售電公司的寒冬已到來 售電公司都在干些啥？
十月過去了，沒有月度競價的這個月，售電公司終于可以喘口氣了?完全相反。一位資深競價員說：有月度競價的時候，每個月就失眠一天;沒競價的日子，整個月都在失眠。那么，輾轉反側的日子里，售電公司都干了些啥呢
十月過去了，沒有月度競價的這個月，售電公司終于可以喘口氣了?
完全相反。一位資深競價員說：“有月度競價的時候，每個月就失眠一天;沒競價的日子，整個月都在失眠。”
那么，輾轉反側的日子里，售電公司都干了些啥呢?根據我的觀察，主要有以下幾種典型：
1，以只攻克大用戶的模式升級為抱團售電模式：與中小售電公司建立合作，提高體量、降低電量偏差風險，實現共贏。
這是有實力的售電公司對明年新規則的直接反應。深電能在十月中就提出了此策略，華潤售電也在隨后也宣布了此合作模式。
兩大標桿售電公司都以此為突破點，足以說明該策略對售電公司的重要。
2，建立和擴大二級市場。
所謂的二級市場，即在各地區設立聯系人，借助對方的談判能力或者強大資源擴大合同簽約量。
同時以自身的售電資質和平臺吸納用電協議、并與之分成、形成雙贏模式的協議。
在這里，聯系人不必來自公司，公司的分成對象也變成了二級市場，并非大客戶。
據了解，第一批與第二批售電公司借助先發優勢和品牌效應，采取此策略的也不少。
3，繼續主攻大用戶。
這是目前名單上200余家售電公司最主流的工作內容了。
曾經親耳聽過幾位競爭公司跑營銷的業務員們半開玩笑地說：搶女朋友可以忍，搶大用戶不能忍!
夸張是夸張了一些，但1000億的市場，只剩下短短一個月談判期間，競爭的白熱化是顯而易見的。
4，什么都不干，一單客戶也不簽。
據我的走訪與交流，還真有不少售電公司是采取這樣的“策略”，原因是：害怕簽的越多，錯的越多。
但需要注意的是，能這么干的售電公司，要不是有強大的隊伍和資源，要么是其他業務具有核心競爭力。
雖然售電公司選擇的策略不同，但寒冬來臨是大家都公認的事實。
作為一個氣象渣，就算是千年不遇的季節性寒冬也有其原因，比如厄爾尼諾現象、比如地球周期等。
那么售電寒冬的原因有哪些?我們來捋一捋。
一，煤價上漲已成定局，發電側成本壓力傳導到售電側。
首先，發電側的盈利和售電公司到底有沒有關系?答案是肯定的。
今年，廣東售電市場從初期的暴利迅速轉為理性市場的最重要原因之一就是發電側的收益發生了變化。
例如：返還比例的調整，發電側瘋狂降價仍有盈利空間的前提不復存在;
步入用電高峰期，發電側降價動力削弱;
加之廣東市場上競爭比例的設置，發電側完全有不降價的理由。
進入10月份后，煤價又成了懸在發電企業上方的達摩克利斯之劍：大家知道，燃料成本在火電廠總成本中占到60%。
在煤價達到630元/噸后，燃煤電廠每噸的燃料成本相比去年的平均燃料成本差不多增加200元/噸，即每千克煤多花0.2元。
再加上9月份以來全社會用電量的同比增長明顯，上網電價下調進一步攤薄了發電側的利潤空間。
發電側的寒意是否會傳導到售電側?答案不言而喻。
二，電價上漲的市場風險。
電改=降電價的說法已經深入人心，仔細研究各地電改政策和交易規則后也發現這已經成了不成文的規定。
但別忘了，九號文里從頭到尾都沒有出現“降電價”這三個字，其主要目的還是放開兩頭，管住中間，還原電力的商品屬性，適當時機建立優化市場資源配置的電力市場體系。
既然是還原電力的商品體系，那么降電價就不少必然結果了。
今年煤價飆升、經濟復蘇的勢頭若延續到明年，電力市場形成的電價是否會一定低于目錄電價，還真不好說。
此外，廣東市場的返還機制設置也早已考慮到這一點，即售電公司除了得到返還電費以外，還有可能會出現付錢給交易中心的情況。
這種設置無疑就是考慮到了中標電價高于目錄電價的情形，規則設計者也早就在宣講會上解釋過了。
至于地方政府能不能用行政力量避免這一情況發生?
前幾天電力圈里的一件真事可以回答這一問題：某地的電力直接交易中，十余家發電企業歷經兩輪仍拒絕報價，原因是有關部門制定了“必須降5分，否則不予成交”的規定。
三，發電企業的“雙重報價”現實問題
一位目前在談客戶方面困局重重的售電負責人坦言，打擊其簽訂長協積極性的重要原因之一是電廠的雙重報價：發電廠給自己售電公司的報價遠遠低于對外的報價
現實是，電廠目前對于長協的價格都是保密的，也讓售電公司在策略方面也相當失勢。
這樣的情形下，也無怪乎一些資產不占優勢的售電公司會擔心“簽越多，虧越多”了。
四，用戶與售電公司的約束加強，兩極分化愈演愈烈。
今年七次月度競價很熱鬧，然而在有資格競價的117家企業中，有高達64家售電公司零成交，未能開展業務。
此外，在余下有成交電量的53家售電公司中，市場份額排名前十的售電公司市場占有率高達91%，前五家則占有率高達64%，已初步形成超級售電公司局面。
明年的新規會將這一局面延續下去：新規規定，大用戶可以自由選擇售電公司，但在同一時刻只能選擇一家公司代理其售電業務(包括長協與競價)。
并且，新規還規定，用戶與售電公司的合約未到期不準解約。
這既考驗了用戶的抉擇能力，也對售電公司的生存提出了挑戰：當別的用戶與售電公司的關系被比喻為“比離婚還難”的時候，靠什么取得突破?
實際上，在今年九月份的廣東電力集中競價中就已經出現了需求側零降價的報價記錄。
由于大用戶報零降價的動機幾乎沒有(否則直接按照目錄電價即可)，出現零報價的必然來自售電公司。
也即傳說中的“以量換價”——售電公司對大用戶的爭取已經到了孤注一擲的地步。
五，最殘酷的事實來了：市場電量并沒有擴大多少
這句話可能很多人不同意，根據經信委與能監局的各種宣貫會、文件通知等，明年廣東電力市場的改革精神之一即是市場電量的大幅擴大。
市場電量將從今年的8%、420億左右增加為明年的20%、1000億千瓦時左右，蛋糕不是變大了一倍之多嗎?
實際上，只需要一個簡單的算式即可得知，這只是個“假象”：今年的最后一次競價中，需求方與供應方的申報電量都超過了50億千瓦時(需求方申報了56億)。
拋開申報電量增加的可能性，按照今年最后一個月的申報電量來算，一年也已經達到了600億千瓦時，今年的長協電量為280億，加起來已經與1000億相差無幾。
如果延續這樣的競爭態勢，明年的市場電量和今年的相比，實際上并沒有量的突破。
在明年市場電量擴張有限、參與競價的售電公司卻從117家飆升為200余家的現實下，售電市場的殘酷性可見一斑。
責任編輯：葉雨田
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