征戰海外市場十余年，中國風電行業“走出去”的步伐依然蹣跚。當國內企業紛紛將國際化作為未來核心發展戰略實施時，面對橫亙于前的政策、技術、文化等障礙，合作共贏、同塑良好的整體品牌形象或許才是最佳出路。

國際化程度的高低是衡量企業和行業綜合實力的核心指標之一，對屬于技術和資本密集型的風電產業而言，同樣如此。邏輯很簡單，通過走向國際市場，既可以整合全球優質資源，構建堅強的供應鏈體系，提升研發、生產、管理效率，又能夠依托不同區域的協調發展，來抵御市場單一可能帶來的波動風險。這也是國內風電企業很早便開啟國際化之旅的主要原因。

然而，梳理此前的發展軌跡可以看出，這條路走得并不平坦，十多年來我國風電企業的國際化業務起色不大。在此背景下，未來的國際化之路該如何走?采取何種策略才能在海外斬獲更多?以上問題值得深入思。

探索已初見成效，走出去步伐緩慢

目前來看，我國風電行業的國際化探索更多地集中在設備出口方面。回溯歷史，早在2007年，華儀風能就向智利出口了3臺780kW風電機組。

此后，這一進程逐步加快。中國可再生能源學會風能專業委員會(CWEA，簡稱“風能專委會”)的數據顯示，經歷了2008—2010年的低位徘徊之后，2011年，我國風電機組開始真正批量出口，規模為21.3萬千瓦，2013年則達到69.34萬千瓦，是到目前為止的最高水平。

十余年間，我國風電行業在“走出去”上取得初步成效。截至2017年年底，共有金風科技、聯合動力、遠景能源、明陽智能、中國海裝、東方風電等17家企業向33個國家和地區出口了1707臺機組，累計裝機320.5萬千瓦。

在此過程中，一批實力較強的企業脫穎而出。公開資料顯示，截至2017年年底，作為第一集團的金風科技，其國際業務已經突破三個“100萬”，即累計裝機超過100萬千瓦，在開發項目100萬千瓦，在手訂單突破100萬千瓦，業務覆蓋6大洲，近20個國家，基本形成集投資、設備供應、項目施工、運維于一體的出口運作體系。僅2017年，該公司就向澳大利亞、巴基斯坦和美國等國家出口了197臺機組，裝機容量達39.95萬千瓦，占全國總出口量的六成以上。

一些大型的重點項目陸續投運，實際表現獲得業主和當地政府的高度認可。比如龍源南非德阿項目，共采用了163臺聯合動力制造的1.5MW風電機組，是目前我國風電設備出口單個項目最大訂單。

聯合動力國際業務部負責人李巍告訴《風能》雜志記者，南非并網導則源自歐洲標準，是世界最嚴苛的并網導則之一。以調頻調節到位時間和有功調節精度誤差為例，南非國家電力公司(ESKOM)對兩項指標的要求是必須不高于10秒和風電場額定容量的±0.5%;而在我國，對此已經提出明確要求的西北電網則規定不得高于25秒和風電場額定容量的±1%。

對此，聯合動力的技術攻關團隊提前部署，反復研究南非并網導則和整場建模仿真核心技術，攻克了在弱電網條件下高電壓耐受、高無功支撐、高調節速率、高調節精度的“四高”并網控制策略，順利覆蓋南非電網2.9新版并網導則。

“我們僅用25天時間就完成了原定需要3個月的南非并網符合性測試工作，這標志著聯合動力自主研發制造的風電機組達到國際先進水平。”她強調。

另一個值得一提的項目是東方風電參與建設的瑞典布萊肯風電場。該項目吊裝了39臺東方風電制造的低溫型2.5MW機組，是迄今中國企業在北歐地區獲得的最大風電機組訂單。投運后，機組表現出良好的性能，在年平均風速6.3米/秒的條件下，單臺機組年發電量超過600萬千瓦時，年平均可利用率為99.33%。

