用友是國內企業軟件界的龍頭，公司于1988年成立，初期主要以銷售財務會計管理軟件為主，其后在1997至1998年期間開始轉攻中間件平臺及ERP管理軟件。不過，公司其后已放棄自行開發中間件，并改為選用其合作伙伴IBM的Websphere中間件平臺，繼而集中火力發展其下游企業軟件。事實上，用友的企業軟件表現一向相當不俗，在短短3年后已一躍成為國內最大的管理軟件供貨商。根據賽迪顧問的2006～2007年度報告里的數據顯示，用友軟件連續5年在中國的管理軟件市場及ERP軟件市場的占有率均排一，而2006年的市場占有率更達21%，究竟用友如何在競爭激烈的企業軟件市場中脫穎而出？

我們認為用友成功的原因可歸納在兩方面。第一，用友不斷透過并購同業來加強其下游軟件的質量，從而達至我們早前說的“專門化”及“行業化”。第二，用友熟知國情的特點亦為其帶來“本地化”的優勢。

2.透過并購來向“深層次”發展

用友自2001年上市以來并購了多家公司，包括華表軟件、臺灣漢康、安易及北京豐富匯理信息技術有限公司（匯理）。事實上，這些公司的業務與用友均有一些關聯，例如華表能為用友提供合適的報表及窗體軟件，有利于優化后者的財務模塊；匯理則以生產資金管理軟件聞名，無疑有助用友獲得該解決方案的技術與優勢。

華表軟件 2001年8月 報表及窗體軟件代應商 優化下游軟件的財務模塊\臺灣漢康 2001年11月 ERP生產商 加強ERP核心技術\安易 2002年12月 位列中國FRP第五強，專注財務軟件 加強財務軟件方面的優勢\北京豐富匯理住處技術有限公司 2003年8月 以生產資金管理軟件聞名 豐富資金管理解決方案.

綜合以上多個用友近年重大的收購，我們發覺用友并購的目的主要為了“專門化”及“行業化”。例如收購華表、漢康及北京豐富匯理信息技術有限公司主要為加強用友軟件的技術，故可以說是加強了“專門化”，而收購安易則專為加強他們旗下的財務管理解決方案，即加強了“行業化”。所以，我們看到用友成功透過收購掌握了“專門化知識”及“行業化知識”這兩個下游的行業本質，并成功融入其企業軟件當中。

3.熟識國情

由于中國企業軟件市場發展潛力龐大，故吸引了眾多如SAP等國際大型企業的到來，它們寄望可從中分一杯羹。不過，其實國內市場遠較想象中復雜，主要由于中國特色的文化、法規等與國外有很大分別，這無疑為那些中國本土軟件生產商帶來了競爭優勢。為了說明這一問題，我們來列舉兩個例子。

案例一：成為國內審計管理軟件的龍頭

用友于2007年7月成功推出“用友聯網審計平臺系統”，它不僅是中國第一套聯網審計系統，亦令用友的審計產品更加豐富。至此，用友擁有5個審計軟件產品及1個稅務查賬軟件產品，使其迅速成為國內審計管理軟件領域的領導廠商，堪稱國內產品線最豐富、行業覆蓋最廣的審計管理軟件。究竟用友為何會成為國內審計軟件的先驅？

國內的審計制度與國際尚未接軌，并有很多獨有的制度，如社保審計及社會審計等，加上國內的稅制復雜，令國外軟件發展商的完整度不高。相反，由于用友熟悉國內審計制度，開發專為國內使用的審計軟件自然更得心應手，完整度亦較國外軟件商更高，這令軟件很受內地使用者的歡迎。

案例二：成功獲得中國人民銀行的訂單

除一般中央銀行的職責以外，審查及監督下屬分行的預算情況也是人民銀行日常職責的一個重要部分，因為部分分行自行截流總行實撥的資金、以撥代支、私自設立小金庫等違規行為嚴重。因此，人民銀行便決定與企業軟件發展商研制開發《中國人民銀行財務綜合管理系統》，從而對每年100多億元預算資金開支情況進行監控。由于用友提供給人民銀行的綜合財務管理解決方案，包括針對各分支機構的經費核算、項目管理、報表管理、成本分析以及實時監控的功能均涵蓋現有的《中國人民銀行財務管理信息系統》的報表及匯報功能，故用友的軟件正正適合人民銀行所需，而用友拿到人民銀行的訂單亦可算是理所當然。

