隨著國(guó)內(nèi)分布式光伏發(fā)電行業(yè)的逐漸普及，光伏市場(chǎng)主體從專注對(duì)外貿(mào)易和政府規(guī)劃項(xiàng)目，逐漸增加了國(guó)內(nèi)分布式市場(chǎng)的對(duì)內(nèi)消納。越來(lái)越多的地方性光伏安裝公司成為光伏產(chǎn)品及電站產(chǎn)品消納的主力軍，而作為光伏產(chǎn)業(yè)鏈的一線終端，他們的下級(jí)產(chǎn)品：“戶用光伏電站”則重點(diǎn)集中在縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)。

在開(kāi)始本文內(nèi)容之前，我們先將“戶用光伏電站”產(chǎn)品做個(gè)簡(jiǎn)單的定義

它是成套買賣的：消費(fèi)品

從資金成本來(lái)看：成本較高

從它的需求屬性來(lái)看：非必需品

從它的價(jià)值方式來(lái)看：是一種理財(cái)投資，周期較長(zhǎng)

從它的收益比來(lái)看：高于銀行存款利息， 高于一般基金。

綜上所述，我們可以暫時(shí)將“戶用光伏電站”定義為一種成本較高非生活必需品，投入周期較長(zhǎng)但收益較好的光伏投資理財(cái)消費(fèi)品

縣鄉(xiāng)級(jí)光伏投資理財(cái)消費(fèi)市場(chǎng)由于中國(guó)的市場(chǎng)多元性(價(jià)格成本體系難以管控，地域性差異較大等)，也體現(xiàn)出了非常獨(dú)特的市場(chǎng)營(yíng)銷方法。但是由于中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論全部從西方引進(jìn)，完全是西方的城鄉(xiāng)一體化市場(chǎng)的操作方式(消費(fèi)市場(chǎng)分級(jí)明確價(jià)格透明，地域影響小等)，所以，這一套東西對(duì)縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)基本不適用。而國(guó)內(nèi)的一線光伏企業(yè)大多為國(guó)字頭投資性企業(yè)及大型光伏組件和逆變器產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，由于一直在外貿(mào)及大型項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)搏殺，并沒(méi)有研究縣鄉(xiāng)級(jí)成套“戶用光伏電站”也就是光伏投資理財(cái)消費(fèi)品市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，所以，在光伏行業(yè)如何運(yùn)作縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)，還需要不斷深入。

目前很多地區(qū)光伏企業(yè)已經(jīng)走向縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)銷售多年，并且已經(jīng)總結(jié)出一些基本思路和方法，有些已經(jīng)產(chǎn)生了一些市場(chǎng)操作的絕招(例如：“保險(xiǎn)推銷”的晴天科技還有“門(mén)店裂變”的比高)。所以，總結(jié)出這些經(jīng)驗(yàn)，并且運(yùn)用一些現(xiàn)有的營(yíng)銷理念，從而總結(jié)出一些有中國(guó)縣鄉(xiāng)級(jí)光伏市場(chǎng)特色的操作模式，是可行的，也是必要的。

縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)光伏市場(chǎng)特點(diǎn)

從光伏行業(yè)近年來(lái)的推廣經(jīng)驗(yàn)來(lái)看光伏產(chǎn)品的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶用市場(chǎng)有與大型政府項(xiàng)目或企業(yè)投資項(xiàng)目顯著不同的特點(diǎn)，當(dāng)然，我們可從很多方面來(lái)闡述，除開(kāi)每個(gè)縣鄉(xiāng)的電站項(xiàng)目特點(diǎn)特別明顯外(例如：定點(diǎn)扶貧，整村扶貧項(xiàng)目)，也還有很多的共性。

