大型發(fā)電集團升級售電公司營銷體系實施方案

2017-02-26 10:26:55 大云網(wǎng)　點擊量：評論 (0)

根據(jù)我國電改9號文政策要求，結合國內(nèi)大型發(fā)電集團的實際情況，提出省級營銷工作的分布實施計劃，為大型發(fā)電集團省級售電業(yè)務的發(fā)展提供有益參考。電力營銷分布實施產(chǎn)品策略1營銷工作具體內(nèi)容1 1產(chǎn)品策略產(chǎn)品設計

根據(jù)我國電改9號文政策要求，結合國內(nèi)大型發(fā)電集團的實際情況，提出省級營銷工作的分布實施計劃，為大型發(fā)電集團省級售電業(yè)務的發(fā)展提供有益參考。

電力營銷分布實施產(chǎn)品策略

1營銷工作具體內(nèi)容

1.1產(chǎn)品策略

產(chǎn)品設計堅持分類設計原則，區(qū)分增加用戶粘性和盈利產(chǎn)品。

第一階段：電力長期合同、配電網(wǎng)運營。此階段產(chǎn)品策略為降低用戶的使用成本。簽訂電力長期合同。售電公司要認真研究大用戶所在行業(yè)的發(fā)展狀況，準確預測其電量總需求及分時段需求量。提供綜合能源管理和技術咨詢服務。分析用戶用電特征，用電產(chǎn)品，為用戶提供綜合能源管理服務，優(yōu)化用能的設計咨詢，制定能源使用發(fā)展規(guī)劃。提供配電服務。包括配網(wǎng)輸電、及與之相關的用戶抄表、計量、計費、收費、信息服務等基本服務，此時售電公司體現(xiàn)為配電商角色，相關費用可在用戶賬單中體現(xiàn)為配電費。

第二階段：培訓和場景服務，加第一階段提供的產(chǎn)品。此階段產(chǎn)品設計目標為降低用戶使用成本，讓客戶體驗優(yōu)質(zhì)服務，樹立品牌形象。為用戶采購電力和其它能源的人員如何規(guī)劃本公司的能源采購進行培訓。周邊產(chǎn)品，包括基于場景的支付服務、信息咨詢、代購水、氣、熱、通信服務等。

第三階段：信息服務和金融服務，加第二階段產(chǎn)品。此階段產(chǎn)品設計本著占領市場和樹立差異化產(chǎn)品特性為目標，創(chuàng)新產(chǎn)品種類。銷售數(shù)字信息服務產(chǎn)品?；陂L期用戶用電及相關行為的數(shù)據(jù)積累，利用大數(shù)據(jù)分析方法得出用戶行為特征，脫敏后出售給電器銷售商、制造商等商業(yè)客戶。創(chuàng)新產(chǎn)品種類，開拓產(chǎn)業(yè)鏈融資產(chǎn)品等。結合用戶上下游企業(yè)的運營情況，以電力融資的方式為其提供相金融產(chǎn)品，包括電力賒銷、電力擔保、電力信用等。

1.2競價策略

第一階段：堅持利潤最大化目標，根據(jù)市場情況靈活調(diào)整競價策略。

省內(nèi)發(fā)電企業(yè)較少，形成壟斷競爭局面，優(yōu)先選用聯(lián)合方式控制市場價格。其次，可以選用部分聯(lián)合，降低市場競爭態(tài)勢。再其次，形成完全競爭的市場格局，以成本加合理利潤形式進行完全競爭。在競爭激烈的情況下，采用邊際成本加不小于零的利潤為底線的逐步降價策略。

