近期，1MW以下的工商業業主自投的分布式光伏項目漸漸多了起來，多家從事居民分布式光伏業務的企業正努力抓住這個新的機會，2018年的業績如何翻番，這或許是一個重要途徑。

嘉興水務旗下一座污水處理廠要建設一座數百千瓦的分布式光伏項目，正在對外招EPC標;濟青高速鐵路有限公司在四座高鐵站站房雨棚上投資10MW分布式光伏，晶科電力和內蒙古電力集團等分別中標EPC和運營業務……越來越多的企業正考慮在自己的產權屋頂上建設分布式光伏項目。

除了一線大企業盯上了這塊越來越大的蛋糕外，部分從事戶用光伏業務的安裝商敏銳的嗅到了這個風潮，業務額直逼戶用業務。正遍地涌現的光伏安裝商面臨著越來越大的競爭壓力，10個人分一塊蛋糕與100個人共同分享，無論是利潤還是規模，或都無法再與之前比擬。或許這些體量小于1MW的中小型工商業分布式光伏項目將成為新的藍海市場。就在這一個月里，兩位國有企業光伏業務的領導也先后辭職，專注中小型工商業分布式的服務。

真實案例告訴你，工商業分布式市場“大有可為”

劉明(化名)是一家創業園的業主，他的園區分別租給了近五十家企業做廠房或者倉庫，按照約定，租戶企業需要以1.2元/度的電價與劉明結算電費。與此同時，南京國綠能源在發展了250家戶用經銷商之后，也開始在不斷摸索中小型工商業分布式項目的開發。

2017年，國綠能源找到劉明，經過溝通，當年9月，劉明在創業園區的屋頂上建了一座350kW的分布式光伏電站，并以1.2元/度的電價賣給租戶企業，同時還享受了0.37元/度的國家補貼，相當于每度電獲得了1.57元的收益。這對于劉明這種年入千萬租金并且手頭有閑錢需要尋找投資途徑的業主來說，分布式光伏電站這種收益率超過20%甚至高達30%的項目無疑是最佳的理財方式。

嘗到甜頭之后，劉明在2017年底追加建設了170kW的分布式光伏電站。除了獲得可觀的收益之外，光伏電站還為劉明的創業園解決了一個“大問題”——在安裝光伏電站之前，每逢夏季用電高峰期，劉明都要鞍前馬后的去協調各租戶企業的用電問題，如果全園區企業的空調都開著，不用幾個小時就要跳閘，為此劉明沒少費心。而在光伏電站安裝之后，可以在高峰期降低70%的用電負荷，穩定了租戶用電，為劉明解決了一大麻煩。

此后，劉明從一個光伏行業的嘗試者轉身成為投資商，他開始尋找周邊知根知底、資信良好的企業來投建分布式光伏電站。2018年，劉明與隔壁園區的一家韓國企業談妥了合作，由他來出資在該韓企的屋頂上建設了一座600kW的分布式光伏電站，并以1元/度的價格將所發電量出售給該企業。

國綠能源總經理蘇勇向光伏們介紹道，像劉明這種案例的轉變其實說明了當下的一個趨勢，越來越多的人開始認可光伏這個行業，無論是作為投資方式還是理財產品，光伏電站都具備天然的優勢。也正是因為戶用光伏市場的火熱，各級經銷商的開拓才讓光伏行業走進了千家萬戶。

安裝商的“星途大海”：從戶用轉型工商業分布式開拓

同樣的，各級戶用安裝商在開拓中小型工商業屋頂資源時也具備天然的優勢。

一年前，光伏們在走訪河北戶用光伏安裝情況時，一位安裝商透露，最近有業主找到他們，想要投建一座200kW的工商業分布式電站，但苦于資金貸款問題，這個項目最后不了了之。光伏們向某商業銀行工作人員了解他們的光伏貸，這家地方商業銀行在居民分布式光伏的貸款已經做得很有名氣了，針對戶用的貸款是零售部的業務，但對于工商業分布式是另一個部門在做，由于對風險的擔心，這個部門遲遲未開展相關的業務。而對于大企業投資的工商業分布式項目，銀行也是比較偏好的，某省級銀行就為一家業內領先的企業定制了10億規模的基金支持他們的分布式光伏業務。對于中小規模的企業，要想拿到分布式項目的貸款，要難很多，更多的要通過融資租賃等債權形式。但數百千瓦的小型工商業項目，很多企業有足夠的資金去建起來。

一年后，國綠能源已經陸續做了十幾個幾百千瓦的工商業分布式項目，這些項目中以業主自投為主，包括全資以及融資租賃等多種資金方式。

這種觀念的轉變以及戶用分布式市場的逐漸成熟，實際上為戶用經銷商開拓工商業分布式市場提供了良好的契機。蘇勇認為，散布全國的戶用光伏經銷商大多具備良好的社會資源、人脈關系，在光伏深入到千家萬戶之后，一方面戶用安裝商可借助其在當地的優勢轉至中小型工商業分布式的開拓，另一方面工商業分布式光伏電站規模較大，安裝商獲得的利潤空間也比較可觀。同時，國綠能源也將在融資、工程等后續工作上為經銷商提供必要的支持。

實際上，目前市場還有不少像國綠能源這樣的系統集成商，采用戶用與工商業分布式兩條腿走路的方式開拓市場。在安裝商熟悉行業之后，利用他們成熟的社會資源來開拓工商業分布式，再由國綠能源提供EPC服務，從而實現多贏。

戶用市場的發展，為越來越多的人進入光伏行業提供了機會，同時也因為這個市場的開拓，光伏發電的綠色概念開始深入人心，既為戶用光伏的從業人員提供了更好的推廣理念，同時這些人的參與也為分布式光伏注入了更好的資源，畢竟分布式光伏市場小而散的特點，確實需要更多更好的人力參與其中。