大數據時代，招商引資為什么一定要這么做?

一個確信無疑的事實是，我們已經身處大數據時代。馬云曾經說過，阿里巴巴最值錢的是數據。針對招商引資，馬云也給出了如下建議：“我們政府過去招商引資是稅收、土地和三通一平的優惠政策，未來的招商引資，企業會問政府有大計算的能力嗎？提供數據和金融支撐嗎?有跨境平臺嗎？未來商業沒有這些將不會迎來人才，大數據已經成為未來招商引資的基礎設施。” 招商引資內參此文幫助大家認識大數據時代對招商引資的重要性，以及我們如何利用大數據做好招商引資。

1、【案例篇】大數據讓招商引資同比增長8倍!

2015年，某地開發區創新招商方式，開展產業精準招商取得明顯成效。近前五個月，就吸引合同外資4597萬美元，同比增長8倍，而且引進的項目均屬于高端優質項目。

他們怎么做到了?該開發區的招商引資法寶是：精準招商。年初，開發區建設一個區內企業的“大數據”。區內近300家規模以上企業是首批進入“大數據”的企業。通過調研錄入數據庫的信息，不僅僅包括企業的規模、產業、技術等基本信息，還有市場空間、行業地位、發展規劃、合作意向等信息。有了這些“大數據”，在招商時針對性地選取優勢企業代表，到國外或國內的優勢產業地區進行產業招商，就能很快實現信息匹配，企業往往現場就能“談戀愛”。

在招引一家亞洲最大的工業生產企業過程中，該開發區利用大數據做精準招商，圍繞該企業進行產業招商，建立一個下游產業園，成功獲取了多個該企業的下游外資項目。該開發區負責人總結經驗時認為：產業集聚更能吸引外商投資，人工、技術、物流、市場都是產業吸引力，產業鏈上下游企業相互協作，產業成長速度更快。

2、【理論篇】為什么大數據對招商引資是十分必要的?

目前，開發區采用的招商方式主要有敲門招商(有針對性走訪發達地區相關企業)、駐點招商(即在投資密集地區設立招商聯絡處或辦事處，派駐專人長年招商)、推介會招商(有目的地參加各類推介會，從會上獲取企業信息)、以商引商(即以企業家為主體進行招商)、中介招商(通過專業的投資中介咨詢機構招商)、商會招商(拜訪所駐城市商會、協會會長、秘書長，謀求與協會、商會建立長期合作關系，獲取會員企業信息)等。這些招商方式各有側重，各有千秋，也取得了不菲的成績，但是存在一個共性問題：發掘的項目資源有限，招商方向不明確，導致力量分散、效率低下。因為，無論是敲門招商、駐點招商還是更大范圍內的推介會招商、中介招商、商會招商等，收集相關企業的信息都是小范圍的、有限的，并且容易受主觀偏好影響，具有一定的盲目性，重點不突出，但開發區招商人員力量有限，導致招商成功率偏低。

3、【方法篇】大數據精準招商，我們應該怎么做?

開發區需要搶抓大數據時代帶來的發展機遇，破解現有盲目招商的問題，可以從以下三方面做出嘗試：

①建立項目庫，確保招商精準化

根據開發區產業定位，建立項目庫，且要盡可能地囊括國際、國內相關產業(統計學里，分析的樣本越是趨同于總體，得到的結果越是有效，而互聯網時代，使取得總體數據具備了可能性)。除了項目本身的產業類別、產業規模、總部地址、員工人數、生產工業、所需配套、上下游產品鏈、產品的主要消費群體等相關數據外，還要收集項目管理者，甚至是員工的微博、微信、空間等數據，并且對數據做動態追蹤。

因為，在大數據時代，相關關系分析將會變得至關重要。往往通過找出一個或多個關聯物并監控它，就能預測未來。美國折扣零售商塔吉特將大數據相關關系分析用到極致。他們通過一個人的購物方式發現她是否懷孕，甚至能夠比較準確地預測預產期，這樣就能夠在孕期的每個階段給客戶寄送相應的優惠券。

同理，我們通過對項目方相關信息(如產品種類、產品規模、員工人數、管理層人員動態等)的收集、分析，掌握同類企業在投資出現變化時會出現的相關變動，對收集到的信息做相關分析，進而推測企業動向，從而為招商人員提供攻堅方向。

