2017年底，筆者在《中國電力企業管理》雜志上發表了《構建售電認知體系 規避入市風險》一文，通過對2017年10月份開展的湖南售電市場和廣東長協市場分析，提到：“兩個市場，最終競價結果是兩個極端，但對獨立的售電公司是一樣的結局。很多售電公司已經活不過2017年了，跟隨季節的腳步，售電市場開始進入寒冬，2018年我們可以預見到大批售電公司的死亡。”如今，市場的發展正在按照當初的劇本推進，最近廣東長協市場的售電公司也發出了“活下去”的吶喊。回過頭再看這篇文章，市場上苦苦掙扎的售電公司真是既不知政策、也不知客戶，不知自己、更不知市場，無法知己知彼，如何百戰百勝？

 

（來源：電聯新媒 作者：李 鑫）

 

市場階段再認知

 

關于目前售電處在何種市場階段，售電公司應采用何種售電策略？上文中的結論現在依然適用：“目前市場處在什么階段？售電公司要清醒地認識到市場處在初級階段，可能需要5~10年時間才能形成完善的市場體系和格局。初級市場有什么特點？第一，市場規模還不大，售電市場改革時間表是逐步放開的，用戶也是逐步準入的，因此規模還不足夠大，大量的售電公司只能去搶可以準入的用戶；第二，市場以價格戰為主導。售電公司可能都經歷過，用戶直接說‘別跟我提增值服務，你到底能降多少錢’，真是‘千好萬好，不如降價一分’；第三，市場亂象多，發電聯盟，非市場化競爭等現象。在市場初級階段，售電公司只能積極適應市場，遵循游戲規則，熬到市場步入成熟期，熬到用戶理性期，熬到競爭對手都死了，最終才能‘剩者為王’。”

 

售電市場經過2~3年的培育和普及教育，我們發現市場正在發生一些變化：

 

一是越來越多的大用戶自身認識到了能源使用問題，更多地接受使用能源監控與管理系統，通過物聯網技術采用遠程監測、監控來降低能源成本。通過調整生產計劃等手段，在不進行大規模技術改造的情況下可節省能源成本2%~3%，相比能源監控系統投入，3~5年即可收回投資。

 

二是更多的用戶在條件允許的情況下，要求部署安裝用戶側儲能裝置，用戶側電化學儲能或蓄冷儲熱裝置，這一點從用戶側儲能的市場發展也可以得到印證。

 

三是供電局和售電公司的貼身服務，讓用戶了解到了之前接觸不到的節能常識。供電局主動進行“容改需”等服務；售電公司也通過增值服務讓更多用戶了解，并享受到電改紅利。

 

四是在政府要求、電力交易資格強制、用戶自身需求帶動等幾個因素影響下，能源監控計量裝置、軟件系統、無線傳感器快速普及，不但為用戶帶來實際增值服務，也為能源互聯網發展打下基礎。

 

五是在可再生能源配額制提出前臺，一些高端用戶已有區別于單純低電價以外的服務，如碳排放交易、綠電需求等。隨著配額制的強制執行，用戶的用電需求會更加多元化發展，而不僅是低電價的需求。

 

六是售電市場經過多年普及交易，已具備從線下向線上發展的基礎和可能。售電客戶開發、合同簽訂、售電服務等以后會更多的依靠線上系統獲取流量，完成相應服務。

 

因此，筆者認為，售電市場已進入到個性化競爭、電價套餐增值服務，以及線上服務的階段。

 

售電公司形態再認知

 

在《構建售電認知體系 規避入市風險》文中，筆者提出：“未來只會存在3種類型的售電公司，即發售型售電公司、配售型售電公司和互聯網售電公司。發售型售電公司就是目前在各級市場占主體地位的發電廠背景的售電公司，以后市場資源只會更加集中到發售型公司的手中。2018年上半年要實現增量配電網試點的地市級全覆蓋，目前第一批和第二批增量配電網試點已經有194家，因此配售型公司是未來售電公司的一個主要形態。互聯網售電公司是高技術含量的獨立售電公司，針對用電客戶提供基于云計算、移動互聯網、大數據、人工智能的技術服務，并且電價差在互聯網售電公司的收入比可以忽略不計。”

 

目前來看，依然維持這個判斷，尤其是隨著流量從線下向線上的轉移，客戶多樣的增值服務需求爆發的大趨勢下，更多的客戶流量會更加集中在這三類售電公司的手上，而目前存在的僅僅靠吃電價差存在的售電公司，將來會以這三類公司的代理商身份存在。

 

售電公司增值服務再認知

 

售電主體不斷增加、價差不斷縮小，市場競爭日趨激烈，僅靠價差盈利的售電模式早已不是售電公司的生存之道。市場參與者都會問：售電公司的出路在哪？針對這個問題，我們經常看到或聽到“為用戶提供增值服務啊，或者給用戶做綜合能源服務”，這么說的依據是：“售電公司最貼近客戶，具有天然的業務延伸優勢，可以順勢拓展至其他綜合能源服務，為客戶創造價值的同時，實現售電公司自身的生存和發展。”