以上只是部分方面的對(duì)照，但還是可以看出，這里的消費(fèi)者“消費(fèi)特點(diǎn)是分散性、一般水平消費(fèi)、間歇性(推廣活動(dòng)熱度難以長(zhǎng)久保持)”，這里的市場(chǎng)特點(diǎn)是“售點(diǎn)分散、單點(diǎn)銷量低的市場(chǎng)類型，我們要討論的就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)光伏產(chǎn)品市場(chǎng)的流通與管理的方式。

縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)光伏市場(chǎng)運(yùn)作主要思路

縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)光伏市場(chǎng)如果和傳統(tǒng)行業(yè)推廣經(jīng)驗(yàn)及光伏組件、逆變器等產(chǎn)品推廣活動(dòng)具有相關(guān)共性的話，就說(shuō)明其實(shí)針對(duì)其特點(diǎn)，光伏電站銷售推廣還是有章可循的。或許，我們就在這里作一討論，從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，試圖按以下思路來(lái)操作。

1、 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)組織與車銷(地推)

項(xiàng)目開(kāi)發(fā)組織，這其實(shí)就是一個(gè)開(kāi)發(fā)別動(dòng)隊(duì)，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)光伏市場(chǎng)由于其分散性、間歇性，我們有時(shí)很難成立一個(gè)專門(mén)的銷售組織去服務(wù)這個(gè)市場(chǎng)，所以，先成立一個(gè)臨時(shí)性項(xiàng)目開(kāi)發(fā)組織，以這種方式切入，首先能有組織保證，其次能以合理的資源投入取得有效的成果;并且不用額外擴(kuò)招公司人員，節(jié)約公司成本。

這種項(xiàng)目開(kāi)發(fā)組織，非常具靈活性，一則可抽部分時(shí)間，集合其它區(qū)域的業(yè)務(wù)人員來(lái)集中開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，進(jìn)行地毯式集中掃蕩;一則可亦步亦趨，逐步找到針對(duì)性的市場(chǎng)開(kāi)拓辦法。最好以兩三個(gè)固定人員，七八個(gè)臨時(shí)人員為宜，特別適合那些掌管著十幾個(gè)人的銷售隊(duì)伍，而這十幾個(gè)人又分布在三到五個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理來(lái)實(shí)施。

至于車銷(地推)，是很多著名外企在開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)的非常重要的方式，可口可樂(lè)公司就曾利用這種方式成功開(kāi)拓了很多的郊區(qū)、郊縣及邊遠(yuǎn)地區(qū)市場(chǎng)。很多已經(jīng)成規(guī)模或資金實(shí)力的企業(yè)都在實(shí)施產(chǎn)品“貸款銷售(光伏貸)”，但“光伏貸”只是在政府支持力度較大，光伏市場(chǎng)比較成熟，或者地區(qū)經(jīng)濟(jì)環(huán)境較好的市場(chǎng)上更加適用，這種模式可以比較好的主動(dòng)吸引部分客戶，但模式單一對(duì)客戶而言風(fēng)險(xiǎn)較大選擇余地較小，效果有待商榷。而“光伏貸”為輔增加其他產(chǎn)品銷售亮點(diǎn)及銷售模式，通過(guò)車銷(地推)提高市場(chǎng)認(rèn)知及開(kāi)發(fā)度，實(shí)現(xiàn)多元化產(chǎn)品銷售;才是開(kāi)拓長(zhǎng)久市場(chǎng)，或應(yīng)用在不規(guī)范市場(chǎng)的最好選擇之一。通過(guò)開(kāi)發(fā)、銷售、安裝、運(yùn)維售后服務(wù)一體，如何將產(chǎn)品更便捷更有效地提供給終端和消費(fèi)者，是解決推廣活動(dòng)間歇性、售點(diǎn)散的縣鄉(xiāng)光伏銷售最大的問(wèn)題。

如果在銷售結(jié)構(gòu)組織上采取靈活機(jī)動(dòng)但又能集中力量進(jìn)行活動(dòng)的形式，在銷售模式上采用開(kāi)拓市場(chǎng)最適合用的車銷(地推)模式，將使縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)光伏市場(chǎng)的初期開(kāi)發(fā)問(wèn)題得到基本解決。

