在信息產業所包含的信息產品制造、軟件、通信三大門類中，軟件已越來越關鍵。在過去的幾年中，我國軟件產業取得了高速發展。但是，其總量仍舊較小。與其他兩個門類進行比較，無論是市場規模還是企業規模，都遠遠不如。

　　作為軟件產業的構成者，我國通過雙軟認證的軟件企業已達4700家?？墒牵瑥挠覉D我們可以看出，年收入在1000萬元以上的企業僅僅占了36%。企業規模小，直接限制了企業的競爭和抗風險能力。

　　隨著軟件產業整體規模的發展，需要軟件企業在管理水平、經濟規模上也要相應壯大。尤其是廣大的中小型軟件企業，如何選擇和改善企業的經營模式，將會直接影響企業的發展方向和道路。

　　要評價一個企業的經營模式，需要首先對經營模式的概念進行一個界定。那么，什么是經營模式呢？企業的經營目的就是吸引客戶、雇員和投資者，在保證盈利的前提下向市場提供產品和服務。因此，一個企業的經營模式就是這個企業持續不斷地獲取利潤的方法的集合。它包含3個方面的內容：收入來源(也可以稱為客戶群)，能夠向客戶提供的價值，以及保證持續提供價值的方式。

　　要分析企業的經營模式，可以從以下3個方面進行：

　　第一，分析公司的收入來源，或者分析公司的客戶分布情況；

　　第二，分析公司吸引和保持每一個收入來源的能力，即公司能夠向客戶提供什么樣的價值；

　　第三，分析公司怎樣能持續不斷地向客戶提供這些價值，也就是分析向客戶提供價值的方式和資金的流動方式。

　　實際上，很多軟件企業采用的是一種復合模式，在經營模式的各方面都具備多種內容，進而形成一種獨特性。這種獨特性就決定了企業經營模式的不可復制性，從而保證企業經營的成功。如何從這種獨特性中總結出共性的部分，就需要對企業經營模式進行辯證的分析。也就是將企業的經營模式分解為相對簡單的多個部分，然后再進行匯總歸類，就可以獲得一定的成效。目前，我們歸納出以下的11種模式：

　　從客戶群分析：

　　·軟件外包面向企業或者分包商；

　　·行業領先面向行業用戶；

　　·地域特色面向地區用戶。

　　從提供價值分析：

　　·應用平臺向其它軟件企業提供一種可再開發的應用工具，即半成品；

　　·基礎技術進行基礎技術研究，形成一種通用的軟件技術產品，供下游軟件開發商使用，開發可面向任何領域的應用系統；

　　·集成服務為客戶提供系統集成服務；

　　·理念創新通過創新形成在產業領域中的先行者，為客戶提供新價值；

　　·一技之長專注于一個特定的產品領域，形成自己的核心技術，為客戶提供“專業”價值。

　　從持續保證分析：

　　·品牌營銷通過品牌的樹立，加強無形資產，提高產品的盈利能力，獲得更充足穩定的資金流；

　　·資本運作利用資本市場獲取資金、技術、人才，來實現企業的發展壯大；

　　·市場運作市場優先，通過分析、預測、培育市場來決定產品，是一種前期投入大，風險大，但收益也大的運作方式，而渠道建設是決定性環節。

　　基礎技術再爭上游

　　主要特點：立足于軟件產業鏈的上游，為下游企業(包括自己)進行應用開發提供服務。他們面對的客戶是軟件產業內的企業，產品尤以中間件居多。通常具備強大的技術研發實力，通過技術的進步來換取市場。

　　贏利能力：

　　創新能力：

　　代表企業：東方通、中關村科技軟件、青牛軟件、中科國際

　　成功因素(每一個按5分計算)：

　　評述：

　　伴隨著近幾年以來企業對信息化建設的重視，基礎平臺，尤其是國內基礎平臺也越來越被看好。于是，就出現了像東方通、中關村科技軟件、青牛軟件、中科院軟件所這樣的基礎平臺軟件企業。

　　從技術的角度來看，盡管它們起步較晚，但絲毫不會影響到對國際標準的支持力度，如：J2EE、XML、SOAP、Web服務等等；從市場的角度來看，信息化建設使它們在很多行業擁有了更多的優勢。

