第五節(jié) 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)方法

一、電力市場(chǎng)營(yíng)鍺

1.電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指為了滿(mǎn)足用電客戶(hù)的需求和欲望而實(shí)現(xiàn)潛在交換的各項(xiàng)活動(dòng)。電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注意下述幾點(diǎn)：電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的立足點(diǎn)是市場(chǎng);應(yīng)以提高電能的終端能源占有率為目標(biāo);引入能夠適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要、增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力、改善服務(wù)質(zhì)量、有助于經(jīng)營(yíng)效益化、有利于市場(chǎng)開(kāi)拓和發(fā)展的新機(jī)制，不斷拓展電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的中心是實(shí)現(xiàn)電能的交換，最終完成電能使用價(jià)值，并獲得利潤(rùn)。電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及利潤(rùn)目標(biāo)等能否實(shí)現(xiàn)，電力企業(yè)能否在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上求得生存和發(fā)展，最終都要取決于電力消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)電能和增大電能的使用量。因此，電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售量和增加市場(chǎng)客戶(hù)為中心而展開(kāi)的。它的核心是：電力企業(yè)必須面向市場(chǎng)、面向消費(fèi)者，必須適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)并及時(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略做出正確的調(diào)整}電力企業(yè)要為消費(fèi)者提供合格的電能和滿(mǎn)意的各種服務(wù);電力企業(yè)要用最少的投入、最快的速度將電能送達(dá)消費(fèi)者手中{電力企業(yè)應(yīng)該而且只能在消費(fèi)者的滿(mǎn)足之中實(shí)現(xiàn)自己的各項(xiàng)目標(biāo)。

2.電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本構(gòu)想

由于世界經(jīng)濟(jì)一體化對(duì)我國(guó)電力工業(yè)的促進(jìn)，我國(guó)電力工業(yè)必將融人世界經(jīng)濟(jì)的宏大潮流。為了適應(yīng)這一歷史潮流，必須對(duì)電為企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略性重組。從目前來(lái)看，電力企業(yè)的體制改革可分為三個(gè)階段：第一階段是實(shí)施多渠道集資辦電，發(fā)展獨(dú)立的發(fā)電廠(chǎng)，放開(kāi)發(fā)電廠(chǎng)建設(shè)市場(chǎng);第二階段是實(shí)施“廠(chǎng)網(wǎng)分開(kāi)、競(jìng)價(jià)上網(wǎng)”，建立有序競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)電市場(chǎng);第三階段是建立獨(dú)立的供電企業(yè)，進(jìn)一步完善市場(chǎng)。在農(nóng)電管理體制上，原則上實(shí)現(xiàn)一縣一公司，縣級(jí)供電企業(yè)要成為獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)核算實(shí)體，行使企業(yè)經(jīng)營(yíng)職能。體制改革的目的旨在推進(jìn)電力營(yíng)銷(xiāo)工作的改革與發(fā)展，縮短電力營(yíng)銷(xiāo)工作市場(chǎng)化、法制化、現(xiàn)代化的歷史進(jìn)程。預(yù)定在2010年以前，應(yīng)建立適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的，具有開(kāi)拓、競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)新機(jī)制的現(xiàn)代化電力營(yíng)銷(xiāo)管理體系，以合理的成本和高質(zhì)量的服務(wù)滿(mǎn)足全社會(huì)對(duì)電力日益增長(zhǎng)的需求，促進(jìn)電力工業(yè)穩(wěn)定、持續(xù)、健康的發(fā)展。

3.電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)原則

未來(lái)的電力市場(chǎng)是一個(gè)具有強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的市場(chǎng)，其競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)充分表現(xiàn)在電能的價(jià)格、電能的質(zhì)量、損耗的大小、服務(wù)水平的高低，因此在制定電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)原則時(shí)必須做到：