“我們還按照瑞典的風電機組制造新標準，于2017年11月完成機組的優化改進，成為首家達到瑞典工作環境管理署推行的HSE(Health、Safety、Environment)標準的整機商。”東方風電研發部副部長劉平說。

2016年，該公司中標了俄羅斯目前最大風電場——烏里揚諾夫斯克風電場的14臺2.5MW機組供貨合同。項目投運后，實現了該地區規模化風電開發零的突破。

同樣是瞄準高端市場，中國海裝則將“走出去”的第一站選定在美國。中國海裝美國愛荷華一期示范項目合作始于2010年，2012年實現并網。中國海裝國際業務總監鄒祿祥表示，這證明中國海裝已具備開發、投資、服務海外風電市場的能力，中國海裝風電機組產品可以充分滿足高端市場的嚴格要求，該項目的持續優異運營表現也為國外潛在客戶建立了產品和運維展示窗口。

中國海裝所做的努力獲得了曾任愛荷華州州長的美國駐華大使特里·布蘭斯塔德特的認可：“中國海裝是一家來自中國的風電機組制造商，我曾要求他們跟我們合作，這種合作對提高空氣質量很有幫助，對整個世界都是有益處的!”

將部分研發職能轉移至海外則是我國風電企業實施國際化戰略的另一個重要途徑。目前，金風科技、遠景能源、中國海裝、三一重能等均在國外建立了研發中心，有效提升企業的整體科研實力。

在鄒祿祥看來，推進國際化戰略，除了能夠優化業務布局和規避市場風險外，其帶來的積極影響是多方面的。“第一，使研發、制造和管理更加貼近國際標準。第二，讓企業有機會涉足一些前沿領域，比如我們在2016年中標了一個英國漂浮式海上風電項目。第三，可以進行對標，從而找到縮小與歐美頂級廠商差距的方法。第四，對國內業務有很好的促進作用，比如，我們與潛在的伙伴在海外項目中形成一種合作模式，反過來有利于國內項目的合作。”

然而，實事求是地說，我國風電行業當前的國際化程度并不高。從出口的整體情況看，每年的新增規模不大。風能專委會的數據顯示，即使是新增出口量最多的2013年，也不到70萬千瓦。同時，2011—2017年的出口走勢波動很大，這顯然不是一個成熟市場應有的表現。

就單個企業而言，情況也是如此。我國風電企業的業績主要來自于本土市場，國外市場占有率非常低，分布的地區也十分有限。與之形成鮮明對比的是，維斯塔斯的風電機組遍布全球6大洲的70多個國家和地區;西門子-歌美颯的業務也滲透到超過70多個國家和地區。

“這意味著，我國風電企業的國際化仍然處于初級階段，多數企業只是初步具備了參與國際競爭的能力。”鄒祿祥強調。

實力差距并不大，企業內驅力不足

參與國際競爭，看似比拼的是設備性能，實則為技術實力的較量。多位業內人士在接受本刊記者采訪時均表示，經過多年的自主創新，我國風電裝備制造能力顯著增強，“中國造”的性能與國外品牌的差距迅速縮小，甚至在部分領域優于后者。

東方風電的瑞典布萊肯風電項目很好地佐證了這一點。據劉平介紹，該項目一期、二期采用國外品牌的機組，東方風電通過國際競標拿下三期、四期項目的訂單。運行結果顯示，后兩期的發電量穩定性等方面優于一期、二期，即使在夏季小風期間，平均每月發電量也比同場其他2.5MW機組高出約4萬千瓦時。

在這種情況下，對于我國風電企業“走出去”步伐緩慢的原因，世界風能協會副主席、中國可再生能源學會風能專業委員會秘書長秦海巖曾一針見血地指出，與其他機電設備的銷售模式不同，風電機組的銷售涉及從前期根據建設地點的環境條件進行機組選型到機組的運輸、吊裝、運維等諸多環節，需要企業自己建立或找到合作單位，打通整個產業鏈，必須有一個經驗積累的過程。

