合同項(xiàng)目談判過程中的高額回扣現(xiàn)象，屬于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，既違反國(guó)家有關(guān)規(guī)定，又將導(dǎo)致電力科技服務(wù)市場(chǎng)的價(jià)格混亂，并最終導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)之中，應(yīng)堅(jiān)決制止。

    (4)發(fā)揮電力科研單位行業(yè)協(xié)會(huì)的作用

    在2003年全國(guó)電力科研單位一年一度的年會(huì)上，與會(huì)代表一致同意成立全國(guó)電力科研單位行業(yè)協(xié)會(huì)，希望在促進(jìn)價(jià)格自律、規(guī)范價(jià)格行為、配合政府和價(jià)格主管部門加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)管等方面發(fā)揮積極作用，使之在政府減少行政審批、電網(wǎng)公司市場(chǎng)化運(yùn)作要求之后承擔(dān)起行之有效的管理職責(zé)。

　　3服務(wù)分銷策略和促銷策略

　　3.1服務(wù)的分銷策略

    分銷是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點(diǎn)向銷售地點(diǎn)運(yùn)動(dòng)的過程。分銷決策主要考慮在什么地點(diǎn)及如何將服務(wù)提供給顧客。電力科研單位和顧客相互作用的方式可以有三種:顧客主動(dòng)找電力科研單位;電力科研單位主動(dòng)尋找顧客;電力科研單位與顧客在雙方可達(dá)到的范圍內(nèi)交易。電力科研單位一般選址各省、區(qū)的省會(huì)城市，交通便捷。

    電力利研單位采取的分銷手段主要是直銷，即從電力科研單位直接到顧客處實(shí)行面對(duì)面的服務(wù)。今后可以考澎曾加糊午經(jīng)營(yíng)商模式，電力科研單位按雙方合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事某些電力科技服務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并支付相應(yīng)的加盟費(fèi)用。

　　3.2服務(wù)的促銷策略

    服務(wù)促銷指為了與目標(biāo)顧客及相關(guān)公眾溝通信息，使他們了解企業(yè)及其所提供的服務(wù)、刺激消費(fèi)需求而設(shè)計(jì)和開展的營(yíng)銷活動(dòng)，重在促銷形式多樣化。

    (1)利用廣告促銷

    電力科研單位通過在電力行業(yè)各種媒體廣告，如電力雜志、報(bào)紙、電視、廣播等為主要廣告促銷媒介。如新疆電科院就多次在《新疆電力》季刊、《新疆電力報(bào)》、《中試研消息》上刊登業(yè)務(wù)廣告、資質(zhì)證書獲證情況和科技成果推介等內(nèi)容，以擴(kuò)大新疆電科院對(duì)公眾影響同時(shí)促進(jìn)服務(wù)的推介工作。

    (2)發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的宣傳作用

    電力科研單位與各電力網(wǎng)、省公司有局域網(wǎng)相連接，通過局域網(wǎng)將電力科研單位“四個(gè)中心”的職能與最新技術(shù)創(chuàng)新形成聯(lián)動(dòng)，與顧客形成互動(dòng)，便于業(yè)務(wù)接洽與信息溝通。新疆境內(nèi)電力系統(tǒng)有OA系統(tǒng)、局域網(wǎng)相連，疆內(nèi)的文件收發(fā)、信息溝通可以一并完成，今后可考慮增加技術(shù)難題的在線咨詢與答疑，以充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的省時(shí)、省錢、快捷、便利等作用，預(yù)計(jì)在今后將發(fā)揮越來(lái)越重要的信息溝通作用。

    (3)組織人員推銷

    電力科研單位均組建了市場(chǎng)營(yíng)銷部門，配備精通專業(yè)的技術(shù)人員進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組織策劃與實(shí)施。新疆電科院于2001年組建了市場(chǎng)營(yíng)銷部，專職人員由最初的3人發(fā)展成今天的7人，由最初的大家都外出跑市場(chǎng)，到現(xiàn)在結(jié)合新疆地域特色，少數(shù)民族同志負(fù)責(zé)南疆片區(qū)市場(chǎng)開發(fā)，漢族同志負(fù)責(zé)北疆片區(qū);由豐富社會(huì)關(guān)系的同志負(fù)責(zé)新市場(chǎng)的開辟;有豐富市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的同志負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的搜集整理分析等。各專業(yè)所也承擔(dān)了部分項(xiàng)目的市場(chǎng)開發(fā)工作，人員促銷工作漸成規(guī)模，市場(chǎng)促銷工作日趨規(guī)范，市場(chǎng)促銷人才迅速成長(zhǎng)，為新疆電科院市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)化運(yùn)作的日趨成熟發(fā)揮了重要作用。