所以，用友熟知中國國情令其在開發適用于內地的軟件及爭取訂單時有很大的優勢，亦反映了用友符合“本地化”的本質！

4.透過與IBM結盟填補中游的空缺

如上文所述，用友已放棄發展中游軟件，改為使用IBM的Wehsphere，讀者可能會有一個疑慮，就是究竟這舉動是否明智？我們認為用友的決定是正確的！一如我們在中游軟件的部分已為大家分析過，中游軟件市場雖然邊際利潤較高，但技術壁壘高，令外來者較難打入市場，加上用友在該市場要面對BEA及IBM的強勁競爭，勝算可謂不高。所以，與其和他們“硬碰硬”，不如主攻自家最熟悉的下游軟件，而“抵御外敵”的使命，便留給對于中間件市場已擁有一定市場占有率的金蝶吧！我們認為，用友近年在下游軟件的成績，如市場占有率超過第二位及第三位的總和，已證明用友選對方向了。事實上，IBM與用友結盟后，前者亦可獲后者轉介客戶使用其中間件、數據庫及其他產品，這個聯盟關系可算是互惠互利！’

5.用友真的抓住了下游軟件業的本質嗎？

雖然用友本身合乎“本地化”的本質，而公司亦透過并購加強了“專門化”及“行業化”。不過，由于用友的產品設計師對用戶的需求并未完全充分了解，故與SAP相比，用友的ERP軟件著實存在一些缺陷，影響了產品的“專門性”，及消費者對用友的信心。

用友ERP軟件最主要的弱點是流程的殘缺不全。事實上，流程問題一直是國內ERP軟件的致命傷，例如：一些ERP軟件看似功能很多，但卻不實用，細節問題太多，真正能用起來的功能卻少之又少，而部分必須的功能卻沒有提供。再者，軟件使用方法復雜亦令不少顧客卻步。歸根到底，這與國內ERP的軟件設計人員對產品的需求分析不夠明確，設計出的產品看似很合理，但卻不實用，不能滿足客戶的需求。這反映了國內ERP軟件生產商，包括用友，未能充分有效地掌握企業的實際情況。再者，用友開發ERP軟件的經驗僅有十多年，對了解客戶的需求是需要日積月累的。所以，我們認為雖然用友符合了“行業化”及“本地化”，但在“專門化”方面則尚有改善的空間。事實上，隨著中國加入世貿組織，內地將進一步放寬對國際企業的約束，加上國內的企業軟件市場已漸趨成熟，我們可以預期，國內的企業軟件市場的競爭將進一步加劇，并出現優勝劣汰的情況。所以，雖然用友已成為下游企業軟件的龍頭，但亦必須積極去了解企業的新需求，藉以強化其行業解決方案，穩定市場占有率。

6.用友在搜集用戶需求方面還有潛力

我們認為，為了加強對企業的需求，用友可參考SAP在搜集用戶需求的做法，他們除了如上文在分析SAP時討論過的研究中心及行業生態系統外，他們亦開發了多個平臺讓不同種類的使用者分享其使用SAP軟件時的心得，包括SAP Developer Network、Business Process Expert Community、Industry Value Networks及Enterprise Services Community。這些平臺均為不同類型、不同行業的用戶而設，讓他們互相分享對SAP軟件的意見，有利于SAP在發展下一代企業軟件時滿足不同使用者的需要。

SAP Developer Network 主要讓用家討論SAP軟件的平臺，并擁有多國文字的版本，包括中文。現時已在全球擁用超過90萬會員Business Process Expert Community 為行內專業用家的討論平臺，從而掌握他們的需要。此平臺于06年11月成方，至今已有超過10萬名“專家”法會員Industry Value Networks 為行內買主（vendor）而設的專用平臺Enterprise Services

Community 此平臺讓不同行業的用家與SAP的軟件設計師一起，討論SAP產品未來的發展如何能為用家增值，確保SAP的新開發產品更合乎用家的需要我們認為，這些平臺不僅有利于SAP掌握使用者對企業軟件的需求，獲得用戶數據及喜好等有利于市場推廣規劃，亦憑著給用戶一個“家”的感覺，大大增加了他們對SAP的歸屬感，減低了他們日后轉用其他企業軟件商的機會。相反，用友現時僅有一個名為“用友軟件使用者俱樂部”的使用者交流平臺。此平臺主要為用友ERP用戶提供研究、培訓及聯誼等活動，每年舉行用友軟件使用者大會，邀請業內專家講解ERP的趨勢。我們認為，此俱樂部在增強用戶與用友間，用戶與用戶間的交流做得不錯，有利于提高顧客對用友的忠誠度，但用友卻欠缺為不同行業而設的討論平臺，無疑增加了用友搜集不同用戶的難度。這反映了用友與SAP相比，在了解企業所需上缺乏積極性。

