文/胡晨 杜松懷 蘇娟 童光毅 王夢真，中國農業大學 國家能源局，文章轉載自《電網技術》。

20世紀80年代以來，以“打破壟斷、引入競爭”為目標的電力市場改革在英國、美國、澳大利亞、北歐等國家或地區得到快速發展。我國上一輪電力體制改革起始于2002年2月10日國務院發布的《電力體制改革方案》(國發[2002]5號)。經過14a的建設和發展，我國已基本形成了“廠網分開、競價上網”的發電側市場競爭局面。然而，電力行業的發展仍存在諸多突出矛盾和深層次問題。為此，國務院于2015年3月15日頒布了《進一步深化電力體制改革的若干意見》(中發[2015]9號)，標志著新一輪電力市場改革正式開始。

新電改的總思路是厘清壟斷環節和競爭環節，管住中間、放開兩頭。在新電改背景下，電網公司、發電公司和售電公司均將面臨新的機遇和挑戰。對于售電公司而言，其機遇在于，傳統供電公司、發電公司以及社會資產企業等均可申請和投資成立售電公司，開展售電業務、附加增值服務以及社會普遍服務；其挑戰在于，售電公司作為新的市場主體，需要不斷探索和適應新的市場機制和運營模式，并獨自承擔由于供給側和需求側波動帶來的市場風險。

據不完全統計，我國各地區相繼注冊和成立的各類售電公司已經超過800家（發改委提到最新的數據顯示，全國已經注冊售電公司6400家-能源情報注。），但是大多尚未進入實質性售電和競爭階段。國內外在電力零售側競爭方面的學術文獻主要集中在市場化改革、零售市場構建、銷售電價體系、競爭機制與策略、風險管理以及用戶響應分析等幾個方面，其中國內的相關研究則是圍繞傳統的“輸配售”一體化的市場模式開展的。這部分研究中，很少涉及和探討售電側開放環境下售電公司的服務業務和經營模式的問題。

因此，本文將根據售電公司的基本內涵和組建資質，研究和分析在新電改背景下售電公司的分類及購售電途徑，提出符合市場環境的售電公司服務業務及經營模式，為開展售電側競爭和相關服務提供理論支持。

1售電公司的基本內涵及組建資質

售電公司是將電力商品由發電公司或批發市場銷售至終端用戶的中間商，是電力零售市場中購售電環節的主要承擔者，為終端電力用戶提供電力業務及相關增值服務。

為了培育健康的售電主體，《關于推進售電側改革的實施意見》中明確要求售電公司的資產總額至少2千萬元，并且需要具有匹配售電規模和業務范圍的設備、場所、技術、人員等條件，保障售電公司的發展實力。新電改提倡多途徑培育市場主體，符合條件的發電企業、社會資本等均可投資和組建售電公司，共同參與競爭售電。

2售電公司的分類

本文根據售電公司的組建來源及資質能力，將其分為A類(配電型)、B類(發電型)和C類(社會型)。此外，D類(中間代理商)本身不具備購售電資質，不屬于售電公司的范疇，但在條件成熟后，仍可轉變成為售電公司。售電公司(包括中間代理商)的分類如表1所示。

A類售電公司屬于配電型零售商，符合市場準入條件，具備電網運營權，由電網公司或社會資本投資的增量配電網運營商組建而成。該類售電公司在其供電營業區內僅有一家，具有提供保底供電服務及輸配電服務的義務。

B類售電公司屬于發電型零售商，符合市場準入條件，具備發電能力，經過批準和授權可以具備新增配網運營權。該類由發電公司或者擁有分布式電源(n，DG)的用戶及微電網投資組建而成，因其具備發電資質，可以與用戶直接建立交易關系。

C類售電公司屬于社會型零售商，符合市場準入條件，不具備電網運營權和發電能力，由資產實力雄厚的社會企業投資組建而成。該類售電公司數量眾多、競爭意識強烈，是售電市場最基本、最普遍的組成部分。

D類中間代理商通過工商注冊，由資產能力暫且不足或者尚不具備相應客觀條件的企業組建而成。建議節能服務公司、公共服務行業、高新技術園區與經濟開發區成立售電公司之前，首先承擔D類中間代理商的角色，吸取業務經驗。

