位的服務(wù)定價(jià)有一定難度。

　　2.1服務(wù)的定價(jià)

    電力科研單位的服務(wù)定價(jià)參照政府定價(jià)與行業(yè)內(nèi)部協(xié)商定價(jià)相結(jié)合的方式，即涉及計(jì)量檢定等省級(jí)技術(shù)監(jiān)督局明文規(guī)定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的，電力科研單位參照?qǐng)?zhí)行;沒(méi)有收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)項(xiàng)目，電力科研單位參照相關(guān)單位的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，并結(jié)合各省區(qū)電力行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，同時(shí)發(fā)揮定價(jià)主動(dòng)權(quán)，積極參與價(jià)格制定工作。

    首先由電力科研單位制定各項(xiàng)科技服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格水平，報(bào)主管電網(wǎng)公司審批后執(zhí)行。具體可采取以下幾種方法:

   (1)加成定價(jià)法或目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法。

    當(dāng)服務(wù)成本計(jì)算比較容易時(shí)，多采用加成定價(jià)法或目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，這兩種方法簡(jiǎn)單易行。加成定價(jià)法是在成本上加上若干百分比的毛利計(jì)算出服務(wù)價(jià)格的一種方法，售價(jià)與成本之間的差額就是利潤(rùn)，計(jì)算公式為:

    單次服務(wù)價(jià)格=單次服務(wù)成本x(1+成本利潤(rùn)率)

    如基建調(diào)試項(xiàng)目報(bào)價(jià)，根據(jù)不同的電廠機(jī)組容量、現(xiàn)場(chǎng)情況的復(fù)雜程度、需要支付技術(shù)人員的差旅費(fèi)、伙食補(bǔ)助、儀器設(shè)備的折舊費(fèi)等，再測(cè)算出合適的成本利潤(rùn)率。

    目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法是參照單位運(yùn)行總成本和估計(jì)的總銷售量，根據(jù)以往電科院運(yùn)行成本測(cè)算，確定一個(gè)目標(biāo)收益率，作為定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)算公式為:

    單次服務(wù)價(jià)格=(固定成本總額十變動(dòng)成本總額十目標(biāo)利潤(rùn)):服務(wù)次數(shù)

　　(2)率先定價(jià)法

    率先定價(jià)法適用于技術(shù)實(shí)力雄厚或服務(wù)有特色的電力科研單位。如新疆電科院研發(fā)了鍋爐飛灰取樣器，屬全國(guó)首創(chuàng)，申請(qǐng)了國(guó)家專利，受到電廠廣泛歡迎，由新疆電科院根據(jù)市場(chǎng)需求自主定價(jià)，并已委托設(shè)備廠家批量生產(chǎn)，在疆內(nèi)外取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

   (3)按質(zhì)定價(jià)法

  同樣的試驗(yàn)項(xiàng)目、現(xiàn)場(chǎng)事故處理，派出不同級(jí)別的專家將制定不同的價(jià)格。新疆院有院級(jí)專家、西北地區(qū)專家及國(guó)內(nèi)同行業(yè)知名專家等，項(xiàng)目收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)有所區(qū)別。

　　2.2定價(jià)策略建議

    (1)完善定價(jià)機(jī)制

    根據(jù)不同的合同項(xiàng)目建立不同級(jí)別定價(jià)機(jī)制，項(xiàng)目?jī)r(jià)格要充分體現(xiàn)不同級(jí)別專家參與項(xiàng)目的內(nèi)在價(jià)值，體現(xiàn)“專家”的作用，使資源優(yōu)化配置;對(duì)發(fā)電廠容量、管理水平相近，但資金實(shí)力不同的同類合同項(xiàng)目實(shí)行差別定價(jià);建立定期價(jià)格審核和逐級(jí)呈報(bào)機(jī)制，保證價(jià)格與市場(chǎng)需求的同向調(diào)整;禁止違規(guī)實(shí)行價(jià)格折扣，壓價(jià)導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)等不正當(dāng)行為。

    (2)逐步推進(jìn)電力科研單位明碼標(biāo)價(jià)和收費(fèi)公示制度

    對(duì)于經(jīng)政府相關(guān)部門審批的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，如計(jì)量收費(fèi)，電力科研單位可在實(shí)驗(yàn)室收發(fā)處顯著位置張貼收費(fèi)價(jià)目表，禁止收取任何未予明示的任何隱性收費(fèi)，特別是跨專業(yè)的大型合同項(xiàng)目，如基建調(diào)試費(fèi)用、性能試驗(yàn)費(fèi)用，也應(yīng)逐步過(guò)渡，進(jìn)行明碼標(biāo)價(jià)。

    (3)禁止電力科技服務(wù)的回扣行為及虛高定價(jià)

合同項(xiàng)目談判過(guò)程中的