2.3服務(wù)補(bǔ)救悖論

有效的服務(wù)補(bǔ)救不僅能夠消除顧客不滿,而且可以產(chǎn)生更高的顧客滿意,從而將原本不滿意的顧客轉(zhuǎn)化成忠誠的顧客,這種現(xiàn)象被稱為“補(bǔ)救悖論”。同時(shí),從服務(wù)補(bǔ)救中獲得“二次滿意”的顧客通過傳播積極的口碑為企業(yè)發(fā)展新顧客創(chuàng)造了良好的廣告效應(yīng),因?yàn)樗麄兺ǔ⒆约旱挠淇旖?jīng)歷告訴4至5個(gè)人。分析表明,服務(wù)補(bǔ)救必要性的內(nèi)在邏輯是:

(1)服務(wù)的特點(diǎn)決定了服務(wù)失誤在所難免;

(2)服務(wù)失誤導(dǎo)致現(xiàn)有顧客的流失與新顧客的發(fā)展;

(3)服務(wù)補(bǔ)救通過創(chuàng)造顧客“二次滿意”可以培養(yǎng)顧客忠誠,同時(shí)又有利于發(fā)展新顧客。

因此,從根本上說,在有效服務(wù)補(bǔ)救的基礎(chǔ)上,提高服務(wù)質(zhì)量,可產(chǎn)生更高的顧客滿意度,進(jìn)而產(chǎn)生更高的顧客忠誠,最終帶來更高的收益增長和利潤率,因而是服務(wù)性企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。

3電力營銷服務(wù)補(bǔ)救有效措施

3.1爭取第一次就提供完善的服務(wù)

這就需要電力企業(yè)一套行之有效的內(nèi)部管理機(jī)制作保證。為此,企業(yè)可以從收入分配體系入手,在經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核上引入“按勞分配、按優(yōu)分配”的激勵(lì)措施,將服務(wù)人員的業(yè)務(wù)量、服務(wù)水平、客戶滿意程度等綜合評分與獎(jiǎng)金直接掛鉤。另外,細(xì)化和規(guī)范服務(wù)監(jiān)督體系,提高客戶的監(jiān)督性和參與性。

3.2建立顧客反饋的專門系統(tǒng),為顧客投訴提供便利手段服務(wù)補(bǔ)救始于服務(wù)失誤的識(shí)別,只有清楚地了解服務(wù)失誤之所在才能實(shí)施針對性的補(bǔ)救。識(shí)別服務(wù)失誤的常規(guī)方法是收集顧客投訴,然而,并非所有不滿意的顧客都進(jìn)行投訴。投訴者是例外,大多數(shù)不滿意的顧客不把自己的意見說出來。因此,電力企業(yè)不應(yīng)僅僅停留于針對公開的投訴進(jìn)行補(bǔ)救,還要通過各種渠道發(fā)掘那些“沉默的大多數(shù)”,設(shè)法鼓勵(lì)他們把不滿意的問題說出來。隨著信息技術(shù)的發(fā)展,顧客反饋的渠道和方式逐漸增多。現(xiàn)代企業(yè)大都改被動(dòng)地聽取顧客的反饋為主動(dòng)回收顧客的反饋,充分利用現(xiàn)代技術(shù)建立專業(yè)電話(如開通95598熱線)或提供固定網(wǎng)址,這樣以便及時(shí)傾聽顧客的意見。

3.3授權(quán)一線員工可有彈性地自主執(zhí)行補(bǔ)救作業(yè)

首先,在一線關(guān)心問題,正如企業(yè)的首問責(zé)任制,無論抱怨來自何種渠道,聽到顧客抱怨的第一個(gè)人有責(zé)任確信問題已得到徹底解決。另外,公司要做的是給員工適當(dāng)授權(quán),以使問題在發(fā)生時(shí)就得到解決。一個(gè)未被解決的問題可能會(huì)很快升級。

3.4撫慰顧客并給予適度補(bǔ)償

當(dāng)顧客對服務(wù)產(chǎn)生不滿時(shí),要首先承認(rèn)問題的存在,主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任,真誠地向顧客道歉,設(shè)身處地地幫助顧客解決問題,使顧客對補(bǔ)救的交互公平性形成積極的評價(jià)。在確定補(bǔ)救水平時(shí),企業(yè)只需選擇達(dá)到顧客預(yù)期的水平,沒有必要使補(bǔ)救水平高于顧客預(yù)期,因?yàn)楦哂陬櫩皖A(yù)期的補(bǔ)救不但不能實(shí)現(xiàn)更高的顧客滿意,反而增加了企業(yè)的成本。

3.5從補(bǔ)救中學(xué)習(xí),完善電力服務(wù)

從補(bǔ)救中學(xué)習(xí),就是通過對這些信息的整合、分析并用來改善電力企業(yè)的工作,做好回訪和跟蹤服務(wù)工作,在解決顧客所反映的問題之后,兩個(gè)星期內(nèi)要與客戶再次溝通,確認(rèn)客戶對處理結(jié)果表示滿意。有條件的企業(yè)可以聘請這些客戶作為企業(yè)服務(wù)工作的社會(huì)監(jiān)督員,定期征詢其意見,對具有借鑒意義的建議給予獎(jiǎng)勵(lì)。如企業(yè)通過對用戶咨詢的內(nèi)容進(jìn)行匯總,可以調(diào)整企業(yè)的市場宣傳;通過顧客對客服質(zhì)量的投訴進(jìn)行匯總分析,可以進(jìn)一步完善業(yè)務(wù)流程并改良服務(wù)技巧。