走出去，在海外不同區(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展，由此來抵御單一市場(chǎng)波動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)通過持續(xù)不絕的海外拓展，最終成長為一家具有全球化運(yùn)營和發(fā)展能力的新能源企業(yè)——這是金風(fēng)科技長久以來的目標(biāo)。

　　風(fēng)電十年，中國市場(chǎng)日漸呈現(xiàn)“一超多極”的競(jìng)爭(zhēng)格局。

　　眾所周知，其中的“一超”便是已深耕風(fēng)電產(chǎn)業(yè)19年的新疆金風(fēng)科技股份有限公司（以下簡稱“金風(fēng)”）。如果復(fù)盤過去十年中國風(fēng)電整機(jī)商TOP10排行，這家發(fā)軔于新疆的風(fēng)電企業(yè)有7次穩(wěn)坐頭把交椅。2015年，金風(fēng)科技超越維斯塔斯，當(dāng)年新增裝機(jī)升居全球第一；2016年，金風(fēng)科技新增裝機(jī)量連續(xù)6年蟬聯(lián)國內(nèi)首位，國內(nèi)市場(chǎng)份額達(dá)到27%，并在全球新增裝機(jī)市場(chǎng)取得12%的份額。

　　這樣的數(shù)據(jù)雖然已經(jīng)很難超越，但金風(fēng)科技的期許不止于此。走出去，在海外不同區(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展，由此來抵御單一市場(chǎng)波動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)通過持續(xù)不絕的海外拓展，最終成長為一家具有全球化運(yùn)營和發(fā)展能力的新能源企業(yè)——這才是金風(fēng)科技長久以來的目標(biāo)。因此，即使在國內(nèi)風(fēng)電市場(chǎng)高速發(fā)展的“黃金期”，金風(fēng)科技也要矢志不移地推進(jìn)其國際化戰(zhàn)略。

　　截至2016年底，金風(fēng)科技的風(fēng)機(jī)出口量占到全國出口總量的50%，其海外累計(jì)裝機(jī)已超過1.1GW，雖然這在金風(fēng)科技全球累計(jì)裝機(jī)中的占比并不算高，但在國內(nèi)同行中已經(jīng)是“首屈一指”。然而，對(duì)于任何中國企業(yè)而言，“走出去”歷來艱辛；漂亮的數(shù)據(jù)背后充滿酸甜苦辣。

　　金風(fēng)科技執(zhí)行副總裁吳凱和金風(fēng)科技全資分子公司金風(fēng)國際控股（香港）有限公司（以下簡稱金風(fēng)國際）首席執(zhí)行官潘彥田在接受《能源》雜志記者采訪時(shí)均表示：中國風(fēng)電產(chǎn)業(yè)走出去仍面臨諸多阻礙，但基于國內(nèi)及全球風(fēng)電市場(chǎng)變化的深度觀察，走出去是無可回避的“必選題”；風(fēng)電歷來是“高風(fēng)險(xiǎn)”行業(yè)，需要長跑，而國際化更需要韌性、耐心與堅(jiān)持，也需要做好“長跑”的準(zhǔn)備。

　　“從0到1”的哲學(xué)

　　吳凱和潘彥田皆有多年的國際化拓展經(jīng)驗(yàn)。基于金風(fēng)在國際化探索過程中的積淀和自己的國際化經(jīng)驗(yàn)，金風(fēng)的這兩位高管分析，中國風(fēng)電產(chǎn)業(yè)走出去歷來就面臨諸多難題。加之風(fēng)電行業(yè)產(chǎn)品本身的技術(shù)門檻高，一個(gè)企業(yè)很難通過短短五六年的時(shí)間就實(shí)現(xiàn)真正意義上的國際化。這與開拓“快消品”市場(chǎng)的難易程度不可同日而語。