3售電公司的購售電途徑

3.1電力市場的購售電結構

電力市場的運營主體主要由發電公司、電網公司、電力交易中心、售電公司和用戶等構成。這些市場主體之間將存在復雜的購售電關系，形成圖1所示的電力市場購售電結構。

在電力市場中，大多數購售電合同的能量流按照“發電公司-電力交易中心-售電公司-用戶”的總體方向流動。但是對于“擁有DG的B類售電公司”，若能實現多余電量上網銷售，其能量流將出現逆向。

3.2售電公司的購售電途徑及其特點

售電公司在電力市場整體購售電結構中，將具備緊密連接其他市場主體的職能。擁有售電資質的A、B、C共3類售電公司需要同時承擔購電和售電業務。在購電方面，售電公司可以與發電公司簽訂合同進行雙邊交易，也可以在交易中心通過競標方式集中交易。在售電方面，用戶自由選擇售電公司簽訂合同進行交易。

各類售電公司由于組建資質各不相同，因而具有不同的購售電途徑及特點。具體分析如下：

1）A類售電公司。在購電方面，經驗豐富、資源廣泛，更容易與發電公司開展雙邊交易。在售電方面，擁有大量用戶基礎，提供所在區域的保底供電服務，售電量穩定可觀。

2）B類售電公司。在購電方面，可將所屬發電企業生產的電力通過內部協調后直接銷售，因此價格浮動幅度靈活，購電過程簡單易行。在售電方面，少部分擁有DG的B類售電公司可將發電余量上網銷售。對于具備新增配網運營權的B類售電公司，可自建電網直接向用戶售電，進一步擴大盈利空間。

3）C類售電公司。在購電方面，由于用戶群體具有相對不確定性，需要靈活把控雙邊交易和集中交易的比例，盡可能降低購電風險。在售電方面，創新意識和市場競爭意識強烈，服務內容豐富，具有較大的競爭潛力。

4）D類中間代理商。因不具備售電資質，無法直接參與電力交易。但是掌握市場上的電價信息和供求信息，可以為其他3類售電公司或用戶提供中間代理服務，撮合各方主體順利完成市場交易。

4售電公司的經營模式

在“多買多賣”市場格局競爭形勢下，售電公司需要制定科學有效的市場經營方案，開展多樣化和新穎化的服務業務。各類售電公司的經營模式如圖2所示。從盈利的角度看，一般是以基本電力銷售模式為主，以附加增值服務模式為輔。兩種經營模式相輔相成、相互促進，提升售電公司的市場競爭力。

4.1基本電力銷售模式

基本電力銷售模式是售電公司最主要的經營模式，該模式下開展的服務如圖3所示。

電力銷售服務是售電公司的立足之本，也是與用戶開展交易的基礎。在該經營模式下，售電公司掌握大量的區域用能數據，可以為發電公司、電網公司、配電公司等開展負荷預測，協助完成電力系統的經濟調度。同時，售電公司可以協助開展需求側管理，將需求意向直接體現在電價或者合同中，廣泛引導用戶參與。對于大型工商業用戶，其簽訂的電力交易合同最為復雜，對電能質量要求最高，因此售電公司還可以提供合同管理及電能質量分析等服務。

在基本電力銷售服務模式下，影響售電競爭力的關鍵因素是售電價格。因此，售電公司在制定銷售電價時，可以采用會計成本或邊際成本的定價方法，涵蓋購電成本、輸配電分攤費用、售電利潤以及稅收和政府性基金等，針對不同用戶分別制定均一電價、保底電價、封頂電價等售電方案。售電公司只有提出健康、合理、詳盡的銷售電價方案，才能更好地拓展核心售電業務。

影響售電業績的另一個重要因素是售電量。戶群體數量將直接影響售電量，因此，應當建立用戶偏好和需求模型，從市場銷售的角度，對售電價格、合同類型、企業口碑、消費觀念等因素進行系統性分析和研究，吸引更多用戶，增加售電量，擴大市場份額。

售電公司在競爭過程中，應制定有效的競爭策略，控制購電成本，最大限度減小市場風險。第一，售電公司應具有精確負荷預測的能力，根據負荷量確定與發電公司或用戶簽訂的交易量和合同類型。

負荷預測越精準，售電風險越小，可以最大化創造利潤，從而減少不必要損失。第二，售電公司應根據市場均衡理論制定有效的競價方案，實施正當的價格競爭。不正當的價格競爭，會嚴重破壞市場經濟原則和市場規則，不利于推動我國售電側長期穩定發展。