(1)堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，制定正確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，要以高質(zhì)量、高效率、高效益、創(chuàng)一流的精神，積極的開(kāi)拓電力市場(chǎng)，超前地占領(lǐng)電力市場(chǎng)，不斷提高競(jìng)爭(zhēng)能力，大膽地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在全社會(huì)用能結(jié)構(gòu)中，努力增加電力消費(fèi)比重。由于電力是基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)并且通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，因此電力這一商品可供客戶(hù)選擇的余地非常有限，特別是在壟斷經(jīng)營(yíng)的情況下，客戶(hù)所關(guān)心的電力商品價(jià)格、品牌、服務(wù)和信譽(yù)等，距離可自由選擇的狀況相差甚遠(yuǎn)。電力企業(yè)多年來(lái)處在從計(jì)劃供電的賣(mài)方市場(chǎng)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)顧客購(gòu)電的買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變過(guò)程中，要求電力企業(yè)必須改變多年來(lái)形成的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)變觀(guān)念，面向市場(chǎng)，加強(qiáng)市場(chǎng)研究，樹(shù)立客戶(hù)是“上帝”的思想。

(2)堅(jiān)持“人民電業(yè)為人民”的服務(wù)宗旨，面向消費(fèi)者，滿(mǎn)足客戶(hù)需求。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷完善的情況下，目前用電主體已發(fā)生了變化，第三產(chǎn)業(yè)和居民生活用電特別是農(nóng)村用電市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，對(duì)電力市場(chǎng)形成強(qiáng)大的推動(dòng)力。電力企業(yè)逐步建立了方便客戶(hù)、運(yùn)作靈活、生產(chǎn)與生活兼顧、擴(kuò)大電力消費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)模式。電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更應(yīng)注重服務(wù)，因?yàn)榉?wù)質(zhì)量的優(yōu)劣是能否贏(yíng)得客戶(hù)的重要因素，服務(wù)是售電的重要組成部分，或者說(shuō)是電力產(chǎn)品的重要組成部分。為客戶(hù)提供快捷、通暢、安全、高效和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就等于在開(kāi)拓市場(chǎng)。電力促銷(xiāo)要以信譽(yù)、服務(wù)吸引客戶(hù)。電力經(jīng)營(yíng)服務(wù)活動(dòng)，不僅要重視硬服務(wù)，還要搞好軟服務(wù)。硬服務(wù)是指電力企業(yè)為客戶(hù)開(kāi)展報(bào)裝、施工、送電、維修、事故處理、電費(fèi)結(jié)算等方面的服務(wù);軟服務(wù)是指電力企業(yè)接受客戶(hù)咨詢(xún)、信息發(fā)送、排憂(yōu)解難等的服務(wù)。大力提倡“客戶(hù)至上、以客為尊”，“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”，“三為”服務(wù)的新風(fēng)尚。

(3)堅(jiān)持人才資源開(kāi)發(fā)。人才資源開(kāi)發(fā)要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，以建設(shè)高素質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)班子和職工隊(duì)伍，建設(shè)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)集體，高素質(zhì)的職工隊(duì)伍僅僅圍繞高水平的領(lǐng)導(dǎo)集體，以?xún)?yōu)秀的企業(yè)文化、先進(jìn)的企業(yè)精神，為發(fā)展和完善電力營(yíng)銷(xiāo)管理體系，全面提高經(jīng)營(yíng)管理者素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)代化而努力奮斗。

(4)堅(jiān)持科技創(chuàng)新，建立科學(xué)的管理體系。電力市場(chǎng)是一個(gè)活躍著多學(xué)科技術(shù)的市場(chǎng)，質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)就是科學(xué)技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，因此，堅(jiān)持科技創(chuàng)新是占領(lǐng)電力市場(chǎng)的必要條件。建立科學(xué)的管理體系，就是要按照市場(chǎng)規(guī)律確定經(jīng)營(yíng)原則、確定組織、計(jì)劃、制度，同時(shí)要重視“三個(gè)中心”，即質(zhì)量中心、財(cái)務(wù)中心、效益中心，以使企業(yè)在電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，立于不敗之地。

