“洗牌”過后何去何從？典型案例分析民營售電公司的N種活法

2019-03-04 10:43:07 大云網(wǎng)　點擊量：評論 (0)

原以為是大蛋糕，沒想到吃起來卻這么難。民營售電公司們都是如何八仙過海各顯神通的？（來源：微信公眾號享能匯 ID:Encoreport 作者：享

原以為是大蛋糕，沒想到吃起來卻這么難。民營售電公司們都是如何八仙過海各顯神通的？

（來源：微信公眾號“享能匯” ID:Encoreport 作者：享能匯工作室）

從2015年上萬家售電公司試圖分享剛放開的售電市場所謂的“千億大蛋糕”，到如今很多售電公司，特別是民營售電公司經(jīng)營艱難，三年多一點的時間，售電公司已經(jīng)進行了多次“洗牌”。

“洗牌”過后，民營售電公司將何去何從？享能匯記者特意選取了幾個售電公司的典型案例，為讀者帶來民營售電公司的N種活法。

案例1：水土不服，早早退場的物聯(lián)網(wǎng)公司

2015年，“電改9號文”的出臺，給了民營資本進入售電行業(yè)的機會。身處電改最前沿的廣東省，又有著多年電力行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，此前做環(huán)保節(jié)能公司的林躍（化名）決定進軍售電行業(yè)，2016年，該公司的售電版塊成立。

2018年年底，接受享能匯記者采訪時，林躍坦言2019年他的主要任務(wù)是帶領(lǐng)公司向能源物聯(lián)網(wǎng)方向轉(zhuǎn)型，至于自己曾經(jīng)寄予厚望的售電事業(yè)，將更多的作為輔助出現(xiàn)。

問起退出原因，林躍很坦誠：“我覺得目前的售電行業(yè)更適合有發(fā)電或者電網(wǎng)背景的，需要承擔(dān)更多社會服務(wù)功能企業(yè)，對于我們這種獨立民營公司，不是特別合適，很難做大，即使做大了也有很大風(fēng)險。”

“做售電之后，大家都認(rèn)為需要專業(yè)。我們公司做售電專業(yè)性沒問題，比如做負(fù)荷預(yù)測、用戶的增值等方面，但在現(xiàn)行市場下，用戶覺得價差更重要。如果電廠把價差調(diào)低一點，那售電公司很難盈利。除非全國只有一張網(wǎng)，所有發(fā)電廠都參與競爭。”

案例2：用售電打通了其他業(yè)務(wù)

天津某售電公司的母公司是集建筑、裝飾、設(shè)計施工為一體的綜合性企業(yè)，2016年底成立了售電公司，具備為用電客戶提供從電力供應(yīng)到電力運維管理及新能源應(yīng)用的“一站式”用電服務(wù)能力。

2018年，該公司不但參與了50多億千瓦時的山東省外電力交易，而且在江蘇、浙江、福建、北京、黑龍江等城市紛紛建立了分公司。

業(yè)務(wù)發(fā)展不錯，利潤情況如何？

“2017年入不敷出，18年基本收支平衡，但從長遠(yuǎn)看，單純靠售電賺價差這個事，基本不太可行。”該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，現(xiàn)階段售電公司不賺錢，首先是因為電廠不賺錢。

“電廠的原材料價格在上漲，但進入市場交易后，因為政府規(guī)定市場電價不能高于標(biāo)桿電價，只能往下走，不能往上走，這中間就會導(dǎo)致收支不平衡。市場經(jīng)濟下，電廠也會考慮自己的利潤，所以它給出的電價不可能像售電公司想的那樣，給個5分、6分。在90%以上的紅利都釋放到用戶手里的大環(huán)境下，售電公司單純靠價差賺錢，不但不賺錢，還可能賠錢，因為售電公司替電力用戶承擔(dān)著偏差考核的風(fēng)險，所以必須要全方位發(fā)展，多一些增值服務(wù)，增加客戶粘性。比如我們母公司新成立的一家經(jīng)營液化天然氣進口的公司，可以通過售電和客戶建立合作。”

該負(fù)責(zé)人透露，除了以上業(yè)務(wù)，他們的電力運維、合同能源管理和化學(xué)原材料供應(yīng)等方面的業(yè)務(wù)也都在推進。

案例3：不做“攤大餅式”的銷售擴張

安徽某售電公司2016年2月1日正式進入配售電領(lǐng)域，主要業(yè)務(wù)為配售電、局域微電網(wǎng)運營、光伏發(fā)電、電動汽車充電樁業(yè)務(wù)及綜合能源服務(wù)。

該公司從創(chuàng)立之初就定位服務(wù)中小用戶，2016年在安徽就服務(wù)了1000多個用戶，2017年又開始布局江蘇和福建市場，均取得了不錯的市場份額。

