來源：秦電圖    作者：牛雷

 

在交易開始的時(shí)候，售電公司信心滿滿，因?yàn)殡娫捶矫嬉呀?jīng)和山西的一家發(fā)電集團(tuán)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，也得到了多個(gè)大用戶的口頭承諾，占本次交易電量的一半以上，開局不可謂不好。但是，在交易進(jìn)行的過程中，我們發(fā)現(xiàn)每一家特大型用戶都有數(shù)家發(fā)電廠在圍攻，而且報(bào)出了地板價(jià)，而我們長(zhǎng)期合作的山西某電力集團(tuán)本次無法給予我們足夠的電價(jià)優(yōu)惠幅度，相比起其他外省電廠，特別是內(nèi)蒙幾家量大價(jià)優(yōu)的電廠，我們?nèi)绨创藘r(jià)格進(jìn)行客戶撮合，會(huì)毫無疑問的無法達(dá)成交易。面對(duì)這種特大型用戶，一個(gè)電廠是無法消納這么多電量的，而且這個(gè)地板價(jià)，對(duì)于絕大多數(shù)發(fā)電廠來講，都低于變動(dòng)成本了，這也意味著我們必須在一夜之間找到4家以上愿意地板價(jià)支持我們的發(fā)電廠。所幸通過圖跡手電的電廠覆蓋面以及和眾多電廠用戶的良好互信關(guān)系，我們?cè)谝灰怪g找齊了足夠價(jià)優(yōu)的電廠，但之后我們又面臨著客戶已與其他電廠進(jìn)行了意向簽約，留給我們商務(wù)運(yùn)作時(shí)間極為短暫的情況。在交易臨近結(jié)束的時(shí)刻，隨著主力電廠簽約電量基本實(shí)現(xiàn)，交易主體也由買方主導(dǎo)漸漸過渡到賣方為主的狀態(tài)，如何為我們還沒簽約電量，或者簽約電量還有缺口的客戶找到量足價(jià)優(yōu)的電廠又成為了更急迫的問題。

 

總結(jié)下來，為以后的直供電，亦或是市場(chǎng)化交易打下基礎(chǔ)，我們必須關(guān)注，并做好以下幾方面準(zhǔn)備：

 

1、電廠資源深入挖掘

 

由直供電交易結(jié)果可看出，雖然現(xiàn)在全國(guó)范圍內(nèi)依然是電廠發(fā)電量遠(yuǎn)高于市場(chǎng)所需電量，但真正能提供底價(jià)支撐的電廠在每次交易中并不是很多，我們需要綜合分析電廠實(shí)際情況，諸如發(fā)電成本構(gòu)成、至目的地輸配電價(jià)構(gòu)成、電廠內(nèi)部考核標(biāo)準(zhǔn)(電量考核/利潤(rùn)考核)等。同時(shí)我們也需不斷擴(kuò)展電廠資源量，只有達(dá)到足夠電廠信息獲取和實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)更新，真正了解電廠何時(shí)達(dá)到邊際成本，才能在市場(chǎng)化電量交易過程中保證彈藥供應(yīng)的及時(shí)與足量。

 

2、客戶資源深入挖掘

 

其實(shí)，客戶資源的挖掘和鞏固，會(huì)一直伴隨售電公司從成立后的全程，只是針對(duì)直供電這次的交易，還是能總結(jié)出一些之前較容易被忽略的重要關(guān)注點(diǎn)：

 

2.1：在標(biāo)桿客戶方面，由于其用電量大，天然具備了與電廠端談判的主導(dǎo)權(quán)，以及在同類客戶中的示范效應(yīng)。因此，對(duì)售電公司來說，對(duì)其應(yīng)定位為不計(jì)較利潤(rùn)，只求形象作用的客戶。需要發(fā)動(dòng)一切資源，緊抓客戶決策層，影響/公關(guān)執(zhí)行層，并為其提供以提高安全校核通過率為核心的技術(shù)服務(wù)。在交易前期，面對(duì)多家底價(jià)支持的電廠競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)中，我們可協(xié)助其分析如何分配各家電廠電量，達(dá)到安全校核理想狀態(tài);在交易后期，如果客戶因某些電廠電量交易完成，對(duì)客戶承諾電量無法實(shí)現(xiàn)，而面臨電量成交缺口時(shí)，我們能及時(shí)為其從市場(chǎng)中找到尚有余量，且價(jià)格合適的電廠。另外就是對(duì)標(biāo)桿客戶，一定要堅(jiān)定信心，哪怕一次交易中沒能實(shí)現(xiàn)服務(wù)，只要表現(xiàn)出售電公司的專業(yè)性、資源背景實(shí)力等，就肯定會(huì)有后續(xù)進(jìn)行合作的可能。對(duì)客戶執(zhí)行層人員來講，既要承擔(dān)完成電量實(shí)際交易接近最大比例出清的目標(biāo)，又要保證交易電價(jià)優(yōu)惠程度保證在市場(chǎng)平均值以上，甚至達(dá)成市場(chǎng)最優(yōu)惠電價(jià)的目標(biāo)。兩個(gè)目標(biāo)疊加，對(duì)其本身的決策力、操作能力都是個(gè)巨大的考驗(yàn)，他也會(huì)有強(qiáng)烈的數(shù)據(jù)信息服務(wù)需求。這是在與其后續(xù)合作中我們要不斷給其說明、展示出來的核心價(jià)值。

 

