別以為電力直接交易很容易一廠之長也得干“銷售”

2017-02-22 16:45:45 大云網(wǎng)　點擊量：評論 (0)

編者按：看到這個題目,讀者也許會有些納悶:作為國家西電東送的主戰(zhàn)場,貴州的電力一向是皇帝女兒不愁嫁,哪里需要發(fā)電廠廠長去四處賣電啊?但改革進入到深水區(qū)之后,各種的變化讓我們的電老大也坐不住了,真正走進市場

編者按：看到這個題目,讀者也許會有些納悶:作為國家“西電東送”的主戰(zhàn)場,貴州的電力一向是“皇帝女兒不愁嫁”,哪里需要發(fā)電廠廠長去四處賣電啊?但改革進入到深水區(qū)之后,各種的變化讓我們的“電老大”也坐不住了,真正走進市場開始爭搶“客戶”了。

　　這不,2016年初,電力市場量、價齊降。作為全國電改綜合試點方案首輪獲批的省份之一,貴州電力市場第一階段試點方案明確:核定基礎(chǔ)電量后,其余電量由火電企業(yè)與用電戶簽訂直購電。

　　這是我省深化電力體制改革的重要一步,目的就是要解決制約我省電力行業(yè)科學(xué)發(fā)展的突出矛盾和深層次問題,促進電力行業(yè)又好又快發(fā)展,推動結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)升級,畢竟,電力工業(yè)的健康發(fā)展直接關(guān)系著我省工業(yè)強省戰(zhàn)略的順利實施。電改釋放的積極信號是,改革倒逼企業(yè)減負增效、管理提效,只有在改革中搶占先機,才能在競爭激烈的市場中站穩(wěn)腳跟。

　　處在改革中的電力職工該如何應(yīng)對?本期視點,記者全程跟蹤了黔西電廠總經(jīng)理謝亞鴻,讓我們隨著記者的講述,來感受他們的奮斗故事。

　　拿到今年前四個月的生產(chǎn)報表,黔西電廠總經(jīng)理謝亞鴻皺緊了眉頭,17.99億度的發(fā)電量相比去年同期降幅達12%,就是這樣的業(yè)績,還是他帶領(lǐng)市場銷售部員工“搶”出來的。

　　2016年初,電力市場量、價齊降。作為全國電改綜合試點方案首輪獲批的省份之一,貴州電力市場第一階段試點方案明確:核定基礎(chǔ)電量后,其余電量由火電企業(yè)與用電戶簽訂直購電。

　　一時間,“電量爭奪戰(zhàn)”硝煙四起,省內(nèi)各家火電廠爭先恐后,各顯神通,就連每年僅有幾十萬度電量的用電企業(yè)都成了“搶手貨”。

　　“那種看菜吃飯,按照固定任務(wù)生產(chǎn)的日子已成過去時,要生存就要主動出擊自我推銷!”謝亞鴻說。

　　轟轟烈烈的“拼搏”歷時一周,黔西電廠的大用戶直供電簽約電量從0度增加到21億度,謝亞鴻也完成了從廠長到“銷售員”的角色轉(zhuǎn)變。

　　第一天:火線上陣

　　“新電改政策一落地,今年市場留給我們的時間就只有7天。”謝亞鴻說。

　　1月15日,貴州電力市場化工作領(lǐng)導(dǎo)小組(由貴州省經(jīng)信委、發(fā)改委、能源局、能監(jiān)辦等組成)舉行直供電交易市場啟動大會,引導(dǎo)發(fā)電企業(yè)、售電主體和用戶自主選擇,確定交易對象、電量和價格。并要求1月23日前必須將第一批交易合同簽訂完成。

　　黔西電廠“火線”組建市場營銷部,并從全廠抽調(diào)精兵強將協(xié)助售電工作,組成八個小組,分區(qū)負責,迅速鋪開,由總經(jīng)理謝亞鴻、黨委書記王磊等廠領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊督戰(zhàn)。

　　反應(yīng)如此迅速,只因“寒冬”驟降,生死攸關(guān)。

　　2006年正式投產(chǎn)的黔西電廠隸屬國家電投貴州金元集團股份有限公司,是貴州省“西電東送”第二批電源點建設(shè)項目之一,也是黔西北的骨干大型坑口火力發(fā)電廠。2015年由于煤價下跌,加之實施了“KPI績效考核”智慧管理手段,黔西電廠逆勢增長,度電利潤率達到歷史最好水平。