7.對用友案例的小結

我們認同用友選擇專注下游軟件，并將開發中間件的重任交給IBM的做法，而用友透過并購同業而增強其“行業化知識”及“專門化知識”的做法亦非常正確，加上公司本身非常熟悉中國文化及法規，故亦符合了“本地化”的行業本質。不過，用友的軟件在流程上存在一些缺陷，相信與用友軟件的設計師未充分了解使用者的需要有關，這令“專門化”尚有改善空間。所以，用友應該注重以下方面的工作：改善需求分析的流程及提高其質量，從而更好地將專門化、行業化及本地化融入產品之中；增加與客戶、企業的交流互動平臺，藉以了解他們真正的需要，完善軟件的解決方案，這些均有利于用友更好地掌握及利用下游的行業本質。

二、案例分析：金蝶軟件

看過了對用友的發展分析，我們對用友公司日后的發展提出了建議。現在，我們將焦點轉到另一家全國知名的軟件生產商：金蝶，看看它是怎么發展的，并討論它日后的方向應該是什么。我們先對金蝶做個簡單介紹，分析它的市場取向，然后就其未來發展提供一點意見。

1.金蝶簡歷

金蝶軟件有限公司于1993年在深圳成立，初期主要將業務集中于服務外包及開發會計軟件。之后，公司總裁徐少春一直尋找機會提高自己的品牌認知度，希望借此將金蝶品牌發揚光大，變成家喻戶曉的軟件生產商。從1996年開發了會計軟件后，金蝶便一直研究開發ERP軟件，希望在此領域上與其他對手一爭高下。

金蝶于2001年在香港上市后，便一直注重大規模開發應用軟件，至今已成為全國第二大軟件生產商。在2006年全國商業應用軟件市場的占有率中，金蝶超過SAP，以10.3%的占有率位居全國第二。除ERP業務外，金蝶亦嘗試沖出軟件業的下游，希望能在其他領域上有更大發展。徐少春所選擇的路，就是做中間件。

先前曾說過，中間件的技術門坎較高，開發時間長，而且成本比較貴。故此于中國及印度等這些技術未成熟的國家發展中間件比較少見，而市場亦普遍被IBM、BEA及甲骨文霸占，令中國高端用戶過去因找不到優質的國產替代品，不得不重金采購國外產品。當1998年，金蝶成功開發中間件Apusic后，市場便逐漸出現變化。

國家于會議及公告中多次重申，鼓勵軟件發展商多做科研，提升技術，采用具有自主知識產權的國產軟件產品為核心平臺。不過，話說回來，如果軟件未能符合客戶需要，則不可能有人選用。況且，金蝶在下游的成績有目共睹，而中游件則雖正處于研發階段，但用戶仍覺得現有已開發軟件穩定性不低于外國生產商，因此金蝶可在市場占有率上維持高水平。

2.能否同時發展中游及下游

上文提及用友曾經同時發展中間件及下游軟件，但經過取舍后，現時已放棄中間件，改為全力發展下游軟件，而中間件則依賴IBM的產品。至于金蝶方面，他們現時的取向則與用友數年前相同，即發展自家的中間件的同時，亦生產下游軟件。不過，隨著金蝶中間件的普及化及下游件市場占有率升至全國第三位，金蝶現正處于IBM、甲骨文及用友先前曾經歷的問題：究竟應專注一方面發展，還是要中下游兩者兼容呢？

我們在用友的案例中亦提及過，單做下游確有其好處：金蝶已有一定的應用件開發成效，亦有穩定增長的客源，包括金威啤酒等南方企業都在使用金蝶應用件。此外，金蝶亦已對不同行業有相當理解，故將本土經驗，加上專業及行業化知識，便應可于短時間內達至下游之本質。不過，要金蝶安守本分，只鉆研下游件，以乎不太有利，因為金蝶現時的情況與用友不太相似。前者的中間件，即Apusic，現在的銷售還算不錯，在國內面對IBM及BEA的競爭，仍能拿到10.4%的市場占有率，反映產品質量良好，能與其他對手“一較高下”，有利其在中間件市場占一席位。