　　雖然面臨諸多阻礙，但金風(fēng)科技的國際化發(fā)展也具備一些“天然優(yōu)勢(shì)”。潘彥田向《能源》記者分析：其一，在市場(chǎng)準(zhǔn)入上，很多企業(yè)在技術(shù)先進(jìn)性上并沒有太多的優(yōu)勢(shì)，主要生產(chǎn)廠家都是歐研。而金風(fēng)的優(yōu)勢(shì)在于擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的直驅(qū)永磁技術(shù)，這為金風(fēng)走出去提供了很大的支持。再者，金風(fēng)科技在文化上歷來具有開放、協(xié)作和學(xué)習(xí)精神，具備國際化的“基因”。此外，國際化一直被金風(fēng)科技作為矢志不移的發(fā)展戰(zhàn)略來執(zhí)行，由此積淀了深厚的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)進(jìn)一步走出去打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　金風(fēng)科技涉水海外起航于2009年的古巴，借助中國和古巴的優(yōu)惠貸款，點(diǎn)燃了其國際化的星星之火。其后，2009年進(jìn)入巴基斯坦被視為金風(fēng)國際化的一個(gè)重要切入點(diǎn)。潘彥田告訴《能源》雜志記者，剛進(jìn)入巴基斯坦時(shí)，金風(fēng)科技并不急于賣設(shè)備，而是與當(dāng)?shù)氐膶＜摇⒄畽C(jī)構(gòu)進(jìn)行充分的溝通交流，將重心放在打基礎(chǔ)和建立基本的信任上，積極著手市場(chǎng)培養(yǎng)。

　　經(jīng)過長時(shí)間的準(zhǔn)備以及在“一帶一路”的政策助力下，當(dāng)巴基斯坦風(fēng)電市場(chǎng)的大門打開時(shí)，金風(fēng)穩(wěn)步登場(chǎng)，并陸續(xù)簽訂多個(gè)項(xiàng)目。其在巴基斯坦的第一個(gè)風(fēng)電項(xiàng)目——TGF風(fēng)電場(chǎng)是金風(fēng)科技針對(duì)當(dāng)?shù)貧夂蛱攸c(diǎn)定向研發(fā)的高溫高沙項(xiàng)目，金風(fēng)科技的風(fēng)電機(jī)組憑借卓越的產(chǎn)品可靠性、良好的電網(wǎng)適應(yīng)性贏得了業(yè)主和當(dāng)?shù)仉娋W(wǎng)的一致認(rèn)可。該項(xiàng)目直接輸送電能至卡拉奇當(dāng)?shù)仉娋W(wǎng)，緩解了當(dāng)?shù)仉娏?yīng)緊張的局面，為改善當(dāng)?shù)仉娋W(wǎng)的能源結(jié)構(gòu)發(fā)揮了積極作用。截至目前，金風(fēng)科技在巴基斯坦的裝機(jī)達(dá)到400MW，占據(jù)其約35%的市場(chǎng)份額。

　　從金風(fēng)科技國際化的歷程來看，腳踏實(shí)地的解決問題尤為重要。海外生意的本源就是業(yè)主和金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，他們?cè)O(shè)立的第一道關(guān)檻，就是挑戰(zhàn)中國風(fēng)電企業(yè)產(chǎn)品的可融資性。“人家憑什么要信任你的產(chǎn)品？當(dāng)?shù)氐你y行和保險(xiǎn)公司憑什么要提供金融支持和擔(dān)保？”這些中國風(fēng)電企業(yè)在國際市場(chǎng)上遇到的現(xiàn)實(shí)的挑戰(zhàn)，在吳凱看來是一件很正常的事。而這影響融資能力的“攔路虎”就是產(chǎn)品的國際化認(rèn)證。吳凱告訴《能源》雜志記者：“西方技術(shù)認(rèn)證是國際上頂尖的第三方專業(yè)認(rèn)證機(jī)構(gòu)出具的，認(rèn)證過程受到極為嚴(yán)格的把控，所以非常權(quán)威，但是獲得認(rèn)證的過程十分艱難。”