2.2：在其他中小客戶方面，由于其用電量相對(duì)較小，且可能會(huì)因諸多因素在實(shí)際生產(chǎn)過程中產(chǎn)生較大用電量波動(dòng)。因此對(duì)大多數(shù)電廠來說，在交易前期，都不太愿意對(duì)這類用戶提供底價(jià)支持，售電公司正好從中體現(xiàn)“團(tuán)購(gòu)”服務(wù)價(jià)值，即打包多家客戶需求，向電廠方爭(zhēng)取到最合適的價(jià)格。同時(shí)，在交易后期，部分電廠還有余量，且部分客戶也可能面臨如上所述大客戶面對(duì)的電廠承諾電量無法實(shí)現(xiàn)狀況時(shí)，我們應(yīng)努力撮合雙方進(jìn)行交易，達(dá)到雙方信息互通，體現(xiàn)售電公司專業(yè)和及時(shí)性。這類中小客戶，才是售電公司真正的撮合交易利潤(rùn)來源，這不僅體現(xiàn)在可能從電價(jià)差中獲取收入，還包括從提供給客戶專業(yè)分析、市場(chǎng)動(dòng)向變化信息等綜合信息服務(wù)中獲利，并且隨著客戶數(shù)量不斷增多，售電公司擁有的客戶電量、談判籌碼逐漸增強(qiáng)，話語權(quán)也可逐步增強(qiáng)，也會(huì)影響到更多客戶主動(dòng)選擇我們。

 

不論客戶用電量多少，我們要展示給他們的一定不僅僅是撮合交易服務(wù)的價(jià)值，更需要深入挖掘其內(nèi)在需求，諸如客戶執(zhí)行人在公司內(nèi)部形象、業(yè)績(jī)需求;客戶節(jié)能降耗需求;節(jié)能技改資金需求;相關(guān)政策獲知與解讀需求;同類企業(yè)能源管理優(yōu)勢(shì)借鑒需求等。只有長(zhǎng)期綁定住客戶，才能實(shí)現(xiàn)售電公司價(jià)值的最大化。

 

3、安全校核建模

 

通過直供電交易的申報(bào)結(jié)果和最終出清結(jié)果對(duì)比，我們可以更加準(zhǔn)確的了解到電力交易平臺(tái)中安全校核模型的架構(gòu)和出清規(guī)律，在多次交易數(shù)據(jù)匯總代入后，就有可能在實(shí)際交易達(dá)成前，完成安全預(yù)校核。這也會(huì)成為后續(xù)談判客戶和電廠時(shí)我們所能提供的核心價(jià)值之一，畢竟電量、電價(jià)的合理匹配，找到自身電量、利潤(rùn)的決策最優(yōu)點(diǎn)，是雙方在交易中都希望達(dá)成的終極目標(biāo)。

 

4、售電公司內(nèi)部管理

 

在這類直供電交易過程中，我們深刻體會(huì)到了信息不對(duì)稱給交易雙方帶來的影響，以及給售電公司創(chuàng)造的服務(wù)空間。但反過來說，我們也能看到不論是對(duì)于大客戶，還是中小用戶，我們都還欠缺深入配合的能力。這也就是為什么還有諸如鐵路局這樣的案例，因?yàn)槲覀兾凑覝?zhǔn)客戶方對(duì)接人，或者其對(duì)接人更接近某些電廠方(之后可能是其他售電公司)，而延誤影響我們的判斷結(jié)果，可能導(dǎo)致對(duì)全盤其他交易的策略失誤。另外，就是對(duì)于其他一些客戶，如某鋼鐵公司這類，我們可能人員投入精力不夠，或者因?yàn)槿藛T不足，被其他客戶牽制而無法深入分析其交易情況，最終遺憾錯(cuò)失的狀況出現(xiàn)。

 

總之，在售電公司內(nèi)部，要迅速建立起具有戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、信息支持團(tuán)隊(duì)、宣傳團(tuán)隊(duì)等，才能保證在今后的市場(chǎng)化交易過程中能有備而來，同時(shí)對(duì)全局的把握不因人員問題而出現(xiàn)判斷失誤。

 

在這次交易結(jié)束后，最要緊的事就是整合公司內(nèi)部各種資源，盡力拓展客戶群，向潛在客戶宣傳此次交易中我們體現(xiàn)出的價(jià)值，并發(fā)動(dòng)已成交客戶現(xiàn)身說法，從而提高售電公司知名度與美譽(yù)度，起到事件營(yíng)銷效果。

 

感觸頗多，下筆卻很淺顯，還需不斷歷練。

 

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本文作者牛雷(微信：newly_2008 )系中電圖跡管理咨詢(北京)有限公司售電咨詢總監(jiān)，同時(shí)入選國(guó)家電力需求側(cè)管理審核專家?guī)臁Ｅ＠资鞘垭婎I(lǐng)域?qū)＜遥鲗?dǎo)其售電公司進(jìn)入北京第一批公示，曾參與山東直供電交易，首次代理電量市場(chǎng)占比即達(dá)7%， 創(chuàng)造省內(nèi)直供電交易多項(xiàng)第一。牛雷還具有近十年能源領(lǐng)域資源整合項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，幫助中國(guó)電信數(shù)據(jù)中心系統(tǒng)降耗30%， 幫助北京金隅實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目節(jié)能率15%節(jié)費(fèi)率25%，成功通過北京市節(jié)能項(xiàng)目審核，獲得財(cái)政補(bǔ)貼;此外，他還服務(wù)過中石油、航天科工、寶塔石化、長(zhǎng)實(shí)集團(tuán)等大型客戶。