關注戶用光伏市場中企業近五年，老紅有了一個結論：企業家對這一市場本質的認知決定這個企業的商業模式，商業模式則決定企業的興衰生死。不同的認知，決定不同的商業模式。很是認同“投資的本質是認知的變現”這句話。

于是光伏企業家對戶用光伏市場本質的認知，就成為老紅關注這一市場中企業的入口。伴隨戶用光伏市場的快速發展，企業家們對這一市場本質的認知是豐富的。

因為《2018年的光伏能否“商業模式碾壓”》一文，江蘇協統新能源的廖軍微信老紅：“格力、海爾才會是戶用分布式最后的王者。如果戶用一年能有200萬戶以上，這個市場就會有千億，格力海爾介入就能有50%以上的份額，也就是一個產品就能增加200個億，對它們目前的業務規模來說就很有意義了。戶用需要的企業品牌、安裝能力、金融、供應鏈，格力海爾甚至美的都不缺。它們連代理商都是現成的。民間對格力、海爾的信任度也是現成的。任何商業模式在它們面前都是渣”，并希望就此話題與老紅開展一場討論。

這是典型的把戶用光伏類比電器銷售的思維，雖然廖軍的語氣斬釘截鐵，但一個問題隨之而來：2018年的戶用光伏市場沒準兒就要實現100萬戶了，為什么著名電器企業還不現身？為了回答廖軍，老紅向已經與著名電器企業合資開發光伏市場的長虹特億陽光的祁海珅請教，他也只問了一個問題：為什么那些大型電器企業至今沒有規模化進入這一市場？

對戶用光伏市場本質的認知看似豐富，總結起來卻無非兩類：使用價值思維——像賣電器一樣賣光伏產品；投資價值思維——像賣理財產品一樣賣光伏產品。五年過去了，兩種思維難分高下，戶用光伏市場賣什么的問題，也困惑了老紅五年。

過去在對是使用價值還是投資價值思維的思考中，老紅是傾向于后者的。這不僅是因為獲得了大量業內朋友的認同，也是因為有晴天科技這樣投資價值思維成功的案例。

近來，老紅發現自己可能錯了。

老紅過去不支持使用價值銷售思維的一個重要案例是《高紀凡加油》中的一句話：“在戶用市場打拼了20年的太陽能熱水器產業，至今也只有全國著名品牌產品，而沒有全國范圍的成功推廣企業”。老紅現在認識到：太陽能熱水器與太陽能光伏的銷售思維是不能進行類比的。因為太陽能熱水器賣的只是一個產品，突出的是使用價值。光伏賣的是一個系統，突出的是服務。

戶用光伏市場賣的是既包括使用價值又包括投資價值的一個系統。

在戶用光伏銷售市場，有“光伏系統”之說，但那只是技術層面的“系統”。這里的“系統”，是指在戶用光伏市場以提供服務為手段，銷售的是包括使用價值和投資價值的一個“系統”。

這個“系統”應當包括光伏發電、儲能、智慧能源、綠色出行等物理形態帶來的使用價值，也應當包括以上所有使用價值產生的能效管理帶來的投資價值。戶用市場中企業只有具有這樣的認知，從賣這個“系統”的思維出發，才會形成獨特的、有競爭力的商業模式。

既然戶用光伏市場賣的是包括各種物理形態下的使用價值，也包括不同交易形態下的投資價值，那么，對是使用價值還是投資價值任何一種銷售思維的排斥都是不對的，對任何一種商業模式的否定也是不對的。

或者說，無論是從使用價值思維出發，還是從投資價值思維出發都是成立的，但是必須具有“系統”的基礎認知。

戶用光伏市場“系統”是隨產業環境的發展而變化的。

目前老紅所說“系統”還屬于認知范疇，不是一個完整的現實系統，因為它是隨著戶用光伏市場產業環境的發展而變化的。產業環境的發展包括實現使用價值的物理范疇的進步，也包括實現投資價值的市場范疇的進步。技術的物理形態進步又會促進交易市場形態的進步，比如區塊鏈技術的出現，一定會改變戶用電力交易平臺的設計和實現的時間。

在戶用光伏市場，需要實現的使用價值是一個系統，是一個隨著技術的進步而逐步實現和拓展的系統。進入智能時代短短20多年時間，人類就經歷了從互聯網到物聯網再到區塊鏈不同革命性物理形態的快速發展，伴隨這一發展，光伏人對光伏發電+儲能技術+智慧能源管理+綠色出行等使用價值的實現方式，是伴隨其物理形態的進步而變化。

在戶用光伏市場，需要實現的投資價值也是一個系統，是一個隨著不同交易市場的建立和完善而逐步實現的系統。當前中國電力市場改革才剛剛開始，電力交易、峰谷價差、綠電價格等投資價值的實現只能伴隨電力交易市場、減排交易市場、綠電交易市場的建立而實現，而形成戶用光伏市場中企業成功的商業模式。

因為技術水平在不斷進步中、電力交易市場在快速完善中，所以戶用光伏市場“賣”的這個系統也在變化中。當前，我們雖然不知道戶用光伏市場使用價值的終極物理形態是什么樣，但是我們一定知道投資價值的終極市場形態是：從今天賣光伏發電、賺補貼的錢，到明天賣光伏發電的能效管理、賺電力價差的錢。

既然市場環境是變化的，戶用市場中光伏企業的認知也一定是變化的，商業模式也是變化和多樣的，在現實中莫衷一是。至于商業模式的合理與否，不取決于企業家自己認為如何，也不取決于評論者的評論如何，只取決于資本的看法如何。

雖然到目前，還沒有哪一家著名資本對戶用光伏市場中商業模式規模的投入，但是這一市場的發展速度在超乎想象，脫穎而出的企業隨時可能出現，給資本觀察的時間不多了，相信資本比戶用市場中企業更著急。

相信資本很快就會做出自己的選擇，就像高瓴資本張磊說的：“一個企業家能看清楚生意的本質是什么，他的理念和格局觀就是不一樣的。我們要找的是具有偉大格局觀的堅定實踐者。”