(5)堅(jiān)持環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，積極開(kāi)展需求側(cè)管理，引導(dǎo)消費(fèi)，刺激需求，促進(jìn)電力資源合理利用，努力提高終端用能效率。與相關(guān)行業(yè)企業(yè)建立廣泛的協(xié)作。電力商品的載體一般有兩個(gè)：電網(wǎng)本身;電能作用到其他用電產(chǎn)品。因此，電力企業(yè)不應(yīng)單純從電力行業(yè)進(jìn)行促銷(xiāo)，而應(yīng)與其他行業(yè)聯(lián)合開(kāi)展促銷(xiāo)。面對(duì)以電力提供能源的商品的多元化，市場(chǎng)上存在著大量使用電力的商品，為電力促銷(xiāo)提供了廣闊的空間。開(kāi)展與其他行業(yè)的橫向聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，特別是與機(jī)電行業(yè)、家電行業(yè)協(xié)同作戰(zhàn).聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)、互相促進(jìn)，即通過(guò)促銷(xiāo)用電產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)電力市場(chǎng)。

(6)制定有效的鼓勵(lì)用電的政策，擴(kuò)大電力市場(chǎng)需求。制定促進(jìn)電力消費(fèi)的政策，也是電力促銷(xiāo)的重要內(nèi)容。發(fā)達(dá)國(guó)家居民生活和商業(yè)用電占整個(gè)耗電量的一半以上，我國(guó)只占14%。我國(guó)城市家庭用電的普及率較高，城市建設(shè)特別是居民住房開(kāi)發(fā)可按較高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)計(jì)用電設(shè)施，但農(nóng)村家電普及率最高的也只有38%，還需要進(jìn)一步提高。電力企業(yè)應(yīng)該困地制宜。制定鼓勵(lì)用電的政策，如對(duì)用電客戶(hù)實(shí)行優(yōu)惠電價(jià)、豐枯電價(jià)、峰谷電價(jià)、超基數(shù)電量?jī)?yōu)惠電價(jià)等政策。

二、電力企業(yè)的促進(jìn)銷(xiāo)售方法

電力企業(yè)的促進(jìn)銷(xiāo)售方法包括確定目標(biāo)、選擇促銷(xiāo)手段、制定方案、預(yù)試方案、實(shí)施和控制方案以及評(píng)價(jià)結(jié)果等內(nèi)容。

1.確定電力銷(xiāo)售促進(jìn)目標(biāo)

電力銷(xiāo)售促進(jìn)目標(biāo)是：

(1)在供電范圍內(nèi)促進(jìn)大電力客戶(hù)增大用電負(fù)荷。

(2)對(duì)廣大中小電力客戶(hù)通過(guò)電力銷(xiāo)售促進(jìn)來(lái)抵消其他競(jìng)爭(zhēng)能源對(duì)電力市場(chǎng)的影響。

(3)對(duì)居民用電通過(guò)推廣提高生活質(zhì)量，鼓勵(lì)選用清潔、快捷的電能;對(duì)邊遠(yuǎn)農(nóng)村地區(qū)的電力客戶(hù)，鼓勵(lì)他們更多地使用電力，促進(jìn)邊遠(yuǎn)地區(qū)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

(4)發(fā)現(xiàn)、培育電力新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

2.選擇促進(jìn)銷(xiāo)售措施

(1)第三產(chǎn)業(yè)是個(gè)潛在的電力市場(chǎng)。目前我國(guó)進(jìn)行著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，而與此同時(shí)，新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)息在產(chǎn)生，尤其是在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代和我國(guó)加入WTO后，更是如此。比如一批高新技術(shù)企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)，知識(shí)產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)等成為了新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。最大限度開(kāi)放生活用電，培育新的市場(chǎng)熱點(diǎn)，電力企業(yè)應(yīng)該看到這點(diǎn)，并采取相應(yīng)對(duì)策。

(2)積極開(kāi)拓農(nóng)村電力市場(chǎng)。電力企業(yè)要轉(zhuǎn)變觀(guān)念，把開(kāi)拓農(nóng)村電力市場(chǎng)放到開(kāi)拓電力市場(chǎng)“突破口N”的戰(zhàn)略高度，使這部分潛在市場(chǎng)盡快轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)。提高農(nóng)村生活用電的可靠性，會(huì)給開(kāi)拓農(nóng)村電力市場(chǎng)帶來(lái)意想不到的活力b

(3)實(shí)施城市“亮麗工程”。電力企業(yè)應(yīng)與城市有關(guān)部門(mén)對(duì)街道、單位、小區(qū)、社區(qū)等積極探索改善人居與工作環(huán)境、提高生產(chǎn)與工作質(zhì)量的“亮麗工程”口還可以在有條件的農(nóng)村通過(guò)電力光照、加熱、加濕、打井、脫谷、孵化等措施，實(shí)施高教農(nóng)業(yè)。鼓勵(lì)城市、農(nóng)村多用電，挖掘電力潛在市場(chǎng)。

