機械工業、化工行業、輕紡行業、鋼鐵行業到底應該怎樣善用電商？

 

產能過剩、設備閑置、生產周期長、新產品開發慢、產品不適銷、庫存積壓……我國制造業目前最大的問題并不是技術水平差或生產效率低下的問題，更多地表現在生產與市場的脫節，以及供應鏈上各個環節的停頓與積壓。“互聯網+”為解決此問題帶來系統思考和前所未有的機遇。工業電子商務日益受到重視和應用。機械工業、化工行業、輕紡行業、鋼鐵行業等領域的眾多實例就是明證。

 

 

15分鐘過百億，一天交易額突破900億元，紐交所都又為之敲鐘，再加上一場不輸春晚的天貓晚會，2015年的雙十一讓馬云再度無限風光，也讓所有人慨嘆電商的無窮潛力和無限魅力。

 

消費領域電商紅紅火火，工業領域電商也正方興未艾。

 

工業電子商務，顧名思義，就是指電子商務在工業領域的應用，是指工業企業借助互聯網，控制信息流、物流、資金流，管理原材料、中間產品以及最終產品，最后由銷售網絡把產品送到消費者手中，將供應商、制造商、分銷商、零售商，直到最終用戶連成一個整體的功能網鏈結構。簡而言之，就是工業企業觸網，開展電子商務。

 

電子商務能給工業企業帶來什么價值？對于工業企業而言，電商不只是新增的銷售渠道，而是改善生產、經營、銷售、管理、供應鏈和更了解客戶的新通道，是技術、商業模式、組織機構及管理的新方向。

 

君不見，找鋼網已經完成4輪融資，總融資額近10億，估值為10億美元。2014年，找鋼網交易規模為2042.5萬噸，交易額688億元。今年前10個月，已經完成交易量2576.萬噸，同比增長61.8%。

 

君不見，摩貝化學電商已經收錄化學品8928898個，收錄數據38201926條，服務于全球58個國家及地區。有6.2萬多個商戶，15萬單累積詢單量，單月PV在134萬以上，采購商活躍度達56%。

 

君不見，截至今年9月“網上輕紡城”注冊會員達205萬個，1-9月共實現交易額109.55億元，同比增長41.1%。累計已實現交易額298.37億元。

 

君不見，金贏網已吸引100多萬家來自全球各地的工業企業、貿易商、個人商家入駐。

 

君不見，蘇寧云商通過建設蘇寧易購云平臺，打通上游供應商和制造商信息系統，匯聚下游消費者多樣化需求信息，并將其反饋到上游制造企業實現新產品開發定制生產，提高了產品供應鏈精準度。

 

君不見，紅豆集團建設了基于互聯網的紡織材料交易中心、面料館、紅豆商城交易中心，通過線上線下渠道提供信息、交易、交割等服務，形成了為智能設備廠商做配套、為傳統企業做行業應用的B2B2C融合平臺。

 

君不見，貝因美從消費者到供應商全鏈條的追溯。建立了媽媽購網站，建立了轉型升級辦公室，建立適應85后、90后媽媽購買嬰幼兒奶粉的營銷模式。質量檢測系統實現對奶粉的自動檢測。

 

行內的人認為，工業電子商務發展前景巨大，是下一個風口。

 

行業發展到底情況如何？電子商務能給工業企業帶來什么？企業應該怎樣善用電商平臺，又有哪些瓶頸？

 

《中國信息化周報》記者歷時半個月，采訪多位行業專家和企業負責人，素描我國工業電子商務現狀，挖掘更多應用和服務案例，展現工業電子商務價值。

 

 

 

機械工業

產業下滑 借互聯網實現“后市場”經濟

 

秋天的北京是最美的。11月3日，一個秋高氣爽、陽光明媚的下午，記者來到西城區三里河路46號古香古色的機械工業聯合會大樓，就工業電子商務選題采訪機械工業信息中心副主任劉功效，院里的銀杏樹正黃得繽紛，而他五層辦公室窗臺上一排工程機械車的模型，也格外引人注目。

 