而廣闊的國內市場則為企業提供了巨大的發展空間，導致其在前期將更多精力集中在本土市場，對海外業務的關注不夠，一定程度上影響了上述進程的推進。

“這是有客觀原因的，國內市場的變化莫測讓我們繃緊了弦，每天都要解決新的問題、想新的東西，可能缺乏空間和時間去真正對企業進行國際化改造，這更加像是一個比較宏大的目標。”鄒祿祥分析稱，“我認為，不是說建成一個海外項目就是國際化了，而是要轉變思維，研發、制造、人才隊伍建設等都應著眼全球市場。大家在這方面現在還是談得多，做得少。”

一個突出的表現是，目前，我國風電企業在開發海外項目時，管理和技術人員大多來自國內，制造也基本在本土完成，運維服務體系尚未成型，離真正意義的國際化——利用全球優質資源服務于業務各個環節的開展和優化尚有差距。

這種模式的弊端是顯而易見的。比如，由于語言、文化、體制等方面存在諸多差異，國際化人才的短缺導致企業無法深入了解項目所在國的政策、法律體系、市場特點等，這不僅不利于企業深入挖掘各國的市場潛力，充分利用國外的優惠政策，也不利于風險管控。

全球化制造和運維體系的缺失則直接影響了設備供應效率和服務質量，顯著增加成本。

據彭博新能源財經(BNEF)分析，從2017年上半年的市場情況來看，與國外相比，我國整機企業依然保持著超過20%的價格優勢。但如果計入出口運輸成本，這部分優勢將被大量蠶食。

“由于目前基本靠海運，因此，從排產到發貨都必須緊密銜接，以便及時裝船和卸貨，否則需要繳納高昂的滯納金。”相關企業負責人表示。

與此同時，由于人員配置不足，加上后期的備件供應得不到有效保障，企業的運維質量會大打折扣，無法提供持續的運維服務，這顯然不符合國外市場的發展趨勢。

據了解，國外的不少業主，尤其是缺乏經驗的業主通常傾向于簽訂風險比較小的運維合同。其中不僅需要承諾機組的可利用率和發電量，并且還是長期性的，多數在5—10年。我國整機制造企業目前還很難提供此類服務。

品牌認可度偏低，貿易壁壘待破除

正如前所言，項目是展示企業綜合實力的一個窗口，市場參與度低，造成國內風電品牌的國際認可度偏低。用秦海巖的話來說就是，我國風電行業在前期一直扮演著跟隨者的角色，再加上缺少海外運營記錄，機組性能和質量較難獲得海外客戶的認可，導致遲遲無法真正打開國際市場。

認知慣性進一步加劇這種不信任感。鄒祿祥向記者解釋，就如同我們從一個不如自己的經濟體進口設備，大家總是持懷疑的態度，但或許它代表著很高水準。而國際風電巨頭則憑借先發優勢，更容易得到海外業主、銀行、金融和保險機構的垂青。

這里其實涉及國際化的一個核心議題——項目融資。眾所周知，融資難是目前困擾我國風電企業“走出去”的主要障礙之一。

“它首先與國內金融機構的國際化水平亟待提高有很大關系。目前，這些機構仍無法提供真正意義上的無追索權項目融資，融資擔保條件仍相對保守，部分中資銀行提出海外業主最好能提供項目所在地銀行的保函。然而，如果當地銀行可以基于使用中國設備出具保函，他基本就可以提供融資支持，為什么還找國內的金融機構呢?”鄒祿祥指出。

國外金融機構雖然較為了解風電行業，也擁有豐富的項目融資經驗，但由于對我國風電品牌缺乏深入了解，因此對參與為我國風電企業開發的海外項目提供融資持謹慎態度。

金風國際控股(香港)有限公司首席執行官潘彥田一語道出其中的真諦：“我們雖然經常說自己有很大的裝機規模，但海外業績寥寥無幾，加上國內市場的透明度有待提高，人家憑什么信任你的產品?當地的銀行和保險公司為什么要為你提供金融支持和擔保?”