(4)通過(guò)電價(jià)優(yōu)惠，進(jìn)行電力促銷(xiāo)。電力企業(yè)為鼓勵(lì)客戶(hù)更多地使用電力，可設(shè)計(jì)一組電力價(jià)格隨著電力使用量的增加而分段下降的價(jià)格組合。為吸引投資者到本企業(yè)供電范圍來(lái)投資辦廠(chǎng)，則可與投資者進(jìn)行引資談判，電力企業(yè)在完成國(guó)家利潤(rùn)指標(biāo)基礎(chǔ)上，利用價(jià)格杠桿，部分讓利給投資者，以求得擴(kuò)大市場(chǎng)。

(5)向用戶(hù)和生產(chǎn)用電電器的廠(chǎng)家延伸。電為企業(yè)為鼓勵(lì)新增電力客戶(hù)更多地使用電力，可向新增電力客戶(hù)免費(fèi)贈(zèng)送用電器具，也可采取向購(gòu)買(mǎi)大功率用電器具的電力消費(fèi)者贈(zèng)送電量等辦法，快速地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)。如果促進(jìn)銷(xiāo)售目標(biāo)是鼓勵(lì)電力客戶(hù)在合理用電基礎(chǔ)上擴(kuò)大電力消費(fèi)，那么電力企業(yè)和生產(chǎn)用電電器的廠(chǎng)家可聯(lián)合向客戶(hù)推出價(jià)廉物美的用電電器。電力企業(yè)同時(shí)在營(yíng)業(yè)大廳展示這些產(chǎn)品和演示這些產(chǎn)品的使用方法和節(jié)電功能，比較節(jié)電量，讓客戶(hù)試用和接受。

(6)發(fā)展高能耗產(chǎn)業(yè)。電力企業(yè)要時(shí)刻關(guān)心國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)高能耗產(chǎn)品的動(dòng)向，對(duì)有市場(chǎng)和發(fā)展前景、又具有較好資信的企業(yè)，通過(guò)論證分析，電力企業(yè)可以用優(yōu)惠條件鼓勵(lì)他們開(kāi)發(fā)高能耗產(chǎn)品，促進(jìn)電力銷(xiāo)售。

(7)用承諾服務(wù)促進(jìn)電力銷(xiāo)售口電力企業(yè)必須要以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)讓所有客戶(hù)滿(mǎn)意，并且以承諾的方式接受廣大用戶(hù)的監(jiān)督。實(shí)踐證明，承諾服務(wù)有力地促進(jìn)了電力企業(yè)的行風(fēng)建設(shè)，密切了電力企業(yè)與客戶(hù)間的關(guān)系，改進(jìn)了電力企業(yè)對(duì)社會(huì)的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效果。同時(shí)也對(duì)電力企業(yè)開(kāi)拓電力市場(chǎng)，提高電力企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)效益起著良好的作用。

三、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析

在電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中總是把注意力集中在資金管理、電力生產(chǎn)、設(shè)備、人員管理方面.卻往往忽視了市場(chǎng)環(huán)境的變化，忽視了企業(yè)的第五項(xiàng)資源——市場(chǎng)信息的重要作用。現(xiàn)在市場(chǎng)信息是十分活躍的，掌握和培育信息是有效占領(lǐng)市場(chǎng)的重中之重，在電力市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)渡的進(jìn)程中，電力企業(yè)應(yīng)該對(duì)電力市場(chǎng)的信息充分了解，掌握電力市場(chǎng)的現(xiàn)狀，對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)應(yīng)有深入的分析，以使電力企業(yè)能夠制定正確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和策略，激活用電增長(zhǎng)點(diǎn)，培育電力市場(chǎng)的預(yù)留空間，以電力營(yíng)銷(xiāo)為中心，以營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)為龍頭，使有限的資金合理地授放，迅速回收，擴(kuò)大積累，不斷促進(jìn)電力企業(yè)的發(fā)展。