　　“電廠運行十余年來,也曾遭遇過煤價飆升、廠網(wǎng)分開等逆境,但惡劣的形勢從沒有像2016年來得這么嚴峻。”謝亞鴻說。

　　“從今年1月1日起,國家宣布下調(diào)燃煤發(fā)電上網(wǎng)電價,貴州省內(nèi)電力銷售價格每千瓦時下調(diào)3.46分錢,比照去年的發(fā)電量,我們今年利潤就已經(jīng)被腰斬了1個億。”謝亞鴻說,按照國家綠色發(fā)展的要求,燃煤電廠超低排放和節(jié)能改造等政策也將落地并加快實施,這意味著火電機組利用小時數(shù)的進一步下降,企業(yè)盈利能力將受到巨大沖擊。

　　“煤價已無下調(diào)空間,新電改又要求火電廠讓利于電力用戶,當電量、電價都成為無法預(yù)測的變數(shù),火電企業(yè)的競爭已進入慘烈狀態(tài),為了生存只能薄利多銷。”謝亞鴻說。

　　七日倒計時開始,必須爭分奪秒。謝亞鴻心急如焚,帶頭向前沖。

　　2016年初，天氣寒冷黔西電廠銷售人員們四處奔襲售電，大家通過微信群相互“取暖”。

　　第二天:一盆冷水

　　剛到第一家,迎面一盆“冷水”。

　　“天蒙蒙亮,我和同事就趕到貴陽的烏當振華集團,之前也不認識里面的人,我們到時人家還沒上班,站在外面吹了半個多小時冷風。比較幸運的是,當天見到了企業(yè)的主要負責人。”謝亞鴻說,可當自己表明來意后,對方卻一口拒絕,理由是不太了解新電改政策,覺得還是像以前那樣直接找供電局買電比較簡單,如果采用直供電方式,就算電價有優(yōu)惠,萬一電廠運行有什么問題供不上電怎么辦?

　　謝亞鴻又耗了兩個多小時,向?qū)Ψ浇忉屃诵码姼牡膩睚埲ッ}和直供電合作流程、模式等,對方才勉強答應(yīng)再開會研究下。

　　當天下午,謝亞鴻他們又冒雨找到貴陽某知名電纜生產(chǎn)廠家,孰料守門的大爺死活卻不讓進門。謝亞鴻淋著雨溝通半天,終于打動門衛(wèi)大爺,悄悄給了個車間主任的電話。努力溝通一番后還是無功而返。

　　與此同時,黔西電廠派出的各售電小分隊,也都迎著寒風奔赴省內(nèi)各地。

　　“挨家挨戶去賣電,不要說謝廠長,我們個個都是趕鴨子上架頭一回。”今年45歲的李露原來在燃料部負責電煤采購?fù)獠繀f(xié)調(diào),臨危受命出任市場營銷部副主任,她說大家首先需要調(diào)整的是心態(tài)。

　　新晉銷售員們一開始的狀態(tài),真能用“兩眼一抹黑”來形容。

　　“手上沒有任何大用戶的企業(yè)名單,大家動用一切人脈關(guān)系收集信息,有的甚至開著私家車到處亂轉(zhuǎn),只要看見有廠房,就往里面鉆。”李露說。

　　情報不準跑“冤枉路”的也有,有個銷售小組打聽到遵義某酒廠尚未簽約,一大清早就從黔西驅(qū)車一百多公里趕往遵義,滿懷欣喜地見到酒廠負責人,對方卻告之已經(jīng)和其他火電廠簽訂了合作協(xié)議。

　　一手抓銷售，一手住生產(chǎn)，黔西電廠總經(jīng)理謝亞鴻(左一)坦言，火電企業(yè)的日子越來越難。

　　第四天:峰回路轉(zhuǎn)

　　短短幾天,從畢節(jié)到銅仁,從遵義到凱里,都有黔西電廠售電人員的身影。

　　謝亞鴻與烏當振華集團的直供電合作洽談,也終于出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機。

　　原來,第一次登門拜訪后,謝亞鴻得知還有好幾家火電廠也在進行緊密對接,且大家的讓利幅度都差不多。