②記錄并分析招商日志，確保招商精細化

馬修•方丹•莫里是一位美國海軍軍官，他洞察了以前海軍上尉寫的無章可循的航海日志里隱藏的巨大價值，并將航海日志里記錄的信息繪制成了表格。在整合了數據之后，提供了更有效的航海路線。為進一步提高路線的精確度，他創建了一個標準表格來記錄航海數據，并且要求美國所有的海軍艦艇在海上使用，返航后再提交表格。莫里通過分析收集到的數據，知道了一些良好的天然航行路線，為商人們節省了一大筆錢，一個船長感激地說：“我在得到你的圖表之前都是在盲目地航行，你的圖表真正的指引了我。”在這些圖表的幫助下，年輕的海員們不用再親自去探索和總結經驗，而能夠通過這些圖表立即得到來自成千上萬名經驗豐富的航海家的指導。

莫里通過對航海日志的分析，得出了有效的導航圖，可以算是大數據的最早實踐之一。那么同理，在大數據時代，在獲取信息更加方便快捷的前提下，我們理應能夠通過招商人員記錄招商日志，并對招商日志進行分析挖掘數據的潛在價值，從而得出更加有效的招商方式，使招商不再盲目，并且真正指引年輕的招商人員更快更好地從事招商工作。

招商日志應該至少包括以下三方面內容：

一是招商檔案的建立。即明確招商過程中的5W+1H，即Why(如，為什么選擇這個項目而不是別的項目、這個項目為什么要重新選址、為什么這個項目有可能選擇你這個開發區而不是別的地方等);What(如，這個項目是什么類型、生產什么產品或提供什么服務、項目洽談中對方提出了什么樣的要求，你又是如何作答的等);Where(如，洽談發生在什么地點、當時的洽談環境如何、是否踏勘現場、項目選址選在哪兒、土地性質如何、是否需要土地修編及調整等);When(如，初次洽談是什么時候，再次拜訪的時間間隔及每次洽談的時長等);Who(如，誰牽頭洽談該項目，過程中配合者有哪些，項目方代表是誰，什么職務等)，How(如，事前是如何了解項目情況的、事中是如何跟進的、事后是如何保持聯系聯絡感情的等)。

二是招商成功的經驗。若項目成功引進，則要記錄在招商人員看來的成功經驗是什么，知道“是什么”讓項目方做出了選擇，要善于洞察項目方做決定背后的真正原因。

三是招商失敗的教訓。至于沒有成功引進的項目，我們也要記錄此次招商失敗的原因，并盡量進行分類記錄，如分清客觀原因(如土地空間不足夠、政策優惠力度不夠、提供配套不足等)和主觀原因(如招商人員沒有及時掌握項目方的精確的投資信息、投資需求等)。

這些在大數據時代被稱為數據廢氣，表面看起來沒有什么價值，若能理解其更深層次的價值，加以巧妙利用(如分類歸納不同產業項目招商失敗的原因，用數據來說明真相，招商人員在了解到真相之后，形成相應的風險預期，當下次遇到類似問題時，就可以提前做出準備盡力避免)則可以不斷提升招商服務水平，提高招商成功率。

③巧妙利用數據，確保招商精確化

大數據時代將要釋放出的巨大價值使得我們選擇大數據的理念和方法不再是一種權衡，而是通往未來的必然改變。我們所做的各種信息收集、整理的工作，目的在于通過分析讓“數據”為開發區招商服務，那么如何分析數據，是必然要思考的問題。

美國一個征信機構益百利(Experian)有一種服務，可以根據個人的信用卡交易記錄預測個人的收入情況。證明一個人的收入狀況要花10美元左右，但是益百利的預測結果售價不足1美元。所以有時候，通過代理取得數據信息比自己去操作繁瑣的程序要便宜的多。因此，并不是要每個開發區去組建一個專門的數據分析團隊，高額聘請專業大數據算法師，購買收集、存儲大數據的設備，開發區可以向代理機構購買相關數據。當然，代理機構的崛起、數據安全相關協議等會隨著大數據的廣泛利用而逐步規范。也許我們現在還做不到項目數據庫的建立，但是可以從招商日志做起，建立招商檔案，為大數據招商收集原始數據。