　　面對新一輪的市場競爭，這類企業還需要更多的技術創新和市場拓展，形成穩定的、良好的競爭特色之后才能把握更多的機會。

　　經典案例

　　東方通科技自1992年成立以來一直從事中間件平臺軟件的產品開發與市場開拓，從而奠定了中間件技術領域的開拓者和領導者的地位。

　　目前，東方通以中間件產品為核心，開放式的整合自有或第三方的應用組件，正在形成有自己特色的信息化應用基礎平臺及專業服務。在中國它已經取得將近30%的市場占有率，覆蓋金融、郵電、能源、交通、政府等行業，擁有一批如中國建設銀行、中國聯通、中國電信、交通部、公安部等全國性的優質客戶群。

　　東方通科技在市場占有率上的收獲被國內軟件業界認為是一個巨大的突破，標志著中國軟件產業的觸角由應用軟件進入了另一個具有廣闊發展前景的基礎軟件領域。

　　資本運作他山之石可以攻玉

　　主要特點：首先在某一類軟件產品或服務領域構造出一定的競爭優勢，然后利用資本運營手段，從金融和資本市場中獲取資源，或者進行并購，不斷充實資本、技術，完善產品鏈，實現企業的發展壯大，最終形成更強的市場競爭能力。

　　贏利能力：

　　創新能力：

　　代表企業：交大銘泰、通軟陽光

　　成功因素(每一個按5分計算)：

　　評述：

　　這類軟件企業，首先具備了一定的市場競爭力，然后采用靈活多樣的資本運營方式，將不同領域的各種融資渠道變成它們快速、持續發展的重要源泉。　

　　　正如交大銘泰公司總裁何恩培提出的“四輪驅動”理論：如果企業是一輛高速行駛的快車的話，資金、技術、人才、管理就是四個車輪，缺一不可；只有四個輪子同時轉，企業發展才有保證。在這里，資本是最重要的前提，是企業生存的最基本要素。

　　中國軟件業的發展時間短而速度快、企業小而多的特點非常明顯。要在這樣一個技術性強、競爭激烈、壟斷性不斷提高的行業中做到持續發展，規模效應非常明顯。通過合理的資本運營手段，快速獲取所需要的資本，并通過融資、購并等手段來有效地整合各種資源，是提升企業競爭力的重要手段。

　　經典案例

　　交大銘泰軟件有限公司是國內最善于利用資本運營方式迅速發展自身經營實力和發展空間的IT企業之一。

　　一位研究中國IT業發展的權威評論家認為，通過這幾年借助實達集團、香港實達、上海交大的資本與人才力量，交大銘泰成為國內中型軟件企業的時間縮短了3-5年。銘泰能屹立不倒并發展壯大，善于借力與強者周旋不能不說是關鍵的因素之一。

　　交大銘泰公司的主業鎖定在翻譯和信息本地化領域，他們開創的世界上首家采用翻譯連鎖經營方式運作的“東方翻譯工廠”，正力圖打造一個覆蓋世界20多個主要語種，30多個主要行業的“翻譯巨無霸”，至2005年底，東方翻譯工廠將可以達到1000萬字/天的驚人生產規模，實現5億元左右的銷售額，占有國內市場10%左右。而這一切的實現，必須依托于雄厚的資本、人才、技術基礎和儲備，交大銘泰的三次成功融資為其目標的實現提供了堅實的踏板。經過資本運營使交大銘泰公司上市后，該企業更可以利用海內外資本的實力迅速發展與壯大，開拓國內外翻譯和信息本地化服務市場，成為本領域的旗艦企業和國際化公司。

　　地域特色我在所以我強

　　主要特點：利用經濟、文化、社會等必然存在的地區差異，針對所在地區的特點，形成特色產品和服務。

　　贏利能力：★★★★☆

　　創新能力：★★★☆☆

　　代表企業：交大博通

　　成功因素(每一個按5分計算)：

　　評述：

　　不可否認，即使處在當今這個交通極為發達，信息傳遞屏障幾乎可以忽略的時代，地區之間的經濟、文化、社會差異仍舊非常明顯地存在，從而形成了很典型的各種地域特色。

　　這種地域特色使得軟件開發過程呈現以下的特點：對于該地域用戶特殊需求的準確分析、軟件的功能、用戶界面等符合使用者特定的習慣、就地快速響應服務。這些特點會成為軟件產品的重要賣點，也造就了一大批在地域內具備很強實力的企業。它們通過對產品的定制或二次開發，利用對市場的熟悉，利用鮮明的特色，獲得了很大的生存空間。