事實上，中游件開發除了可令金蝶成為國內唯一開發商，爭取客戶外，亦因符合其國家戰略的要求，故可獲中央政府的資助，從而得益。再者向中間件，尤其是管理進發是行內構建SOA的里程碑。加上各大國營機構均有加強軟件系統的需要，如能發展符合國內要求的中間件，其前景相當美好。因此，金蝶開發中間件，確有好處。事實上，集團早在1999年已著手研究符合J2EE①驗證的軟件，旗下之Apusic中間件發展亦已取得一定成效。

不過，為了迎接其他大型軟件生產商的挑戰，用友需要投放的資源其實很大，加上要為用戶接受，則需經過多重驗證測試，而技術水準亦不能太低。此外，金蝶的股份于2001年在香港的創業板上市，意味著管理層要向股東負責。一如前述，中游件的開發成本高，失敗的可能性很大，而金蝶管理層除了要顧及科研發展外，亦要向股東交代。這意味著于中游件開發上，集閉會遇到較多阻力。

幸而，金蝶在中間件的研究領域上發展情況良好，亦得到包括中國人民銀行等政府機關和Tom.com等商業機構用戶的選用。加上用戶亦指出，金蝶中間件的質量其實不遜于外地同類軟件，故Apusic中間件的開發流程亦還算順利。而集團副總裁章勇亦于發言時將金蝶中間件比喻為當年尚在發展的BEA，希望能在此領域有更佳發展。金蝶在中下游的開發似乎目標明確，亦有顯著成效。不過，公司創始人徐少春則在一次發言中表示，金蝶有足夠的條件成為中下游的領導。

無疑，要金蝶進行兩線作戰，技術上是可行的：金蝶有足夠的ERP軟件應付客戶要求，同時于中間件的開發上亦已有一定成效，但從應用件及中間件占有率作比較，不難發現，金蝶現時在中國的情況，就如甲骨文在世界軟件業的情形一樣。不過，不要忘記，甲骨文的運營策略被認為是不符合中游本質的！下面，我們討論一下兩者的異同。

3.甲骨文的經歷為金蝶帶來的啟示

先前談及甲骨文因未能占據核心技術，故未能符合中游本質，而Oracle還作了一個錯誤決定，使它在中下游的市場占有率均被其他對手超越。這個錯誤的決定就是Oracle決定作垂直擴展。當年Oracle是以Database起家的，隨著公司對數據庫的需要上升，Oracle的市場占有率亦直線上升，它開始接觸中間件及下游軟件。但在這兩個市場的占有率仍有不足。我們認為，Oracle中下游垂直整合，令其喪失了與其他軟件供貨商合作及獲得轉介的機會。

一般而言，因開發成本及技術門坎高，應用件開發商只會供應下游軟件。如使用者需要使用中間件，應用軟件發展商便會將客戶轉介給中間件供貨商。IBM亦因此而與SAP及用友建立策略同盟。Oracle原先也獲得其他下游軟件商的轉介，但因Oracle也有自家開發的下游件，提供全套中下游件，令原先被轉介至Oracle的客戶變成了自家使用者。因此，原先轉介客戶的應用件生產商便會一無所有，加上中游件未符合本質，令原先有轉介給Oracle的應用件生產商轉投至IBM的陣營。因此，Oracle被迫自己開發及推廣中游軟件，但成效比IBM差。現在，IBM是SAP全球唯一的商務軟件伙伴，但原來，IBM亦曾經與SAP作競爭，最后鎩羽而歸而變成現今狀況。

其實IBM與SAP之前一直是好搭檔，IBM向SAP提供全面的中間件支持，使其服務更趨全面；同時，SAP則轉介客戶使用IBM的中間件、數據庫及其他產品。不過到了20世紀90年代，IBM開始自家研制應用軟伴，此后，SAP便轉用了Oracle及BEA作為轉介的中間件供貨商，直至IBM發現自己開發的應用件市場占有率不髙而放棄.研發，加上當時SAP亦發覺其部分使用者被Oracle搶去，才使IBM及SAP重新合作，關系維持至今。

