“血戰”戶用光伏之三：B2B到B2C的營銷挑戰
傳統家電巨頭稔熟的B2C營銷功底和渠道能力，對于并不太擅長B2C營銷的光伏企業而言，無疑將是一種巨大的壓力。與地面電站投資者面臨的現金流危機主要來源于補貼拖欠和棄光限電不同，戶用光伏企業的現金流危機，則
品質消費習慣的培育難題
低價競爭，無疑是戶用品牌企業及其經銷商面臨的最大難題之一。有時候，這種競爭甚至是來自于同品牌企業自身的產品。
在營銷上，這一現象被稱之為“竄貨”。
有經銷商就告訴記者，他所銷售的某品牌組件，在其營銷轄區內就曾多次出現遠低于品牌商價格的銷售情況。
“同樣的東西，老百姓當然選擇更便宜的。”
前述戶用光伏品牌企業負責人對記者介紹說，這很可能是公司銷售給大客戶的產品流入了戶用市場，因為B2B渠道銷售的產品價格要低于戶用市場。
但上述經銷商則認為，這種“竄貨”現象，也有可能是由于品牌公司內部同樣存在“資源為王”的情況而造成的。
“一般來說，我們從公司拿貨都是一樣的價格和付款條件，但一些在公司內部有關系的經銷商就便宜得多，甚至不用預付款。在市場需求不緊張的時候這倒也沒什么大礙，但在市場緊張大家都拿不到貨的時候，這些人卻仍能很容易拿到貨，再轉手賣給我們。”
而另一方面，更多的信息顯示，市場上的低價產品，有許多都是品牌廠家淘汰的次級電池片生產出來的，甚者還有不少是回收組件翻新加工的劣質產品。
“這些低劣產品，僅僅從外觀上，即使業內人士也很難區分，更別說對光伏認知甚少的老百姓了。”上述經銷商對記者說。
“什么東西都是不怕價格貴就怕貨比貨。我們最怕那些有一搭沒一搭干的散兵游勇，他們的貨也不知道什么來源，反正比我們正規經銷商便宜。老百姓圖便宜，自然就選擇了。”
雖然“竄貨”現象在家電行業曾經一度也非常猖獗，甚至成為其營銷渠道模式變遷的導火索之一。但對于同時兼顧B2B和B2C兩個市場的光伏設備企業而言，一面是市場份額要大得多的B2B市場，一面是零散且分散的戶用市場，孰輕孰重，一目了然。
因此，僅僅在營銷模式上做做文章，顯然很難解決根本上的問題。
“其實，誰也不知道戶用市場究竟有多大，但目前看起來機會很多，所以沒有企業會放棄。但在起步階段，大家怎么一起去培育這個市場，對后面的發展影響很大。一些短線的玩法，無疑是在破壞整個市場的可持續發展。”
上述戶用光伏品牌企業負責人表示，市場一旦形成某種消費習慣，再要改變起來，無疑將相當困難。
“如果老百姓只認價格，這個市場就不好玩了。”他說。
有消息顯示，這位戶用光伏品牌企業負責人所在的公司，經過短期試水戶用系統品牌后，已快速調整策略回歸到了專做產品的主業上。
很顯然，對于眾多有志于戶用市場的品牌企業而言，面對從高速增長階段轉向高質量發展階段的市場環境變化，簡單復制過去的市場經驗已然不夠，除了補齊自身營銷短板外，還需要更多的創新，包括產品與技術的創新、品質與品牌的創新以及商業模式的創新，并在競合中共同創造出一個良好的市場環境。
原標題:“血戰”戶用光伏之三：B2B到B2C的營銷挑戰
責任編輯：lixin
免責聲明：本文僅代表作者個人觀點，與本站無關。其原創性以及文中陳述文字和內容未經本站證實，對本文以及其中全部或者部分內容、文字的真實性、完整性、及時性本站不作任何保證或承諾，請讀者僅作參考，并請自行核實相關內容。
我要收藏
個贊
-
重新審視“雙循環”下的光伏行業
2020-11-02光伏行業,光伏技術,光伏出口 -
能源轉型進程中火電企業的下一程
2020-11-02五大發電,火電,煤電 -
國內最高額定水頭抽蓄電站2#引水上斜井滑模混凝土施工順利完成
2020-10-30抽水蓄能電站,長龍山抽水蓄能電站,水力發電
-
能源轉型進程中火電企業的下一程
2020-11-02五大發電,火電,煤電 -
資本市場：深度研究火電行業價值
2020-07-09火電,火電公司,電力行業 -
國家能源局印發2020年能源工作指導意見：從嚴控制、按需推動煤電項目建設
2020-06-29煤電,能源轉型,國家能源局
-
高塔技術助力分散式風電平價上網
2020-10-15分散式風電,風電塔筒,北京國際風能大會 -
創造12項世界第一！世界首個柔性直流電網工程組網成功
2020-06-29?清潔能源,多能互補,風電 -
桂山風電項目部組織集體默哀儀式
2020-04-08桂山風電項目部組織
-
國內最高額定水頭抽蓄電站2#引水上斜井滑模混凝土施工順利完成
2020-10-30抽水蓄能電站,長龍山抽水蓄能電站,水力發電 -
今后秦嶺生態環境保護區內不再審批和新建小水電站
2020-06-29小水電,水電站,水電 -
3.2GW！能源局同意確定河北新增三個抽水蓄能電站選點規劃
2020-06-29抽水蓄能,抽水蓄能電站,國家能源局
-
重新審視“雙循環”下的光伏行業
2020-11-02光伏行業,光伏技術,光伏出口 -
官司纏身、高層動蕩、工廠停產 “保殼之王”天龍光電將被ST
2020-09-11天龍光電,光伏設備,光伏企業現狀 -
央視財經熱評丨光伏發電的平價時代到了嗎？
2020-08-24儲能,光伏儲能,平價上網
