軟件公司做售電要謹慎選擇用戶用戶才是生產力

2017-08-22 09:16:15 大云網　點擊量：評論 (0)

編者按：在2017電力市場國際峰會上，能見Eknower接觸了很多售電公司及軟件公司，有在售電側放開的時刻斥下巨資構建售電板塊的上市公司，有在能源服務領域布局多年的能源創業者，也有想要借由電改之勢分得改革紅利

編者按：在2017電力市場國際峰會上，能見Eknower接觸了很多售電公司及軟件公司，有在售電側放開的時刻斥下巨資構建售電板塊的上市公司，有在能源服務領域布局多年的能源創業者，也有想要借由電改之勢分得改革紅利的創新公司。我們采訪了近10家具有代表性的公司，這些公司基因不同，商業模式也不盡相同。能見Eknower推出一系列對這些公司的報道，讓這些電力市場的真正參與者，去訴說他們在這股能源消費側涌動潮流當中的處境和打法。

相較于大型的非能源行業的軟件公司，已經給電力系統服務過的軟件公司可能在售電側管理服務當中更具優勢。天津行之電力科技發展有限公司是一家軟件開發公司，目前人數達50余人。在過去幾年間，天津行之電力只對國網系統內做軟件開發項目，目前江蘇電網公司是其最大的客戶。每年業務額超過一億。對于這家公司而言，其擁有為電力公司服務的豐富經驗和優質客戶資源。

能見Eknower采訪了天津行之電力副總經理于學功，在于學功看來，前期所有人都在搶客戶，軟件公司要考慮如何從技術層面上增加與用戶的黏性，要憑智慧來搶客戶。以下為整理后的采訪實錄。

Q：目前你們在售電領域的推廣如何？

于:我們現在比較注重有國企背景的、做跨省交易的大型售電公司。第一,他們能保障電源輸送；第二，他們能夠幫助我們這種小型公司協調區域跨網銷售。

電改之前，我們一直給國網系統做軟件研發。每年業務額基本上都超過1個億。

2015年電改開始之后，我們與東源電力合作，在江蘇、浙江、福建、山東等幾個地區，給用戶做綜合能源管理。目前我們的系統平臺上已經接入了將近200億的電量，服務了190家左右上市公司。這些公司也是我們目前售電領域的市場用戶群。

Q：在給這些公司做綜合能源管理有沒有遇到什么問題？

于：國家改革開放以來，市場形成了幾種類型的企業，包括國有企業、混合所有制企業、股份制企業以及純個體企業。在服務過程中，我們發現，與個體企業合作會遇到比較多問題。因為一部分決策者只是以盈利為目的，軟件管理、推動先進技術等方面的意識薄弱。所以，他們大多只關注降電價。但實際上，電改的真正含義并不是降電價，而是如何讓企業更合理科學的利用能源。

Q：哪些類型的企業是優質客戶？

于：我們服務的客戶基本上要達到年用電量在4千萬千瓦時以上。對于達到標準的客戶，我們部署監測點大概為80個，而我們的軟件是無償的。所以企業一次性投資大概在42-45萬。通過我們的綜合能源管理，企業的投資回報周期基本在10個月左右。

另外對于鋼鐵行業我們比較保守。鋼鐵客戶我們看三個資質，第一是環評，第二是企業的信用度必須達到3A以上，第三是看產品是否屬于工信部去產能的產品屬性。

我們選擇客戶的時候是比較謹慎的。

Q：你們能給企業的能源管理帶來多大的效率？

于：在江蘇，徐州重工、熊貓電子等都是我們的客戶。比如我們給江蘇一家機械制造公司做五種能源的綜合管理，包括電、水、蒸汽、天然氣還有壓縮空氣。企業一期投資是260萬元，用了11個月部署完整套軟件，具備硬件監測、建立指標、衡量績效、糾正偏差等功能。即收集用能數據，通過數據分析，提供解決方案來降低企業能源消耗。在電費上，我們能做到每度電省2分；在能源消耗比例上，能夠節約5%-25%。