下游軟件生產商汪汪選擇不設下游軟件業務的中間件公司來合作，IBM于是實行是橫向擴展：如前所述，IBM在中游件中的構建、運營及管理亦有相當高的技術及成績，這符合行業本質，加上IBM與下游供貨商沒有利益沖突，因此IBM可以成為下游件開發商的合作伙伴。SAP是一家符合下游本質的公司，我們看看它在選IBM作策略同盟后做了什么。SAP一直未有向中游發展的打算，建立策略同盟后，更沒有這個必要了。而且，SAP的專長是使用自己的知識，掌握商業智能，并將其融入產品及服務，所以大舉發展中游似乎不是SAP的強項。但為了使自己的產品更易與中間件接軌，SAP發展了NetWeaver這個共享平臺，但平臺只是單純使用了中間件的技術，SAP并不打算將此平臺獨立包裝銷售。

從上文的分析可見，不論在財力上或是科技發展上最大型的軟件公司亦不能作垂直擴展，否則只會功敗垂成——占有率減少之余，也傷害了與合作伙伴的關系。所以，我們認為金蝶不應同時發展中游及下游軟件。我們認為，雖然金蝶有中游及下游軟件產品，以現在的情況來判斷，專注中游是金蝶的最佳選擇

我們做此結論是出于以下四個方面的原因：中游市場發展潛力更大；做中游產品可以獲得國家支持；

符合國情；金蝶在國內中間件市場已擁有一定的市場占有率。中游市場發展潛力更大

先前曾提及，下游應用件因技術門坎及開發成本較低，至令小型計算機公司普遍以此起家，亦因此令競爭相當激烈，加上應用件款式及功能均十分相似，故下游參與者不大可能推陳出新。以上的因素令應用件行業競爭者眾多，令邊際利潤偏低。

無疑，作為國內第二大軟件生產商，金蝶確有應用件的經驗，所推出的ERP方案亦受各界認受。但相對而言，下游件再發展的空間比較少，而要推陳出新，成本效益亦不高，因此未必是上策。反觀國內中游件市場，由于國內企業仍然在找尋國產中間件，以替代外來軟件供貨商，故仍有一定市場，加上邊際利潤較高，令研發中游件的誘因較大。

5.做中游產品可以獲得國家支持

國家分別在不同的報告或規劃中表明，必須切實加強對國內自主創新技術的支持。同時亦希望，在實施信息化過程中逐步擺脫依靠國外的軟件產品，采用具有自主知識產權的國產軟件產品為核心平臺，所以金蝶軟件如繼續研發中間件，應會獲得中央支持。事實上，從中國人民銀行選用金蝶中間件，以及發改委、質檢總局、監察部、民政部等眾多部委核心信息化業務上均大規模應用金蝶產品，均證明了國家以金蝶中間件取代外來軟件的決心。同時，受國家級政府機關普遍使用而成效不遜，亦令下級政府于選購軟件時多加考慮金蝶，以便接軌。

6.符合國情

隨著國內經濟急速發展，對計算機的需求亦日益增加。故此運行穩定之軟件，對行業的適用性，及本地化的軟件尤其重要。同時，能提供實時支持，有效率的服務供貨商將會更備受落。在此，金蝶似乎已占有優勢：金威啤酒的CFO辛珠曾表示：“我們選擇與金蝶合作，首先是因為我們的總部同在深圳，便于交流；更重要的是，本土實施人員對于中國企業用戶的承受力和忍耐力有很強的理解。金蝶能夠虛心聆聽和理解企業的需求，形成個性化的二次開發。”由此可見，行業適用性高、服務好，正是金蝶受歡迎并成為國內第三大中間件廠商的原因。

當然，要是金蝶的中間件技術及效能不佳，強迫用戶使用將弄巧成拙。金蝶必須能通過行業驗證，客戶對產品的接受度才會提高。在此，金蝶已通過行內的J2EE驗證，而且有實例證明，金蝶的功能與其他軟件相似或更好。以中國人民銀行為例：該行早在2001年就已開始對中間件進行軟件產品的評測，在試用了10多種供貨商的產品后指出，金蝶軟件符合中國人民銀行的需求，性能上不輸給外國生產商，而浙江省機關事務管理局的評語則更直接：“我們不唯品牌、不迷信，只看效果。這次金蝶中標是因為在試用中Apusic明顯超過了國外產品。我們的系統用戶數量非常大，之前試用的產品用戶數一上量就不行了。用了Apusic之后，系統很穩定，而且，金蝶中間件的工程師還主動優化了系統，使系統構建更合理，再加上優秀的性價比，不選它選誰？”