對此，這家企業選擇了“以投資帶動銷售”的模式開拓國際市場。據悉，2009年，該公司際業務布局在美國明尼蘇達州投資的第一個風電場并網。在隨后開發的ShadyOaks項目中，金風科技同樣兼投資者、解決方案供應商的雙重身份。這些項目經過試運行，充分證明了機組完全能夠經受住考驗。

然而，在潘彥田看來，這實屬無奈之舉。“美國本土投資商或者銀行在投資風電項目時，要求國際供應商在美國當地有一定的裝機業績。我們是想通過自己的投資拉動，將機組先推向國際市場，讓當地嚴苛的電網或規則來考驗金風科技機組的技術水平和可靠性，使國外的客戶、市場有機會了解中國制造的風電設備。”

顯然，這并不是“走出去”的常規路徑，建立設備認證的全球互認體系才是提升企業融資能力的一種長效機制。這恰恰在很長時間內是一個十分薄弱的環節。由于各國之間的檢測認證制度并沒有完全接軌，一國認證機構頒發的產品質量認證證書經常不能為另一國家認可或采信，企業需要反復進行認證，大大增加了其參與海外項目開發的難度和成本。這也被秦海巖看作“國際貿易隱性壁壘中的技術壁壘”。

針對這一情況，國內一些企業在積極尋求解決之道。比如，2017年4月17日，國際電工委員會可再生能源設備認證互認體系(IECRE)宣布，北京鑒衡認證中心正式成為IECRE認可的認證機構，并準許頒發IECRE證書。由此，北京鑒衡認證中心成為目前歐洲之外首家IECRE認證機構。這意味著，我國企業只要在國內由北京鑒衡認證中心進行認證，就可憑該證書使產品走出國門，無需進行重復認證。通過建立多邊互認體系，既能夠打破國際貿易技術壁壘，為企業參與國際競爭創造條件，提升市場活躍度，實現優質資源的全球自由流通和優化配置，也可以使我國從參與者向管理者和引導者轉變，爭取到全球治理制度建設權力。

鄒祿祥在受訪時肯定了這種努力的積極意義，但他也坦言，上述工作剛剛起步，要真正實現“一證在手，全球通行”，還有很長一段路要走。

值得一提的是，除了技術因素，“雙反(反傾銷、反補貼)”調查和本地化要求都成為設置國際貿易壁壘的重要手段。此前，美國、澳大利亞、印度等都對中國風電產品發起過“雙反”調查。在美國貿易代表辦公室近日依據其所謂的“301調查”結果公布擬加征關稅的中國商品建議清單中，風電設備赫然在列。而加拿大、印度等則針對國外風電設備設立了本地化要求。

來自美國加州大學伯克利分校的專家JonasMeckling坦言，這些舉措顯著增加了環境產品的成本，并減緩全球工業增長。

開發海外項目時，還必須重點防范政策、法律、政治、金融等方面的風險。

一些專家表示，各國政策和法律體系存在較大差異，尤其是在一些新興的風電市場，其法制環境還不完善，走向國際市場時，如果對此類信息的收集和分析稍有不透徹，就會影響后期的項目開發，甚至導致掉入所謂的“投資陷阱”中。

在政治風險方面，最典型的案例當屬三一狀告奧巴馬案。輿論認為，該案中，比結果更有價值的是它所帶來的啟示：首先，在確定投資項目之前必須做好調查，對潛在風險進行全面評估;其次，遇到風險后，企業要主動利用法律、政策、游說等多種工具，借助當地的法律體系、政治制度，積極主張自己的權益。再次，應當充分發揮政治磋商和溝通的作用，避開敏感地區和行業。