2、 辦事處機(jī)構(gòu)與區(qū)域定點(diǎn)光伏經(jīng)銷商銷售

項(xiàng)目開(kāi)發(fā)小組畢竟是一種臨時(shí)性機(jī)構(gòu)，是一種試探性的，如果光伏企業(yè)在通過(guò)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)組織取得一些開(kāi)發(fā)的業(yè)績(jī)，如產(chǎn)生了一些銷量，打開(kāi)了一片市場(chǎng)，取得了一些終端的資料(意向客戶信息，市場(chǎng)環(huán)境評(píng)估調(diào)查等)，也了解到了哪些潛在客戶群及潛在合作對(duì)象(村委、其他行業(yè)經(jīng)銷商、其他行業(yè)門(mén)店、超市門(mén)店等)，這個(gè)時(shí)候，銷售經(jīng)理就應(yīng)該會(huì)建立一定的信心，從而可以在公司領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)同的情況下，進(jìn)行銷售的深化。

在進(jìn)行項(xiàng)目開(kāi)拓組織運(yùn)作的過(guò)程中，我們可能就找到了幾個(gè)潛在的區(qū)域定點(diǎn)光伏電站經(jīng)銷商，這個(gè)時(shí)候，我們?cè)谂c他們交流，取得合作意向的情況下，就應(yīng)該趁熱打鐵，取得經(jīng)銷的實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。

有了區(qū)域定點(diǎn)光伏電站經(jīng)銷商合作后，我們就可將原來(lái)進(jìn)行車銷(地推)所取得的終端和市場(chǎng)資料(意向客戶信息，推廣合作對(duì)象等)交給經(jīng)銷商，以支持他們?nèi)侔l(fā)展。這個(gè)時(shí)候，結(jié)合他們的村鎮(zhèn)光伏市場(chǎng)服務(wù)能力和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃，可通過(guò)分析后，讓他們盡量獲得比較有利的銷售推廣區(qū)域，最快將市場(chǎng)進(jìn)行滲透。

如果企業(yè)有資源的話，就可在此時(shí)，設(shè)立一個(gè)稍正規(guī)的銷售組織如辦事處或聯(lián)絡(luò)處，加強(qiáng)經(jīng)銷商的長(zhǎng)久發(fā)展的信心。這種辦事處可設(shè)立這樣一些職能，如終端業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員，有條件的話，還可設(shè)立一個(gè)類似市場(chǎng)專員的職位，幫助該定點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行銷售決策和逐步開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)。

3、 協(xié)助分銷模式與“1+X”渠道類型

到一定階段，當(dāng)我們的區(qū)域定點(diǎn)經(jīng)銷商投入了大量的資源進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)，接受了公司的銷售理念，能對(duì)很多市場(chǎng)問(wèn)題積極與公司探討，并且將公司的產(chǎn)品(成套光伏電站)逐漸轉(zhuǎn)為主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品時(shí)，我們就可將經(jīng)銷商完全推向前臺(tái)，而企業(yè)作為其操作市場(chǎng)的后臺(tái)支持了。這時(shí)，我們可以采取這樣一種協(xié)助分銷的模式，幫助經(jīng)銷商在市場(chǎng)上拼搏，而我們提供技術(shù)支持或人員、或財(cái)務(wù)、或車輛、或倉(cāng)儲(chǔ)或信息等方面的一些支持。在這個(gè)時(shí)候，我們還可引導(dǎo)經(jīng)銷商面向終端管理，選取有條件發(fā)展的下線客戶，并開(kāi)始維護(hù)部分重點(diǎn)終端。