“做售電一定要很專業(yè)，你的政策解讀，你的合同解讀，你的營銷人員話術(shù)上一定要很專業(yè)，這樣才容易在一個新的省份成功。”該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人分析認(rèn)為，他們在2017年能夠迅速打開江蘇市場的一個重要原因，是他們擁有一個精良的售電團隊。

“在江蘇，如果有人能介紹客戶，我們的營銷人員可以提供保姆式服務(wù)，不需要介紹人自己一家家去跑。這支精良的售電團隊，都是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，在市場上千錘百煉出來的，可以在安徽、江蘇、福建三個省任意切換，他們每個人都了解不同地區(qū)的政策和合同。”

“2019年的主要目標(biāo)，是升華交易方式中的金融屬性，也就是增加度電利潤。因為售電公司在一個地區(qū)做兩年以上的話，基本是趨穩(wěn)的，大家都有各自的地盤，想要尋求更多的突破，只能從交易方式等方面尋求改變。”該負(fù)責(zé)人判斷，未來的售電市場，會越來越放開，因為中國走過的路，國外已經(jīng)有過成功的嘗試，但未來售電公司的發(fā)展空間是趨于壟斷的，一個省的民營售電公司最終會萎縮到十個以內(nèi)，趨于一種平衡，這在廣東和江蘇等很多城市已經(jīng)逐漸得到了驗證。

案例4：不與發(fā)電企業(yè)競爭

山東某售電公司不但站得高、看得遠(yuǎn)，而且舍得投入，僅在一套智慧能源系統(tǒng)的開發(fā)上，就投入了300多萬元。

該公司負(fù)責(zé)人介紹，他們公司能發(fā)展這么快，最重要的原因是他們發(fā)掘出了自身的真正價值。

“大的發(fā)電企業(yè)有優(yōu)勢，也有劣勢。從用電量幾百萬的用戶到用電量上萬的用戶，發(fā)電企業(yè)不可能服務(wù)的面面俱到。在電力交易用戶門檻越來越低的趨勢下，一個省會涌入上萬的用戶。發(fā)電企業(yè)的傳統(tǒng)服務(wù)模式無法輻射這么多用戶。這時，我們積少成多，把小的、散的需求匯總到我們的線上平臺，相當(dāng)于為發(fā)電企業(yè)查漏補缺，我們叫錯位競爭，融和共贏。把市場服務(wù)對象錯開，減少矛盾沖突點。”

2019年，基于中小用戶越來越多，服務(wù)難度和交易工作量越來越大，人對人談合同、簽約，工作效率低下、成本高的特點，該公司還將打造一套新的“便利店系統(tǒng)”，做電力交易方面的淘寶、京東平臺，讓發(fā)電側(cè)和用電側(cè)通過這個平臺，更加高效、便捷的交易。

案例5：售電業(yè)務(wù)盈余，但線下業(yè)務(wù)成本高

江蘇某實力集團，為了進軍售電行業(yè)，兼并重組了一家電力工程公司。不僅如此，為了拓展業(yè)務(wù)，該售電公司還成立了各類增值服務(wù)團隊，布局?jǐn)?shù)據(jù)服務(wù)、節(jié)能、分布式新能源、電力工程、代運維等業(yè)務(wù)。

然而，規(guī)模效應(yīng)和上下游協(xié)同沒能為企業(yè)帶來足夠的利潤。該公司一名負(fù)責(zé)人員表示，售電公司盈利模式是價差和增值服務(wù)，大多數(shù)增值服務(wù)還是原有的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的延伸，開展起來并不容易。

比如分布式光伏業(yè)務(wù)隨著5.31之后補貼的退坡比較艱難；代運維所需的團隊成本較高；電力工程基本都是存量業(yè)務(wù)，增量業(yè)務(wù)面臨電網(wǎng)三產(chǎn)公司的激烈競爭。

“如果只算售電收入，我們是賺錢的，但扣除各種線下成本，盈余的就不多啦！”該負(fù)責(zé)人表示，集團對售電業(yè)務(wù)布局，更看重行業(yè)的未來前景。

總結(jié)看來，售電市場開放催生出的這一批售電公司，在規(guī)則變化以及市場的完善中開始逐漸分化。在改革初期的紅利退潮后，如同大多數(shù)的大宗商品市場一樣，電力市場中純粹靠信息不對稱的價差模式會越走越窄。一方面找準(zhǔn)自己的價值，依靠自身的優(yōu)勢，形成可持續(xù)發(fā)展方式；一方面緊盯政策變化，提前布局和準(zhǔn)備，或許是售電公司未來的應(yīng)對策略。

原標(biāo)題:民營售電公司的N種活法

責(zé)任編輯：葉雨田

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