采訪伊始，劉功效向《中國信息化周報》記者介紹機械工業行業的發展近況。

在2015年全國經濟下行形勢下，機械工業行業發展形勢嚴峻。首先，從市場角度看，由于機械工業尤其是重型機械主要靠投資拉動，當房地產、冶金、礦產等產業出現疲軟時，大型建筑工程設備、重型礦山裝備、采礦設備等都受到了沖擊，汽車行業也呈現產銷兩跌，而作為生產這些機械裝備工具的機床產業也受到波及，整個機械工業市場內需受挫。而出口方面形勢也不容樂觀，中低端產品出口萎靡，而包括高檔數控機床和機器人等高端智能裝備在我國則是一直缺失的狀態。其次，從行業角度講，我國機械工業需要進一步提升研發創新水平，一方面要研究生產適銷對路的產品，另一方面產品的升級換代也勢在必行。最后，整個機械工業行業重復建設嚴重，行業不集中。汽車、鋼鐵、工程機械都需要進行行業資源集中。

 

面臨上述行業形勢，相比輕工紡織等行業，機械工業更要優化創新、轉型升級。而互聯網技術在這個過程中，就能起到非常重要的作用。

 

量化生產的流程制造業更容易采用電子商務的形式進行創新升級，網上輕紡城、找鋼網、金贏網、摩貝化學電商網等行業性電商平臺的出現就是例證。與此不同的是，屬于離散制造的機械工業一般采用工程總包的業務形式，因此機械工業企業電子商務似乎并不容易開展。

 

劉功效告訴記者，他不能給“工業電子商務”妄下定義，如果要對應理解，他認為工業電子商務就是指工業領域內開展電子商務的經濟手段，是工業企業利用電商平臺改進支付手段、倉儲物流、供應鏈管理等內容。他更愿意換個說法，從機械工業企業如何借助互聯網創新發展的角度來談這個問題。

 

他認為，借助互聯網，機械工業企業在很多方面可以實現改進和提升，比如內部管理、協同創新、后市場經濟等方面。所謂后市場經濟，是指機械工業企業在產品賣出后，通過服務實現創收的商務模式，目前已經成為行業主流形式。

 

劉功效詳細地向記者介紹，目前重型裝備融資租賃的模式非常流行，在這種模式下，機械生產企業可以對機械設備開展在線實時監測、遠程故障診斷等智能服務，在機械設備產品賣出后還能通過服務實現增值。例如，三一集團自主研發的ECC（企業控制中心）系統，通過安裝在設備上的傳感器、控制器，實時收集設備運行狀況、保養等數據，為設備運行維護和新設備研發提供決策支持。“現代汽車通過監控大型汽車的運輸位置、超載、安全隱患等，將信息作為一種服務提供給物流企業，還有冶金行業的沈陽鼓風機廠、一些重型礦山設備企業等都在展開這種后市場經濟的服務。”劉功效說。

 

更為重要的是，劉功效認為，機械工業企業借助互聯網更大的意義在于智能工廠，在管理機械、廠區內物流、在線監測等方面，通過工業互聯網實現智能制造。而未來，如果工業互聯網再能與商務結合到一起，那么這樣得來的“工業電子商務”將超越大家現在所講的主要實現交易環節的一般的電子商務概念，具有更大的意義和價值。

 

只要工業互聯網與商務結合，即便是目前交易都是在線下完成的情況下，機械工業企業也可以在很多環節進行創新提升。比如，可以讓客戶通過網絡在線參觀生產線及產品生產過程，讓客戶更放心，促成更多交易；定單成交前，供需雙方可以進行在線視頻談判，節省更多成本，提高效率；通過網絡將B2B延伸至消費者端，形成B2B2C模式，收集消費者需求，讓最終消費者更多參與產品研發、質量控制，甚至是金融。

 

“大眾點評就是消費者參與質量控制的很好的例子，但它是餐飲消費領域的，也屬于是事后通過點評實現質量控制，工業企業可以在產品出廠前，通過很多信息采集和收集最終消費者對在產品的反饋，實現質量控制，海爾就是采取這種形式將消費者作為質量監督員，海爾也通過構建交互創新社區（HOPE），吸引用戶和企業內部員工參與產品創意設計。”

 

