銷商將漢能的薄膜組件產品推向了全國各地。

一位曾供職于漢能的人士接受《中國企業家》采訪時稱，在營銷模式上，漢能開創了先河。“某種程度上，我認為漢能加快了戶用光伏的發展步伐。”上述人士稱。

總部位于江蘇的協鑫集團同樣反應迅速。該公司曾在2016年9月29日下發了一份《關于要求省公司落實“協鑫集團光伏分布式能源開發動員大會”精神的通知》。

這份通知要求協鑫集團各省公司立即行動起來，動員全體員工，利用節假日期間進行全員分布式業務開發，并最遲于9月30日下班前召開各省公司分布式能源開發動員會

之后，越來越多的公司開始布局，并創立自己的戶用系統品牌。

據《中國企業家》記者不完全統計，截至去年底，全國的戶用系統品牌超過40家。為了拓展渠道，光伏巨頭們紛紛借鑒經銷商模式。

于是，在全國，像劉冬生這樣的經銷商如雨后春筍般涌現，數量已經超過一萬家。他們中有的代理某個或多個戶用品牌，有的則干脆自己拼裝。

劉冬生坦言，他手上就拿著好幾個品牌的代理。但他不愿透露具體品牌名稱，因為“怕廠家找自己麻煩”。

這些經銷商大多都是跨界玩家，那些平日里閑置無用的屋頂，如今成為他們眼中的“金饃饃”。劉丁濤說，整個市場集成商占了60%的份額。

“誰都沒想到，去年整個分布式會那么火。”劉丁濤說，“實在是太火了。”2014年，英利旗下因能的營收僅為1000萬，去年接近2億元，同比翻了3倍。

行業爆發讓另一單晶光伏巨頭隆基股份發展迅猛。該公司去年單晶組件出貨量超過4.6吉瓦，單晶硅片出貨量達到10吉瓦，而在戶用市場，其組件出貨量超過400兆瓦，位居行業第一。

來自官方的數據更能說明分布式光伏市場的火爆程度。

國家能源局的數據顯示，2017年，全國分布式光伏新增裝機量超過19吉瓦，同比增幅超過360%，遠超前5年分布式光伏總裝機量，在新增裝機量占比超過36%。

在戶用市場，2017年戶用裝機更是上一年的3倍以上，浙江、山東、河北累計裝機量均超過10萬戶，全國超過50萬戶家庭安裝了光伏電站。

虛火繁榮

如果不是因能公司售后服務部職員崔勝波前來巡檢，武增革根本不知道他自掏腰包裝的電站存在如此多的問題。

崔勝波發現，武家電站逆變器被安裝在了一層室內陽臺，通風不暢。每天下午，太陽光都能直曬到逆變器上。

“逆變器就像電站的心臟，它最怕熱，應裝在通風好的地方，最好戶外。”崔勝波一邊說，一遍用儀器測量逆變器的溫度。

逆變器是戶用光伏電站標配的“三大件”之一，另外兩個是組件和配電箱。但崔勝波發現，經銷商為了省錢，甚至沒有為武增革的電站裝配電箱。

配電箱的作用在于，當電網停電時，電站會通過它自動斷開與電網的連接。如果沒有配電箱，維修人員在進行檢修的時候將會有觸電的危險。

“按理說，沒有裝配電箱，供電局是不會讓并網的，因為這是標配。”崔勝波說。他頓了頓，接著說，“或許人家（經銷商）在當地關系夠硬。”

經崔勝波介紹，武增革也才知道他家的電站除了缺乏配電箱，也沒有監控系統，防雷擊的接地線也已銹跡斑斑。

與崔勝波一同參與巡檢的同事宋曉偉將武增革家電站的問題一一記在一張巡檢清單表上。類似的清單，他已經寫了幾百份，每一份都將帶回公司，最終形成報告。

與武家電站形成鮮明對比的是隔壁。兩個月前，武增革的鄰居把自己家的屋頂以每年1300元的價格租給了另一家經銷商，后者所建的晶硅組件電站極為規范。

這個電站“三大件”一應俱全，整齊地被安裝在室外墻體上的一個防雨棚下。在崔勝波和宋曉偉的講解下，武增革心里頗不是滋味。

“他（鄰居）一年才1300塊錢，十年也就13000元，我一年就7000塊了，還是自己掏錢裝劃算，你說是不是？”武增革對《中國企業家》記者說。

對崔勝波和宋曉偉來說，這樣的巡檢結果早已習以為常。事實上，十天前，因能發布了全國首個家用光伏巡檢報告。

截至1月29日，因能共計走訪了21個省級行政區域，覆蓋253個市級行政區域，1590個自然村，共巡檢電站3165個。巡檢報告顯示，我國家用光伏涉及問題多達14項，涵蓋設備、安裝、運維、商業模式等多個方面。