7.金蝶能與外商競爭嗎

作為國內中間件生產商，金蝶已經開了第一步：用友已表明暫不開發中間件，改為使用IBM的Websphere中間件。最大對手不參戰，意味著金蝶將能占據現在使用用友應用件，而需要使用中間件的客戶。隨著國內中間件市場增大，企業客戶對產品接受度逐漸提高。金蝶的中間件性價比有優勢，其產品符合下一代SOA的要求，這讓金蝶足以挑戰外商，成為國內中間件主要生產商。至于海外市場方面，現在金蝶己有了Tom.com成為其客戶，金蝶亦有機會開發其他市場。金蝶最終能否成功，讓我們拭目以待。

8.金蝶的下一步

金蝶已邁出第一步，研發中間件，亦已取得一定成效。我們認為，金蝶下一步應深化它在中間件領域的開發，借此優化其軟件，以便在海外市場競爭。另一個要探討的問題是：假若金蝶要成為中游軟件生產商，它能符合行業本質嗎？如前所述，軟件業中游的本質為占據產業鏈必經之路的核心技術。而核心技術則為構建、運行及管理。現在金蝶的Apusic中間件具備了這三項核心技術，可是正如其官方網站所談到的，Apusic只有管理領域比較全面，但亦是基于開放式平臺軟件；構建則仍是輕量級產品；運行則只是處于開發階段，因此，Apusic短期內未能于國際市場上占一席之地。不過金蝶已有明確的發展方向，隨著金蝶獲得IBM的注資，并得到可獲IBM技術支持的承諾，金蝶應可借此加快科研步伐，加強在全球中間件市場的競爭力。

一旦符合了中游本質，金蝶更可以與用友或其他國內下游軟件商合作，依據十七大的精神，為中國企業提供一站式全面計算機解決方案。國內下游軟件商不需與外地機構結盟，使用者不必從外國找高科技，這亦令外商必需與國內軟件商合作開發。正如金蝶副總裁章勇指出，金蝶在中間件領域的增長方式正如同當年的BEA公司，即中間件已經成為金蝶持續發展的產品。我們認為，若金蝶可跟BEA—樣，專注做中間件，加上國內用戶的支持及金蝶對用戶的正面推介，金蝶在中游的路雖然漫長，但勢必充滿機遇。

9.對金蝶案例的小結

用友與金蝶在國內軟件市場均擁有領導地位，但兩者不同的是，前者已決定放棄開發中間件而全力發展下游軟件，而后者則在中游及下游軟件市場作雙重發展。我們認為，若金蝶繼續同步開發中游及下游市場，只會重蹈Oracle的覆轍，即Oracle經過中下游垂直整合后，喪失了與其他軟件供貨商的合作，也喪失了其中間件產品獲得轉介的機會。因此，Oracle公司中游及下游市場均未見突出的成績，市場占有率更被同業超過。所以，我們認為用友應選擇專注于中游或下游市場，而選擇前者對公司更有利，除因為金蝶的中間件市場在面對國外生產商的競爭下仍獲得約10%的市場占有率，這說明其中間件的質量不俗，在國家支時下，很多國內企業仍然在找尋國產中間件以替代外來軟件供貨商。這讓金蝶中間件有一定的市場，加上中間件的邊際利潤較高，故對金蝶來說，中游將充滿機遇。所以，我們建議金蝶應與BEA一樣，專注中游市場。

第五節  展望中國未來的軟件業

隨著時代的發展，企業及個人用戶對計算機的依賴將日益加深。而信息科技日新月異，勢必將以前不可能發生的事情變得可能。因此，各國都應在此行業的科研發展中出一分力，爭取成為業界翹楚。在計算機軟件業中，日后的競爭將會更激烈，下游件開發商需要轉型：同時擁有本土化、行業化及專門化知識，掌握商業智能，并融人軟件產品及服務之中，方能符合行業本質，成為專業的解決方案提供者。另外，此等供貨商亦需與中游業者合作，互相推介客戶，以便擴大客戶群體。

至于中游業務，雖然技術門坎較高，但因回報亦高，令競爭者眾多。要成為行業內的領導者，必需占據軟件產業鏈必經部分之核心技術，提供全套服務，之后便可繼續收購其他同類業務，既減少對手，亦可增加客源。

我們當然希望國內軟件業能在世界軟件業中占有重要角色。為此，我們覺得金蝶及用友應為自己的目標努力：金蝶開中游，用友占下游。只要雙方繼續為了符合各自行業的本質而努力，在可見的將來，神州定會出現一股不可輕視的軟件業新勢力。