第二階段：堅持提供增值服務，此階段根據(jù)產(chǎn)品的差異化特征，形成壟斷競爭新格局。競價采用壟斷競爭模式進行。

第三階段：創(chuàng)新產(chǎn)品種類，提高盈利能力，繼續(xù)采用壟斷競爭背景下的競價策略。

1.3渠道策略

按照市場化后可能存在的銷售方式有直供、躉售、轉供，分別研究。

第一階段：直接與大客戶面對面接觸，形成直通渠道。

第二階段：大客戶仍舊采用直接銷售渠道，中型客戶通過網(wǎng)絡渠道和柜臺服務進行銷售。

第三階段：大、中型客戶采用前述渠道，小型客戶和居民通過網(wǎng)絡渠道（微博、網(wǎng)站）和柜臺、移動平臺（微信等）、電話、代理、電商平臺等多種渠道進行銷售。

1.4促銷策略

以高粘性產(chǎn)品為基礎，附加其它產(chǎn)品，形成產(chǎn)品組合，給出優(yōu)惠價格，進行產(chǎn)品促銷。比如熱、氣、熱水、配網(wǎng)作為具有自然壟斷的產(chǎn)品，在此基礎上，附銷電量等產(chǎn)品。此外，還可以以具有競爭力的電價獲得客戶后，為客戶開發(fā)的能源管理服務，形成產(chǎn)品和服務組合。

第一階段：針對大型客戶，專人負責，與對方接口部門和人員建立長久的互信和溝通，并主要以上門服務及定期推送為該客戶特別優(yōu)化后的產(chǎn)品為主，以此作為促銷產(chǎn)品，定期向客戶推薦。

第二階段：針對中型用戶，建立客戶關系管理數(shù)據(jù)庫，分類后，定期安排人員進行互訪活動，以傳統(tǒng)媒介加互聯(lián)網(wǎng)平臺方式定期推廣為該類型客戶優(yōu)化后的產(chǎn)品。

第三階段：針對小型客戶和居民用戶，在電視、戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站、微博、微信、電商等平臺聯(lián)合推出和宣傳。

1.5外部關系策略

第一階段：主要面向大客戶，以建立互信和產(chǎn)品低價為目的，樹立優(yōu)質(zhì)低價的形象。同時針對潛在中型客戶，針對性進行案例宣傳。

第二階段：新增中型客戶，以樹立優(yōu)質(zhì)服務和綠色環(huán)保為特點的品牌形象為目的，定期與客戶就產(chǎn)品和服務進行建設性溝通，一般以季度為單位，舉行客戶交流會，向客戶介紹自己理念，聽取客戶反饋建議。

第三階段：新增小型客戶和居民用戶，以樹立綠色環(huán)保和勇于承擔社會責任、技術先進的品牌內(nèi)涵為目的，進行宣傳，按半年舉行用戶見面會，拉近與用戶距離。

1.6政府協(xié)調(diào)策略

第一、二階段：認真執(zhí)行相關的政策法規(guī)，主動接受政府部門的監(jiān)管，積極承擔社會責任，并積極進行創(chuàng)新，相應政府的電力改革政策呼聲。

第三階段：在政策法規(guī)約束下進行產(chǎn)品創(chuàng)新，主動配合監(jiān)管機構監(jiān)督。

1.7產(chǎn)品采購策略

第一階段：電力產(chǎn)品采購以長期合同為主。

第二階段：電力產(chǎn)品采購以長期合同加金融合同方式為主，后者主要用于對沖采購風險。

第三階段：電力產(chǎn)品采購以長期合同加金融合同為主，同時可以積極采購非電力產(chǎn)品，以按需預定的方式實現(xiàn)零庫存，降低資金占用和倉庫租賃費用。

2結束語

營銷相關的配套機制要完善和合理。一是在人才方面需要設計針對性的用人機制，把營銷人才和其它人才的管理區(qū)別對待，提高營銷人才的激勵力度。二是要對營銷人員及時進行培訓，使其對最新的政策、市場變化和應對機制等相關內(nèi)容有充分的把握。三是形成由經(jīng)驗豐富的優(yōu)秀人員引領，理論儲備充足的新人積極參與，干中學的合理梯隊。參考文獻：

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基金項目：河北省科技廳縱向科研基金（9100613021），華北電力大學中央高?？蒲谢穑?015MS151）。