電力市場(chǎng)現(xiàn)狀分析如下：

(1)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查?掌握電力市場(chǎng)的規(guī)模和發(fā)展現(xiàn)狀。

(2)近幾年電力市場(chǎng)的負(fù)荷變化情況，電力市場(chǎng)的負(fù)荷結(jié)構(gòu)變化如何。

(3)客戶(hù)用電趨勢(shì)、售電量，銷(xiāo)售額、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)情況如何，電力商品的市場(chǎng)占有率情況等。

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析如下：

(1)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中分析電力企業(yè)有利的因素和不利因素。環(huán)境機(jī)會(huì)分析可以從兩方面進(jìn)行：一是看其吸引力，即潛在的活動(dòng)能力;二是看其成功的可能性。

(2)通過(guò)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的分析，可以初步把握未來(lái)市場(chǎng)，為制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略打下基礎(chǔ)。

(3)電力市場(chǎng)現(xiàn)狀分析與營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析最重要的工作就是進(jìn)行電力市場(chǎng)調(diào)查與相關(guān)信息的收集，并根據(jù)收集的信息進(jìn)行分析。主要包括以下步驟：

1)電力市場(chǎng)調(diào)查與相關(guān)信息收集;

2)電力市場(chǎng)現(xiàn)狀分析與營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析。

四、市場(chǎng)調(diào)查特征問(wèn)題

市場(chǎng)調(diào)查具有下述特征：

1.科學(xué)性

市場(chǎng)調(diào)查要使用科學(xué)的方法，使調(diào)查結(jié)果準(zhǔn)確。主要內(nèi)容有：以電力消費(fèi)及用電結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀為重點(diǎn)，調(diào)查內(nèi)容應(yīng)滿(mǎn)足規(guī)劃和營(yíng)業(yè)工作的要求。

2.方法多樣性

市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)不過(guò)分依賴(lài)一種方法，多種方法收集來(lái)的信息具有更大的可信度。調(diào)查可以采用大范圍抽樣調(diào)查和典型調(diào)查相結(jié)合的方式。

3.創(chuàng)造性

市場(chǎng)調(diào)查最好能提出解決問(wèn)題的建設(shè)性方案，作為領(lǐng)導(dǎo)決策的依據(jù)。

4.模型和數(shù)據(jù)相互依賴(lài)性

應(yīng)該看到事實(shí)是問(wèn)題的模型，而模型指導(dǎo)要收集信息的類(lèi)型，因此，在調(diào)查中要十分注意模型和數(shù)據(jù)相互依賴(lài)性，以此來(lái)確定收集信息的方向和重點(diǎn)。

5.信息的價(jià)值和成本的可比性

信息的價(jià)值—成本分析能幫助調(diào)查部門(mén)確定應(yīng)該進(jìn)行的調(diào)查項(xiàng)目，采用怎樣的調(diào)查方法可以收集更多的信息。信息的價(jià)值依賴(lài)于調(diào)查結(jié)果的可靠性和有效性，也決定管理者是否承認(rèn)調(diào)查結(jié)果和利用調(diào)查結(jié)果。如果調(diào)查成本比增加的利潤(rùn)要大得多，那調(diào)查就不值得了。

6.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與職業(yè)道德的相關(guān)性

大多數(shù)市場(chǎng)調(diào)查皆會(huì)給電力企業(yè)帶來(lái)好處，但是電力市場(chǎng)調(diào)查必須考慮用電客戶(hù)的利益，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查使電力企業(yè)更加了解用電客戶(hù)的要求，為用電客戶(hù)提供更加滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)，協(xié)調(diào)好電力企業(yè)和用電客戶(hù)的關(guān)系。

五、電力市場(chǎng)信息收集過(guò)程

1.確定問(wèn)題和信息收集目標(biāo)

一般說(shuō)來(lái)信息收集目標(biāo)有：

(1)全面了解各類(lèi)用電客戶(hù)的電力消費(fèi)現(xiàn)狀，尋求電力消費(fèi)變化的規(guī)律。

(2)探求國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)與用電增長(zhǎng)的關(guān)系，即彈性系數(shù)的變化規(guī)律，發(fā)現(xiàn)電力負(fù)荷的增長(zhǎng)點(diǎn)。