劉功效介紹：“在這個眾創眾籌的年代，創新、優化提升的途徑有很多，比如數碼大方和北京市計算中心合作的工業云平臺，除了提供云平臺的基礎架構和CAD軟件，上面還有很多設計、圖庫，可以開發很多小應用，很多創客可以在這個平臺上工作，讓更多人參與工業產品的設計研發。不僅僅是創客，工程機械的設計工程師在工作之余的閑暇時間，也可以聚集在這個平臺討論一下軸承的設計和生產工藝，集思廣益。”

 

總而言之，劉功效認為，電子商務對于工業企業而言，不只是一個新增的銷售渠道，更應該是商務模式、技術和組織架構的變革。工業電子商務要從企業級上升到產業級，整體規劃，逐步實施，逐步優化。

 

 

化工行業

摩貝：月增長50%  將醫藥中間體賣到印度

 

 

 

文軍，摩貝（上海）生物科技有限公司（以下簡稱摩貝）聯合創始人、副總裁，有機化學專業博士，耶魯大學博士后，在美國藥典研發公司做了7年的新藥研究之后，于2005年回國創業，先后創立上海科勝藥物研發有限公司和尚科生物醫藥有限公司。文軍后遇上摩貝CEO常東亮，二人都看好互聯網+化工產業，于2014年6月作為合伙人加入摩貝，一起做化學品的電商。

 

11月7日，文軍接受《中國信息化周報》記者電話采訪。在文軍看來，我國化工行業主要面臨技術突破和環保壓力兩項瓶頸。而不斷創新和循環綠色化工是產業發展方向。循環指的是在一家化工園區內，上家的產品正好提供給下一家做材料，而綠色則是指要在制造工藝和智能工廠方面進行改進和突破。比如，以前需要用高溫高壓、有機溶劑的工藝，能否改進為可以在常溫常壓下，用水溶液來實現？以前的生產設施,甚至整個工廠, 能否通過自動化、智能化、物聯網化的技術應用，實現企業生產、管理的智能化，以降本增效？

 

在這樣的行業背景下，電商為化工行業優化轉型、創新發展提供了有效途徑。在醫藥行業摸爬滾打多年的文軍，深刻地認識到傳統的化學品貿易中的問題：傳統化學品產業鏈長，交易市場中間商多，流通低效，信息極度不透明；渠道有限，采購商難以獲取一手的真實的供給信息；化學品貿易的供應鏈融資需求極大；危險化學品的運輸物流要求高，客戶需要優質、安全的物流服務提供商；化學品規格屬性復雜，需要優秀的服務體系，協助客戶完成交易交割。

 

而借助電商平臺，化工企業可以將大量生產、庫存積壓的生產銷售方式變為多批次、多品種、小批量的方式，從而減少庫存、提高生產和資金運轉效率，改進提升的收益再用于技術創新和優化工藝，從而推動整個產業不斷發展。

 

有了電商平臺，化工企業采購方可以貨比三家、直接對原廠商，省去中間分銷商、零售商的環節，以更低價格和更少的人力物力實現低成本采購，甚至是實現“團購”，優化采購過程，對于供貨方則可以在電商平臺上實現更精準地廣告和營銷活動。

 

摩貝就是以這樣的初衷，于2013年3月在上海成立，從化學品的搜索引擎優化做起，后來逐步實現化學品交易功能，從最初的免費搜索, 詢價到對接、撮合交易、后來又開始自營業務，通過優化購買體系，提高用戶粘性，促成下單，后又開始提供物流和金融服務，實現物流、信息流和資金流的服務閉環。

 

就是這樣摩貝一步步發展起來，從最初的30多人發展到現在的200人，而接下來C輪融資之后，文軍透露公司將很可能迅速發展至800人。摩貝堅持完全自己開發電商系統平臺，而不是購買現有CRM和供應鏈等軟件。之所以這樣選擇，一是做平臺的定位所決定，自己開發的最能滿足業務需求；二是公司業務發展變化快，現有軟件很難跟得上變化的步調。目前摩貝現有的200多人中有三分之一是技術人員。

 