　　然而，產(chǎn)品取得了國際權(quán)威的認(rèn)證，也只是跨過了第一道門檻，海外市場(chǎng)千差萬別，一個(gè)“標(biāo)準(zhǔn)配置”的產(chǎn)品很難在具體市場(chǎng)取得突破。吳凱表示，產(chǎn)品技術(shù)能否不斷的提升，能不能開發(fā)出適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具體情況的產(chǎn)品、提升產(chǎn)品的適應(yīng)性，是我們提高海外競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵；再與當(dāng)?shù)氐臉I(yè)主和金融機(jī)構(gòu)建立互信，才是解決問題的辦法。

　　多元化立體式出海

　　針對(duì)不同市場(chǎng)的特點(diǎn)，金風(fēng)科技針對(duì)三類市場(chǎng)進(jìn)行有側(cè)重的布局和差異化的戰(zhàn)略，為金風(fēng)科技國際化的推進(jìn)規(guī)劃好“藍(lán)圖”：第一是以歐美為代表的戰(zhàn)略市場(chǎng)。這類市場(chǎng)開放程度、技術(shù)及商業(yè)成熟度，法律及政策完善程度高，市場(chǎng)規(guī)模較為可觀。第二類為新興市場(chǎng)。這類市場(chǎng)剛剛起步，雖然政策法規(guī)尚不明晰，但發(fā)展前景樂觀。第三類是機(jī)會(huì)市場(chǎng)。這類市場(chǎng)主要以個(gè)別項(xiàng)目訂單為主，體量較小，多半是由于政府援助行為或?yàn)轫憫?yīng)聯(lián)合國氣候變化要求而建設(shè)的風(fēng)電場(chǎng)項(xiàng)目。

　　對(duì)于國際化初期面臨的各種“攔路虎”甚至質(zhì)疑，金風(fēng)科技的整體策略是：把握好不同區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)退取舍與節(jié)奏，堅(jiān)持高質(zhì)量開發(fā)每一個(gè)項(xiàng)目，建立起海外重點(diǎn)市場(chǎng)的裝機(jī)記錄，以良好的內(nèi)部收益率和設(shè)備運(yùn)行表現(xiàn)，贏得國外投資者對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)可，從而為市場(chǎng)份額的擴(kuò)大奠定基礎(chǔ)。

　　在開拓美國市場(chǎng)時(shí)，金風(fēng)科技選擇了一條特別的道路——以投資帶動(dòng)銷售。2011年金風(fēng)投資美國被認(rèn)為是金風(fēng)走向海外市場(chǎng)的標(biāo)志性事件，在規(guī)劃總裝機(jī)109.5兆瓦、總投資1.98億美元建造的Shady Oaks項(xiàng)目中，金風(fēng)科技既作為投資者，也是解決方案供應(yīng)商，并在項(xiàng)目建成后負(fù)責(zé)風(fēng)電場(chǎng)的運(yùn)行管理，獲得售電收益。

　　“其實(shí)也是無奈之舉，美國本土投資商或者銀行在投資風(fēng)電項(xiàng)目時(shí)，要求國際供應(yīng)商在美國當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ难b機(jī)業(yè)績，一般是100臺(tái)年的標(biāo)準(zhǔn)。”潘彥田向記者回憶，“我們是想通過自己的投資拉動(dòng)，將機(jī)組先推向國際市場(chǎng)，讓當(dāng)?shù)貒?yán)苛的電網(wǎng)或規(guī)則來考驗(yàn)金風(fēng)機(jī)組的技術(shù)水平和可靠性，使國外的客戶、市場(chǎng)有機(jī)會(huì)了解中國制造的風(fēng)電設(shè)備。”