　　經典案例

　　西安交大博通資訊股份有限公司，1994年8月成立，是集大型應用軟件開發、自主版權軟件推廣應用、計算機系統集成于一體的專家型企業應用整體解決方案提供商。它在國內首先提出以“功能系統化、服務集成化、資源地域化”為核心的系統集成并行理論體系。成為中國屈指可數的重要ERP企業。

　　軟件外包產業分工大市場

　　主要特點：企業擁有一個優秀的開發隊伍，掌握先進的開發技術，具備良好的軟件工程水平，并以之完成所獲得的國內外軟件開發訂單。

　　贏利能力：

　　創新能力：★★☆☆☆

　　代表企業：中軟、東軟

　　成功因素(每一個按5分計算)：

　　評述：

　　隨著市場競爭的加劇，專注自己的核心業務成為企業最重要的生存法則之一。通過向專業公司外包自己的IT事務，企業既不用浪費巨大的人力和物力去建設一個龐大的內部IT服務部門，還可以隨著企業業務的不斷發展而靈活地擴展IT基礎設施。因此，軟件外包市場飛速擴大。

　　如何從國內外獲取更多的軟件外包業務，也成為軟件企業經營的一個重要領域。通過構建良好的軟件工程體系，組織優秀的開發隊伍，是能否占領外包市場的基礎條件。

　　目前，我國的軟件外包市場剛剛起步。如何擴大企業的外包能力，獲取更多的市場份額，如何從程序代工發展到綜合服務，是當前外包企業的重點發展方向。

　　經典案例

　　我國軟件外包市場主要是來自國外，軟件出口收益基本上是來自于日韓兩國的軟件外包業務。國內很多知名軟件企業都躋身于這個市場。如：在對日軟件開發方面，中軟總公司與日本的富士通、NEC、NCS等企業有著多年合作經歷，公司專門從事對日軟件開發的人員已達400人；在對歐美軟件合作開發方面，與Microsoft、CA、HP、Symantec、Lucent、Borland等多家國際知名企業合作，并與Berlitz、JTS、Korea等公司建立了長期合作關系，形成了150人的專業軟件開發隊伍。僅2002年就實現出口創匯703萬美元。

　　品牌營銷形象引導市場

　　主要特點：品牌優先，靠品牌賣產品。通過樹立一個優秀的品牌，來實現產品(服務)銷售的暢通，從而獲取較大的資金流和相對較高的利潤水平。

　　贏利能力：★★★★☆

　　創新能力：★★★☆☆

　　代表企業：用友、東方通、紅旗

　　成功因素(每一個按5分計算)：

　　評述：

　　軟件企業和軟件產品的成功離不開品牌推廣和營銷。在具備了一個有品質的產品之后，一方面不斷完善和提高產品的性能，一方面積極與合作伙伴配合，深入了解市場用戶心理，開展豐富的推廣活動，幫助用戶及時了解產品，提升品牌的無形資產。通過建設馳名商標、提升品牌的美譽度，實現市場占有率的不斷提高。

　　這是一個比較傳統但非常有效的經營手法，只要能夠有效地作到產品與品牌形象的同步發展，就能夠取得比較好的效果。

　　經典案例

　　從創業之初，用友公司就明確樹立了“與用戶真誠合作，做用戶可靠朋友”的企業宗旨，在研發實力、技術能力、銷售網絡、團隊建設等各個方面的因素都均衡建設的基礎上，做到了使“用友”這兩個字在中國家喻戶曉。形成了用友“高成長的民營企業，品質優良的上市公司，中國軟件業的領導廠商”的形象。

　　提到“用友ERP”，管理信息化的各領域更是耳熟能詳，是中國企業管理信息化產品的首選品牌，是令用戶信賴的管理軟件，是幫助企業提升競爭力的先進信息化產品和技術。

　　經過不斷地努力，用友公司已經擁有了30萬家企業用戶，成為中國ERP知名品牌。用友LOGO里紅紅的“心形飄帶圖案”成了用戶信賴、可靠、真誠的紐帶。(未完待續)