文軍向記者介紹，目前，摩貝化學電商已經收錄化學品8928898個，收錄數據38201926條，服務于全球58個國家及地區。有6.2萬多個商戶，15萬單累積詢單量，單月PV在134萬以上，采購商活躍度達56%。

 

摩貝發展的挑戰在文軍看來，短期內是要擴大客戶規模，實現每月50%的業務增長，長期來看就是要不斷提升公司品牌，讓摩貝成為能夠提供產品推廣、交易、金融、出口、物流, 技術等服務的一站式的全球性化學品電商綜合服務平臺，使全球化學品交易變得透明、簡單、高效。

 

每月50%的增長，這是很高的數字指標，但文軍透露至少這大半年以來，公司是實現了這個目標的。對于電商平臺的應用效果，文軍表示新增客戶數據，新訂單數量、質量和客戶復購率等各個指標的快速增長，都是最好的證明。

 

對于全球化的定位發展，文軍向記者舉例介紹，“我們最初在做針對谷歌的搜索引擎優化SEO的時候，我們的一個江蘇的工廠客戶, 他們生產的醫藥中間體經過我們的推銷，就被印度的一家制造治療艾滋病的藥廠搜索發現，并最終成單。

 

對于全球市場，我們不僅采取搜索引擎優化、參與國際展會和投放高端廣告等方法手段，還利用當地的資源、渠道，通過設立分公司和與當地化工分銷商合作的方式，大力拓展國際市場。”

 

化工電子商務，文軍認為，就是要跳出行業看行業，在互聯網新技術的推動下，實現商業模式、組織結構的轉變，從以產品為中心到以客戶為中心，由點及面，不斷發展。

 

 

輕工紡織行業

網上輕紡城： 與實體融合 打造紡織O2O

 

11月初，網上輕紡城CIO韓沖就輕工紡織行業電子商務發展和輕紡城自身的發展接受《中國信息化周報》記者采訪時表示，目前紡織行業行情疲軟，勞動力成本在增加，紡織企業壓力大、資金鏈有問題，今年就有溫州市莊吉集團、浙江紅劍集團、華東紡織大廠寶利嘉、山東蘭雁集團等紡織大戶破產或停產。大部分面料企業仍處于來樣加工的低利潤競爭困境中，對面料本身以及面料的價格沒有主導權。許多紡織企業目前都已開始轉型，主要是產品創新、改造自身生產管理環節、與電子商務接軌兩方面。

 

韓沖認為，無論是紡織品傳統市場、貿易公司還是展會，傳統的紡織品貿易都存在嚴重的信息不對稱，而互聯網是目前解決這種信息不對稱最好的方式。網上輕紡城希望的就是能讓采購商借助互聯網能更高效、便捷地找到并得到所需的產品，從而推進紡織服裝快速供應鏈的構建，用互聯網改變紡織行業。

 

對于紡織工業企業而言，網上輕紡城是一個可同時實現在線展示和交易的平臺，能幫助企業向更廣地域范圍、更多客戶人群拓展的新渠道，提供三大類一站式服務：一個平臺——紡織電子商務平臺，旗下運營全球紡織網、網上輕紡城中文站、國際站、日文站、網上輕紡城移動客戶端五站，提供樣品交易、訂單交易、現貨交易、成品批發交易四種交易模式；一套系統——紡織電商管理系統，將供應商信息、面料采購、客戶運營、店鋪、訂單、庫存、財務等整合化管理，接收網上輕紡城平臺采供大數據推送，實現供應鏈管理電商化，幫助企業進行快速市場反應、短生產周期的小批量生產銷售；一組服務——全方位的網商服務，園區建設運營服務、網商培訓服務、網商運營服務、紡織樣品展示服務、紡織品倉儲物流及檢測服務、金融服務，打造完善電商生態，全方位解決紡織企業在發展電商過程中所遇到的困難與需求。

 

