“我們從來沒有期望做晶硅的能理解薄膜”|專訪漢能薄膜副總裁曹文輝

2017-08-28 15:01:48 無所不能　點擊量：評論 (0)

在光伏領域，提起漢能，你會怎么想？另類、孤單？常有這樣的聲音，當初李河君要是選擇晶硅，那今天最起碼也會是行業(yè)前幾不是？是技術路線選錯了嗎？最近無所不能（caixinenergy）專訪了漢能薄膜發(fā)電集團副總裁曹

在光伏領域，提起漢能，你會怎么想？另類、孤單？

常有這樣的聲音，當初李河君要是選擇晶硅，那今天最起碼也會是行業(yè)前幾不是？

是技術路線選錯了嗎？

最近無所不能（caixinenergy）專訪了漢能薄膜發(fā)電集團副總裁曹文輝。他是戶用事業(yè)部負責人，也是漢能第一個產(chǎn)品經(jīng)理，2013年就加入漢能。

一直以來，外界對漢能都有著各種各樣的質疑，所以當這次我提出要采訪，他很敏感，一開始也有諸多顧慮。他說：“我們從來沒有期望做晶硅的能理解薄膜。旁觀者就是沒有心得。我們就一定比做晶硅的笨嗎？”

戶用光伏起飛的當下，誰能想到漢能從15年進入到如今已搶下了大壁江山。“在業(yè)內(nèi)第一是肯定的，現(xiàn)在已經(jīng)超過6萬套了。”是他們有什么秘籍嗎？采訪現(xiàn)場，曹文輝這樣表示，漢能品牌力沒人可以跟我們PK。

業(yè)內(nèi)一直戲稱漢能為戶用光伏人才的黃浦軍校，為什么會走，走了這么多人會心痛嗎？對于我拋出的問題，他拒而不答原因，卻表示也不是每個從黃埔軍校走出去的人都會成為將軍，但既然走出去能夠促進整個太陽能行業(yè)發(fā)展，對漢能來講未必是壞事。

1450名經(jīng)銷商，渠道優(yōu)勢？

曹文輝辦公室的兩面墻上分別掛著各個區(qū)域省份的地圖，北京、山東、山西、四川、廣東……

他告訴無所不能（caixinenergy），除了江蘇、浙江這樣的晶硅重鎮(zhèn)，漢能在其他地方的市場份額都在30%以上。

在經(jīng)銷商體系上，漢能到目前為止在全國有1450名縣級經(jīng)銷商，遙遙領先其他同行。“達到這個級別數(shù)量，我們經(jīng)過兩年半沉淀”。

到底怎樣建立起一個如此龐大的渠道體系？

“一開始就是一個縣爭取發(fā)展一個代理商。我們團隊跑遍了每個省、縣，沒有一處空缺”，曹文輝說，2015年主要是招商以及經(jīng)銷商備貨，當年發(fā)展了700多家經(jīng)銷商。后面的16以及17年，淘汰了300多家經(jīng)銷商，兩年多優(yōu)化、沉淀下來1450家。

漢能對經(jīng)銷商的要求是，除了認同漢能文化，必須做到三點——銷售、安裝、售后，“你不會我教你，你不會建團隊我?guī)湍憬▓F隊，但你只有把安裝團隊和售后團隊建設成一定的規(guī)模才能真正的服務好當?shù)氐氖袌?rdquo;。

這其中也不乏經(jīng)銷商拿了首批訂貨做不下去，沒資源又不肯吃苦的情況，不過曹透露目前漢能經(jīng)銷商體系中有8成是可以保證持續(xù)進貨的，他也表示當未來經(jīng)銷商達到1500家時漢能會暫停擴大數(shù)量。

聽起來貌似云淡風輕，但據(jù)其戶用事業(yè)部副總裁李東回憶，“剛開始開疆拓土，非常不容易。當時到處是不理解、不支持，老百姓也大都沒聽過光伏，需要做大量科普和宣傳工作”。

“一開始曹總帶領我們時候，很多地方連并網(wǎng)都不會，全國50%地方戶用光伏都并不了網(wǎng)。為此當時集團還專門成立了一個并網(wǎng)部來幫助”，他說。

所以2015年這一年漢能出貨7000套，還包括經(jīng)銷商庫存，實際也就三四千套。“一開始艱難是很正常的。從去年才開始放量。”山高路遠，雖然戶用光伏在廣泛到達終端用戶上仍是難關重重，但確實如今早已不是當年的光景。

在2015年中國分布式光伏裝機僅為1.39GW，但到2016年這一數(shù)字就有了大幅攀升，當年分布式光伏發(fā)電新增裝機容量4.24GW，比2015年新增裝機容量增長2倍。

2016年，國家電網(wǎng)公司經(jīng)營區(qū)域內(nèi)居民分布式光伏發(fā)電新增并網(wǎng)戶數(shù)14.98萬戶，是2015年新增并網(wǎng)戶數(shù)的7.3倍。而今年上半年，中國分布式光伏裝機更是爆發(fā)式增長，單前6個月分布式新增裝機就達7.11GW，同比增長2.9倍。