至于“1+X”渠道類型，也是從粗放逐漸向精細(xì)管理的一個(gè)轉(zhuǎn)變。原來(lái)粗放型渠道類型可以是一個(gè)總經(jīng)銷商，或多個(gè)有條件推廣電站就上的多個(gè)經(jīng)銷商，條件成熟后，就要盡量向這種所謂的“1+X”模式轉(zhuǎn)型。這就是指由于縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)雖較分散，但縣級(jí)市場(chǎng)還是稍雖較集中，這樣，我們可以在縣級(jí)市場(chǎng)選取一家一級(jí)經(jīng)銷商，而在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)選取一至兩個(gè)不等的二級(jí)經(jīng)銷商，通過(guò)企業(yè)和縣級(jí)經(jīng)銷商的共同管理和維護(hù)，從而將鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)也達(dá)到全面滲透和開(kāi)發(fā)。這就是所謂的“1+X”模式。

協(xié)助分銷模式與“1+X”渠道類型，都是比較適合縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)光伏市場(chǎng)的銷售渠道組合。其實(shí)，渠道、經(jīng)銷商是縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)最關(guān)注的要素。

4、 以渠道和推廣為主，在產(chǎn)品、促銷、廣告、上針對(duì)各地的實(shí)際情況適當(dāng)采取

應(yīng)該說(shuō)縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)在現(xiàn)階段還是以渠道和推廣為主，雖然產(chǎn)品、促銷、廣告都越來(lái)越呈多樣化趨勢(shì)，向傳統(tǒng)行業(yè)推廣看齊，但現(xiàn)階段，光伏市場(chǎng)更是一個(gè)通過(guò)暢通渠道來(lái)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的階段。我們只要抓住了渠道和分銷的特點(diǎn)，能找到盡快(或者比對(duì)手更快更早進(jìn)入)的切近客戶的方式，都能取得一定的成功。

縣鄉(xiāng)光伏市場(chǎng)操作模式，是一個(gè)還需要不斷在實(shí)踐中摸索、不斷發(fā)掘的市場(chǎng)運(yùn)作模式。如果能掌握到一定的共性的操作方法，并能針對(duì)性找到運(yùn)作的一些策略，中國(guó)潛力龐大的縣鄉(xiāng)級(jí)光伏市場(chǎng)還是大有可為。

光伏行業(yè)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)運(yùn)作細(xì)節(jié)

細(xì)節(jié)代表專業(yè)、細(xì)節(jié)決定成敗、誰(shuí)更細(xì)節(jié)誰(shuí)就更完美、誰(shuí)注重細(xì)節(jié)誰(shuí)就能成功的快一些，關(guān)于細(xì)節(jié)的解釋眾說(shuō)紛紛。那么，光伏營(yíng)銷如何注重細(xì)節(jié)呢?撇開(kāi)廠家零散發(fā)貨、廠家代理、形形色色的光伏產(chǎn)品公司，單說(shuō)縣區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷中的細(xì)節(jié)。

以往的經(jīng)銷商銷售模式是，縣級(jí)代理將產(chǎn)品投放鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，然后做一定的門(mén)頭廣告、實(shí)在不行調(diào)些產(chǎn)品等，就讓其自生自滅，只是節(jié)氣時(shí)做一些活動(dòng)來(lái)完成銷量任務(wù)，極少將本縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)按類型劃分和自身產(chǎn)品劃分等級(jí)，假如將區(qū)域、客戶、產(chǎn)品均按類型和等級(jí)進(jìn)行細(xì)節(jié)化運(yùn)作，其效果可想而知?例;

1.將各鄉(xiāng)鎮(zhèn)按收入、消費(fèi)水平及光伏市場(chǎng)接納程度劃分為a.b.c……區(qū)域;

2.將各鄉(xiāng)鎮(zhèn)各光伏定點(diǎn)銷售商按其市場(chǎng)銷售量及推廣客戶人群和信譽(yù)度評(píng)定a.b.c……類客戶;