同時，政權更迭會影響政策的延續性和合同的可執行性，民族和宗教沖突則給現場人員的安全埋下隱患。據李巍介紹，即使在南非這樣經濟發展相對較好的非洲國家，也存在社會治安風險，內部不安定因素非常多。“因此，在項目執行中，我們首先考慮的是人員安全，制定了詳細的規章，盡可能縮短員工每天的往返時間，將風險降到最低。目前來看，這些措施執行得比較到位，沒有出現任何安全事故。”

此類嚴控細節的做法貫穿海外項目開發的全過程。李巍以南非德阿項目為例說明做好這些工作的重要性：在南非，受當地政策影響，每周只允許運輸兩套超限設備，這會影響后期的吊裝進度。聯合動力及時響應業主需求，確保按進度要求供貨，以保證吊裝工作的如期進行。

“同時，海外項目會涉及匯率波動的問題，在合作協議中必須明確應對措施。”她進一步提醒，“我們在參與南非德阿項目的前期就簽訂了鎖定匯率的合同。現在來看，當時的決策是正確的，規避了很多風險。”

國際化是必選項，抱團方能同取暖

雖然存在諸多障礙，但按照潘彥田的理解，國際化已成為我國風電企業發展戰略組合中的“必選項”。“基于對國內及全球風電市場變化的深度觀察，‘走出去’是無可回避的。風電歷來是‘高風險’行業，需要‘長跑’，而國際化更需要韌性、耐心與堅持。”

目前，這次“長跑”已經取得階段性成績，并進入一個新的發展時期，鄒祿祥視之為國際化由初級階段轉向中級階段的關鍵期。“標志就是越來越多的中國風電企業在向外走時，已經能夠脫離國家提供的政治給養，比如部分項目可以做到本地化融資。”

典型例證就是金風科技，近年來其在數個海外項目中獲得國際金融機構的融資。2017年4月27日，這家企業宣布與美國伯克希爾·哈撒韋旗下基金MidAmericanWindTaxEquityHoldings以及花旗達成稅務投資協議，三方將共同投資金風科技在美國開發的Rattlesnake風電項目，其也成為第一個在美國生產稅減免政策(PTC政策)下獲得稅務投資的中資企業。同年12月19日，金風科技旗下最大風電場——澳大利亞StockyardHill項目成功與澳大利亞國民銀行等九家國際金融機構簽訂無追索銀團貸款協議，這是該公司成立以來獲得國際金融機構參與最為廣泛的無追索項目融資。

此前的2015年7月，這家企業還在海外完成3億美元債券發行，票面利率2.5%，期限3年，成為中資企業發行的首單綠色債券。得益于對金風科技資信的認可和業績的信心，該債券在發行認購環節獲得了全球67個機構投資者賬戶近5倍的超額認購。

在此背景下，考慮到國際化實際上是一個由政府部門、金融保險機構、行業協會、風電企業等共同參與的系統工程，下一階段的發展更離不開各方的緊密合作，建立協商機制則是關鍵。

“我國風電行業是一個龐大的群體，但很少形成合力。我們有自己的行業組織，卻沒有建立完善的協商機制，對于如何共同在國際上營造好中國軍團的商譽，我們做得還遠遠不夠。”鄒祿祥表示，“而歐美企業不僅有商會，還建立了暢通的協商機制，劃定所有參與者行動的‘紅線’。只有讓別人看到你對自己有高要求，他才會對你的產品建立起信任感。”

具體來說，在國家層面，他建議相關部門應該做好兩方面的工作，一是牽頭挖掘更多的商機，對各國的市場現狀給出多角度的官方指導，幫助企業規避一些早期就能判斷出來的風險源。二是由國家進行“推銷”，在國際上將風電產業打造成一張類似中國高鐵的國家名片。

這也得到了李巍的贊同：提高我國風電行業的國際認可度，不能僅著眼于單個企業的品牌，必須從行業整體形象入手。為此，國家需要加大政策傾斜力度，讓企業更容易“走出去”。

“設備的出口和項目的開發能否成功很大程度上取決于融資。在進行海外風電項目開發時，國家應該通過給予優惠政策的方式鼓勵國家開發銀行、絲路基金等銀行和金融機構為這類項目提供融資。”她補充道。