(3)采用相應(yīng)的方法，預(yù)測(cè)未來(lái)電力需求，分析未來(lái)用電增長(zhǎng)趨勢(shì)，為電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)和規(guī)劃工作提供依據(jù)。

(4)了解客戶(hù)需求，廣泛征求各類(lèi)用電客戶(hù)對(duì)公司的意見(jiàn)和建議。

2.相關(guān)信息收集

準(zhǔn)確地收集與電力營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的內(nèi)部和外部信息，對(duì)于電力企業(yè)的決策有著致關(guān)重要作用，相關(guān)信息包括：

(1)各類(lèi)用電客戶(hù)大范圍抽樣調(diào)查。大范圍抽樣調(diào)查是指在調(diào)查區(qū)域內(nèi)，對(duì)于一、二、三產(chǎn)業(yè)以及城鎮(zhèn)和農(nóng)村居民生活等用電客戶(hù)進(jìn)行調(diào)查。

1)對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)調(diào)查。可以照行政區(qū)劃數(shù)量，按比例選擇一定數(shù)量的農(nóng)村進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容包括各村的主業(yè)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人均收入水平、電氣化水平、鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)發(fā)展情況。

2)對(duì)工業(yè)用電調(diào)查。主要調(diào)查其所屬裝接容量在315kVA以上的用電客戶(hù)，其余用電客戶(hù)由各供電企業(yè)接管轄區(qū)進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查中優(yōu)先考慮大用電客戶(hù)。對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)用電客戶(hù)進(jìn)行調(diào)查時(shí)，可根據(jù)各行政區(qū)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)數(shù)量，按比例選擇一定用電客戶(hù)，由各鄉(xiāng)電管站調(diào)查。

3)第三產(chǎn)業(yè)調(diào)查。由各主管單位向所屬用電客戶(hù)進(jìn)行調(diào)查，其余由電力公司所屬各供電企業(yè)調(diào)查。

4)對(duì)城鎮(zhèn)居民用電客戶(hù)調(diào)查，根據(jù)行政區(qū)劃，可由各供電企業(yè)通過(guò)居委會(huì)或抄表人員調(diào)查，在選擇時(shí)考慮工業(yè)區(qū)、商業(yè)區(qū)、高教區(qū)、機(jī)關(guān)區(qū)、物業(yè)管理區(qū)、拆遷戶(hù)、新搬遷戶(hù)等類(lèi)型。對(duì)農(nóng)村居民用電客戶(hù)調(diào)查，根據(jù)行政區(qū)劃選擇一定量的村，每個(gè)村選擇一定數(shù)量的居民戶(hù)，選擇時(shí)考慮以農(nóng)業(yè)、畜牧業(yè)、漁業(yè)、農(nóng)副產(chǎn)品加工、鄉(xiāng)鎮(zhèn)工企為主等不同情況。

(2)各類(lèi)用電客戶(hù)的典型調(diào)查。

1)農(nóng)村。可走訪(fǎng)農(nóng)電公司、鄉(xiāng)電管站、農(nóng)委等部門(mén)，主要調(diào)查內(nèi)容類(lèi)同。應(yīng)該注意的是;農(nóng)村第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況對(duì)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的影響;農(nóng)村各類(lèi)生產(chǎn)設(shè)備的擁有數(shù)量及分類(lèi)用電情況;在抽樣調(diào)查中沒(méi)有覆蓋的情況。

2)工業(yè)口可走訪(fǎng)冶金局、機(jī)械局、紡織局、化工局、建設(shè)局、輕工局、建工局等單位，調(diào)查各工業(yè)行業(yè)的用電情況。主要內(nèi)容包括：各行業(yè)未來(lái)增長(zhǎng)速度、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、地域分布、未來(lái)幾年主要在建和計(jì)劃建設(shè)項(xiàng)目名稱(chēng)、類(lèi)型、主要產(chǎn)品及規(guī)模。

3)第三產(chǎn)業(yè)的典型調(diào)查。可走訪(fǎng)工商局、商委、旅游局等相關(guān)單位，并對(duì)大中小型商業(yè)、高中檔賓館飯店、高等院校、醫(yī)院等客戶(hù)進(jìn)行調(diào)查。主要調(diào)查內(nèi)容為第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展的總體狀況、特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)及發(fā)展規(guī)劃，第三產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和用電增長(zhǎng)點(diǎn)。