 

上述問題的答案和依據，一看很有道理。但筆者認為對于多數售電公司來說用戶的增值服務只是“鏡中花、水中月”，可以說，可以看，就是摸不到。為什么這么說？三個方面決定了大多數售電公司無法開展增值服務或大多數客戶不需要售電公司的增值服務。

 

客戶開發方面：大多數售電公司的客戶開發模式決定了無法開展增值服務。在《構建售電認知體系 規避入市風險》文中，筆者提到：“售電公司要盡早擺脫關系營銷手段，市場初期靠關系營銷打天下，在市場進入集中度提升的時候更多的靠售電公司的口碑和品牌。獨立售電公司目前發展客戶主要是依靠第三方的關系資源，這是一個很大的問題，第三方往往是不專業的，對電改認識不多，通過關系簽來的用戶沒有得到任何其它的附加服務，相反有可能會傳導一些錯誤的信息，這樣客戶黏性會很低。第三方找用戶是希望得到滿意的回報，但就目前各地的市場的情況看，第三方的積極性肯定會被打擊，如果這種情況持續半年，就不會有人做第三方了，一旦第三方消失了，我們會損失大量的用戶，所以目前這種單靠第三方發展用戶的方式是非常危險的。”在這種業務組織模式下，售電公司與客戶并不貼近，中間隔開了若干個環節，售電公司甚至連客戶具體位于何處，具體有何增值服務需求都不掌握，僅僅只是第三方代理去簽回了合同，這樣的業務模式自然無法做好用戶的增值服務。

 

市場競爭方面：售電公司希望開展的增值服務目前大多是各類電力工程公司已經滿足的，他們長期在各級電力部門深耕細作，具有相當的市場業績和影響力。獨立的售電公司缺業績、缺人才隊伍、資源關系上也不一定占優勢，在這種市場競爭和經營中，針對用戶的增值服務無法規模化展開。

 

用戶需求方面：不是所有的用戶都需要綜合能源或增值服務；也不是所有的用戶都缺綜合能源或增值服務。大多數用戶只有電這個單一的能源需求；用戶除電外的能源需求，如水、燃氣、蒸汽、熱、冷都已由其他專業的公司提供相應的服務。綜合能源應用的場景更多的是在于增量部分，存量市場的應用場景較少。

 

基于區塊鏈的綜合能源服務

 

在存量的市場或區域中如何開展用戶的增值服務？如何滿足用戶的綜合能源需求？如果著力點不在于硬件的投入，那么就應著力于市場地位上的軟實力提升。

 

基于上述的再認知和分析可以看出，市場正在逐步進入一個新的階段：用戶在覺醒；需求在多樣化；售電公司也在競爭中分化。

 

現在供給側相對還是一種單一的銷售品類（電量）；單一的服務模式（電價）；單一的供應模式（電力交易），還無法滿足用戶逐漸產生的個性化需求、差異化需求、多樣化需求。如何解決這樣的供需矛盾，是售電公司面臨的新課題，也是極大的市場機會所在。

 

經過大量的市場調研、分析，走訪發售一體化售電公司、配售一體化售電公司、用電客戶，提出一種基于區塊鏈技術的綜合能源服務來滿足未來的市場需求。基于區塊鏈的特性，可以構造一個擁有共識機制、分布式的，改變現有生產關系的綜合能源服務框架。

 

簡單來說，區塊鏈是分布式數據存儲、點對點傳輸、共識機制、加密算法等計算機技術的新型應用模式。所謂共識機制是區塊鏈系統中實現不同節點之間建立信任、獲取權益的數學算法。區塊鏈不是一項新技術，而是一個新的技術組合，其關鍵技術包括P2P動態組網、基于密碼學的共享賬本、共識機制、智能合約等技術。

 

互聯網“互”即互動，“聯”即聯結和開發，“網”即平等主體，互聯網的發展實現了信息的互聯、互通和傳播。互聯網的發展提升了生產力，提升效率，讓人做更少工作，讓機器做更多工作。互聯網實現人人交流，人人互動。消除信息不對稱和鴻溝，數據可以自由開放流動和共享。

 

區塊鏈帶來的最主要的顛覆卻是生產關系上的，區塊鏈實現了價值的轉移，形成了“價值互聯網”。所謂“價值互聯網”是指人人可以通過區塊鏈自由傳遞和交付價值。最終實現人人通過自己的能力獲得財富，填平財富差距和鴻溝。

 

為什么區塊鏈能夠解決的生產關系的問題？因為區塊鏈可以看作是“價值互聯網”的基礎協議，類似于“信息互聯網”的HTTP協議，二者都是建議在TCP/IP協議之上的應用層協議，通過區塊鏈可以對信息、數據、資產進行確權、解決“雙花”、資產流通問題，因此區塊鏈是“價值互聯網”的基石。