Q：跟其他為售電公司提供服務的軟件公司相比，你們的優勢體現在哪里？

于：2014年，我們研發了ECC能源管理軟件。目前ECC成本監控2.0系統能夠監測企業的18種能源消耗。包括電、水、天然氣、熱水、蒸汽、壓縮空氣、氮氣、氯氣、氧氣等最大的能耗。只要是生產用能的成本，我們都可以用智能表對其進行在線的實施監測。

其次，我們在傳感器上做了升級改造，減少企業工人人工填寫報表的工作量，且其計量準確度幾乎達到了98%。該系統能夠提升軟件綜合管理能力，同時幫助企業減少4—6個人的人工成本，實現自動化管理。

Q：你們如何形成自己的競爭力？

于：市場的軟件沒有好壞之分，只有功能是否完全滿足客戶的需求，這是最大的差異。

我始終認為，免費的服務不是好服務，只有有償的服務才有價值。

我們要提前而且優先解決企業沒想到的需求，這叫做增值服務。我們不是直接面向企業收費，而是針對市場上新增的需求制定服務，向市場要錢，而不給企業增加負擔。如果一邊給企業做節能減排，提供增值服務，再把企業省下的錢掏回來，這樣肯定是不行的。我們的增值服務是從企業中得到了完善的數據，形成行業機制，在市場上得到認可，使得客戶購買我們的服務。

比如很多輕資產的售電公司跟我們的客戶簽約了，那么他們就沒有必要對這些客戶進行運行數據監測，在企業允許的情況下，售電公司只需要付給我們一點流量費，我們就會把數據直接推送給他。其次，去年工信部發布公告，稱所有工業園區的企業能源消耗指標要由第三方工信部認證的企業出具報表，那么我們就可以來提供這項有償服務。

還有很重要的一點是，現在市場的運行模式，是誰獲得了用戶，誰就能賺錢，用戶才是生產力。電力行業是一個良性穩定運行的行業，總的電量不會暴漲暴跌。也就是說，市場就這么大，就看誰搶客戶的能力強。在這樣的情況下，我們認為不能僅靠關系來拿客戶，而是要靠智慧。如果一個售電公司與客戶沒有技術性的黏性支撐，只靠單純價差的合作關系，那么這種合作模式是不穩固的。而我們作為軟件公司，就要研究如何在技術黏性上突出我們的競爭力。

Q：目前，你們投入情況如何？盈利狀況如何？

于：投入的是研發成本，在售電板塊大概投入了400多萬。

現在還沒開始賺錢，我們服務的售電公司交易了4億度左右的電量，但基本上是平進平出，售電公司還沒有開始盈利。

我們關注交易中心什么時候能放開京津冀和江蘇地區，如果這些省份都放開了，我們能夠幫助售電公司交易電量達140億度以上。

我們的優勢在于我們有電廠和電力系統的企業的客戶資源。天津每年有107億的電量，我們能夠拿到30億以上的電量代理，占了1/3，這是別的售電公司拿不到的。

Q：你們對自己在售電領域的定位是什么？

于：我們從軟件研發起步，到綜合能源在線監測管理，再到需求側服務，同時也與園區積極配合接洽。

目前，我們正在接洽天津的一個國家級經濟開發區，我們已經設計完成了該園區整體的多能互補方案，該園區3.3兆瓦分布式光伏項目已經投入運行了。

另外，我們在國家105個開放園區中的天津靜海經濟開發區，設計了5個燃氣兩聯供、三聯供項目，以及13個分布式光伏項目。明年4月，該園區就會投資建設一個10千伏的微電網項目。

我們最終的目標是做工業企業能源在線監測大數據平臺。

第一步，是數據采集。我們利用兩年時間，收集從企業到園區的工業用能數據，形成一定的數據規模。

第二步，是大數據分析。根據行業進行分類，根據他們的能源消耗平均價值預測值和離散度，給企業制定一個內部的行業標準。