其中，最突出的四個問題分別是：第一，適配性較差的組裝產品占主要市場，尚未形成主導的系統品牌，系統整體的設計和匹配性較差；

第二，民眾認知不足，沒有認識到家用光伏電站是整體系統，只看價格，不重品牌和售后，上當受騙的案例很多；

第三，從業人員專業化程度不高，安裝問題突出。如因設計安裝不規范造成的遮擋問題非常嚴重，給客戶帶來巨大經濟損失；

第四，售后服務能力不足，后續運維風險較大，很多都是電站裝完即止的“一錘子”買賣。

“再過個一兩年，那些集成商建的電站，很大可能會成為孤兒電站，沒人管。”劉丁濤說。事實上，在山東巡檢時，宋曉偉便遇到過一個“沒人管”的案例。

一位女兒出于養老考慮，給她父親安裝了個光伏電站。但安裝完成之后，安裝商就不再管了，電站也沒有任何監控，老人家不懂運維，導致電站半年不發電。

對分布式光伏的“低門檻”，丁文磊感觸頗深。在山東禹城，2017年初包括航禹在內總共僅有兩三家公司從事該行業，但到了年底，這個數字變成了13家。

“禹城只是一個縣級市，就有這么多，可見門檻有多低，進入這個行業的人簡直跟洪水猛獸一樣。”丁文磊感慨說。在他看來，這些新進入者，目的很簡單，就是賺快錢，他們在從事這個行業之前，甚至連光伏是什么都不了解。

協鑫集成（上海）科技有限公司副總經理于大鵬認為，當前的戶用光伏市場跟早年間的家電市場很相似。在供職協鑫集成前，他一直在家電行業工作，曾就職于TCL、海爾、皇明太陽能等公司。

“這個（戶用光伏系統）很像早期的電腦組裝，稍微懂行的人都可以隨便攢一臺電腦出來。”于大鵬說，“哪一天品牌電腦更便宜了，組裝的才會沒市場。”

“對老百姓來說，屋頂電站是投資品，而不是消耗品，是要賺錢的。”保利協鑫副總裁呂錦標對《中國企業家》說，“種種亂象背后，最終買單的都是老百姓。”

“光伏貸”騙局

對于分布式光伏的種種亂象，劉冬生心知肚明。

他曾用過“次一點”的組件安裝，也曾少裝過配件，“反正他們（老百姓）也不了解，只要不出大問題就好。”劉冬生滿不在乎地說。

但對于“光伏貸”，他聲稱暫時還“不敢碰”。一方面，他不太了解金融；另一方面，他做的多是“熟人生意”，擔心“光伏貸”出現問題不好解決。

“光伏貸”是央行為了鼓勵新興產業的發展而下發的信貸政策，具有“免擔保、低利率”等特點。

2016年底，國家能源局下發的《太陽能發展“十三五”規劃》明確指出，“完善分布式光伏發電創新金融支持機制，積極推動銀行等金融機構與地方政府合作建立光伏發電項目的投融資服務平臺”。

此后，各大銀行為“光伏貸”開綠燈。統計數據顯示，截至2017年年中，全國各地共有超過60家銀行支持“光伏貸”，其中尤以各地方農商行最為積極。

在一則推廣“光伏貸”的廣告中，浙江紹興恒信合作銀行打出的廣告語是“綠色光伏、伴您養老”。具體而言，老百姓“在自家屋頂建設一個分布式光伏電站，不光可以發電用，幫你省下一小筆電費，還可以享受國家20年補貼”。

這個項目由該銀行全額出資，并對接浙江合大太陽能科技有限公司為農戶安裝光伏電站，農戶“零支出”。

對普通老百姓來說，“光伏貸”最大的吸引力便在于不用自掏腰包，便可安裝一個屋頂電站。但銀行有比較嚴格的流程，這些流程一般用戶并不了解。

一些深諳市場規則的經銷商從中看到了巨大的商機。

他們先是與當地銀行簽訂擔保協議，繳納一定比例的質押金。當電站發電收益還不上利息時，銀行就會從經銷商的質押金中扣除。

劉丁濤說，質押金的比例一般在10%，銀行放貸期限在8~10年。期間，用戶通過屋頂電站的發電收益還款，直至還清貸款。

但實際上要想貸下款來，用戶必須提供房產證、戶口本、身份證、宅基地證等六證。而銀行批貸后，款項全部在經銷商手上。

為了拿到更多貸款，市場上出現了大量“騙貸”現象。一些安裝商會打著“免費”的幌子，跟用戶先簽訂一個假合同，這個合同的價格一般會虛高很多。

之后，這些安裝商會采用劣質材料進行安裝。待安裝結束，拿到供電局的購電合同后，便會帶戶主去銀行簽署貸款協議，戶主需付30%