韓沖向記者介紹，網上輕紡城電子商務平臺的建設，其一是實現在線交易功能，并建立了一套較為完善的信用評價體系與交易擔保體系，有效規范商戶網上經營行為及保障采供雙方交易安全；其二是面向不同地區用戶開發了國際站與日文站，開發了移動端以適應新的互聯網發展趨勢，由此整個平臺具備中文、國際、日文三大站點及PC端、移動客戶端兩大使用入口；其三是依據紡織行業產業鏈各環節貿易需求，先后建立了坯布市場、家紡批發市場、中國輕紡城虛擬市場、面料市場、服裝加工市場、窗簾窗紗市場和現貨市場，平臺形成專業市場集群，并建立了科技大市場、金融服務平臺等服務類市場。截至今年9月，“網上輕紡城”注冊會員達205萬個，1-9月共實現交易額109.55億元，同比增長41.1%，累計已實現交易額298.37億元。目前網上輕紡城有自己的技術研發團隊，可以實現對于網站各產品的技術研發、測試、和維護工作。

 

浙江中國輕紡城集團股份有限公司已完成對網上輕紡城的收購，并增資一億元發展網上輕紡城，這意味著網上輕紡城這個紡織品線上市場與中國輕紡城這個實體市場今后將進一步融合發展，網上輕紡城將更加依托和借助實體市場資源與品牌優勢，一方面加快引導更多面料企業向現貨模式轉變，建立現貨面料快速供應的平臺，未來服裝生產趨勢是小批量、多款式、快出貨，甚至個性化定制，服裝企業需要這樣一個平臺來對現貨面料進行小批、多次的快速采購。另一方面通過互聯網擴大全球銷售，加強網上輕紡城平臺的推廣，同時發展面料O2O服務，通過在全球開設中國輕紡城面料展館，提供線下展樣、掃碼、線上溝通交易服務，真正把輕紡城的布料發布到全球各地，讓面料供應商通過網絡接到來自更廣區域范圍的訂單。

 

韓沖介紹，目前紡織電商存在的難點主要是產品標準不統一、企業電商意識較弱和企業傳統固有交易模式難以短時間轉變等一些問題。第一，紡織品的網上銷售由于缺乏實際觸感體驗，對產品參數表達的準確性顯得尤為重要，需要一個標準化的制度來統一規范供應商對自己產品的描述，但目前紡織行業產品規格、顏色等參數的標準化制度尚未形成，這對于網站來說，產品描述就比較難規范。第二，紡織面料企業習慣了傳統經營模式，不愿意進行新的嘗試，對于電子商務意識不夠強烈，尚需引導。韓沖認為這需要一個時機，可能在后續幾年間，當80后一代逐漸在紡織企業中占據重要職位或掌握決策權時，紡織電商的熱潮才會顯現出來。第三，由于傳統交易存在現場交流、資金賒賬問題，也制約了平臺在線支付的達成。

 

 

鋼材行業

找鋼網：4輪融資10億 打造鋼材全產業鏈

 

找鋼網創始人、CEO王東于11月初接受了《中國信息化周報》記者的郵件書面采訪。他認為對于制造業而言，渠道變革永遠是第一位的。在缺乏穩定的、可視化的、可預算化的、零售級的銷售渠道的強力支撐下，制造業的科技創新很可能南轅北轍，至少是事倍功半。

 

王東認為，工業品零售環境與工業制造業轉型升級存在著密不可分的關系，甚至是先有大型零售企業的誕生才有更穩定和快速的制造業轉型升級。

 

他介紹，目前，中國的鋼鐵行業面臨產能過剩，鋼材價格持續走低，企業資金短缺，行業出現前所未有的危機。他認為，目前鋼鐵產業出現的困境與多級分銷體系帶來的流通鏈條效率低下有很大關系。

 

傳統的鋼材貿易流通，從鋼廠到終端用戶需要經過“鋼廠→大型代理商→中間商→服務商→用戶”等至少5個環節和至少4次以上的流通。這不僅造成傳統鋼材流通渠道效率低，帶來巨大的資源浪費、人力浪費和環境污染，而且導致鋼廠生產與真正的市場需求脫鉤。

 

在王東看來，鋼鐵行業的變革，一定要去渠道、去中間化，要在鋼廠和最終用戶之間直接駕起橋梁，而這個橋梁就是一個高度信息化的平臺。

 