對曹文輝來說，除了一開始打開市場的困難，兩年多下來最明顯的痛點就是沒有標準，導致市場長期處于無序狀態(tài)。

品牌沉淀，成就競爭力？

定位理論之父艾·里斯用他的的《定位》一書影響了數(shù)以千萬的企業(yè)老板，在里斯看來，定位的核心，就是要抓住客戶和消費者的心智，成為他們心智中的第一。

或許你和我一樣，同樣好奇漢能做戶用為什么能夠遙遙領先同行。曹文輝給出的回答是，品牌力以及產(chǎn)品差異化。

沒有人不熟悉那句廣告詞“漢能大了，霧霾就少了”，曾經(jīng)可謂是家喻戶曉。說起來光伏圈還得要感謝漢能，感謝李河君，是他讓太陽能更加深入人心。今年漢能再次登陸央視黃金時段，廣告語主打“安心、放心”。

“就是因為我是漢能，品牌力是我們最大的法寶。漢能的品牌力是沒有人可以跟我們PK的。也許天合、晶科可以做到最大出貨量，但那是一個工業(yè)品牌”，溢于言表的“得意”表情同樣也很“李河君”。

李東描述，在村子里誰家用漢能就是有面子的代表。當然這只是漢能單方面說法。

曹文輝認為漢能的優(yōu)勢還在薄膜產(chǎn)品差異化。“因為我是薄膜，大家只會聚焦在漢能身上，但對晶硅來講，廠家那么多，市場肯定會分散，營銷功能發(fā)揮不出來”。

誠然如曹所述，漢能有著品牌力以及產(chǎn)品差異上的優(yōu)勢，但跟業(yè)內(nèi)人士交流，大家還是認為，漢能就是因為進入市場比較早，搶了先發(fā)優(yōu)勢，才會有今天這樣的成績，但當今年晶硅產(chǎn)品大批量進入市場后，薄膜的壓力開始凸顯，甚至有人認為漢能早已沒了當初的優(yōu)勢，因為薄膜在轉化率上有著天生的劣勢。

曹文輝不否認某種程度上確實是得益于進入市場的時機比較早，“從銷售邏輯上講，因為我先發(fā)，才有了后來的一步先，步步先”。

對于外界關注的薄膜產(chǎn)品的劣勢，他這樣表示，“包括我在內(nèi)整個團隊，對薄膜有與別人不一樣的理解。”

他還認為，薄膜雖然原來轉化率低，但漢能已做到16.7%，和晶硅差不多。薄膜另一優(yōu)點在于單位面積重量輕，可以解決目前很多屋頂因載荷限制而不能安裝分布式光伏的難題。

一體化產(chǎn)品是戶用光伏的方向？

加入漢能之前，曹文輝一直在房地產(chǎn)行業(yè)工作。之前多年建筑行業(yè)的經(jīng)驗，或多或少對今天“漢瓦”產(chǎn)品的推出是有影響的，而他也正是這款產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理。

為什么在薄膜之后推出“漢瓦”？曹文輝認為目前的戶用屋頂存在隱形風險，一般情況下，質量好一點的屋頂能維持10年，而屋頂光伏電站要25年間，那這期間必然出現(xiàn)的屋頂翻修、漏水修補等怎么應對，“如果架上了傳統(tǒng)電站，那是拆還是不拆？”

他也承認，漢能目前的薄膜也面臨著這樣的問題。“所以漢能認為，在屋頂上架電站，目前只是階段性的”。

他甚至作出判斷，“晶硅的技術路線決定了在分布式領域很難往下走，比如跟建筑融合，晶硅很難做”。

確實薄膜得益于其柔性特點可以做到跟建筑屋頂貼合，但這并不代表著晶硅不可以做到這一點。無所不能（caixinenergy）了解到，此前原無錫尚德電力創(chuàng)始人施正榮博士和他的團隊推出一款使用晶硅電池的eArche組件，具備“輕、柔、薄、美”特性，可做到與房屋瓦片貼合。

曹文輝坦承，技術發(fā)展確實不可預期，不過“從現(xiàn)在來看，在屋頂上做加法的分布式，很快就會面臨前面說到的問題”。

中國磚瓦工業(yè)協(xié)會提供的數(shù)據(jù)顯示，2016年全國總共銷出10.1億平方米瓦片，按照漢瓦目前“美素”系列1390/平米的售價計算，其國內(nèi)市場每年的潛在市場規(guī)模達到1.4萬億人民幣。

根據(jù)漢能提供的數(shù)據(jù)，以北京地區(qū)為例，一個50平米的屋頂，安裝漢瓦的功率為4.25kw，這樣折算下來漢瓦的價格16.35元/W，較晶硅產(chǎn)品7-8元/W的，高出1倍多。