    (4)開展質(zhì)量文化促銷

    服務(wù)質(zhì)量是服務(wù)的效用及其對(duì)顧客需要的滿足程度的綜合表現(xiàn)，是一種主觀感受，是顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的預(yù)期與實(shí)際感受的服務(wù)水平之間的對(duì)比結(jié)果，也取決于技術(shù)質(zhì)量和職能質(zhì)量的水平。技術(shù)質(zhì)量是指服務(wù)過程中，顧客從服務(wù)過程中所得道的東西，顧客容易感知;職能質(zhì)量是服務(wù)過程中，服務(wù)人員的行為、態(tài)度、穿著等直接影響顧客的感知。

    改制前電力科研單位提供的服務(wù)，重技術(shù)質(zhì)量輕職能質(zhì)量，在顧客心目中形成“技術(shù)專家”、”“技術(shù)權(quán)威”的一種高高在上的形象。市場(chǎng)化改制后，電力利研單位嘗試著從服務(wù)人員的言行舉止方面增加“親和力”。如采取通過IS09001國(guó)家質(zhì)量體系認(rèn)證、國(guó)家實(shí)驗(yàn)室認(rèn)可體系、法定計(jì)量檢定機(jī)構(gòu)授權(quán)體系的認(rèn)證、認(rèn)可，向顧客傳遞電力科研單位面向市場(chǎng)，追求服務(wù)質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)的信息。這些工作還不夠，如新疆電科院將質(zhì)量要求從一般意義的服務(wù)質(zhì)量上升到“追求優(yōu)質(zhì)應(yīng)該是一種企業(yè)文化”的高度。服務(wù)質(zhì)量是新疆電科院賴以生存的根基，可以從顧客需求的確認(rèn)、提供服務(wù)的過程、顧客意見收集、技術(shù)回訪至持續(xù)改進(jìn)整個(gè)過程，按照P-D-C一A循環(huán)(計(jì)劃一實(shí)施一檢測(cè)一改進(jìn))的程序進(jìn)行控制，真正做到以顧客需求為關(guān)注焦點(diǎn)，持續(xù)改進(jìn)。

    (5)嘗試有形展示

    有形展示策略是利用服務(wù)過程中的工具、設(shè)備、員工、信息資料、現(xiàn)場(chǎng)、環(huán)境、價(jià)目表等有形物展示服務(wù)產(chǎn)品的特性，以彌補(bǔ)服務(wù)產(chǎn)品的非實(shí)體性所進(jìn)行的活動(dòng)。

    電力科研單位的技術(shù)培訓(xùn)項(xiàng)目即可組織相關(guān)單位進(jìn)行免費(fèi)的示范教學(xué)，包括理論與實(shí)際操作等環(huán)節(jié)，由專業(yè)老師試講，學(xué)員試聽，向?qū)W員展示電力科研單位師資力量以及硬件設(shè)施;建立自己的仿真實(shí)驗(yàn)室，向顧客展示試驗(yàn)、檢測(cè)、化驗(yàn)過程及效果，起到演示和推介作用，;將以往取得的科技成果、重大業(yè)績(jī)、榮譽(yù)、專家情況簡(jiǎn)介、顧客好評(píng)等內(nèi)容圖文化，服務(wù)承諾標(biāo)語(yǔ)化，邀請(qǐng)顧客上門參觀或給顧客發(fā)放有關(guān)宣傳圖冊(cè)，將電力科研單位的服務(wù)實(shí)效與文化內(nèi)涵推介給顧客，加深顧客印象，提示顧客電力科研單位的服務(wù)是可信賴的，以期開發(fā)潛在顧客，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客，形成一種長(zhǎng)期合作的客戶關(guān)系。

　　4結(jié)束語(yǔ)

    隨著電力體制改革的日益深化，電力科技服務(wù)市場(chǎng)竟?fàn)幹鸩綇木植渴袌?chǎng)走向整個(gè)電力行業(yè)的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)電力科研單位也將經(jīng)歷從初涉市場(chǎng)到在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中茁壯成長(zhǎng)，個(gè)別不適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的也將面臨重新整合的變革發(fā)展道路?？傊?，電力科研單位的市場(chǎng)化道路已經(jīng)確立，只有順應(yīng)改革與發(fā)展的需要，電力科研單位才能有自謀生存，自求發(fā)展的可能。