　　這個(gè)項(xiàng)目的成功讓金風(fēng)在美國市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟，之后金風(fēng)將這一模式復(fù)制到澳大利亞等發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)。金風(fēng)為發(fā)展中國家風(fēng)電企業(yè)如何開拓發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)提供了先例，這一成功模式也入選哈佛商學(xué)院教學(xué)案例庫。

　　“走出去”也并不是單一的企業(yè)行為。在海外項(xiàng)目中，中國企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多是發(fā)達(dá)國家的企業(yè)，這些國家的貸款利率遠(yuǎn)低于國內(nèi)，中國企業(yè)要取勝，離不開相關(guān)資金配套和整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的協(xié)同。潘彥田認(rèn)為，中國企業(yè)走出去“不抱團(tuán)”是一個(gè)很大的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。金風(fēng)聯(lián)合中國電建集團(tuán)和其他同行們成立了一個(gè)聯(lián)盟，聯(lián)手競(jìng)標(biāo)、聯(lián)手開發(fā)。“在一個(gè)市場(chǎng)上，光金風(fēng)一家進(jìn)去，不是一個(gè)好事兒，出去還得良性競(jìng)爭(zhēng)，一塊兒發(fā)展。”

　　在國內(nèi)電力市場(chǎng)疲軟的同時(shí)，“一帶一路”沿線國家電力設(shè)施建設(shè)的需求卻日益高漲，因此可以發(fā)揮中國電力行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)需求互補(bǔ)。潘彥田希望能夠與國內(nèi)電力企業(yè)實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)動(dòng)，基于金風(fēng)在“一帶一路”沿線的布局，可以為國內(nèi)企業(yè)提供從政策、咨詢、開發(fā)到風(fēng)資源服務(wù)、產(chǎn)品到EPC建設(shè)的全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)椒?wù)與合作。

      國際化長跑開啟“加速度”

　　2017年，金風(fēng)與巴菲特旗下哈撒韋基金、花旗銀行三方將在美國德克薩斯州共同投資開發(fā)了首期160MW風(fēng)電項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)了金風(fēng)機(jī)組在美國本土金融市場(chǎng)完整的可融資地位，金風(fēng)科技成為首個(gè)取得美國本土稅務(wù)投資人認(rèn)可的中國風(fēng)機(jī)設(shè)備企業(yè)。而在2016年早些時(shí)候，國際信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)標(biāo)普、穆迪分別授予金風(fēng)科技投資級(jí)企業(yè)信用評(píng)級(jí)，為金風(fēng)科技未來在境外展開國際化資本與業(yè)務(wù)運(yùn)作打下更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　在吳凱看來，中國企業(yè)國際化，核心還是專業(yè)化，就是金風(fēng)能給業(yè)主提供什么樣的價(jià)值。“可能大家都在尋找國際化的武功秘籍，但沒有秘籍。海外客戶對(duì)我們額外苛刻一些，這很正常因?yàn)槿思也涣私饽悖托枰嗟目简?yàn)?zāi)恪?rdquo;

　　面對(duì)復(fù)雜的國際市場(chǎng)形勢(shì)，金風(fēng)始終保持足夠謹(jǐn)慎，充分規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。“我一直跟內(nèi)部團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)，海外市場(chǎng)中很大的風(fēng)險(xiǎn)是質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，聲譽(yù)一旦被毀，不僅這個(gè)國家市場(chǎng)沒有機(jī)會(huì)了，甚至?xí)绊懼苓叺膰沂袌?chǎng)對(duì)你的品牌的信任度和接受度”。金風(fēng)國際首席執(zhí)行官潘彥田直言不諱。

　　截至2016年年底，金風(fēng)科技國際業(yè)務(wù)突破了三個(gè)“100萬”：累計(jì)裝機(jī)容量突破100萬千瓦，在開發(fā)項(xiàng)目100萬千瓦，在手訂單突破100萬千瓦。雖然金風(fēng)的國際化在國內(nèi)整機(jī)廠商中已首屈一指，但在金風(fēng)看來，其國際化仍需要不斷地“長跑”。