4.2附加增值服務模式

未來的售電公司將是服務型企業，除了本職的售電業務之外，應根據自身特點及優勢開展有差異的增值服務，最大化地滿足不同類型用戶的用能需求。

4.2.1個性化服務模式

售電公司可以根據用戶需求售電公司運營模式，開展個性化服務，如圖4所示。

首先，售電公司可以根據工商企業等大型用戶的需求，開展用電管理服務，為其統計歷史負荷數據，分析電能消耗水平，制定合理的用電方案。其次，根據中型用戶及小型家庭用戶的用電習慣，提供設備及整體的用能分析，幫助節省用電支出。同時，售電公司可以借鑒德國 公司的銷售經驗，根據用戶的特殊需求為用戶量身制定電力套餐。此外，售電公司可以研發用能監測平臺，開展能耗監測服務，對上述個性化方案的實施效果進行追蹤。

4.2.2節能化服務模式

為了促進電力行業低碳化發展，售電公司可以提供節能化服務，如圖5所示。

一方面，售電公司根據用戶的用電習慣，進行節能方案設計與節能技術咨詢，制定經濟有效的節能計劃，改善用戶的用電消費行為。另一方面，售電公司根據業務范圍，加強節能技術研發和節能電器設備供應，提供設計、安裝、維修、保險等配套服務。例如，日本東京電力公司推廣電感應加熱炊具、節能熱水器等高效電氣產品，實現了構建“節能化住宅”的營銷策略。

4.2.3清潔化服務模式

為促進清潔能源應用，售電公司可以開展清潔化服務，如圖6所示。

在電動汽車服務方面，學習德國公司的技術手段，將普通路燈改裝為電動汽車充電樁，有效解決電動汽車的充電問題。對于擁有DG的售電公司，可以為農村及偏遠山區用戶銷售風力照明燈、屋頂發電等分布式電源設備，提供相應的使用培訓及維修咨詢，幫助用戶利用新能源技術解決部分用電、用熱等日常消耗。此外，在技術成熟和條件允許的情況下，售電公司可以代理執行分布式電源并網業務，提高分布式能源的利用效率。

4.2.4網絡化服務模式

在大力發展“互聯網+”的時代，售電公司應不斷促進用電方式的網絡化，提供網絡化服務，如圖7所示。

售電公司通過研發并推出互聯網、移動設備軟件等新型網絡服務平臺，改善用戶體驗。在此基礎上，售電公司應普及智能電表的使用，獲得更精準的用戶用電數據，為實現網絡化服務提供數據支撐。同時，可以借鑒美國公司的經驗，將收集的數據在網絡平臺上進一步統計和分析，為用戶建立在線“電力檔案”，方便用戶隨時查看電子賬單、用電能耗等情況。此外，售電公司與其他平臺合作，能夠提供更多的網絡化服務。例如與支付平臺合作，開發網上付費功能，實現用戶“一鍵繳費”的便捷操作；與社交平臺合作，開發“鄰里比較”功能，用戶隨時在社交圈中查看用能排序情況售電公司運營模式，提升用戶效應。

4.2.5綜合化服務模式

為了促進資源整合，公共服務行業組建的售電公司可以開展綜合化服務業務，如圖8所示。

售電公司可以借鑒德國能源公司的經驗，將售電業務與供水、供暖、供氣等其他能源業務捆綁銷售，并且向用戶提供銷售、咨詢、優化等“一站式”綜合能源管理。對于同時使用多種能源的企業和家庭，售電公司可以通過經濟性分析，為其制定最優綜合能源使用方案。此外，售電公司利用電能的經濟性和環保性，開展“電采暖”、“油改電”、“煤改電”等電能替代項目。

4.3各類售電公司經營模式的對比分析

在售電側電力改革和發展的初期階段，各類售電公司應根據自身特點及優勢，對經營模式的選擇有所側重，如表2所示。

1）A類售電公司。在基本電力銷售模式方面，具有先天的行業優勢，主要表現為具有配電網資產和運營權、擁有大量的電力傳統用戶。在附加增值服務模式方面，由于具備用戶基礎，可以重點開展“網絡化服務模式”，加快電力行業的網絡化進程。