王東認為，未來3~5年，鋼廠的銷售模式將發生從批發向零售的轉變，鋼材貿易由買斷追漲轉向代銷及精細化服務。而在倉儲加工環節，倉儲零散的狀態將轉向超市狀態，可以幫助買家完成一站式配貨。加工將從孤島狀態轉向集約狀態，物流也將實現從混亂無序到數據匹配。此外，金融服務也將從單打獨斗“賭人品”轉向數據金融平臺化。

 

而這些，正是找鋼網所擅長的。

 

找鋼網自2012年5月上線，不到四年時間，目前已經成長為國內最大的第三方鋼鐵電商平臺。找鋼網的交易模式主要分為撮合和自營兩種。2014年，找鋼網交易規模為2042.5萬噸，交易額688億元。今年前10個月，已經完成交易量2576.萬噸，同比增長61.8%。

 

找鋼網通過互聯網這種透明、高效、低成本的屬性來驅動整個鋼材供銷渠道的變革，首先實現了交易的集中化，又由于交易的集中，使得倉儲、物流、加工也更為集中，而這又為供應鏈金融去潤滑整個供應鏈提供了基礎。從這些方面來說，找鋼網的出現使得鋼鐵這個傳統產業的供應鏈成本大幅度下降，而這塊蛋糕也可被產業鏈的各方如廠家、倉儲方、物流方、加工方以及金融資金提供方所分享。

 

目前，找鋼網已經發展成為名副其實的全產業鏈電商平臺。并且從規模上來看，找鋼網實質上已經成為了國內最大的鋼鐵零售體。目前每天的交易量約為18萬噸，客單價為10萬元左右，是一個標準的鋼鐵零售單價。隨著找鋼網規模越來越大，越來越多的鋼廠開始與其進行基于數據層面的戰略合作，也只有大量的基于工業消費者的數據的支撐，上游的轉型升級和相關的政策調整才有了真正的可靠的抓手。

 

王東介紹，找鋼網是鋼鐵行業唯一一個創投模式的電商平臺，截至目前，找鋼網已經完成了4輪融資，總融資額近10億元。目前，找鋼網的估值為10億美元。找鋼網已經發展成為全產業鏈電商平臺，圍繞著交易平臺，逐步打通了倉儲、物流、金融包括出口等鋼材流通的各個環節。

 

在物流方面，他們打造了第四方物流平臺“胖貓物流”，與眾多第三方物流公司、運輸車隊進行合作，幫助客戶“找車”。目前，胖貓物流的業務服務范圍已經可以覆蓋半個中國，并且已經在上海、南京、杭州、無錫、寧波、合肥、安陽、邯鄲和天津9個區域建立駐點，合作的承運商超過1000家，每天運量超2萬噸，在華東鋼材運輸總量中占到10%的份額。

 

在倉儲方面，目前找鋼網直接合作的倉庫有65家，其中自營的有1家，而且他們給合作倉庫帶來的規模效應十分明顯。目前，大多數和他們合作的倉庫，從他們那里引入的流量能占到倉庫的50%左右。最近他們又推出了胖貓加工，采用與胖貓物流類似的第四方機制，為用戶的倉儲、加工需求提供一站式服務。

 

在金融領域，他們推出了“胖貓白條”業務，允許有白條資質的買家在一定的采購額度內先拿貨、后付款，以解決中小買家的融資難題。目前，“胖貓白條”已經和京東白條打通，由京東無條件認同找鋼網推送的信用名單，并提供這筆需要墊付的資金。在傳統金融機構中同行拆借或銀行借貸，起借期限不靈活，最少要一個月時間以上，而找鋼網客戶使用“胖貓白條”，比傳統金融機構借貸節省了三周利息，真正做到了金融為小微服務。

 

在跨境電商方面，他們已經在韓國邁開了跨境電商的步伐。找鋼網通過鋪渠道、設銷售庫，取代了原來進口商的作用，直接將鋼廠的產品賣到韓國當地中小貿易商。目前，找鋼網幫助西城鋼鐵在韓國每月穩定銷售10000多噸產品。下一步，找鋼網正打算今年底或明年初在東南亞設點，開拓當地市場。

 

未來找鋼網的盈利將主要靠貿易、倉儲加工和金融服務。目前，找鋼網已經啟動了國內上市計劃，正在拆除VIE架構，計劃在合適的時機回歸A股上市。