　　作為金風(fēng)科技國際化的依托主體，金風(fēng)國際控股（香港）有限公司成立于2011年1月1日。潘彥田將2011年—2014年總結(jié)為金風(fēng)國際業(yè)務(wù)的“探索期”；將2015年—2018年劃分為國際化戰(zhàn)略的“沉淀期”，即把過往的國際化經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)做全面總結(jié)，從而對(duì)國內(nèi)的研發(fā)、制造、質(zhì)量產(chǎn)生反推作用，由此不光在商務(wù)投資業(yè)務(wù)模式上做轉(zhuǎn)型，對(duì)整個(gè)人力資源架構(gòu)組織上也要做一些復(fù)盤。而2019年后，則被視為金風(fēng)科技國際化的新一輪“拓展期”，要在業(yè)務(wù)規(guī)模、利潤、人員的管理等各個(gè)方面都開啟新的征程，“這樣的戰(zhàn)略步驟是集團(tuán)早已設(shè)定好的”。

　　金風(fēng)國際從來不以“出口商”來定位自己。“我們不是貿(mào)易商，從最初我就一再強(qiáng)調(diào)，金風(fēng)不能做‘出口商’，我們一定要做一個(gè)整體解決方案的提供商”。潘彥田告訴《能源》雜志記者，建立中國人的國際化公司，并不一定都是中國人的事情，而是要有能力將國外的研發(fā)資源整合起來，形成真正國際化的市場(chǎng)和技術(shù)。目前金風(fēng)在國外的公司都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了本地化的人才和管理，比如德國的CEO是德國人、美國的CEO是美國人……目前金風(fēng)國際化團(tuán)隊(duì)的成員一半以上都是外籍員工。接下來，除了團(tuán)隊(duì)管理的國際化，金風(fēng)科技將進(jìn)一步提升從設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造、供貨、市場(chǎng)建設(shè)到資產(chǎn)管理和服務(wù)，以及資本和供應(yīng)鏈等各個(gè)方面的國際化能力。

　　吳凱則向記者解讀了未來金風(fēng)科技的全球區(qū)域市場(chǎng)布局：繼續(xù)開拓澳大利亞市場(chǎng)，深耕以美國為代表的北美市場(chǎng)；持續(xù)推進(jìn)巴西、智力以及東南亞市場(chǎng)；緊隨國家“一帶一路”的政策支持，尋找新機(jī)遇；此外，歐洲是世界風(fēng)電的高地，策略性地切入歐洲市場(chǎng)。

　　經(jīng)過近十年的海外耕耘，金風(fēng)目前已在全球布局7個(gè)片區(qū)，覆蓋了6大洲，近20個(gè)國家，“基本上覆蓋了世界上可預(yù)期的風(fēng)電會(huì)發(fā)展起來的片區(qū)，而且都設(shè)立了代表處和團(tuán)隊(duì)，搭建本地化的發(fā)展架構(gòu)”。潘彥田告訴《能源》雜志記者，通過國際化提升自身的資源整合能力，將國外先進(jìn)的技術(shù)資源拿來為我所用，再將這些創(chuàng)新的成果反饋到市場(chǎng)，這是金風(fēng)國際化一個(gè)非常重要的目標(biāo)。回首金風(fēng)科技的國際化路徑與經(jīng)驗(yàn)，其意義并非止于一家企業(yè)的全球化“雄心”，更重要的是對(duì)整個(gè)中國風(fēng)電產(chǎn)業(yè)“走出去”提供實(shí)際的借鑒。

　　回首金風(fēng)科技的國際化路徑與經(jīng)驗(yàn)，其意義并非止于一家企業(yè)的全球化“雄心”，更重要的是對(duì)整個(gè)中國風(fēng)電產(chǎn)業(yè)“走出去”提供實(shí)際的借鑒。