針對貿易保護主義，JonasMeckling認為，短期內，解決爭端需要依靠和解談判;長期來看，則應該針對環境產品和服務簽訂多邊協定。

業內人士表示，在這一過程中，單個企業的抗爭力量太過弱小，我國政府應該發揮更大作用。“相關部門在建立產能國際合作機制時有必要協調有關國家，按照世貿組織的自由市場基本規則公平行事。”

有專家指出，在打破信息不對稱方面，除了依托國家力量外，行業協會也可以發揮重要作用。為此，行業協會有必要強化與國外風電行業組織和政府部門的對接，了解這些國家的基本情況和風電產業發展規劃等共性信息，經分析后匯編成冊;或者邀請國外機構共同舉辦專題研討會，釋放有效信息，降低企業“走出去”的探索成本。

“此外，協會還有必要加大協調力度，做好行業自律，引導國內企業在國際市場中進行有序競爭，共同維護好中國風電的品牌形象。”該專家強調。

就企業而言，相關政府主管部門負責人提醒，在進行國際化時，首先應該是合作，其次才是競爭。“我們不能一開始就想著把競爭對手打垮，以此搶占市場份額，這對早期的市場開拓非常不利。其實我們可以抱著合作的態度去和其他企業進行聯合開發，大家的目標是一致的，都是為了解決項目所在地的能源供給問題，實現減排目標，推動當地發展。”

這與秦海巖的看法不謀而合：企業一定要扭轉一味占領市場的觀念，善于調動全球的優質、優價資源來滿足生產需求，積極體現建設性，努力通過自己的投資推動當地的經濟社會發展和民生改善，盡最大可能實現共贏的局面。

他建議，在做出投資決策前，企業應該充分做好前期調研工作，盡可能熟悉當地政策、法律和風土人情，全面考量各種風險。對可能發生的風險進行充分估計，結合對自身能力的客觀評估，避免盲目參與力所不能及的項目。

“經營過程中，必須建立完善的風險預警和應對機制，并根據經營環境的改變，針對可能出現的新風險點，不斷調整應對預案，采取有效措施規避風險。”秦海巖進一步表示。

當下，國家提出的“一帶一路”倡議為我國風電企業“走出去”提供了巨大的想象空間。金風科技、聯合動力、東方風電、中國海裝等企業都在沿線地區積極謀篇布局。

劉平向記者透露，東方風電將從技術、營銷、管理上加強全球化的研究與業務推進，重點開拓歐洲、南美、東南亞、中亞等市場，建立和完善適應國際市場要求的營銷、服務、管理模式，推進本地化，融入當地文化，進而帶動產品、技術、標準、服務等“走出去”。

“我們未來將依托南非德阿項目，憑借在低風速、高海拔等機型上積累的技術優勢，對非洲進行滾動開發。同時，我們還十分看好中亞、中東歐以及東南亞的風能開發前景。”李巍表示，“在這個過程中，我們必須整合供應鏈資源，將風險規避在源頭，高質量開發好每個海外項目，樹立標桿，起到以點帶面的效果。”

值得注意的是，品牌管理公司藍色光標發布的《2017中國品牌海外傳播報告》提出，在“一帶一路”沿線國家，中國企業往往既沒有在西方主導的文化輿論中獲得足夠的議程設置能力，也沒有深入地方市場獲得本土媒體公關資源。加強媒體與傳播渠道布局、打破西方媒體對話語權和傳媒議程設置的壟斷，才可以增加中國企業在國外市場的話語權，為其海外推廣奠定基礎。

“應在傳播中強調中國品牌的‘賦能’屬性，即推動經濟發展、社會進步、生活質量提升，幫助東道國完成工業化和現代化目標，為消費者帶來更多福利。”報告中寫道。