2016年開始，戶用光伏市場大爆發，光伏企業對戶用光伏市場的爭奪日漸激烈。笑到最后才笑得最好，然而誰會笑到最后？

 

在中國生產力促進中心協會光伏專業委員會牽頭主辦，世紀新能源網、全民光伏、科創匯聯合承辦的2017中國戶用光伏大會上，有人總結了德國、美國的經驗教訓。

IHS Markit高級分析師謝鋒：

德國的今天就是我們的明天或者是后天，中國的光伏戶用市場大家都在大干快上，一定到了某一個點，國家認為這個量非常大了，補貼不起了，補貼要么就減少的非常低，要么就退出，這個時候怎么去引領？要參考德國的模型。

 

從儲能系統來看的話，德國現在走了另外一條路，既取消補貼，同時又把補貼的方向轉換到了儲能系統上面來。

 

2018-2020年的區間是很關鍵的，國內的分布式會逐步反超地面電站。2021年左右基本是3.6GW的樣子。我們認為今年應該有40萬套左右的系統裝上，每套5KW來算沒有太大問題。

 

目前戶用市場最大的在東部沿海，以江浙、山東、安徽、江西這樣的省份為主，我個人的觀點是3-5年里，市場逐步出現向內地轉移的趨勢，比如廣東可能是第一個，第二個在湖北、湖南的地方，逐步也會有戶用需求冒出來。

“三錢二兩”創始人陳思達：

Solar City，是美國光伏市場的第一名，2016年整個市場的占有率達到35%，它成立于2006年，在加州。其實加州是美國整個太陽能發展最好的一個州，它的陽光好，所以說有這樣的土壤也誕生了像Solar City這樣的公司，戶用的區域性還是蠻強的。

 

最開始它是做EPC，2008年4月份Solar City開創了新的商業模式，太陽能屋頂租賃這個業務，運氣不是很好，2008年美國的金融危機，Solar City那個時候沒有融到錢，沒有上市，上市是2012年底12月份上的市。正因為他開創了這個商業模式，也沒有阻礙Solar City整個在美國的發展。

 

它整個收入，從2010年大概才三千萬美元，一直成長到2016年整個收入到七億美元，增長了20倍，年復合增長65%，這個增長已經很快了。

 

最開始Solar City的商業模式其實就是這三類：

 

第一類大家作為用戶可以直接買這個設備，自己去裝，自己維護；

 

第二種和第三種，是Solar City自己開創的模式，第一種向Solar City租賃發電設備，每個月支付固定的設備資金，自發自用，不足的電從電網購買；

 

第三種，他可以采用購電模式，用戶用了多少電向Solar City支付多說錢，Solar City會將發的多余的電上網，就是這三種模式。

 

如果站在用戶角度想一想，用戶肯定愿意選擇第二種或者第三種，當他推出這三個模式的時候，94%的用戶選擇了租賃或者是購電的模式，這也很好理解，因為他們基本上不怎么出錢。

 

站在美國投資者的角度，他們就會想其實你本質上是做了金融業務，給你貸款或者幫你墊資，他們肯定會擔心資金安全。當時他們也做了測算，如果用租賃方式給出的話，壞賬率小于1%，就是1%的用戶賴帳，不按時繳納電費。

 

如果對比整個美國房地產貸款市場，其實一般房地產市場壞賬率是1%-2%，如果說2008年金融危機導致了次貸危機，大概是15%。

 

這個是最開始的模式，關于SolarCity在資本市場上的表現，上市是2012年12月12號，市值8億美金，人民幣五六十億。一年之后市值就漲了大概10倍，將近100億美金，短短的一年半的時間。

結果，在2014年2月份見頂之后一路下降。大家也記得它的業績一直在增長。到底是什么原因導致了SolarCity的股價變這樣呢？

 

當時最開始資本市場怎么看戶用光伏的市場？

 