3.將自身電站組件、逆變器選型搭配按推廣指導(dǎo)價(jià)分成a.b.c……等;并列出統(tǒng)銷組件類型，逆變器類型和各區(qū)域、各客戶的單賣產(chǎn)品(如某單一品牌的組件，或單晶多晶或薄膜組件產(chǎn)品及不同樣式及型號(hào)的逆變器產(chǎn)品);

根據(jù)上述細(xì)化，其戶用光伏電站營(yíng)銷方案已基本成型，abc類區(qū)域如何運(yùn)作，abc類客戶如何對(duì)待。促銷方案的制定必須依據(jù)消費(fèi)群體(小型工商業(yè)、別墅、農(nóng)戶等)的具體需求和客戶特性及自身承受能力來(lái)具體運(yùn)作。

區(qū)域中的線路營(yíng)銷，{自公司出發(fā)到a鄉(xiāng)鎮(zhèn)再到b鄉(xiāng)鎮(zhèn)c--d--回到公司的路邊店}

是指降低運(yùn)行成本的同時(shí)快速增加客戶量、銷量一種營(yíng)銷方法。路邊店其實(shí)是某個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商光伏的勢(shì)力范圍，那這種出力不討好的行為為什么還要去做呢?其原因是：大多數(shù)路邊店均不愿意與本鄉(xiāng)鎮(zhèn)光伏代理商合作，總想自己做廠家代理賺大錢，這類型客戶不勝枚舉，丟之可惜，那么，在開(kāi)發(fā)這類型客戶時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn);

a.其真實(shí)性，是要根據(jù)廣泛調(diào)查得出的;

b.其有無(wú)竄貨的前科，和鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商是否有過(guò)節(jié);

c.其銷售勢(shì)力范圍大小等;

d.其銷售商品是否均屬低價(jià)傾銷，低價(jià)或主營(yíng)品牌所占比例，周邊信譽(yù)等;

e.可將供貨價(jià)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)光伏代理商的價(jià)位拉開(kāi)，但不應(yīng)過(guò)大;

總之，路邊店是一把雙刃劍、利害相連。

各鄉(xiāng)鎮(zhèn)轄區(qū)內(nèi)集中集的營(yíng)銷與路邊店大同小異，可同等對(duì)待。

有了市場(chǎng)格局劃分及客戶分類，營(yíng)銷方案的制定就相對(duì)容易了許多，要想成為一位真正營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)高手。

還要將團(tuán)隊(duì)中人員按其個(gè)性分工，也就是把適當(dāng)?shù)娜伺傻胶线m的崗位上去發(fā)揮其長(zhǎng)處，再派一個(gè)能擬補(bǔ)其缺陷的人員與之合作，那么工作效率就可想而知了。

如果在拓展客戶上，再進(jìn)一步細(xì)節(jié)化分工，成功的機(jī)會(huì)就會(huì)很大。例：

1.先有業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上摸底排查出重點(diǎn)客戶潛在客戶、并建立客戶檔案，上報(bào)公司;

2.再有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者專業(yè)談判手，親自登門(mén)洽談合作事項(xiàng)，匯總后上報(bào)公司;

3.公司總經(jīng)理(或領(lǐng)導(dǎo)層)登門(mén)簽約;

4.公司的公關(guān)人員負(fù)責(zé)處理正常的促銷、廣告費(fèi)用、年終返利及疑難問(wèn)題;

5.最后業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)日常技術(shù)指導(dǎo)、客戶問(wèn)詢、電站情況巡檢、落實(shí)各種公司政策執(zhí)行情況，公司費(fèi)用的實(shí)際使用等;

有了光伏市場(chǎng)格局化運(yùn)作與組件、逆變器等產(chǎn)品的細(xì)化選型，再加上過(guò)硬的團(tuán)隊(duì)，專業(yè)化的分工，那么你公司的業(yè)績(jī)和客戶量會(huì)與日俱增!