價差時代已結束，要全方位滿足客戶的用電需求，為客戶不斷創(chuàng)造價值，更好地提升客戶依賴性，增強市場競爭力，提供能源整體解決方案，是最好的選擇。售電公司最貼近客戶，具有天然的業(yè)務延伸優(yōu)勢，可以順勢拓展至其他綜合能源服務，為客戶創(chuàng)造價值的同時，實現(xiàn)售電公司自身的生存和發(fā)展。

2018年售電公司普遍盈利慘淡，售電市場進入了新一輪洗牌階段。《廣東電力市場2018年半年報告》顯示，在廣東電力市場規(guī)模擴大的背景下，售電公司利潤與同期相比卻在銳減。今年上半年，廣東電力市場交易規(guī)模723.6億，比2017年同期增長47.76%;而廣東售電公司獲利1.4億元，與2017年同期下降近77.46%。

售電主體不斷增加、價差不斷縮小，市場競爭日趨激烈，僅靠價差盈利的售電模式早已不是售電公司的生存之道。大浪淘沙，優(yōu)勝劣汰，售電公司的出路在哪?

為用戶提供綜合能源增值服務，已成為業(yè)內的普遍共識。

據(jù)資料顯示，目前綜合能源服務市場已經(jīng)達到4.77萬億元，到2020年估算能夠接近7萬億的市場規(guī)模，市場潛力巨大。價差時代已結束，要全方位滿足客戶的用電需求，為客戶不斷創(chuàng)造價值，更好地提升客戶依賴性，增強市場競爭力，提供能源整體解決方案，是最好的選擇。售電公司最貼近客戶，具有天然的業(yè)務延伸優(yōu)勢，可以順勢拓展至其他綜合能源服務，為客戶創(chuàng)造價值的同時，實現(xiàn)售電公司自身的生存和發(fā)展。

什么是綜合能源服務？

“能源服務”，根據(jù)《能源詞典》，是指通過能源的使用為消費者提供的服務。按照專業(yè)關聯(lián)的緊密程度和業(yè)務發(fā)展模式的相似程度，能源服務可歸納為能源銷售服務、分布式能源服務、節(jié)能減排服務及需求響應服務等三類。

綜合能源服務則是指將不同種類的能源服務組合在一起，即將能源銷售服務、分布式能源服務、節(jié)能減排及需求響應服務等三大類組合在一起的能源服務模式。

傳統(tǒng)能源服務，多是從產(chǎn)業(yè)鏈上游向下游縱向延伸的合縱模式，而綜合能源服務則是圍繞客戶需求提供一站式服務的連橫模式。綜合能源服務目前在國內剛開始發(fā)展，具有廣闊的市場前景，也給售電公司實現(xiàn)更高質量發(fā)展帶來了機遇。但現(xiàn)階段，傳統(tǒng)能源產(chǎn)業(yè)(電力企業(yè)、電網(wǎng)企業(yè)、燃氣企業(yè)、設備商、節(jié)能服務公司、系統(tǒng)集成商以及專業(yè)設計院等)都在策劃綜合能源服務轉型，所以綜合能源服務產(chǎn)業(yè)競爭也十分激烈。

如何切入綜合能源服務？

售電公司應該以怎樣的姿勢切入綜合能源服務，瓜分萬億市場蛋糕？

綜合能源服務是一種新型的為滿足終端客戶多元化能源生產(chǎn)與消費的能源服務方式，涵蓋能源規(guī)劃設計、工程投資建設，多能源運營服務以及投融資服務等方面，涉及范圍很廣，可以從不同角度去理解，這里我們把它歸類為潛在收益來源、核心服務、基礎服務和增值服務四方面。

綜合能源服務現(xiàn)階段有三個可以切入的點：

能源側：可以做多能互補、分布式能源抑或提供投資能源的服務。

電網(wǎng)側：可以從配網(wǎng)投資、工程建設等方面切入。

用戶側：可以通過售電公司，或從用戶配電資產(chǎn)的投資、配用電管理(節(jié)能服務、電務服務、電力工程、能源托管)等方面入手。

對于售電公司來說，要想轉型做綜合能源服務商，還應該結合自身的定位和業(yè)務來綜合考量。

如何提供綜合能源服務？

在眾多售電公司中，最有可能發(fā)展為綜合能源服務商的是擁有配電網(wǎng)運營權的售電公司。

而工業(yè)園區(qū)則是他們的必爭之地，因為這里用電企業(yè)特別是大用戶聚集，用電規(guī)模大，有條件開展集中服務，是增值服務能落地、見實效的很好的實驗示范地，能為園區(qū)內電力用戶提供增值能源服務的售電公司將獲得深度收益。

售電公司可將售電業(yè)務與其他供水、供熱、供氣業(yè)務打捆，向用戶提供綜合能源服務，同時可以承擔代理用戶購電、運維電務工程等多種多樣的服務。根據(jù)用戶的需求，積極響應用戶不斷變化的服務升級，開發(fā)更便宜、更清潔的能源供給和整體節(jié)能方案，并在用戶綜合用能成本的下降中與用戶共享收益。

單純以賺取價差為核心業(yè)務的獨立售電公司也可以發(fā)展綜合能源服務，隨著業(yè)務模式的變更，除基本售電業(yè)務外，獨立售電公司應更多發(fā)展增值業(yè)務。通過合理預測購電需求和市場價格，制定現(xiàn)貨、中長期、期貨、差價合約等多種交易合同組合，優(yōu)化購電策略和成本，對沖市場風險。為用戶提供多元化、個性化和套餐式電價服務，如提供季節(jié)性、時段性、定制式電價套餐等，通過豐富的價格套餐滿足客戶需求。根據(jù)用戶的用電習慣，為用戶提供經(jīng)濟性分析，制定節(jié)能方案，改善用戶的用電消費行為。

總之，售電公司應立足自身背景、資源和技術優(yōu)勢，拓展服務內容，更要放眼長遠，以“提供集成創(chuàng)新能源解決方案”為目標，加強技術儲備，創(chuàng)新商業(yè)模式，提供差異化綜合能源服務。

找準了切入口，面對巨大蛋糕，切蛋糕的人也很重要，因為他將影響你能切到多大蛋糕。在越發(fā)激烈的競爭格局下，人才對售電公司的影響將日益凸顯。售電行業(yè)的深度洗牌還在繼續(xù)，不管是已開展業(yè)務的售電公司還是等待開展、進入市場的售電公司，除了具備相當?shù)馁Y源后盾，擁有足夠的人才儲備也至關重要。我們認為，對于售電公司來說，技術、營銷、管理三類人才必不可少。