4)居民生活。在調(diào)查中選擇一戶(hù)一表戶(hù)、高層住戶(hù)、普通樓房戶(hù)，拆遷戶(hù)、新搬遷戶(hù)、企事業(yè)轉(zhuǎn)供戶(hù)等各種不同類(lèi)型的用電客戶(hù)進(jìn)行調(diào)查。主要調(diào)查內(nèi)容有;城鄉(xiāng)居民生活和收人水平、消費(fèi)水平以及其發(fā)展趨勢(shì);影響城鄉(xiāng)居民用電的主要因素。

3.典型地區(qū)調(diào)查

包括對(duì)于特殊地區(qū)要進(jìn)行典型調(diào)查，例如開(kāi)發(fā)區(qū)、保稅區(qū)、科學(xué)技術(shù)新區(qū)等自調(diào)查的內(nèi)容主要包括：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、行業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、從業(yè)結(jié)構(gòu)，以及今后的發(fā)展規(guī)劃。

4.調(diào)查結(jié)果廈信息分析

(1)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)與電力需求增長(zhǎng)分析。

1)自然環(huán)境分析。自然環(huán)境對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)起著重要的作用：①原材料短缺直接造成價(jià)格上漲，致使電力銷(xiāo)售價(jià)格也將上升，必然影響銷(xiāo)售;②自然環(huán)境的變化會(huì)影響售電量。例如，持續(xù)高溫，將使空調(diào)電量增加;旱災(zāi)將使灌溉用電量上漲。

2)技術(shù)環(huán)境分析。技術(shù)環(huán)境對(duì)于電力的銷(xiāo)售將產(chǎn)生顯著地影響。這是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率取決于出現(xiàn)了多少重大技術(shù)發(fā)明I新技術(shù)刨造了低能耗的用電產(chǎn)品;新技術(shù)創(chuàng)造了科學(xué)的管理手段口

3)政治環(huán)境分析。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策很大程度上受政治環(huán)境的影響。這種政治環(huán)境便是法律政府機(jī)構(gòu)、社會(huì)上各種集團(tuán)的集合。由于約束電力銷(xiāo)售的各種立法的存在，對(duì)電力企業(yè)的影響不斷增加。尤其是《電力法》以及與其相配套的法規(guī)出臺(tái)，使電力企業(yè)的生產(chǎn)、銷(xiāo)售走向規(guī)范化，法制化。

(2)電力市場(chǎng)現(xiàn)狀及需求的分析。包括：不同行業(yè)用戶(hù)的用電狀況調(diào)查;分類(lèi)能源消費(fèi)狀況的調(diào)查;居民生活用電現(xiàn)狀的調(diào)查與分析;電力消費(fèi)相關(guān)因素調(diào)查，諸如電價(jià)、用電制約因素等;用電客戶(hù)對(duì)電力部門(mén)的意見(jiàn)調(diào)查口

(3)電力需求分析與預(yù)測(cè)。分析與預(yù)測(cè)主要包括：電量供需現(xiàn)狀及特點(diǎn);影響電力需求的主要因素;長(zhǎng)期、短期負(fù)荷預(yù)測(cè)}電力需求綜合分析。

(4)未來(lái)電力供需平衡狀況趨勢(shì)分析。其中包括：電力供需平衡狀沉分析;電力供需緩和狀況分析;用電水平和電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度分析。我國(guó)與世界發(fā)達(dá)、中等發(fā)達(dá)國(guó)家的用電指標(biāo)相比還是很低的，人均裝機(jī)容量為0. 21kW，而發(fā)達(dá)國(guó)家為1.5～2kW。按照我國(guó)發(fā)展綱要。2010年實(shí)現(xiàn)國(guó)民生產(chǎn)總值比2000年翻一番的要求，與之相適應(yīng)2000年和2010年我國(guó)發(fā)電量將達(dá)到14000億kWh和25000億kWh，需要裝機(jī)容量約2億kW和5.5億kW。

由此可以看出，近年來(lái)電力供需形式異常變化是在我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)并隨著各類(lèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整的情況下出現(xiàn)的，電力供需矛盾緩和是暫時(shí)的。