第一個，廣闊的市場，他覺得他的市場是怎么定義的，美國的電價比正常的電價高0.5每瓦的話，這個市場就是SolarCity的市場，估算下來2010年大概是500多億美金的市場，到2017年應該是1700億美金，萬億人民幣的市場，這么大的市場給資本市場很大的上升空間。

 

第二點是用戶需求，站在用戶角度上很好理解，為什么呢？SolarCity提供了一種方式，讓用戶每個月的電費帳單變得更少。在美國居民用電基本上是在增長的，過去二十年基本上漲了1倍。對于美國用戶，每個月可以少交電費是很大的實惠。

 

正因為戶用光伏的市場很大，再疊加上看似很合理的給用戶創造的需求，又很好的是什么呢？上市正好是整個光伏最底部的時候，2012年底經歷了雙反。很多股票都走出了很好的走勢。

 

為什么最開始一下漲了10倍，之后資本市場又突然對光伏戶用愛理不理了呢？

 

它的收入雖然年年在增長，其實每年都在虧錢。甚至他的收入絕對值比虧的絕對值還要少，2016年收入7億美金，虧了8億美金，一般人看來覺得很匪夷所思，怎么會虧那么多錢？

 

一個核心的原因，因為SolarCity做的這種模式，最開始要給很大一部分錢出去，現金流是在后面的，只能通過未來慢慢確認，就算把資產證券化打包出去賣了。

 

SolarCity提供的服務，安裝費用、后期維護這些都是當期確認的，導致賬面虧損特別大。導致了SolarCity每年需要融很多錢支持業務發展。

 

從另一個角度來講，運營成本太高了，整個SolarCity現在大概是12000名員工，有五千多個安裝工人，這些人在美國的收入是很高的，像美國安裝工人一年收入五六萬美金。

 

重運營的模式，經營成本遠高于他的收入。我們在每瓦上面也能看到，從2014年到現在整個的光伏組件價格跌了很多，其實SolarCity這一端呢，它的整個每瓦的成本其實就三美元，沒有什么變化。

這是由于獲客成本一直很高，基本上每一個獲客大概是一美元，后期安裝費用也很高，后期維護費用也很高，導致成本降不下來，導致運營費用很高，需要養很大的團隊。

 

這樣的問題不光是SolarCity，而是整個美國戶用光伏的問題，這樣的模式導致了美國幾家公司破產。SolarCity自己也意識到了這個問題。

 

用戶直接購買，而不是租賃太陽能系統，SolarCity只是提供相應的金融服務這一塊，把其他的外包。這樣的一個模式讓SolarCity前期不用出太多錢，準備將購買設備的用戶，已經占37%，美國另外一家挺大的戶用公司，將戰略調整為貸款模式。

 

講一下資本市場對戶用的看法，頂點時SolarCity在100億美金了，是很大的數，當時SolarCity的收入才2.5億美金，2014年就給到100億美金估值，現在A股光伏公司估值最高的才500多億-600億人民幣不到，資本市場對于戶用充滿了期待。

 

就算是現在，其實資本市場對戶用還是給了很高的溢價，為什么這么說呢？

 

SolarCity收購的時候是26億美金，第二名是8億美金，如果我們看一下國內所謂的一線大廠的光伏組件廠，他們的市值才10億美金不到，他們的收入基本上都在200億人民幣以上。所以說，這樣的一個收入估值對比，發現了美國人對戶用的估值是很高的。

 

總之，最開始SolarCity的模式會產生期限錯配的問題，運營成本很高很難賺錢，于是美國的戶用轉向了貸款模式；而資本市場對戶用還是很慷慨的。

Ps：此次大會上，組委會還表彰了中國戶用光伏系統十大影響力品牌、2017中國戶用光伏組件十大影響力品牌、2017中國戶用光伏逆變器十大影響力品牌、2017中國戶用光伏服務商十大影響力品牌；

評選出了2017中國戶用光伏扶貧創新企業、2017中國戶用光伏逆變器單相機創新企業、2017中國戶用光伏逆變器三相機創新企業、2017中國戶用光伏組件高效創新企業等多個單項大獎。