2）B類售電公司。在基本電力銷售模式方面，具有開拓售電市場意愿強烈和綜合服務成本較低的特點。可以通過提高管理和技術水平，提升生產效率，降低電力成本，擴大售電盈利水平。對于未來具備新增配網運營權的B類售電公司而言，可以從配電和售電環節進行整體優化和成本核算，進一步增加在售電市場中的綜合競爭力。在附加增值服務模式方面，應積極響應能源政策，發展“清潔化服務模式”，加強新能源發電技術的研發與應用，提高分布式能源就地消納比例。

3）C類售電公司。在基本電力銷售模式方面，具有趨利性強、商機敏感度高的特點，應不斷創新服務內容和提高用戶體驗。在附加增值服務模式方面，首要開拓“個性化服務模式”，根據用戶的不同需求，提供一對一的用能分析，制定適合的電力套餐，提出有效可行的用電管理方案。

4）D類中間代理商，雖然無法提供基本電力銷售服務，但其具有較大的附加增值服務潛力。例如，由節能服務公司組建的D類中間代理商，掌握較全面的節能技術和節能裝備，擁有節能監控與管理系統，可以采用“節能化服務模式”，為電力用戶提供經濟性分析和制定節能方案；由公共服務行業組建的D類中間代理商，具備供水、供暖、供氣等能源服務能力，可以通過“綜合化服務模式”為客戶群體提供“一站式”能源服務。

5售電公司面臨的技術挑戰

在厘清售電公司的內涵、分類和交易途徑的基礎上，售電公司將圍繞基本電力銷售和附加增值服務兩種經營模式開展電力業務。從操作層面來看，售電公司在未來發展的過程中，將面臨以下3方面的技術問題，需要進一步研究和解決。

1）如何在售電市場增加自身的市場份額，更好地立足和生存。售電公司銷售的主要商品是電力，售電量是直接決定著售電公司最終收益的因素之一，而售電量一般與該公司在售電市場占有的份額息息相關。研究售電公司如何提高市場份額的方法，是在競爭性市場環境下發展的基本前提。目前，國內外營銷業學者從“努力模型”和“吸引力模型”兩種理論，研究顧客滿意度、產品價格、服務質量和品牌形象對市場占有率的影響。售電公司可以充分學習和借鑒上述模型，同時引入系統潮流約束，得出適用于售電公司擴大和提升市場份額的方法。

2）如何構建適合售電公司自身發展的博弈模型，提高市場競爭力。售電公司作為市場的重要連接者，一方面需要在批發市場與發電公司競標；另一方面需要在零售市場與其他售電公司競爭；此外還需要與用戶進行動態博弈。這3方面的結果綜合影響售電公司的收益情況。因此只有提出更精準的博弈策略才能夠實現售電公司的最大化收益。售電公司應利用模型或模型進行靜態或動態的博弈分析，求得均衡解得到此情景下的最優售電價格和售電量。

3）如何有效規避市場風險，確保售電公司可持續發展。售電公司作為開放的電力零售市場中的售電主體，不僅需要面對集中交易的不穩定因素，還將面臨用戶需求電量的變化以及市場份額出現的波動。因此，風險規避問題也是售電公司重點研究的方向之一。售電公司應基于風險價值(，VaR)和條件風險價值(，CVaR)理論，建立風險模型，制定風險評估方法，提出有針對性的風險管理策略，有效避免市場中的經濟損失，為售電公司的可持續發展提供保障。

6結論

新電改提出了“管住中間、放開兩頭”的總體改革思路，其中，鼓勵售電公司的組建和發展是實現“放開兩頭”的重要舉措，以此加快售電側的開放程度、擴大售電市場的競爭規模。為了促進新的市場主體快速發展，本文重點針對售電公司的購售電途徑和經營模式開展研究。主要結論如下：

1）根據售電公司的性質，將其進行系統分類，分別是配電型(A類)、發電型(B類)、社會型(C類)售電公司和中間代理商(D類)，并且明確了各個類型的條件和資質。

2）歸納了電力市場中發電公司、電力交易中心、售電公司以及用戶(大用戶)的購售電結構，重點分析了各類售電公司的購售電途徑及其特點。

3）提出了售電公司的經營模式，分為基本電力銷售模式和附加增值服務模式兩類，其中附加增值服務模式又分為個性化、節能化、清潔化、網絡化和綜合化的電力服務。各類售電公司在以基本電力銷售為主要經營模式的基礎上，需要根據自身優勢，拓展符合其售電規模和業務范圍的附加增值服務。

4）指出了售電公司未來發展過程中的關鍵技術問題，主要包括如何增加市場份額、構建博弈模型、規避市場風險等。